如何銷售庫(kù)存產(chǎn)品

　　在產(chǎn)品換季時(shí)，倉(cāng)庫(kù)里的貨存需要處理，不能盲目壓貨。那么在遇到滯銷積壓產(chǎn)品需要銷售時(shí)，有什么銷售技巧呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　巧搭便車法。

　　這個(gè)方法，操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，就是將滯銷的積壓產(chǎn)品，作為另外一種產(chǎn)品的贈(zèng)品，該款產(chǎn)品可以是新產(chǎn)品，也可以是“當(dāng)紅”的暢銷產(chǎn)品，通過(guò)新產(chǎn)品上市，以及暢銷產(chǎn)品的影響力，從而來(lái)帶動(dòng)積壓產(chǎn)品的快速回轉(zhuǎn)。

　　比如，某白酒廠家桂林的經(jīng)銷商同時(shí)也代理當(dāng)?shù)貢充N品牌漓泉啤酒，在白酒銷售旺季過(guò)后，針對(duì)“賣剩”的積壓產(chǎn)品，該廠家的區(qū)域經(jīng)理配合經(jīng)銷商，將自己的白酒產(chǎn)品，作為促銷贈(zèng)品，來(lái)讓暢銷的漓泉啤酒“帶”著消化。促銷規(guī)定：凡進(jìn)夠30箱某款中檔啤酒，就贈(zèng)送六瓶裝白酒一箱，從而順勢(shì)消化了庫(kù)存積壓的白酒產(chǎn)品。

　　巧搭便車法需要注意以下兩點(diǎn)：

　　1、“搭便車”不能強(qiáng)求。當(dāng)把積壓產(chǎn)品當(dāng)成促銷品時(shí)，要盡量說(shuō)服下游經(jīng)銷商接受，這就需要銷售人員掌握措辭技巧，在不造成對(duì)方反感的情況下，順利地推銷產(chǎn)品。

　　2、搭便車的產(chǎn)品要控制數(shù)量。即隨暢銷品或新品搭贈(zèng)的積壓產(chǎn)品一次不可太多，以防止下游渠道的“二次積壓”，要根據(jù)下游分銷商的實(shí)際銷售能力，給予合理搭贈(zèng)配比，不可不顧實(shí)際的進(jìn)行“硬壓”，否則，最終收?qǐng)龊褪軗p失的肯定還是自己。

　　捆綁捎帶法。

　　所謂捆綁捎帶法，就是將積壓產(chǎn)品，與市場(chǎng)上較為暢銷的產(chǎn)品“捆綁”銷售，即你要想銷售暢銷產(chǎn)品，就必須附帶銷售積壓產(chǎn)品，通過(guò)這種方式，從而能夠巧妙地讓積壓產(chǎn)品“變現(xiàn)”。

　　比如，某白酒廠家的“經(jīng)典”款產(chǎn)品在市場(chǎng)上非常暢銷，即使在銷售淡季，該產(chǎn)品仍然有較大的銷量。在該廠家春節(jié)前推出的一款禮品裝新產(chǎn)品滯銷時(shí)，為了及時(shí)消化庫(kù)存，防止大量積壓，該廠家推出了進(jìn)貨“經(jīng)典”產(chǎn)品，必須按照10%的比例，捎帶該禮品裝新產(chǎn)品，雖然，這看似是一種“強(qiáng)買強(qiáng)賣”行為，但由于該“經(jīng)典”產(chǎn)品非常暢銷，利潤(rùn)也較為可觀，因此，很多經(jīng)銷商最后還是接受了這種“配比”方式，從而讓滯銷庫(kù)存在市面上得到了流通，實(shí)現(xiàn)了廠家期望的“庫(kù)存轉(zhuǎn)移”：把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商，迫使經(jīng)銷商必須下功夫進(jìn)行銷售，完成了積壓產(chǎn)品“從商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”。

　　與巧搭便車法有所不同的是，搭便車是把積壓產(chǎn)品當(dāng)成了不會(huì)“動(dòng)”的促銷品，即贈(zèng)品，而捆綁捎帶法，則是把積壓產(chǎn)品變著法兒銷售了出去，最終變現(xiàn)了貨款，從而解除積壓風(fēng)險(xiǎn)。

　　捆綁捎帶法需要注意的是：

　　1、所“傍”的產(chǎn)品一定是暢銷品。如果不是暢銷品或下游經(jīng)銷商看好的產(chǎn)品，則這種方法很難湊效。所以，有合適的暢銷產(chǎn)品是前提。

　　2、廠家一定要進(jìn)行深度協(xié)銷，以徹底消化掉積壓庫(kù)存產(chǎn)品。在積壓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存的轉(zhuǎn)移后，最終一定要讓產(chǎn)品得到消費(fèi)，即要通過(guò)協(xié)助經(jīng)銷商分銷到下游渠道，最終被顧客所接受和消費(fèi)、消化掉。這就要求廠家的銷售人員一定要負(fù)起責(zé)任，通過(guò)協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨、加大促銷等，最終讓產(chǎn)品得到變現(xiàn)。 逆向漲價(jià)法。這種方法，需要一定的操作技巧，當(dāng)然，也需要一定的勇氣和魄力。該方法的操作要點(diǎn)是：一、果斷地將產(chǎn)品價(jià)格上漲，上漲的幅度，可以根據(jù)市場(chǎng)上一線競(jìng)品的價(jià)格來(lái)確定。二、在價(jià)格上揚(yáng)的同時(shí)，加大促銷或折扣的力度，致其足夠誘人，并且總體上來(lái)講產(chǎn)品最終價(jià)格是比原來(lái)要低。三、產(chǎn)品要在沒(méi)有進(jìn)入過(guò)的區(qū)域或者渠道來(lái)進(jìn)行銷售，此為此法操作成功的關(guān)鍵。

　　比如，某啤酒經(jīng)銷商在銷售淡季為了消化在流通渠道已經(jīng)滯銷的庫(kù)存產(chǎn)品，將原來(lái)每箱分銷價(jià)24元的產(chǎn)品，漲到36元，然后加大促銷的力度，實(shí)施“買一贈(zèng)一”，并大規(guī)模地在原來(lái)沒(méi)有銷售過(guò)該款產(chǎn)品的大排檔、B、C類飯店進(jìn)行集中鋪貨，由于促銷力度看起來(lái)非常大，再加上宣傳到位，鋪貨人員得力，因此，庫(kù)存的幾千箱產(chǎn)品很快就得到了消化處理。