電話銷售報價技巧

電話銷售報價技巧

　　電話銷售中如何報價，是電話銷售人員不得不面對的問題。在很多行業(yè)中，價格是公司明確制定的，給予電話銷售人員的權限往往也不像大客戶銷售那樣靈活。那么下面是學習啦小編整理的電話銷售報價技巧，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　電話銷售報價三個技巧：

　　電話銷售報價技巧一、要先談產品或服務本聲的價值，再談價格

　　在電話銷售中，往往遇到比較多的情況就是客戶聽了你的產品介紹，如果覺得你的產品名稱和其他企業(yè)沒什么特別，就會直接問你的價格，在這個時候，為了避免你在沒有掌握客戶需求的前提下，盲目報出“開口死”的價格，所以要學會提問的技巧，特別是客戶之前有沒有用過或聽說過的經驗，因為每個產品都是針對客戶的某個問題的解決而提出的，所以襖根據客戶對其需要解決問題的迫切程度認識，把你的產品和服務能夠解決的程度告訴客戶，然后再根據實際報價。

　　電話銷售報價技巧二、每次報價不要自斷后路

　　除非你的產品是零售或目錄價格，否則都不要把價格說死。當客戶對他的問題感興趣了，直接詢問你的價格，你通常要準備兩套策略。

　　一個是可以有比較優(yōu)勢的范圍價格，比如，根據您的情況，我建議您做這樣形式的內訓，一般的價格根據人數而定，在XXXXXX價格之間;如果你的產品種類比較多，也可以先重點推薦一款有價格優(yōu)勢的產品，特別是正在做活動促銷的產品，其價格比較有誘惑力，我們以前做網絡或辦公用品經常使用。先滿足客戶的通常性需求，先讓他對我們信任起來。

　　還有一個就是正式的報價，由于電話銷售通常不出門，沒有機會到客戶那里演示或面談，所以價格通常就代表了你個人和企業(yè)的價值。所以報出的價格一定要仔細考慮。一般要比公司規(guī)定的統一報價要低，比公司規(guī)定的低限要高。如果你知道競爭對手的價格，那最好與其相當。這樣客戶覺得你們企業(yè)對其有誠意，當然價格也合理，合理的利潤才是保證優(yōu)質服務的前提，不可盲目低價。在我以前所從事的辦公用品行業(yè)，我們報的價格清單通常包括了20幾種文具產品，公司先給我們每個產品的最低限度，還給我們每個大類的利潤限度，同時每張訂單做好之后，交由專門的價格審核部門，根據市場競爭對手價格來進一步修改，總之，市場上最常用的產品價格往往與對手的保持一致。但你的自有品牌和獨家產品價格可以稍微報高，為以后和客戶的采購部門review價格(很多企業(yè)對采購都有這樣的規(guī)定，每年必須在采購預算上削減百分點)做好準備，留有后路。

　　電話銷售報價技巧三、不要給客戶過多的想象空間

　　首先，我在前面也說過，電話銷售和大客戶銷售人員在價格上最大的不同就是空間不大，即使講價，也不能降低很多次數，根據我的實戰(zhàn)經驗，通常不要超過2次。而且電話銷售在一開始就要把價格或Offer體驗套餐設計好，通常有一個比零售或目錄渠道成交較低的價格，也就是本身客戶通過電話銷售這個渠道的價格已經是我們的最低了，這也是電話銷售的天然優(yōu)勢，直接和廠家訂購，省去了廣告費，進場費用。(所以DHC說自己是日本通信銷售的冠軍)。把這個道理告訴客戶，讓客戶斷掉繼續(xù)和你討價還價的空間。

　　銷售談判的報價技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當的。

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問回應價格訴求

　　當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節(jié)表現出來。

　　五、報價留有余地

　　標價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。