電話銷售報(bào)價(jià)技巧

電話銷售報(bào)價(jià)技巧

　　電話銷售中如何報(bào)價(jià)，是電話銷售人員不得不面對的問題。在很多行業(yè)中，價(jià)格是公司明確制定的，給予電話銷售人員的權(quán)限往往也不像大客戶銷售那樣靈活。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的電話銷售報(bào)價(jià)技巧，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　電話銷售報(bào)價(jià)三個(gè)技巧：

　　電話銷售報(bào)價(jià)技巧一、要先談產(chǎn)品或服務(wù)本聲的價(jià)值，再談價(jià)格

　　在電話銷售中，往往遇到比較多的情況就是客戶聽了你的產(chǎn)品介紹，如果覺得你的產(chǎn)品名稱和其他企業(yè)沒什么特別，就會(huì)直接問你的價(jià)格，在這個(gè)時(shí)候，為了避免你在沒有掌握客戶需求的前提下，盲目報(bào)出“開口死”的價(jià)格，所以要學(xué)會(huì)提問的技巧，特別是客戶之前有沒有用過或聽說過的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品都是針對客戶的某個(gè)問題的解決而提出的，所以襖根據(jù)客戶對其需要解決問題的迫切程度認(rèn)識(shí)，把你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠解決的程度告訴客戶，然后再根據(jù)實(shí)際報(bào)價(jià)。

　　電話銷售報(bào)價(jià)技巧二、每次報(bào)價(jià)不要自斷后路

　　除非你的產(chǎn)品是零售或目錄價(jià)格，否則都不要把價(jià)格說死。當(dāng)客戶對他的問題感興趣了，直接詢問你的價(jià)格，你通常要準(zhǔn)備兩套策略。

　　一個(gè)是可以有比較優(yōu)勢的范圍價(jià)格，比如，根據(jù)您的情況，我建議您做這樣形式的內(nèi)訓(xùn)，一般的價(jià)格根據(jù)人數(shù)而定，在XXXXXX價(jià)格之間;如果你的產(chǎn)品種類比較多，也可以先重點(diǎn)推薦一款有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品，特別是正在做活動(dòng)促銷的產(chǎn)品，其價(jià)格比較有誘惑力，我們以前做網(wǎng)絡(luò)或辦公用品經(jīng)常使用。先滿足客戶的通常性需求，先讓他對我們信任起來。

　　還有一個(gè)就是正式的報(bào)價(jià)，由于電話銷售通常不出門，沒有機(jī)會(huì)到客戶那里演示或面談，所以價(jià)格通常就代表了你個(gè)人和企業(yè)的價(jià)值。所以報(bào)出的價(jià)格一定要仔細(xì)考慮。一般要比公司規(guī)定的統(tǒng)一報(bào)價(jià)要低，比公司規(guī)定的低限要高。如果你知道競爭對手的價(jià)格，那最好與其相當(dāng)。這樣客戶覺得你們企業(yè)對其有誠意，當(dāng)然價(jià)格也合理，合理的利潤才是保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，不可盲目低價(jià)。在我以前所從事的辦公用品行業(yè)，我們報(bào)的價(jià)格清單通常包括了20幾種文具產(chǎn)品，公司先給我們每個(gè)產(chǎn)品的最低限度，還給我們每個(gè)大類的利潤限度，同時(shí)每張訂單做好之后，交由專門的價(jià)格審核部門，根據(jù)市場競爭對手價(jià)格來進(jìn)一步修改，總之，市場上最常用的產(chǎn)品價(jià)格往往與對手的保持一致。但你的自有品牌和獨(dú)家產(chǎn)品價(jià)格可以稍微報(bào)高，為以后和客戶的采購部門review價(jià)格(很多企業(yè)對采購都有這樣的規(guī)定，每年必須在采購預(yù)算上削減百分點(diǎn))做好準(zhǔn)備，留有后路。

　　電話銷售報(bào)價(jià)技巧三、不要給客戶過多的想象空間

　　首先，我在前面也說過，電話銷售和大客戶銷售人員在價(jià)格上最大的不同就是空間不大，即使講價(jià)，也不能降低很多次數(shù)，根據(jù)我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通常不要超過2次。而且電話銷售在一開始就要把價(jià)格或Offer體驗(yàn)套餐設(shè)計(jì)好，通常有一個(gè)比零售或目錄渠道成交較低的價(jià)格，也就是本身客戶通過電話銷售這個(gè)渠道的價(jià)格已經(jīng)是我們的最低了，這也是電話銷售的天然優(yōu)勢，直接和廠家訂購，省去了廣告費(fèi)，進(jìn)場費(fèi)用。(所以DHC說自己是日本通信銷售的冠軍)。把這個(gè)道理告訴客戶，讓客戶斷掉繼續(xù)和你討價(jià)還價(jià)的空間。

　　銷售談判的報(bào)價(jià)技巧：

　　一、直接報(bào)價(jià)

　　顧客問價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題，這個(gè)無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。

　　二、用反問回應(yīng)價(jià)格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時(shí)候，導(dǎo)購因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　三、要求對方報(bào)價(jià)

　　在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價(jià)多少。

　　由于顧客看上了這臺(tái)冰箱，就說出了自己的底價(jià)：4500。要求對方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。看來國美和菜市場是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO

　　顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

　　就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

　　五、報(bào)價(jià)留有余地

　　標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報(bào)價(jià)是4870，最后主任說底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。