電話銷售人員常犯的錯誤

電話銷售人員常犯的錯誤

　　我們在銷售產(chǎn)品或服務(wù)時都會犯錯，無論一個銷售員再怎么優(yōu)秀，但也沒能避免犯錯。但是只有清楚明白犯了什么樣的錯誤，就能夠找到方法改善，然后成功。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的電話銷售人員常犯的錯誤，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　電話銷售人員常犯的七個錯誤：

　　電話銷售人員常犯的錯誤一、被客戶牽著鼻子走

　　銷售是一種互動的過程，你應(yīng)該控制這一過程，而不是讓客戶來主導(dǎo)?？刂其N售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿足對方需要的最佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司將其完善，并使自己成為一名專家。

　　電話銷售人員常犯的錯誤二、在會談之前沒有進行調(diào)查

　　有一次，在經(jīng)過了幾個星期的語音留言聯(lián)系之后，我終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會談。不幸的是，在走進會議室之前，我沒有對這家公司進行調(diào)研，因此在會談過程中我沒能就他們現(xiàn)存的問題拿出解決方案，而是用整個會談來了解一些基本情況。對于高級經(jīng)理人來說，這無異于浪費時間。

　　這是銷售過程中最常犯的錯誤之一。我也曾接到過無數(shù)銷售人員打來的電話，向我推銷我根本不需要的東西。作為一個小業(yè)主，我不需要復(fù)雜的電話系統(tǒng)或自動薪金系統(tǒng)，因此在打電話或安排會談之前，銷售人員應(yīng)該花些時間了解一下潛在客戶的基本情況。

　　電話銷售人員常犯的錯誤三、說得太多，不會聆聽

　　許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對自己產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。當(dāng)我第一次去商店給家里買地毯時，一位銷售員向我介紹他在這一行干了多么久、他有多聰明、他的地毯有多棒等，但這些話并沒有解決我的問題———我的家適合什么樣的地毯。所以我離開了那家商店，而且我認為他不關(guān)心我的特別需要。與此相反，我的一位朋友在廣告公司工作，他很懂溝通的技巧。他與客戶打交道時從來不先介紹自己的公司，而是讓客戶們先談?wù)勊麄兊墓?。這樣做他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。

　　電話銷售人員常犯的錯誤四、向客戶提供不相關(guān)的信息

　　我遇到過許多銷售人員，他們喜歡把一些與我完全不相關(guān)的信息提供給我，例如他們的財務(wù)后臺是誰、有哪些大客戶等。我所關(guān)心的只是你的產(chǎn)品或服務(wù)如何使我受益，如何滿足我的個性化需要。

　　電話銷售人員常犯的錯誤五、準(zhǔn)備不充分

　　有一次我打電話給一位客戶。我本以為他不在，會聽到他的語音留言，沒想到他本人接了電話，把我搞得措手不及。結(jié)果我沒能提出什么有價值的問題，只是對他的問題匆忙應(yīng)付，讓他主導(dǎo)了銷售過程。

　　當(dāng)你給客戶打電話或準(zhǔn)備與他們會談時，一定要把相關(guān)信息在手邊準(zhǔn)備好，包括產(chǎn)品價格、鑒定報告、樣品以及你準(zhǔn)備提的一系列問題。最好將它們列成清單，在打電話之前將它們溫習(xí)一遍，牢記心中。要知道你只有一次機會給客戶留下良好的第一印象，如果你沒有準(zhǔn)備好，就會浪費這個機會。

　　電話銷售人員常犯的錯誤六、錯失推銷的機會

　　在一次研討會上，一位與會者對我的書表示出興趣。我讓他翻閱了一遍，卻沒有向他推銷這本書。后來我聽到他向其他與會者抱怨我的態(tài)度。

　　如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時機地推銷它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時間來評估客戶的需要，知道你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時。許多銷售員擔(dān)心這樣做會顯得咄咄逼人、令人反感，但只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會作出積極反應(yīng)。

　　電話銷售人員常犯的錯誤七、停止尋找潛在客戶

　　許多獨立公司都會犯這樣的錯誤，當(dāng)生意好的時候，他們就不再尋找潛在客戶，認為生意會找上門來。請記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會面。

　　電話銷售人員開發(fā)客戶的方法：

　　一、企業(yè)提供的名單

　　每一個企業(yè)基本上都有客戶名單，你可以根據(jù)這個名單聯(lián)系老客戶，而且還有可能獲得由他們推薦的新客戶。

　　二、從你周圍的人中進行發(fā)掘

　　每個人都有自己生活的圈子，有親戚、朋友、同學(xué)，你應(yīng)該時常留意周圍熟悉的人的情況，因為他們中無意的一個需求都可能會成為你的潛在客戶購買你所銷售的產(chǎn)品。

　　三、展開商業(yè)聯(lián)系

　　利用你在生意中認識的人，以及協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織，來挖掘藏在其背后的潛在客戶群。

　　四、結(jié)識訓(xùn)練有素的銷售人員

　　不管是朋友還是競爭對手，結(jié)交一些訓(xùn)練有素的銷售人員，可以獲得較多經(jīng)驗。

　　五、閱讀報紙、雜志等

　　你可以從每天的報紙雜志中獲得大量有價值的商業(yè)信息。

　　六、借助專業(yè)人士的幫助

　　尤其是對于剛剛從事營銷工作的人，得到比你有經(jīng)驗并愿意指導(dǎo)你的專業(yè)人士的幫助，將會使你的工作事半功倍。

　　七、黃頁電話簿或網(wǎng)絡(luò)中尋找

　　黃頁電話簿和網(wǎng)絡(luò)中有大量豐富而詳實的信息。所以通過網(wǎng)絡(luò)，電話銷售人可以有效的查找到自己所需的資料。但需要注意的是，要先分辨信息的真?zhèn)魏蜁r效，防止遇到虛偽信息和過時的信息。

　　八、接受前銷售人員的客戶資料

　　前銷售人員在以前的工作中會積累一定的客戶資源，而且這些資源是經(jīng)過篩選的，質(zhì)量比較高，所以要認真開發(fā)。需要注意的是，對這樣的客戶要及時跟進，以免被前銷售人員帶到其他公司。

　　九、競爭對手的客戶

　　分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點，將你的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會找到機會。