銷售時(shí)如何抓住買點(diǎn)促進(jìn)成交
其實(shí)，很多時(shí)候，你所謂的賣點(diǎn)，并不一定能打動(dòng)你的顧客。下面是學(xué)習(xí)啦小編為你解答銷售時(shí)如何抓住買點(diǎn)促進(jìn)成交，請一起來探討學(xué)習(xí)吧。
案例
店鋪里進(jìn)來了兩位女顧客。在前場的小米和Coco趕緊迎了上去。
小米一眼認(rèn)出其中一個(gè)是店里的老顧客謝姐，趕緊笑盈盈地說：“謝姐，好久沒看到你啦!你現(xiàn)在都成了稀客啦，難得過來一趟。”Coco雖沒認(rèn)出謝姐來，但也聽說過謝姐是店鋪的鐵桿老顧客，見狀也趕緊熱情打招呼：“謝姐，好久不見哦。”
謝姐一看店里的導(dǎo)購都認(rèn)出自己來了，又對自己分外熱情，覺得面子有光，笑哈哈地說：“你們這嘴啊，一個(gè)比一個(gè)甜了，上個(gè)月不才來過嗎?”
和謝姐一起來的顧客看了看這兩個(gè)熱情的導(dǎo)購，挽著謝姐笑瞇瞇地說：“看來你真是這個(gè)店的貴賓啊!”
謝姐趕緊把她拉過來說：“你們看好了啊，這是我的閨密，楊老師，大學(xué)老師。今天你們要服務(wù)好她哦，她要到北京去開會(huì)，所以今天啊，主要是幫楊老師選衣服，你們呀，好好幫她推薦一下。”
隨即，Coco趕緊開始給楊老師介紹，推薦了一套深色的正裝給楊老師試穿。剛好這會(huì)兒店里沒什么顧客，小米就熱情地和謝姐聊著天，同時(shí)熱情鼓勵(lì)謝姐試穿一下剛上的新款，但是謝姐說：“今天是楊老師買衣服，我呀，是陪著她來逛街的。你們幫她挑就行了，我下次吧。”小米仍沒有放棄，繼續(xù)和謝姐有說有笑，歡聲笑語蕩滿全場。
這邊，Coco給楊老師推薦的第一套楊老師并不喜歡，說家里都是這樣的衣服，沒感覺。Coco又趕緊推薦了一款亮色波點(diǎn)襯衣，說是今年流行的波爾卡圓點(diǎn)，花型時(shí)尚，款式漂亮，版型一流，價(jià)格適中，面料舒適。楊老師看了看，沒說什么，看上去似乎也不太感興趣。
這時(shí)，店鋪有意思的場景出現(xiàn)了。
兩個(gè)導(dǎo)購，分頭服務(wù)兩個(gè)顧客。Coco一直在給楊老師賣力介紹產(chǎn)品，關(guān)于每款產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹不遺余力，妙語連珠。但楊老師總是緊皺眉頭，一言不發(fā)，似乎總沒有推薦到她的心里去。推銷過程一度陷入冷清和尷尬，只剩下Coco為了打破冷清猶自喋喋不休。而另一邊，小米和老顧客謝姐的溝通卻非常順暢，兩個(gè)人都是極其高調(diào)熱情的人，也不知道是在談?wù)撌裁从腥さ脑掝}，嘻嘻哈哈的笑聲接連不斷。而Coco對楊老師接下來的銷售步驟，似乎越來越艱難了。
面對那邊一片熱烈的聊天氛圍，楊老師似乎覺得受到了一些冷落。還沒等Sunny提醒小米和Coco要多關(guān)注楊老師，楊老師的手機(jī)響了，于是，她借口說有事，拉著謝姐就走了。賣場里，小米和Coco面面相覷，Sunny在后面搖頭嘆息。
分析
在我們?nèi)粘５匿N售過程中，產(chǎn)品的FAB，是每個(gè)銷售人員的必修課。新品一到，首先要研究的，就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，也就是所謂的FAB。銷售人員要向顧客分析產(chǎn)品的利益，針對顧客需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說服。F是屬性或功效(Features或Fact)，A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(Advantage)，B是顧客利益與價(jià)值(Benefit)。當(dāng)我們來到賣場的時(shí)候，耳朵里充盈著的、銷售人員嘴巴里喋喋不休的，可能總是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
其實(shí)，很多時(shí)候，你所謂的賣點(diǎn)，并不一定能打動(dòng)你的顧客。真正能打動(dòng)顧客的，是顧客內(nèi)心關(guān)注的買點(diǎn)。你即便有100個(gè)賣點(diǎn)，如果顧客不關(guān)注、不需要，那也沒用。而顧客關(guān)注的買點(diǎn)即使只能滿足一個(gè)，也有可能最終成交。
例如，當(dāng)顧客走入門店的時(shí)候，通常，我們會(huì)看到很多銷售熟手上去給顧客一通推薦：“您好，這是我們的新款，喜歡可以試一下。”“您好，這款也不錯(cuò)，是今年最流行的面料，您隨便看看。”“您好，這款色彩非常適合您，價(jià)位也不高，版型非常收身，顯得您的腰身很有型哦。這手感，您再來摸一下，特別舒服，這衣服也很實(shí)用，它的功能……”如此這般，啪啦啪啦說上一堆。沒錯(cuò)，導(dǎo)購說的這些，全是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，是她認(rèn)為能夠打動(dòng)顧客的地方。
賣點(diǎn)和買點(diǎn)，在很多時(shí)候，既有相似的之處，又可能完全不同。賣點(diǎn)可能有很多，而買點(diǎn)可能一個(gè)就足夠了。賣點(diǎn)是賣方在意的、認(rèn)為顧客會(huì)關(guān)注的點(diǎn)，但很多時(shí)候因?yàn)轭櫩偷纳矸?、地位、性格、環(huán)境等不同，關(guān)注的可能完全不一樣。顧客最關(guān)注的真正最能打動(dòng)他的買點(diǎn)，可能一兩個(gè)就足夠了。
例如，在上述這個(gè)案例中，顧客的買點(diǎn)是什么呢?我們來分析一下。
首先，顧客一來就表明，是幫楊老師選衣服，而非自己。真正有明確購物需求的是楊老師，而非老顧客謝姐。其次，老師的需求是到北京開會(huì)穿。所以，針對這些需求，首先，導(dǎo)購小米和Coco應(yīng)該鼓勵(lì)閨密一起幫老師挑選衣服，并且用她的意見來影響老師，巧用關(guān)聯(lián)人之間的關(guān)系，相互施壓，也許就成交了。而不是一味和謝姐聊天，雖然聊得很開心，但對銷售沒有絲毫幫助，反而讓楊老師覺得受到了冷落。
其次，既然是幫老師選擇到北京開會(huì)的服裝，那導(dǎo)購Coco所有推薦的產(chǎn)品都應(yīng)該跟這個(gè)首要需求掛鉤，并且句句不離客戶的需求。例如：“這外套適合您，剛好去北京出差天氣冷。”“這個(gè)面料適合出差，不容易壓皺，剛好您去北京。”“這個(gè)風(fēng)格很適合正式場合，剛好您去開會(huì)，與您的身份再適合不過了。”如此種種，每款推薦的時(shí)候都切合顧客的首要需求，并且不斷強(qiáng)化，讓顧客也覺得這個(gè)就是最符合她目前需求、符合她買點(diǎn)的產(chǎn)品，相信最后的成交就不難了。
通常，我們的導(dǎo)購關(guān)注很多產(chǎn)品的賣點(diǎn)，卻往往容易忽略顧客的買點(diǎn)。也許，你很有經(jīng)驗(yàn);也許，你話術(shù)流暢;也許，你專業(yè)過硬。但銷售熟手，不等于銷售高手。所以，在銷售工作中，找賣點(diǎn)，不如找買點(diǎn)。要找到不同類型顧客內(nèi)心真正關(guān)注的不同的需求點(diǎn);要進(jìn)入顧客頻道，把握顧客節(jié)奏，抓住機(jī)會(huì)成交;要用心銷售，情感導(dǎo)入。今天的成交，比拼的不是話術(shù)，而是走心。
那么，找買點(diǎn)，從何處開始找起，怎樣去找呢?找到買點(diǎn)后，又該如何做呢?
錦囊
錦囊一：從言談?wù)屹I點(diǎn)
導(dǎo)購在和顧客溝通的過程中，很多時(shí)候，顧客無意中透露出來的需求都代表顧客的買點(diǎn)，即她此行購物最關(guān)注的點(diǎn)、最重要的需求。這時(shí)，我們就要根據(jù)顧客的言談?wù)业劫I點(diǎn)，進(jìn)行推薦。
例如，顧客說：“有沒有性價(jià)比高點(diǎn)的?”代表她的買點(diǎn)有可能是價(jià)格和實(shí)用，那么在和她推薦的過程中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品的性價(jià)比。
例如，你給顧客推薦了一個(gè)款式，說是今年的爆款，結(jié)果顧客不屑一顧：“我才不想和滿大街穿的一樣呢。”說明這個(gè)顧客的買點(diǎn)是要有個(gè)性，不喜歡雷同，那么你推薦的過程中，需要強(qiáng)調(diào)的就是產(chǎn)品是限量版，數(shù)量有限。
例如，顧客說：“某某品牌的版型很好!”說明顧客關(guān)心的是產(chǎn)品的品質(zhì)、版型做工等細(xì)節(jié)，那么，你推薦時(shí)一定要多強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和精細(xì)做工，以及它們是專業(yè)打版師的精良作品。這個(gè)時(shí)候，你如果一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格劃算，正在促銷，只會(huì)讓顧客反感。
錦囊二：從行為找買點(diǎn)
在銷售的過程中，往往到最后沒有成交的時(shí)刻，顧客給予我們最多的理由，就是“價(jià)格”。因此，很多銷售人員認(rèn)為，之所以沒有成交，不是我的問題，是公司產(chǎn)品價(jià)格太貴了，所以，無奈放棄。其實(shí)，我想說，顧客說價(jià)格，往往只是一個(gè)假象。很多時(shí)候，顧客走出我們的店門，到了我們的競爭對手那里，完全有可能選擇了更貴的產(chǎn)品。
那么，這個(gè)時(shí)候顧客說的“價(jià)格”，真正是什么意思呢?其實(shí)，它往往代表的是，顧客覺得你的服務(wù)不值這個(gè)價(jià)，你的店鋪綜合感覺不值這個(gè)價(jià)，或者想試探你一下，這個(gè)價(jià)格還有多少水分，是否可以探到底價(jià)。所以，我們要多觀察顧客的行為，找到顧客內(nèi)心真正最關(guān)心與在乎的點(diǎn)。
例如，顧客購物時(shí)，反復(fù)用手磨搓揉捏面料，說明這個(gè)顧客對產(chǎn)品的面料質(zhì)地感興趣，那么，你推薦的賣點(diǎn)，應(yīng)該多放在她最關(guān)心的面料優(yōu)良品質(zhì)上。
例如，顧客試穿時(shí)，反復(fù)拿衣服和自己身上的衣服做搭配和對比，說明顧客對這件衣服的可搭配性很感興趣，那么你推薦的賣點(diǎn)，應(yīng)該多放在這款產(chǎn)品的百搭性，以及和她身上的衣服可以完美搭配等上。
例如，顧客試穿時(shí)，照鏡子反復(fù)察看腰身，非常在意衣服的收身程度，說明這個(gè)顧客對產(chǎn)品的版型很感興趣，喜歡能夠顯瘦的產(chǎn)品，那么你推薦的賣點(diǎn)，應(yīng)該多放在衣服版型對身材的完美修飾上。
錦囊三：少說多問
銷售中最忌諱的是，銷售人員一味喋喋不休，不管顧客是否聽了進(jìn)去。與其你自己說一堆毫無用處、沒人感興趣的話，不如巧問少說，盡量引導(dǎo)顧客多說話，從而更好地發(fā)掘顧客的深層次需求，找到顧客的買點(diǎn)，進(jìn)而更好地推薦。
錦囊四：找到買點(diǎn)，不斷強(qiáng)化
當(dāng)你找到顧客的買點(diǎn)之后，一個(gè)買點(diǎn)勝卻十個(gè)賣點(diǎn)。也許那十個(gè)賣點(diǎn)顧客都不感興趣，你說了也等于白說，只是毫無意義的徒勞無功罷了。但是，買點(diǎn)是顧客最關(guān)心、這個(gè)產(chǎn)品真正吸引她的，也是最有利于直入顧客心的點(diǎn)。所以，找到買點(diǎn)，就要不斷強(qiáng)化，深入人心，從而成交。同時(shí)，也可以深入挖掘與買點(diǎn)相對應(yīng)的關(guān)聯(lián)商品，進(jìn)行連帶銷售，從而促成一系列與買點(diǎn)相關(guān)的產(chǎn)品鏈推銷
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