面對不同類型客戶有哪些方法
面對不同類型客戶有哪些方法
“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那么面對不同類型客戶有哪些方法?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
面對四種不同類型客戶的方法：
面對分析型客戶的方法
客戶特征：辦公室整理得井然有序，墻上或桌上擺放的是圖表類的文件或目標計劃進度表，衣著比較傳統(tǒng)保守、樸實。他們習慣以經(jīng)久不變的精心籌劃的方式處理問題，善于捕捉產(chǎn)品性能的每一個細節(jié)，并竭盡所能收集產(chǎn)品信息。當采購一件產(chǎn)品時，他會同時找?guī)讉€供應商從中選擇。并且喜歡以書面的協(xié)議和承諾的方式將各種細節(jié)確定下來。希望有足夠的時間仔細權(quán)衡其購買決定。
應對方式：和他們談論的話題以工作性的話題為主，如對方公司的近況、目標和行業(yè)地位，他近期的工作強度等。產(chǎn)品或服務的展示以企劃書的形式提交，特別要注重體現(xiàn)出自己公司目前的行業(yè)地位、優(yōu)勢和產(chǎn)品的各種細節(jié)介紹，特別要注意的是，提供的信息一定要準確、客觀。因為分析型的客戶是一個典型的用事實說話的人。
面對情感型客戶的方法
客戶特征：辦公室里經(jīng)常擺有大量的私人物品，衣著時尚潮流，肢體語言豐富。不守時、交談經(jīng)常跑題是他們的特征。在談論產(chǎn)品或服務時，他們常會問“xxx公司(他的競爭對手或朋友)也用了你們的產(chǎn)品嗎?”他們對產(chǎn)品或服務的本身特性絲毫不感興趣，只是把它們視為自己身份或地位的一種體現(xiàn)的方式。
應對方式：和他們談論的話題要豐富多彩;在作產(chǎn)品或服務展示時，應多借助圖形、影視片斷、視頻以及商業(yè)宣傳的形式，在展示過程中應著重介紹產(chǎn)品所帶來的最終客戶的利益，介紹過程中可列舉已經(jīng)采購本產(chǎn)品或服務的一些“知名”企業(yè)。答復他們的問題時。應盡可能的與他們的購買愿望、觀點和個人利益一致。
面對主觀型客戶的方法
客戶特征：辦公室中一般擺有學位文憑、匾牌獎章、獲獎證書之類的榮譽象征;握手有力，言談中肯常有“我認為”、“我認為這么多年來”這些話。音量較高，語速較快;提出的問題富有挑戰(zhàn)性且比較尖銳，衣著考究，但不追逐流行;非常重視時間，討厭不守時的人。主觀型的人，更關(guān)心的是產(chǎn)品或服務是否能滿足其當前的最低要求，而將產(chǎn)品技術(shù)的性能表現(xiàn)、服務質(zhì)量的優(yōu)異放在次要地位。
應對方式：和他們交談的話題圍繞他的工作成長和個人榮譽。在交談過程中，要言簡意駭。直奔主題。不要期望試圖改變他們的意愿或觀點;與他們交談時，盡量不要與他們就某個觀點不同而產(chǎn)生爭執(zhí);他們通常缺乏耐心，會很快的作出決策。因此，只要他一提出異議，應盡快予以合理解釋，以便于他迅速決策。
面對隨和型客戶的方法
客戶特征：辦公室里擺放著他的旅游照片或家人的照片。他們衣著大眾，待人接物溫和，頗有合作精神，極易相處。他們極少與人產(chǎn)生沖突，在言談中常常會掩飾自己的真實想法而去迎合他人。無論推銷什么他都說好，但最終卻不會購買。當他們購買產(chǎn)品或服務時，很在意給別人帶來的影響。
應對方式：找到產(chǎn)品的使用者參與銷售，利用產(chǎn)品使用者來促成交易。隨和型類型的人決策較為遲緩并且害怕承擔風險。因此在銷售過程中。銷售人員須要結(jié)識產(chǎn)品的使用者或他們較為信任的朋友展開多方銷售。并且需要極具耐心，不能給他們太大的心理壓力，否則將永久失去該客戶。
面對不同類型客戶調(diào)整心態(tài)的方法：
方法一，不要太顧面子
早就有人說過：中國五千年來，面子害死多少人!項羽烏江自刎，稱無顏見江東父老。若其能兵敗志不墜，或許還能東山再起，則那一片好河山，鹿死誰手，尚知否?越王鉤踐不要面子，臥薪嘗膽。面子何在?后東山再起，反敗為勝，其理乎?有的業(yè)務員做業(yè)務，太講面子，怕丟丑;怕被人笑話、瞧不起;不自信，這都不好。老人言：怕丟臉反而丟了臉，不怕丟臉反而救了一副臉。細中滋味，耐人尋味。
王候?qū)⑾?，寧有種乎?談業(yè)務，找客戶，不論實力大小，利潤是根本。我的產(chǎn)品能給你帶來利潤，是給你一個機會，時不再來，機不可失。你對我的到來應歡迎、高興。我何嘗有丟丑之嫌?心態(tài)好了，人自信了，何嘗生意不成!工作中遭客戶責備，被領(lǐng)導批評，不能感覺沒面子，被責備，批評，是自己進步的一個機會。道吾惡者是吾師，道吾善者是吾賊，古人早有語之。
方法二，不要太注重得失
往往因為談業(yè)務而談，太看重結(jié)果。到最后，反而沒有談成。談生意先得好好推薦自己，客戶對你本人都尚不信任，那何嘗會有生意可做，先把過程做好，結(jié)果自然會好，沒有了過程，怎么會有一個好的結(jié)果呢?工作中同樣如此，太注重待遇的好壞，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都會好。待人接物關(guān)系也一樣，太看重得失，有勢利的嫌疑。
方法三，不可感情用事
對待工作不可攙雜太多感情，感情多了，原則就少了。“沒有規(guī)矩，不成方圓”這樣開展工作就難。在工作中遇到困難不能退縮，要堅強，明白困難只是暫時的，風雨過后往往都是彩虹。對工作一不滿意，就想另謀高就，一朝不滿就很難滿足。如此循環(huán)，就成了候鳥，永遠成不了老鷹。生活中也不能太情緒化，始終要有一個平和的心態(tài)，要能“驟然臨之而不驚，無故加之而不懼”。而且人一旦情緒化，所有的能力就得不到正常發(fā)揮，自然就會影響工作。
方法四，對生活，對人要寬容
古人曰：君子坦蕩蕩，小人長戚戚。君子度量大，心胸寬廣，不計較小事。對人太計較、太在乎，憂愁、煩惱就會太多;生活中太苛求、太求全，人就不會快樂。不防對生活，對人寬容一點，也許天地就大了起來!
方法五，換個角度思考
業(yè)務談判中，學會站在經(jīng)銷商立場考慮問題，就能分析出經(jīng)銷商的心理，知己知彼，就能百戰(zhàn)百勝;在工作中，學會站在老板、公司的立場考慮問題，就能透徹地理解公司政策，有利于業(yè)務開展;在生活中，學會站在朋友的立場考慮問題，“己所不欲，勿施于人就能善解人意”，交到好朋友;有了換位思考，心態(tài)就能明朗起來。