面對(duì)不同特征客戶如何銷售

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí)，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么面對(duì)不同特征客戶如何銷售呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　面對(duì)不同特征客戶銷售三種方法：

　　面對(duì)不同特征客戶銷售方法一、文化

　　(1)民族文化。不同的民族，其價(jià)值觀、習(xí)慣、風(fēng)俗等差異很大，因此面對(duì)具有不同民族特征的客戶時(shí)，應(yīng)采取不同的銷售策略。如美國(guó)人具有典型的務(wù)實(shí)與注重自我的性格特點(diǎn)，因此，在產(chǎn)品陳述時(shí)要把產(chǎn)品能夠表現(xiàn)客戶自我方面的功能做重點(diǎn)介紹;而大多數(shù)中國(guó)人則喜歡追求產(chǎn)品的耐用性和實(shí)用性，所以就應(yīng)對(duì)某產(chǎn)品的實(shí)用功能進(jìn)行重點(diǎn)陳述。

　　(2)宗教文化。各種宗教對(duì)教徒的婚喪嫁娶以及飲食等行為都有規(guī)定，教徒一般都必須嚴(yán)格遵守，對(duì)于有宗教信仰的客戶，應(yīng)充分了解他們的宗教文化。例如，伊斯蘭教徒一般禁止食用與豬有關(guān)的食品，不能把他們作為豬肉制品的銷售對(duì)象。

　　(3)地域文化。由于地域的不同，使消費(fèi)者之間存在很多差距。銷售時(shí)必須了解當(dāng)?shù)氐奈幕?，以免傳遞錯(cuò)誤的信息，以至于弄巧成拙。例如，通用汽車公司在發(fā)展使用西班牙語(yǔ)的客戶時(shí)，沒(méi)有意識(shí)到產(chǎn)品Nova(一種經(jīng)濟(jì)型轎車的牌子)的西班牙語(yǔ)字面意思是“不能走”，從而造成銷售失敗。

　　面對(duì)不同特征客戶銷售方法二、社會(huì)

　　客戶的消費(fèi)行為往往會(huì)受到家庭、社會(huì)等因素的影響，銷售時(shí)要善于運(yùn)用社會(huì)大眾心理、家庭消費(fèi)決策類型等原理，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。如利用明星廣告吸引客戶;通過(guò)廣告、媒體的宣傳等。

　　面對(duì)不同特征客戶銷售方法三、個(gè)性

　　不同的人由于年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式及性格的差異往往具有獨(dú)特的個(gè)性，進(jìn)而形成不同的購(gòu)買行為習(xí)慣。例如同樣一件商品，對(duì)于經(jīng)濟(jì)收入高的客戶而言，能很快做出購(gòu)買決定，而低收入客戶購(gòu)買時(shí)，則可能要經(jīng)歷很復(fù)雜的決策過(guò)程。銷售人員不但要善于觀察，還必須具備歸納總結(jié)的能力，能夠根據(jù)客戶的個(gè)人信息，判斷其個(gè)性特征，采取相應(yīng)的銷售策略。

　　影響客戶特征的許多因素是銷售人員無(wú)法改變的，但對(duì)客戶不同特征的了解有助于識(shí)別對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的客戶，并借助于銷售策略誘發(fā)客戶的強(qiáng)烈反應(yīng)。

　　面對(duì)不同特征客戶的溝通技巧：

　　一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定

　　一般來(lái)說(shuō)，銷售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問(wèn)，但語(yǔ)氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：

　　“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒(méi)什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多?？梢?jiàn)，提問(wèn)的語(yǔ)氣會(huì)直接影響客戶的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺(jué)。反之，用否定的語(yǔ)氣與人交談，則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過(guò)程中，要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶交談，這樣才能使客戶對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問(wèn)：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問(wèn)題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等。總之，推銷工作開(kāi)始進(jìn)行時(shí)，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問(wèn)題。

　　二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢

　　銷售員必須記住：向客戶提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

　　在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　三、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷售過(guò)程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購(gòu)買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢問(wèn)客戶的意見(jiàn)，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。