銷售員拜訪不同類客戶的開場白是什么

銷售員拜訪不同類客戶的開場白是什么

　　“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么銷售員拜訪不同類客戶的開場白是什么?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、拜訪Tiger(老虎型)客戶的開場白

　　開場白：開門見山，我們銷售員要直陳拜訪目的和需占用時間，請對方允許;其交談的興趣點是：問題的解決方案、效益，我們銷售員切忌離題或繞圈;我們尋問方式：要直截了當(dāng)，并且告訴對方提每個問題的目的，讓對方主導(dǎo)，每提一個建議，問“您覺得可以嗎”。在說服階段，我們要誘之以利，多展示產(chǎn)品的功效，運用FAB法陳述法;遇到異議：我們要把利弊得失攤開，大家擺觀點，對方為“對事不對人”，所以不必過于擔(dān)心針鋒相對。達成協(xié)議(成交)：要愛憎分明，如果我們走關(guān)系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結(jié)階段，老虎型客戶經(jīng)常會替我們銷售員締結(jié)，若直接的要求他采用我們的產(chǎn)品，也會獲得其反應(yīng)的。只要是以尊敬的措辭來要求，以結(jié)果導(dǎo)向來締結(jié)和他的討論。拜訪后的跟進：我們要及時盡快兌現(xiàn)承諾，出現(xiàn)問題按合約辦。禮多反詐，點到為止。如果動用上級關(guān)系讓其購買，這種人會保留自己的觀點。

　　二、拜訪Owl(貓頭鷹型)客戶的開場白

　　開場白：簡單寒暄，我們不要過度調(diào)笑，正式禮節(jié);其交談的興趣點是：問題的解決方案、新資訊、過程、細(xì)節(jié)而非結(jié)果，提供書面材料，細(xì)細(xì)講解一遍，他還會自己再看一遍;我們尋問方式：順著思路往下問，不要離題，喜歡精致深刻的問題，和他一起思考，有問必答。注意提問與回答的邏輯性。在說服階段，我們要說之以理，多展示權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價與鑒定等證據(jù)，運用FEBA陳述法。遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應(yīng)答方法。通過提供新信息、新思路改變對方的觀點，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。達成協(xié)議(成交)：該簽時會簽，可用時間表催促，或說服對方暫時擱下一些次要問題。在拜訪的締結(jié)階段，我們不要施壓于他，我們一定要讓他有足夠的時間去斟酌衡量證據(jù)以及考慮所有的觀點，讓他們有時間進行分析與思考，通常他們對摘要式的締結(jié)反應(yīng)非常好，以安全導(dǎo)向來降低風(fēng)險。拜訪后的跟進：我們不用太多關(guān)懷，別占他太多時間。如果結(jié)果與預(yù)期不符，應(yīng)及時處理，解釋原因，與對方一起回顧原來的思路，拿出實際行動。對方不會把責(zé)任都推給我們銷售員。如果動用上級關(guān)系讓其購買，這種人會分析結(jié)果，并從技術(shù)上提意見，后續(xù)挑毛病，走著瞧。

　　三、拜訪Peacock(孔雀型)客戶的開場白

　　開場白：我們不要直奔主題，插入笑話、閑話，直至挑起氣氛，然后很隨便地轉(zhuǎn)入主題;其交談的興趣點是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術(shù)細(xì)節(jié);我們尋問方式：能觸及對方的快樂和痛苦，最好是引對方發(fā)牢騷，于是順著往下問。在說服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產(chǎn)品的獨特之處，包括其新穎，名人使用經(jīng)驗等，表揚其識貨等，遇到異議：我們一定不要傷感情。有時擱一擱也就忘了?？嗳庥嬆茏嘈А＿_成協(xié)議(成交)：打鐵趁熱，時間一長，熱度就沒了。會酒后簽單，事后不舒服一下也就算了。能用情打動。在拜訪的締結(jié)階段，我們可以盡量地說明并表示意見，但是必須先確定該論點真的是他們所同意的，對他們，在締結(jié)時，行動階段十分重要，以認(rèn)同導(dǎo)向來再次強調(diào)產(chǎn)品特有的利益。拜訪后的跟進：我們要不時問候即可，送些新穎的小禮品。如果動用上級關(guān)系讓其購買，這種人會不快樂，逃避。

　　四、拜訪Koala(考拉型)客戶的開場白

　　開場白：我們銷售員要先談點他個人所關(guān)心的或者兩個人有共同語言的話題，讓對方充分信任我們銷售員;其交談的興趣點是：在于人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應(yīng)，反應(yīng)不對立即換話題，直至他打開話匣子。不要怕試探，我們需要什么都懂一點。我們尋問方式：我們不能直接問，要通過暗示。他戒備很高，尤其是初次見面，要設(shè)法讓他慢慢放松。他說話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點。我們要常用“你說對了”，切忌“交淺言深”。在說服階段，我們要動之以情，使他們認(rèn)識到購買、使用和服務(wù)的便利性。運用FABC陳述法。遇到異議：當(dāng)他說不滿意A時,我們要提防他實際不滿意的是B。如果你不能領(lǐng)會，他會繼續(xù)提不痛不癢的問題，說話模棱兩可。達成協(xié)議(成交)：不能逼得太急，除非關(guān)系到了，但可以用“萬一”催促.在拜訪的締結(jié)階段，對于這類客戶同意的論點/感興趣的地方，我們可以加以反復(fù)重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態(tài)度來做，對他們不要施加壓力，以顧客導(dǎo)向來強調(diào)可為其顧客帶來的利益。拜訪后的跟進：我們一定要不斷維持關(guān)系，否則信用破產(chǎn)。答應(yīng)的一定要補上。出問題一定要說明原因，以便他能給別人交代。如果動用上級關(guān)系讓其購買，這種人會愿意接受上級的觀點。