如何應(yīng)對(duì)不同類型購房客戶

　　銷售人員經(jīng)常與顧客打交道，顧客不同，顧客的偏好、性格不同，則其購買行為也不同，其心理活動(dòng)也具有不同的特點(diǎn)。銷售人員只要對(duì)癥下藥，就可以節(jié)省許多交易時(shí)間成本。那么如何應(yīng)對(duì)不同類型購房客戶?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　應(yīng)對(duì)不同類型購房客戶方法一、理智穩(wěn)健型顧客

　　(1)心理活動(dòng)特征考慮問題冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員的言辭所打動(dòng)，對(duì)于項(xiàng)目的疑點(diǎn)，他們一定會(huì)詳細(xì)了解，不會(huì)有半點(diǎn)含糊。

　　(2)銷售對(duì)策在銷售過程中加強(qiáng)對(duì)房屋本質(zhì)、開發(fā)商信譽(yù)及房屋獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的介紹，而且說辭必須有理有據(jù)，從而獲得顧客的理解和信任。

　　應(yīng)對(duì)不同類型購房客戶方法二、小心謹(jǐn)慎型顧客

　　(1)心理活動(dòng)特征這類人由于做事過分小心，無論大事小事，哪怕是一塊玻璃，一個(gè)開關(guān)都在顧慮之內(nèi)，常常由于一個(gè)無關(guān)大局的小事而影響最終決定。

　　(2)銷售對(duì)策銷售人員應(yīng)該在銷售過程中通過幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得對(duì)方的初步信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。當(dāng)其考慮的問題遠(yuǎn)離主題時(shí)，應(yīng)該隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)將其導(dǎo)進(jìn)正題。在其交納定金后，更應(yīng)該“快刀斬亂麻”讓其簽約，以堅(jiān)定其選擇。

　　應(yīng)對(duì)不同類型購房客戶方法三、沉默寡言型顧客

　　(1)心理活動(dòng)特征這種人往往做事謹(jǐn)慎，考慮問題常常有自己的一套，并不輕易相信別人的話，外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠。

　　(2)銷售對(duì)策在介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)以外，應(yīng)通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離。通過多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)其感興趣的話題，從而了解其真正需求。如表現(xiàn)厭煩時(shí)，可以考慮讓其獨(dú)自參觀，并不時(shí)留意，在其需要時(shí)進(jìn)行介紹。

　　應(yīng)對(duì)不同類型購房客戶方法四、感情沖動(dòng)型顧客

　　(1)心理活動(dòng)特征這種人天性易激動(dòng)，輕易受外界慫恿與刺激，一旦激動(dòng)起來，則很快就能做出決定。

　　(2)銷售對(duì)策從不開始就不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和實(shí)惠，促使其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不想購買時(shí)，更應(yīng)該應(yīng)對(duì)得體，以免其過激的言辭影響其他顧客。

　　應(yīng)對(duì)不同類型購房客戶方法五、優(yōu)柔寡斷型顧客

　　(1)心理活動(dòng)特征內(nèi)心猶豫未定，不敢作決定，可能是第一次購房，所以經(jīng)驗(yàn)不足，害怕上當(dāng)受騙。

　　(2)銷售對(duì)策銷售人員必須態(tài)度堅(jiān)決而自信，通過信而有證的公司業(yè)績、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)保證等贏取顧客信賴，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助其作決定。

　　應(yīng)對(duì)不同類型購房客戶方法六、盛氣凌人型顧客

　　心理活動(dòng)特征：由于具有一定的政府背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，習(xí)慣說話趾高氣揚(yáng)，更喜歡以下馬威來嚇唬銷售人員，并拒人于千里之外，以此顯示自己和別人不一樣。

　　銷售對(duì)策：應(yīng)及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，在尊敬對(duì)方的同時(shí)也應(yīng)該適當(dāng)恭維對(duì)方，從而尋找其“弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。

　　應(yīng)對(duì)不同類型購房客戶方法七、求神問卜型顧客

　　心理活動(dòng)特征：由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由“神意”或隨行的風(fēng)水大師。

　　銷售對(duì)策：盡量通過現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值，并引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式。

　　應(yīng)對(duì)不同類型購房客戶方法八、敏感型顧客

　　心理活動(dòng)特征：這種人比較敏感，聽風(fēng)便是雨，事事容易往壞處想，任何小事都容易刺激到他，實(shí)在也是表現(xiàn)了其心理沒底，需要幫助。

　　銷售對(duì)策：開始時(shí)必須言行謹(jǐn)慎，多聽少說，儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實(shí)說服對(duì)方，不要做過多的描述。

　　應(yīng)對(duì)不同類型購房客戶方法九、借故拖延型顧客

　　心理活動(dòng)特征：這種人可能是隨意看看，不能立即決定，或者根本就沒有購買的打算。但是也有可能有購房意向，不過生性遲疑，習(xí)慣于借故拖延，推三阻四，企盼更大的優(yōu)惠出現(xiàn)淡斑精華。

　　銷售對(duì)策：在介紹過程中不斷摸索顧客不能決定的原因，并設(shè)法解決，但要掌握分寸，可以讓一些小利，并讓其產(chǎn)生我方一再讓步的感覺，不好意思再推拖。