銷售口才之“說什么”與“怎么說”

　　做銷售的人，都能切身體會(huì)到語言的力量，俗話說：“嘴巴就是生產(chǎn)力”，一點(diǎn)也不夸張。同樣的一個(gè)客戶，有的人三番五次地跑、談，就是久攻不下，而換了個(gè)業(yè)務(wù)人員，三下五除二就大功告成;有些產(chǎn)品基本上處于很難推的狀態(tài)，但也有人能把它賣得火爆起來;有些市場是公認(rèn)的“爛攤子”，客戶刁，信譽(yù)差，價(jià)格亂，而經(jīng)過幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干的調(diào)教、管理，也可以變得井然有序;還有很多成功的銷售員，不僅通過自己的銷售工作得到了超值回報(bào)，而且建立了廣泛的人脈，為人生事業(yè)的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　但是，無論從業(yè)時(shí)間長短，都有很多銷售人員為自己的口才而煩惱，甚至為此而不自信，最后導(dǎo)致其離開銷售崗位。“能言善道”成為銷售人員職業(yè)生涯中追求成功的第一道門檻。小編分享一些銷售口才技巧，在這里與大家探討。

　　一、what，即“說什么”?

　　任何演講家，如果言之無物，內(nèi)容空洞，則味同嚼蠟，他再會(huì)煽情也不能長久吸引聽者的興趣。所以，業(yè)務(wù)人員首先要解決“說什么”的問題。銷售無小事，無論溝通還是談判，成功開口之前，需要做足四個(gè)方面的“功課”，準(zhǔn)備充當(dāng)四個(gè)不同的角色。

　　1、當(dāng)產(chǎn)品專家。銷售人員要對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細(xì)致的了解，達(dá)到專業(yè)的程度。千萬別低估客戶的智力、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，那樣很容易自討沒趣。但是俗話說：“買家哪有賣家精”，這就對(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水準(zhǔn)提出了更高的要求，如果你的產(chǎn)品知識(shí)與客戶相近，那么，你很難幫助和提升該客戶。如果你的產(chǎn)品知識(shí)還不如他，那你最好趁早走人，沒有一個(gè)客戶會(huì)尊重一個(gè)不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。

　　除了從宏觀上了解自己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、優(yōu)勢等之外，最好還能從細(xì)節(jié)上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問題點(diǎn)，以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣，你就能從細(xì)微處比客戶略勝一籌，客戶自然對(duì)你心服口服。

　　2、當(dāng)專業(yè)的新聞發(fā)言人。銷售人員必須對(duì)自己企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)的了解。一個(gè)越是熟練的老業(yè)務(wù)，越是清晰了解這些項(xiàng)目和流程，跟客戶談起來自然有理有據(jù)，游刃有余。除此之外，銷售人員對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況及競爭動(dòng)態(tài)也要有一定的了解和掌握，比如同行業(yè)品牌的廣告和促銷動(dòng)態(tài)，你可以經(jīng)常地、選擇性地對(duì)客戶宣講，實(shí)際上就是在教育和引導(dǎo)客戶，增加客戶對(duì)你的信賴感。

　　3、當(dāng)市場營銷顧問。系統(tǒng)掌握市場營銷理論與實(shí)戰(zhàn)知識(shí)。銷售人員必須具備較好的市場銷售理論知識(shí)，并能為我所用，對(duì)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端形象展示、廣告與促銷、公關(guān)以及經(jīng)營和管理中存在的漏洞與問題、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術(shù)組合等，能夠及時(shí)、有效地提出針對(duì)性的建議，你才能真正對(duì)客戶產(chǎn)生影響力，客戶把你當(dāng)權(quán)威，你更有說服力。

　　4、當(dāng)客戶的好朋友。一個(gè)開口閉口只會(huì)談業(yè)務(wù)、談工作、談產(chǎn)品、談市場的銷售員，自己想一想其實(shí)也挺無趣的吧?客戶可能尊重你，卻不喜歡你，對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。所以，銷售人員要把客戶當(dāng)朋友相處，朋友之間不能只有工作，為了尋找共同話題，你要多看書看報(bào)，了解一些時(shí)政要聞、娛樂新聞、幽默笑話等，有時(shí)可以以朋友的口吻和客戶插科打諢，調(diào)節(jié)一下氣氛，對(duì)于成功開展業(yè)務(wù)也不無幫助。尤其是與客戶的關(guān)系越近越需要以此來聯(lián)絡(luò)感情，而對(duì)陌生客戶的拜訪則不妨以此來做開場白或結(jié)束語，增加你的親和力。

　　二、How，即“怎么說”?

　　關(guān)于這一點(diǎn)，對(duì)銷售人員總的要求是：形象端莊，聲情并茂，準(zhǔn)確表述，肢體配合。在銷售過程中，要特別注意以下六點(diǎn)：

　　1、克服害羞和恐懼心理，看著客戶的眼睛說話。

　　也許是“客戶是上帝”這類教育受的多了，很多業(yè)務(wù)人員在內(nèi)心是懼怕客戶的，他們主要是擔(dān)心客戶不買單。面對(duì)陌生的環(huán)境和陌生人，人其實(shí)都有怯場心理，問題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員，這些心理障礙格外突出。解決之道：勇敢直視對(duì)方的眼睛說話。人說“眼睛是心靈的窗戶”，從對(duì)方的眼睛里可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠意度等，同時(shí)，也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。眼神游移不定給人不自信的感覺，眼神太過生猛會(huì)使人感到威脅和不安，因此主要凝視對(duì)方的T字區(qū)，時(shí)常進(jìn)行正面的眼神交流。

　　2、根據(jù)內(nèi)容，掌握音調(diào)、音量、語速和節(jié)奏，說清楚。

　　社交中最忌諱的，你明明在說話，卻把聲音壓縮在喉嚨管里，聲音太低，讓人聽著費(fèi)力，這也是一種極不自信的表現(xiàn)，客戶一聽就沒有信心了。再就是聲音太高，像在吵架，讓人聽起來也不舒服。有的人說話太快，根本聽不清、辯不明，要聽者反復(fù)詢問，說了也等于沒說。有的聲音過于程式化，照本宣科的感覺，不接地氣，讓人味同嚼蠟，難以打動(dòng)客戶。正確的做法是，應(yīng)該根據(jù)談話環(huán)境的空間大小、參與談話的人數(shù)多寡、談話對(duì)象的身份及談話內(nèi)容等，來決定用多長時(shí)間和多大的音量，用什么樣的語速和節(jié)奏。

　　3、無論如何，我們應(yīng)該掌握談話的主動(dòng)權(quán)。

　　去拜訪客戶，我們是有備而來，因此按理談話的主動(dòng)權(quán)比較好掌握在我方手中。現(xiàn)實(shí)中，很多人談話是缺乏邏輯性的，想到哪說到哪，這樣半天下來，發(fā)現(xiàn)話說了不少，但沒說到點(diǎn)子上。你還想談下去，客戶卻有事要走，或者到了吃飯時(shí)間了，結(jié)果草草結(jié)束，達(dá)不到銷售的目的。所以，無論如何應(yīng)牢牢把握談話的主動(dòng)權(quán)，抓緊時(shí)間先談?wù)拢鞒?、牽引?duì)方順著自己的邏輯思路談，對(duì)方繞得再遠(yuǎn)，你得一句話把他扯回來?？傊?，最好開宗明義告訴他此行的目的，末了還得有個(gè)簡單的提示性結(jié)束語，該留下書面性的東西也不能漏過，這樣才是完整的談話程序。

　　4、學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方的聲音。

　　不少做業(yè)務(wù)的人，都以能口若懸河、滔滔不絕、旁征博引、天南海北地神侃為榮，以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂。其實(shí)這是錯(cuò)誤的認(rèn)知。一個(gè)真正善于言談的人，固然他的口頭表達(dá)能力不俗，但并沒有必要炫耀“口才”，反而應(yīng)該將更多的時(shí)間讓給對(duì)方，注意傾聽對(duì)方的聲音，從對(duì)方的言談中捕捉機(jī)會(huì)，該附和的就附和，該贊賞的就贊賞，該糾正的就糾正，該補(bǔ)充的就補(bǔ)充，這樣才是互動(dòng)的、愉快的交談。只顧自己說，不在乎對(duì)方的感受和反應(yīng)，只會(huì)是沒有實(shí)際效果的宣講而已。如果客戶認(rèn)為此君能言善辯，卻達(dá)不成實(shí)質(zhì)性的共識(shí)，那么能言善辯又有什么意義?假如客戶因此而對(duì)你留下夸夸其談的印象，那才真叫得不償失。