男裝如何銷售
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么男裝如何銷售呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
男人的購物心理
對于男人來說，一切都圍繞著切實(shí)的需要。法國品牌Lanvin的男裝設(shè)計(jì)師Lucas Ossendrijver認(rèn)為：“如果男人打算買什么東西，那是因?yàn)樗麄兇_實(shí)需要那樣?xùn)|西。”并且Ossendrijver對自己的設(shè)計(jì)也有清醒的認(rèn)識(shí)。他說：“我不是在設(shè)計(jì)一種造型，我只是設(shè)計(jì)一個(gè)單品。這些單品應(yīng)該各自非常特別，配得上它們共同撐起的那個(gè)價(jià)格。這不是關(guān)乎一個(gè)整體裝備的價(jià)錢，而是個(gè)體部分的高品質(zhì)建立起的一身行頭。”
Selfridges的男裝創(chuàng)意總監(jiān)David Walker Smith更認(rèn)為男人是“精神分裂式的購物者”——在頭一個(gè)星期，男人會(huì)為買一套西裝而謹(jǐn)慎小心，別的都不去考慮;但下一個(gè)星期，他們可能又跑進(jìn)店里買配件了。這就是做男裝生意的興奮之處。我們時(shí)刻要想著經(jīng)濟(jì)形勢，想著男人心理，做出的每一件男士單品都是適者生存。
那么如何了解購買男裝客人的心理呢?千店幫扶創(chuàng)始人郭敏認(rèn)為，中國男人的生活其實(shí)是很依賴家庭的幫助的，現(xiàn)在很多的男士，包括那些有身份和地位的男士都是如此，不知道自己如何購物。對于喜歡的男裝，只要看對眼，可以出兩倍甚至N倍的價(jià)錢購買，消費(fèi)能力很強(qiáng)。
男人對一眼望去沒看對眼的東西不會(huì)在看第二眼，這使得男人錯(cuò)過很多外表不華麗，但經(jīng)久耐用的貨品，男人自己去買還是會(huì)關(guān)注品牌。
女人的“決定權(quán)”更大
調(diào)查表明，男裝的購買者，男士的購買權(quán)較小，關(guān)鍵人物是女人——一個(gè)一輩子不需要消費(fèi)男裝的人。大多數(shù)男士在購買服裝時(shí)是沒有多少主見的，有些人對價(jià)格敏感;有些人對品牌著迷;還有些人對面料、品質(zhì)很挑剔。
在著裝美學(xué)方面，90%的男士會(huì)認(rèn)為女性對穿著更有審美觀，所以在購買時(shí)會(huì)更多的依賴愛妻或女友的選擇。
男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會(huì)更樂意當(dāng)作向異性展示自我的道具，都說女為悅己者容，其實(shí)男士更會(huì)為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購的推介，也不相信自己的眼光。
60、70后大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外表(相比下，80、90后男生對自己的外形更在意)，對置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì)忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當(dāng)作大事來抓，這時(shí)作為先生只有聽太太的份。
即使在戀愛時(shí)，大多數(shù)男士更是“乖乖”地聽話，她若說好，不好也好;她若不喜歡，好也不好。所以，如果與男士隨行的女士很有主見或者很強(qiáng)勢，導(dǎo)購就只能針對女士的喜好來把握引導(dǎo)了。
既然男裝的購買權(quán)掌握在女士手中，那如何打好“悅女戰(zhàn)”就成為了服裝營銷的核心?為此，郭敏提供了自己多年實(shí)戰(zhàn)中的6大心得：第一，休息區(qū)一定要以女性喜好為重點(diǎn)，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力、點(diǎn)心、糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。第二，休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物?？偟哪康氖且M可能的留住女性，讓同來的男士有足夠的時(shí)間試衣，增加成交的成功率。第三，導(dǎo)購的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移，運(yùn)用“贊美”與“認(rèn)同”的兩把刷子，搞好導(dǎo)購與成交總決策者之間的關(guān)系，就成功不遠(yuǎn)了。第四，強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是當(dāng)男士身旁有一位女性伴隨時(shí)，千萬別向男士甜言蜜語的灌迷魂湯，否則玩完。如是多位美女伴隨，則多多美言多多進(jìn)益。第五，女人是感性動(dòng)物。所以在建立VIP檔案時(shí)，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個(gè)問候電話，女人就比男人要容易感動(dòng)得多。第六，女人的是世上最好的廣告宣傳窗口，只要她滿意了，一傳十，十傳百……而且是免費(fèi)的，所以男裝企業(yè)要足夠重視女人。
男裝導(dǎo)購專業(yè)更重要
一位多年負(fù)責(zé)國內(nèi)知名男裝品牌直營店的朋友表示，女士為男士買服裝的比較多，男女一起來選購衣服的現(xiàn)象更多;若一位男士來店，只要導(dǎo)購引導(dǎo)得當(dāng)，男士絕對乖乖掏腰包付錢;導(dǎo)購越漂亮，生意越不好，開始以為是該導(dǎo)購太冷艷的緣故，換上親和的導(dǎo)購后效果也不是很好，總之店內(nèi)美女越多，生意越差。他仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)陪男士選購衣服的女士一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女，則視為危險(xiǎn)地帶，既然是危險(xiǎn)區(qū)，當(dāng)然是越早離開越好。
都說三個(gè)女人一臺(tái)戲，清一式的女子團(tuán)隊(duì)相對而言很難管理。俗話說，男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣場的工作氛圍。郭敏認(rèn)為男裝導(dǎo)購“專業(yè)”比“漂亮”重要，男裝導(dǎo)購男性比女性更有優(yōu)勢。都說女人心海底針，市場就像女人的心一樣，變幻莫測，但是品牌只要抓住了女人的心，則可在市場之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆。如條件允許，招1~2名外貌標(biāo)志的男導(dǎo)購，一則“養(yǎng)眼”;二是可兼擔(dān)試衣模特，為女性購物充分做好服務(wù)工作。
男女購買商品幾率
男士一個(gè)人來店購物的機(jī)率大約為20%左右。
男士結(jié)伴而來的購物機(jī)率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多。
男士帶著女士(或是女士帶著男士)購物的機(jī)率約為60%。
女士一個(gè)人來店購物的機(jī)率大約為10%。
女士結(jié)伴而來的購物機(jī)率大約為5%。
男男女女一大群來店購物的機(jī)率約為5%，且成交率最低。