不同類型銷售員如何激勵

不同類型銷售員如何激勵

　　在我們的日常生活和工作中，幾乎每個人都需要激勵，銷售人員也不例外，他們甚至比其他人更需要激勵。這是因為：銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員需要內(nèi)心的激勵，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。那么不同類型銷售員如何激勵呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　激勵四種類型銷售員的方法：

　　一、激勵競爭型銷售員的方法

　　這類銷售人員在銷售競賽中會表現(xiàn)得特別活躍。對于此類競爭性很強的人，最簡單的辦法就是清楚地把成功的標(biāo)準(zhǔn)告訴他。他們需要各種各樣的銷售定額，他們也渴望通過成績來證明自己，銷售競賽是激發(fā)其潛能的最有效方式。

　　精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起這類銷售人員之間的競賽。美國某知名公司一位銷售高手：“剛開始做銷售時，我在公司里連續(xù)5個月都是最佳銷售人員，因此便自鳴得意、趾高氣揚了起來，不久，公司新來了一位銷售人員，我們的銷售區(qū)域很相似，他開始超過我并成了當(dāng)月最佳銷售人員，這時，銷售經(jīng)理開始對我說，‘嗨，大腕，新手就要打敗你了，你要不趕上來，你的地盤就歸他了’，這席話大大鞭策了我，也激勵了我的對手，于是，我便跟他暗自較起勁來，我們倆爭先恐后，月月都想打敗對方，結(jié)果，我們兩人的業(yè)績都獲得了大幅度的提升，簡直難分雌雄。”

　　二、激勵成就型銷售員的方法

　　許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型銷售人員是理想的銷售人員，他會給自己定目標(biāo)，而且會把目標(biāo)定得比別人更高。只要整個團(tuán)隊能取得成績，他不在乎功勞歸誰，他是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊成員，銷售經(jīng)理該如何激勵這類已經(jīng)能自我激勵的銷售人員呢?正確的方法是：確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。

　　比如，美國阿克里·沃斯公司總裁蘭德爾·墨菲在其長期職業(yè)發(fā)展計劃中指出：“跟成就型銷售人員一起坐下來，弄清楚其工作中很關(guān)鍵的三個方面(擅長什么、哪些方面有待提高、哪些方面是不擅長而需要學(xué)習(xí)的)，接下來，一起為該銷售人員制定改善目標(biāo)。”再比如，美國某知名企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)認(rèn)為：“激勵成就型銷售人員的最好辦法就是放手讓他去做，把大目標(biāo)交給他們，放手讓他們?nèi)ジ?，這種管理方式本身對他們來說本身就是一種很大的激勵”。 此外，激勵成就型銷售人員的另外一種有效方法是培養(yǎng)其進(jìn)入管理層。“如果其對管理有興趣，那就在其身上進(jìn)行投資”，美國奧麗酒店副總裁如是說。“培養(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界，這樣做一定會有回報，因為成就型銷售人員有主人翁精神，能做戰(zhàn)略性規(guī)劃并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。”

　　三、激勵自我欣賞型銷售員的方法

　　自我欣賞型銷售人員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要，精明的銷售經(jīng)理應(yīng)該設(shè)法讓他們?nèi)缭敢詢?，這是對此類銷售人員最有效的激勵方式。比如，美國優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說：“我們會讓自我欣賞型的杰出銷售人員帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉為大師。我們也樂意這樣做，因為這樣可以激勵他們不斷進(jìn)取，如果新人完成任務(wù)，就證明他指導(dǎo)有方。”再比如，蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認(rèn)為：“最能激勵自我欣賞型銷售人員的方法是向其征詢建議，比如，請其加入企業(yè)智囊團(tuán)或就重大事項征詢其意見。”

　　四、激勵服務(wù)型銷售員的方法

　　服務(wù)型銷售人員通常最不受重視，因為他們往往帶不來大客戶，他們的個性往往比較保守，不喜歡張揚，甚至缺乏野心。美國優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說：“我對這類人提不起興趣，因為他們不出來爭取新地盤，他們也許能在競爭中站得住腳跟并跟客戶維持很好的關(guān)系，但他們卻不能推動企業(yè)發(fā)展，他們更有點像默默無聞的英雄。”激勵這類銷售人員的最好辦法是公開宣傳其事跡。Inc公司銷售副總裁說：“我們在全公司通報表揚其優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司大會上宣講其事跡。”

　　優(yōu)秀銷售員具備的素質(zhì)：

　　一、知識廣博專業(yè)精深

　　銷售業(yè)對從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來越高，不見得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個優(yōu)秀的銷售員應(yīng)儲備專業(yè)的銷售知識，以及由銷售衍生出來的金融、法律、財稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識。除此之外，壽險業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容，并在實踐中不斷地感悟和總結(jié)。

　　二、敬業(yè)愛業(yè)主動熱情

　　銷售產(chǎn)品，不是看得見、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷的就是一種觀念，是對近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險轉(zhuǎn)移。正因為如此，主動購買銷售的是少數(shù)。銷售員要以“憑著愛心與信任，主動熱情去接近，能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌，積極主動地尋找客戶，激發(fā)銷售需求，幫助建立保障。有人說得好，在每個家庭門口轉(zhuǎn)悠的只有死神和銷售員，銷售員的工作朝前一步，死神的腳步就會縮后一步。從事銷售推銷，難免會從客戶那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛，委屈一時的自尊，完成對客戶一生的大愛吧。

　　三、態(tài)度誠懇形象專業(yè)

　　靚麗英俊的外表與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系，而誠懇的態(tài)度，卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在銷售員的眼中，所有的客戶在需要建立銷售保障這一點是相同的，而沒有金錢、地位、權(quán)勢上的區(qū)別。對待地位低下的人不藐視、不冷落;對待有錢、有權(quán)、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應(yīng)該平等而熱情，誠懇而坦率。說話時的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠懇而堅決。

　　銷售員有四個境界，第一個境界是賣關(guān)系，很多銷售員從家人、親戚、朋友開始“下手”，但當(dāng)關(guān)系資源萎縮時，銷售業(yè)績也就曇花一現(xiàn)了;第二個境界是賣產(chǎn)品，趕上銷售公司新推出一個險種，有競爭優(yōu)勢，銷售員用產(chǎn)品去打動客戶;第三個境界是賣需求，銷售員激發(fā)客戶的銷售需求，然后根據(jù)客戶的財務(wù)狀況幫助客戶分析銷售需求，選擇產(chǎn)品;第四個境界是賣規(guī)劃，銷售員從為客戶理財角度，為客戶提供一攬子的金融咨詢服務(wù)，甚至為客戶投資提供財務(wù)顧問。一個好的銷售員要從較低的境界向較高的境界前進(jìn)。

　　作為銷售員要做到內(nèi)外兼修，做到兩手抓，從點滴小事去改變。在熟悉產(chǎn)品及客戶需求的前提下，進(jìn)行換位思考，從客戶的角度去思考客戶的需求，幫助客戶進(jìn)行理財規(guī)劃，并且做到先人后事。有了友好和諧的關(guān)系，推銷出去銷售產(chǎn)品只是遲早的問題。在銷售產(chǎn)品的同時，又結(jié)交新了朋友，何樂而不為呢!