對待不同客戶的方式是什么

對待不同客戶的方式是什么

　　許多推銷員把“你希望別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人”視為推銷的黃金準(zhǔn)則。問題是，推銷員的性格和處事方式并非與顧客完全一樣，推銷員按照自己喜歡的方式對待顧客，有時(shí)會(huì)令顧客不愉快，從而使成功投上陰影。推銷員按照顧客喜歡的方式對待顧客，就會(huì)贏得顧客的喜歡。那么對待不同客戶的方式是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　對四種客戶的方式：

　　一、對擅長交際者的方式

　　擅長交際者的長處在于熱情及幽默。他們能迅速把人們爭取過來，并使其他人投入其完成任務(wù)的運(yùn)動(dòng)之中。他們很容易適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常以令人感興趣的方式把話講出來。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作或“裝腔作勢”，不注意細(xì)節(jié)，對任何單凋的事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。

　　一般策略：

　　贊成其想法、意見，不要催促討論;不要爭論，協(xié)商細(xì)節(jié);書面歸納雙方面定的事情;使推銷談話有趣并行動(dòng)迅速。

　　在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們;讓他們有時(shí)間講話;坦率地提出新話題;研究他們的目標(biāo)與需要;用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法;書面確定細(xì)節(jié);清楚而直且截了當(dāng)。

　　在對待他們的時(shí)候：促動(dòng)——向他們提供激勵(lì)及證明書，他們喜歡獲得“特殊交易”;贊揚(yáng)——給他們充分的機(jī)會(huì)來談?wù)?，注意傾聽;糾正——確切說明問題是什么，以及需要哪些恰當(dāng)?shù)男袨閬硐龁栴}。務(wù)必書面確定商妥的問題。

　　首先要關(guān)心他們。

　　二、對頤指氣使者的方式

　　頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡和不關(guān)心。

　　一般策略：

　　擁護(hù)其目標(biāo)和目的;保持關(guān)心，井然有序;如果你不同意，耍辯論事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡;為了影響決定，提供他們獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性;做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間，有條理。

　　在向他們推銷的時(shí)候：有計(jì)劃有準(zhǔn)備，要中肯;會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性;研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何，希望如何變化;提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處;成交要提供兩三種方案供其選擇;銷售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤。

　　在對待他們的時(shí)候：促動(dòng)——向他們提供選擇自由，清楚說明達(dá)到他們目標(biāo)的成功可能性，他們喜歡贏得羨慕;贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的成就;咨詢——堅(jiān)持事實(shí)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和討論他們關(guān)心的事情，把他們的話引出來。要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此，與感情相比，他們更加注意事情。

　　三、對三思而行者的方式

　　三思而行者傾向于精確、效率高和有條理。

　　他們以任務(wù)為目的，能堅(jiān)持在別人看來可能是乏味的工作。他們往往被認(rèn)為過于重任務(wù)以及過于缺乏熱情和不受個(gè)人情感影響。

　　一般策略：

　　通過行為而不是語言來論證。列舉你所提出的計(jì)劃的利弊，給他們時(shí)間來核實(shí)你的行為。提供可能、明確、真實(shí)的證據(jù)來證明你所說的是真實(shí)而準(zhǔn)確的，勿?；ㄕ?。

　　在向他們推銷的時(shí)候：做好準(zhǔn)備，并且要有回答全部問題的準(zhǔn)備;實(shí)事求是，合乎邏輯地研究情況，大量提出明確的問題;對他們提出合理的解決辦法，為情況及原因提供文件證明，并說明你的建議是順理成章的;給他們思考的時(shí)間，提供文件證明;通過充分的服務(wù)及有始有終的行動(dòng)來向他們保證。

　　在對待他們的時(shí)候：促動(dòng)——迎合他們對準(zhǔn)備的要求及對事物合乎邏輯的處理方法;贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的效率及想法;咨詢——說明你的程序并略述該程序?qū)⑷绾萎a(chǎn)生他們尋求的效果，幫助他們向你提供正確的信息。

　　首先要詳盡而完善地準(zhǔn)備。

　　四、對侃侃而談?wù)叩姆绞?/p>

　　侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義的關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過于關(guān)心關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以及過分受后者的影響，以至不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。

　　一般策略：

　　維護(hù)他們的感情，表明個(gè)人興趣;準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人意見與好惡;以不拘禮節(jié)而緩慢的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極地”傾聽;向他們提供保證。

　　向他們推銷的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們在思想上和感情上的需要;堅(jiān)持定期保持聯(lián)系。

　　在對待他們的時(shí)候：促動(dòng)——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位;贊揚(yáng)——贊揚(yáng)別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力;咨詢——用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的……你是這個(gè)意思嗎?”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。

　　首先要真誠和不令人感到威脅。

　　維護(hù)客戶的方法：

　　一、短信

　　從電話銷售的角度來看，短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會(huì)招來手機(jī)用戶的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車，也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系。現(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會(huì)降低，效率會(huì)提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

　　三、郵寄禮品

　　節(jié)日來臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如：

　　某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實(shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。

　　四、客戶聯(lián)誼

　　現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。