優(yōu)秀銷售員是如何確定目標客戶

　　優(yōu)秀的業(yè)務員時時刻刻都在關注那些有能力購買產(chǎn)品和服務的潛在客戶和準客戶，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標客戶的能力，或者說在銷售過程中更早地選定目標客戶的能力。那么優(yōu)秀銷售員是如何確定目標客戶的呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　優(yōu)秀銷售員確定目標客戶的五個方法：

　　優(yōu)秀銷售員確定目標客戶的方法一、客戶是否具有支付能力

　　可能人人都對私人飛機和豪華轎車、別墅有需求，但并不是每個人都能買得起飛機、豪華轎車和別墅。因此，業(yè)務員準備向客戶銷售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前，了解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度，決定著銷售成果——銷售額實現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟欺詐;另一方面，客戶只有具備了付款能力，業(yè)務員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多業(yè)務員都發(fā)生過貨款難以收回的情形，這就是因為其當初未能留意到這一點。

　　優(yōu)秀銷售員確定目標客戶的方法二、客戶是否具有決定權(quán)

　　有些客戶，業(yè)務員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品，但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他“不當家”，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán)，銷售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購買產(chǎn)品，一個無決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購買你的產(chǎn)品，也不可能實現(xiàn)交易。因此，業(yè)務員選擇目標客戶時，還應了解決定權(quán)掌握在誰手上。比如說，決定權(quán)若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來往又十分方便，你若以此分公司為對象而推銷，那就不會有任何意義，無異于緣木求魚浪費時間。這時你應以總公司為對象，把分公司設定為援助機構(gòu)。選擇目標客戶時這一點是必須要注意的，否則就可能白費精力。

　　優(yōu)秀銷售員確定目標客戶的方法三、客戶對產(chǎn)品是否有使用能力

　　客戶對產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務加以解決等。如果說客戶實在沒有使用能力，援助服務也不能解決，銷售就難以達到?？v使你勉強推銷給他，將來也不免發(fā)生種種麻煩，甚至會因此導致貨款的收回問題。

　　優(yōu)秀銷售員確定目標客戶的方法四、客戶是否真正需要產(chǎn)品

　　客戶對產(chǎn)品的購買取決于客戶的需求，客戶對產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強烈程度在很大程度上決定著業(yè)務員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標客戶時，業(yè)務員應該學會探測客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

　　一般來說，客戶會購買自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷過程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購買，如今理性購買已在更大范圍內(nèi)被公開承認。業(yè)務員銷售技巧在拜訪客戶之前就應該確定對方是否真正需要自己的產(chǎn)品。

　　一定要選擇那些有真正需要的客戶，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去。相反，如果客戶不需要這種產(chǎn)品，無論是多么能干的業(yè)務員，恐怕也不能將它銷售出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去，也可能是絕無僅有的一次，客戶不會再次購買你的產(chǎn)品，甚至對你、公司，以及對該項產(chǎn)品都會失去信心，產(chǎn)生反感。同時，恐怕貨款也難以收回。因此，業(yè)務員銷售技巧業(yè)務員必須站在客戶的立場，設身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品，就不要勉強。

　　優(yōu)秀銷售員確定目標客戶的方法五、客戶是否有接近的可能性

　　如果你選擇的目標客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功銷售的機會。也就是說，業(yè)務員能否接近自己所設定的目標客戶是一個值得考慮的問題。比如年輕的業(yè)務員，以社會地位而言，確實很難接近一些大人物。遇到這種情形，業(yè)務員就不宜親自求見那些大人物，最好是請自己公司里地位相當?shù)娜宋锵热ネ其N。業(yè)務員銷售技巧總之，不能接近的對象就不能當作目標客戶來看待。

　　優(yōu)秀銷售員具備的基本素質(zhì)：

　　一、知識廣博專業(yè)精深

　　銷售業(yè)對從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來越高，不見得學歷高就一定能夠成功。一個優(yōu)秀的銷售員應儲備專業(yè)的銷售知識，以及由銷售衍生出來的金融、法律、財稅、醫(yī)學等多方面的知識。除此之外，壽險業(yè)務員還要不斷地學習顧客心理學、行為科學、社會學、人際關系等多學科內(nèi)容，并在實踐中不斷地感悟和總結(jié)。

　　二、敬業(yè)愛業(yè)主動熱情

　　銷售產(chǎn)品，不是看得見、摸得著的有形商品。業(yè)務員推銷的就是一種觀念，是對近期或者遠期可能發(fā)生的某些事件的風險轉(zhuǎn)移。正因為如此，主動購買銷售的是少數(shù)。銷售員要以“憑著愛心與信任，主動熱情去接近，能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌，積極主動地尋找客戶，激發(fā)銷售需求，幫助建立保障。有人說得好，在每個家庭門口轉(zhuǎn)悠的只有死神和銷售員，銷售員的工作朝前一步，死神的腳步就會縮后一步。從事銷售推銷，難免會從客戶那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛，委屈一時的自尊，完成對客戶一生的大愛吧。

　　三、態(tài)度誠懇形象專業(yè)

　　靚麗英俊的外表與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系，而誠懇的態(tài)度，卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在銷售員的眼中，所有的客戶在需要建立銷售保障這一點是相同的，而沒有金錢、地位、權(quán)勢上的區(qū)別。對待地位低下的人不藐視、不冷落;對待有錢、有權(quán)、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應該平等而熱情，誠懇而坦率。說話時的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠懇而堅決。

　　銷售員有四個境界，第一個境界是賣關系，很多銷售員從家人、親戚、朋友開始“下手”，但當關系資源萎縮時，銷售業(yè)績也就曇花一現(xiàn)了;第二個境界是賣產(chǎn)品，趕上銷售公司新推出一個險種，有競爭優(yōu)勢，銷售員用產(chǎn)品去打動客戶;第三個境界是賣需求，銷售員激發(fā)客戶的銷售需求，然后根據(jù)客戶的財務狀況幫助客戶分析銷售需求，選擇產(chǎn)品;第四個境界是賣規(guī)劃，銷售員從為客戶理財角度，為客戶提供一攬子的金融咨詢服務，甚至為客戶投資提供財務顧問。一個好的銷售員要從較低的境界向較高的境界前進。

　　作為銷售員要做到內(nèi)外兼修，做到兩手抓，從點滴小事去改變。在熟悉產(chǎn)品及客戶需求的前提下，進行換位思考，從客戶的角度去思考客戶的需求，幫助客戶進行理財規(guī)劃，并且做到先人后事。有了友好和諧的關系，推銷出去銷售產(chǎn)品只是遲早的問題。在銷售產(chǎn)品的同時，又結(jié)交新了朋友，何樂而不為呢!