3種談判中的溝通技巧
3種談判中的溝通技巧_口才
談判需要堅(jiān)持原則，但同時(shí)也要考慮到雙方的權(quán)益和利益，才能獲得妥協(xié)和平等互惠的結(jié)果。這里小編為大家整理了關(guān)于3種談判中的溝通技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!
3種談判中的溝通技巧
第一種溝通方式是：剛式溝通。
剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通，強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢(shì)的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購(gòu)談了一年，跟很多的采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)特點(diǎn)：強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板，臉是板的、表情是板的、語(yǔ)言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng)，我也想了很多方法來對(duì)付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個(gè)嚇馬威，這只是猜測(cè)但沒有確定。后來我在一個(gè)年會(huì)上，見到了沃爾瑪?shù)牟少?gòu)總監(jiān)。我就問他：“你們的'女采購(gòu)人員都那么漂亮，怎么都板著個(gè)臉，連個(gè)笑容都沒有。你們?cè)谝黄鸸ぷ鞑焕垩?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意，說：“看你這么真誠(chéng)的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒?！蔽倚南氩痪褪侨茊?，于是我喝了三杯。他說：“我們?cè)谝黄鸩焕?，她們都很開朗的，為什么對(duì)你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價(jià)格。”我說呢那么漂亮的姑娘不會(huì)笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購(gòu)商時(shí)他們態(tài)度不好，你不能有壓力因?yàn)檫@是他們的策略。
如果對(duì)方是具有優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)方，他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢(shì)的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購(gòu)商談判的時(shí)候不應(yīng)該強(qiáng)硬，這種認(rèn)識(shí)是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬，但有的時(shí)候就是強(qiáng)硬不起來。
作為弱勢(shì)方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個(gè)前提條件，就是對(duì)方對(duì)你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒有什么意義了。這個(gè)條件達(dá)到了，我們?cè)谑褂眠@種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項(xiàng)：第一，在強(qiáng)硬的時(shí)候要有底氣，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強(qiáng)硬的時(shí)候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強(qiáng)硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合，你強(qiáng)硬另外一個(gè)人要打圓場(chǎng)，以免不可收拾。
第二種溝通方式是：柔式溝通。
柔式溝通就是站在對(duì)方的角度說話，這種溝通方式會(huì)讓對(duì)方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加和諧，也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括：關(guān)心對(duì)方、主動(dòng)讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時(shí)候，他們總是沒什么笑容，總是很強(qiáng)勢(shì)，我也不愿意退步，很多時(shí)候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個(gè)招，我們公司有一個(gè)員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)好笑，他長(zhǎng)的好笑說話也好笑，有點(diǎn)像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時(shí)候就讓他講笑話，每次都能讓對(duì)方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。
第三種是：柔中帶剛式的溝通。
這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認(rèn)同，最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價(jià)格太高了。”這時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯或說服，來證明你們的價(jià)格不高，這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說：“我們的價(jià)格是高了，”然后就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。
商務(wù)談判技巧8條法則
知己知彼
這里有很多方面，比如你所要談判的內(nèi)容背景，將來的發(fā)展前景，對(duì)手的水平，業(yè)績(jī)，商業(yè)背景，人員組成，以及他們談判的風(fēng)格。潛在的思路。以及盡量探測(cè)他們的談判底限和實(shí)際預(yù)期。有時(shí)對(duì)方暗藏的觀點(diǎn)甚至是陷阱你能一看便知，一點(diǎn)就透，這樣，在談判桌上也減少對(duì)方暗藏的目的蒙混過關(guān)。
當(dāng)然，這也少不了談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)部對(duì)于自己的觀點(diǎn)、目標(biāo)和退讓條件有一個(gè)充分的溝通和交底，不管你采取的有幾套談判方案和策略，也不管你是開拓市場(chǎng)，或者是守住市場(chǎng)，也不管是進(jìn)攻性質(zhì)的談判策略還是保守性質(zhì)的退守方案，一個(gè)熟練精干的談判團(tuán)隊(duì)是達(dá)到談判目的，取得談判勝利的先決條件。
釋放煙霧彈——適當(dāng)散布信息
你想知己知彼，百戰(zhàn)不殆，那么對(duì)方也在千方百計(jì)的了解你方的底細(xì)，你不想讓對(duì)方知道的，對(duì)方千方百計(jì)想知道，你想讓對(duì)方知道的對(duì)方也不見得就會(huì)信，所以，采用虛虛實(shí)實(shí)的高招妙招，在不違法犯罪和社會(huì)良俗的情況下，適當(dāng)散布對(duì)你方有利的消息，封鎖不利的信息，通過社會(huì)和公眾以及報(bào)紙、電視和網(wǎng)絡(luò)等媒體的力量，來博得有利的籌碼，讓大眾為你所用，也是高手過招的一項(xiàng)不錯(cuò)的資源。
紳士風(fēng)度
在談判桌上，談話當(dāng)中一點(diǎn)要注意方式，即使對(duì)方所提的要求無(wú)論怎么不合理，甚至要挾，也不可搞個(gè)人攻擊，那畢竟是為各自單位謀取利益的，各為其主嘛，同時(shí)，向?qū)Ψ奖硎緵Q絕時(shí)，也不要把話說的很堅(jiān)決，可以采取很委婉的辭令，比如：您所說的有一定道理，但和我單位的考慮方面和立場(chǎng)不同，等以后我們合作了，利益交匯點(diǎn)多了，我想會(huì)有就這一問題繼續(xù)探討的空間的。這樣讓對(duì)方覺得我們真的有合作的空間，我們的單位也是一個(gè)懂得謙讓的企業(yè)，不至于讓對(duì)方覺得我們就像敵人一樣，從而至起碼不會(huì)把對(duì)方從心理上推到真的成了敵人的境地。
談判雖然和戰(zhàn)場(chǎng)一樣兇惡險(xiǎn)峻，暗流洶涌，但是在談判技巧上絕對(duì)不能失掉紳士風(fēng)度，否則，別人很難把你真正當(dāng)做一個(gè)談判對(duì)手，只有具有高雅風(fēng)度，海納百川的人，在遭到對(duì)方故意刺激時(shí)，才能波瀾不驚，喜怒不形于色，從而你不想被對(duì)方馬上探知的觀點(diǎn)和利益才能藏于虛虛實(shí)實(shí)的來往交鋒之中，由于對(duì)方不知道你的真實(shí)意圖和底限，就無(wú)從鉆空子。
語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，思路清晰
語(yǔ)言的簡(jiǎn)潔絕對(duì)是應(yīng)該具備的，當(dāng)你向?qū)Ψ搅撩饔^點(diǎn)和籌碼時(shí)，對(duì)方能立馬明白你的要求，正所謂該明就明，該暗就暗，一定不能讓對(duì)方主導(dǎo)談判進(jìn)程。
一個(gè)語(yǔ)言拖沓，思路不清的談話，只能讓對(duì)方覺得你不知所云，這不是看輕你個(gè)人的表達(dá)能力，是看輕你的背后企業(yè)或者公司的整體人才庫(kù)質(zhì)量，并進(jìn)而對(duì)你的單位作出比較負(fù)面的判斷。
感情接近——求同存異
說到感情接近可能不大好理解，但是說到求同存異，卻好接受，海峽兩岸的政治談判難不難?但是也是采取的慢慢地來化解的方式，先求同存異，先經(jīng)后政，先民后軍，先易后難，先撿容易的、簡(jiǎn)單的.來談來做，等找到雙方的利益結(jié)合點(diǎn)和交叉點(diǎn)，慢慢交流，逐漸加深感情，逐漸加大利益交接點(diǎn)，然后就會(huì)帶動(dòng)更大的利益結(jié)合點(diǎn)，這樣在趟深水區(qū)的時(shí)候，雙方所能找到的共同點(diǎn)也就越來越多了。
畢竟，談判雙方將來要做利益交換或者將來要合作，這才會(huì)存在談判這一說法，所以沒有必要把雙方的關(guān)系在談判場(chǎng)上搞僵。這是大忌。
偷梁換柱，移花接木——把自己的觀點(diǎn)偽裝成對(duì)方觀點(diǎn)
通過談話，拉家常的形式，探知對(duì)方和自己觀點(diǎn)相同的領(lǐng)域，慢慢引導(dǎo)對(duì)方拿出和你一致的觀點(diǎn)，然后自己就像被拍接收對(duì)方的觀點(diǎn)一樣，來一個(gè)面不改色，暗度陳倉(cāng)的招式，達(dá)到自己的目的。
小題大做——樹立假目標(biāo)
談判就是一個(gè)虛虛實(shí)實(shí)的博弈過程，你要想把大目標(biāo)談成，只能把這個(gè)目的隱藏的嚴(yán)嚴(yán)的，或者給對(duì)方一個(gè)這是小問題的印象，所以即使答應(yīng)了對(duì)方也不會(huì)受多大損失，同樣為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，你要想法設(shè)法把一個(gè)小問題或者小讓步包裝成一個(gè)大問題或者大讓步，以期望讓對(duì)方有一種均達(dá)成目的成就感。這就是小題大做，之所以“小題大做”，是為了樹立一個(gè)假目標(biāo)，釋放一個(gè)煙霧彈，是為了“大題小做”的順利實(shí)施，從而博得一個(gè)大的利益收獲。
抓大放小
其實(shí)，所謂的談判，簡(jiǎn)而言之，就是大家談?wù)劺嫒绾谓粨Q，判定交換的方式，數(shù)量以及大小。有得必有失，只不過雙方都想在交出利益最小化的情況下博得盡可能最大化的利益而已，因此，要注意在達(dá)到自己的目的之后適當(dāng)出讓一部分相對(duì)比較小的利益，只有“放小”才可以“抓大”。如果一味的抱著既得利益不放，那只能把談判對(duì)手談走，從而失去合作機(jī)會(huì)甚至?xí)褜?duì)手?jǐn)D到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同盟行列。
學(xué)會(huì)這八條原則，雖然不能保證你絕對(duì)會(huì)克敵制勝，但是最起碼可以讓你在把握主動(dòng)，達(dá)成目標(biāo)的層次上達(dá)成平手以上。
談判技巧和策略
運(yùn)用口才是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不可缺少的活動(dòng)，是人類從競(jìng)爭(zhēng)走向合作的橋梁，是獲取最大利潤(rùn)的手段。常言道："一言之辯童于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬(wàn)之師。"一些西方人曾把舌頭、全錢、原子彈并提，稱之為"世界三大威力";現(xiàn)在又把口才、美元與電腦同樣作為"三大戰(zhàn)略武器"，舌頭獨(dú)冠三大武器之首，足見口才的社會(huì)作用已被推到驚人的高度。在商務(wù)談判中，瞬息之間，利益攸關(guān);三尺桌面，風(fēng)起云涌。這里薈集八方英才，共逞豪辯，還要有洞燭先機(jī)的眼光，見人所未見，爭(zhēng)利所心爭(zhēng)。任雙方勢(shì)均力敵的情況下，口才是決勝的重要法寶;在我方處于弱勢(shì)的情況下，良好的口才更是謀取最大利益的有效方法。本書收錄大量中外商務(wù)談判活動(dòng)中的談判實(shí)例，具有很強(qiáng)的實(shí)用性、指導(dǎo)性，對(duì)于一切參與商務(wù)談判的各界人土有點(diǎn)石成金之效，認(rèn)真切磋，必將獲益良多。商務(wù)談判口才第一章抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對(duì)方了。
--哈佛大學(xué)教授、美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家約克·肯歷史進(jìn)入20世紀(jì)90年代，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮在中國(guó)960萬(wàn)平方公里的土地上洶涌澎湃。博擊商海，已成為一大批有志之士不悔的人生抉擇。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，斗轉(zhuǎn)星移中再望神州，商戰(zhàn)的硝煙已是隨處可見。商務(wù)談判，幾乎滲入了戰(zhàn)場(chǎng)的每一個(gè)角落，成為這場(chǎng)雖不見刀光血痕。但卻無(wú)時(shí)無(wú)刻不在斗智斗勇，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在決定著搏擊其中者的生死、興衰、榮辱的殘酷戰(zhàn)爭(zhēng)的一個(gè)至關(guān)重要的"戰(zhàn)略制高點(diǎn)"。深諳商務(wù)談判的奧秘，游刃有余于其中者，往往能于談笑間攻占市場(chǎng)、廣拓財(cái)源，最終在商場(chǎng)逐鹿中做視群英。但也不乏一些初涉商務(wù)談判者，被它拖得精疲力竭，無(wú)所適從，最后不得不嗆上幾口水，交上一筆或多或少的學(xué)費(fèi)。因此，我們盡可能地對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行全面深入的介紹與分析，希望能揭開它的神秘面紗，幫助商海搏擊的勇士、智者們抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子。本章將從介紹現(xiàn)代商務(wù)談判的特征入手，帶你鳥瞰現(xiàn)代商務(wù)談判。
第一節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判的廣泛化、正規(guī)化談判是人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為了取得一致、達(dá)到目的所進(jìn)行的語(yǔ)言交流活動(dòng)。
談判包括藝術(shù)和科學(xué)兩個(gè)方面。所謂"科學(xué)"是指，為了解決問題所進(jìn)行的有系統(tǒng)的分析;所謂"藝術(shù)"，包括：社交技巧，信賴別人和為人所信服的能力，巧妙地應(yīng)用各種討價(jià)還價(jià)手段的能力以及知道何時(shí)和怎樣使用以上能力的智慧。談判與人類文明的發(fā)展具有同樣長(zhǎng)久的歷史，自有人類社會(huì)以來，談判就出現(xiàn)在人類的交往活動(dòng)中，成為人類之間交往與溝通的重要方式與手段。商務(wù)談判是有別于其他談判的一種特殊形式，是不同的經(jīng)濟(jì)主體，在商務(wù)活動(dòng)中，為了各自的經(jīng)濟(jì)利益，就各方既相互聯(lián)系又相互差異的各種提議和承諾進(jìn)行洽談協(xié)商的過程。是各方旨在確立、變更、發(fā)展或者消除相互商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的一種積極行為。一、涉及廣泛，包羅萬(wàn)象商務(wù)活動(dòng)是人類社會(huì)生活的基礎(chǔ)之一，商務(wù)關(guān)系是任何人都很難完全回避的一種社會(huì)關(guān)系。它涉及的范圍非常廣泛，涉及的內(nèi)容也十分復(fù)雜。人們?yōu)榱苏{(diào)節(jié)各種各樣的商務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)就要采取各種措施，而商務(wù)談判就是這些措施中的一種重要方式。商務(wù)談判的日益廣泛化，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.主體廣
商務(wù)關(guān)系寓于社會(huì)關(guān)系中，這就決定了以調(diào)節(jié)商務(wù)關(guān)系、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)的商務(wù)談判所涉及的主體必然十分的廣泛。比如，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者之間，公民個(gè)人之間，公民個(gè)人與各種公司、企業(yè)之間，企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與主管部門之間，主管部門與國(guó)家之間，國(guó)家與國(guó)家之間等都可能基于不同的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)而進(jìn)行或互利合作，或針鋒相對(duì)，或和風(fēng)細(xì)雨，或劍拔弩張的商務(wù)談判。這也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。
2.層次多
商務(wù)關(guān)系的存在具有不同的層次，與此相適應(yīng)，為了調(diào)節(jié)商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的商務(wù)談判的主體也具有不同的層次。最低層次的商務(wù)談判通常是在公民個(gè)人之間展開的，比如早市上賣雞蛋的小販與購(gòu)賣者寸土必爭(zhēng)的"砍價(jià)";中等層次的談判則往往發(fā)生在公司、企業(yè)等經(jīng)濟(jì)組織之間;最高層次的談判則是在國(guó)際間、國(guó)家與國(guó)家之間展開，如中美之間的貿(mào)易談判、歐共體與經(jīng)互會(huì)之間的經(jīng)濟(jì)合作談判，等等。
3.內(nèi)容包羅萬(wàn)象
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和對(duì)外開放不斷走向深入，商務(wù)談判的'內(nèi)容也從傳統(tǒng)的商品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、工程承包、加工貿(mào)易、運(yùn)輸?shù)葦U(kuò)展到補(bǔ)償貿(mào)易、保險(xiǎn)、拍賣、商標(biāo)與專利的轉(zhuǎn)讓等領(lǐng)域。特別是隨著國(guó)門的打開，國(guó)際性的商務(wù)關(guān)系，如國(guó)際貿(mào)易、同際投資、國(guó)際航運(yùn)等已成為現(xiàn)代商務(wù)談判的一個(gè)非常重要的內(nèi)容。
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僅以商務(wù)談判所涉及的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)，就可將商務(wù)談判細(xì)分為：
(1)有關(guān)財(cái)產(chǎn)的商務(wù)談判。主要包括產(chǎn)品購(gòu)銷談判、供用電談判、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判、財(cái)產(chǎn)租賃談判、投資談判、借貸談判，等等。
(2)有關(guān)勞務(wù)和完成工作的商務(wù)談判。如，貨物運(yùn)輸談判，倉(cāng)儲(chǔ)保管談判，建設(shè)工程勘察設(shè)計(jì)、建筑安裝工程承包談判、加工承攬談判，等等。
(3)涉外商務(wù)談判。主要包括，貨物買賣談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判等。
二、不以規(guī)矩，不成方圓隨著社會(huì)的發(fā)展和文明的進(jìn)步，商務(wù)談判的各項(xiàng)原則逐步確立，談判的技巧、策略日趨完善，對(duì)其所進(jìn)行的研究也日益深入，這一切都使得商務(wù)談判活動(dòng)越來越正規(guī)。
這種趨勢(shì)可以從以下幾個(gè)方面得到印證。
1.原則明晰
作為商務(wù)關(guān)系"調(diào)節(jié)器"的商務(wù)談判，在以和平和發(fā)展為主題的當(dāng)今世齊，在曾經(jīng)幾乎"全民經(jīng)商"的中國(guó)，其所發(fā)揮的作用越來越重要，因此需要使之不斷地完善，需有一些共同的原則來約束談判各方、來制約談判活動(dòng)，這些原則目前已基本完善。如平等原則、協(xié)商一致原則、誠(chéng)實(shí)信用原則、時(shí)間效率原則、遵規(guī)守法原則，等等。商品交換的原則是等價(jià)交換。這一原則決定了為進(jìn)行交換而談判的雙方主體在地位上具有平等性。無(wú)論組織大小、實(shí)力強(qiáng)弱，也不管談判者地位高低、身份貴賤，都應(yīng)一律平等。雙方應(yīng)互相尊重、等價(jià)交換。這里所說的平等特指地位平等，即談判雙方必須出于自愿進(jìn)行談判，不應(yīng)有強(qiáng)迫和歧視行為;這里說的等價(jià)交換，也應(yīng)該以自愿為前提。
誠(chéng)實(shí)信用原則要求：
(1) 言必信， 即在談判中講真話， 不講假話;
(2)行必果，即遵守諾言，實(shí)踐諾言。
商務(wù)談判是商務(wù)主體基于一定的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)而進(jìn)行的溝通與交流、在談判過程中，以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待談判并格守信用具有非常重要的意義。它不但可以使談判盡快達(dá)成令人滿意的結(jié)局，而且可以給談判對(duì)方留下良好的印象，為以后的長(zhǎng)期合作，獲取更大的利益打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中奉行"誠(chéng)實(shí)信用"原則，決不是"冒傻氣"，而是一種深謀遠(yuǎn)慮、志存高遠(yuǎn)的"長(zhǎng)期投資"，一定會(huì)給真誠(chéng)守信者以意想不到的超值回報(bào)。遵規(guī)守法這項(xiàng)原則要求談判的內(nèi)容及所簽訂的契約必須嚴(yán)格遵守國(guó)家的有關(guān)法律、法規(guī)和政策，這也是發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，維持正常的社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序的必然要求。商務(wù)活動(dòng)的宗旨是合法盈利。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，靠自己的辛勞與智慧通過商務(wù)活動(dòng)賺取利潤(rùn)，是無(wú)可非議的，是值得贊揚(yáng)的，但必須守法。合法的商務(wù)談判活動(dòng)，將會(huì)受到法律的保護(hù);非法的商務(wù)談判活動(dòng)，則將面臨法律無(wú)情的制裁。商務(wù)談判所要遵循的原則還有很多、以后的章節(jié)也會(huì)不同程度地涉及，這里就不一一詳述了。
2.清除歷史垃圾
隨著人類社會(huì)的發(fā)展和文明程度的不斷提高，在談判發(fā)展初期為人們奉若神明的那些不道德的手法，如強(qiáng)權(quán)、訛詐、離間、欺騙，已為有良知的現(xiàn)代人所鄙棄;至于那些見不得人的陰謀詭計(jì)，如，無(wú)中生有、借刀殺人、趁火打劫等也正被掃進(jìn)歷史的垃圾堆。在公平，合法的平等條件下進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，已成為現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)所必須遵循的一項(xiàng)準(zhǔn)則。但是，也有一些鋌而走險(xiǎn)者，摒棄道德與良知，置法律的嚴(yán)厲懲罰于不顧，將上述歷史的糟粕披上現(xiàn)代的外衣，作為他們瘋狂追逐利潤(rùn)的工具。比如，在商務(wù)談判中，就曾出現(xiàn)多方聯(lián)合進(jìn)行詐騙的情況，用租用的廠房、辦公地點(diǎn)、倉(cāng)庫(kù)、產(chǎn)品以及有關(guān)方面出具的假證明，騙取談判對(duì)方的信任，在訂立合同、獲取利益后逃之夭夭。因此，任何一個(gè)涉足商務(wù)談判的人在遵紀(jì)守法，真誠(chéng)守信的同時(shí)，也應(yīng)注意"防人之心不可無(wú)"。畢竟，歷史的一些"遺毒"不可能一天之內(nèi)就完全清除。3.程序定型初始階段和低層次的商務(wù)談判往往只涉及簡(jiǎn)單的物物交換和即時(shí)清結(jié)的簡(jiǎn)單交易，三言兩語(yǔ)即可成交，因此它們一般很少有完整、正規(guī)的程度。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和對(duì)外交流范圍的不斷擴(kuò)大，商務(wù)談判所涉及的標(biāo)的越來越大，所涉及的關(guān)系越來越復(fù)雜，談判中所面臨的問題越來越多。與這一趨勢(shì)相適應(yīng)，談判者往往都將談判劃分為若干階段，并針對(duì)不同階段的具體情況采取不同的策略與技巧，于是逐漸形成了具體、完備的談判程序。
正規(guī)的談判多數(shù)劃分為以下幾個(gè)階段：
(1)準(zhǔn)備，包括以下幾個(gè)方面的工作。
①收集信息。即摸清對(duì)方的實(shí)際情況，以求"知己知彼，百戰(zhàn)不殆。"這是進(jìn)行談判決策的必要條件和重要步驟。收集信息可以采用檢索法，直接調(diào)查法，委托購(gòu)買法等方法。
②擬定談判決策。即在收集信息的基礎(chǔ)上，對(duì)自己和對(duì)方的情況進(jìn)行充分的估計(jì)和認(rèn)真的分析，確定在談判過程中所要采取的策略。
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③擬訂談判計(jì)劃。擬訂計(jì)劃首先要用精練的語(yǔ)言準(zhǔn)確地描述談判的主要議題，其次是確定談判要點(diǎn)，如目標(biāo)、人選、對(duì)策等。再次是安排談判日程和進(jìn)度。
①作好物質(zhì)準(zhǔn)備。主要是指談判人員的食宿安排，安全保衛(wèi)和談判場(chǎng)所的布置等。
(2)開局。開局階段談判雙方應(yīng)首先通過自我介紹，增加彼此之間的了解，并盡力創(chuàng)造出輕松愉快、友善和諧的氣氛。切忌開門見山，單刀直入，不加鋪墊地直接涉及議題。
(3)交流。即所謂"談"的階段。這一階段的主要目的是探測(cè)對(duì)方的虛實(shí)，所以應(yīng)廣開言路，對(duì)各種合作途徑進(jìn)行探討，不要拘泥于單一話題，也不要互相詢問，更不能糾纏于枝節(jié)性的具體問題。在這一階段，應(yīng)敏銳地體會(huì)對(duì)方的意圖，有針對(duì)性地調(diào)整原定的談判方案、談判策略，為下一階段的正面交鋒做好準(zhǔn)備。
(4)磋商。這是談判的主體階段，是"談"和"判"的真正展開。在這一階段，談判雙方的對(duì)立狀態(tài)毫無(wú)保留地顯現(xiàn)出來，各方都為了掌握談判的主動(dòng)權(quán)而大顯神通，毫無(wú)保留地展示各種策略、技巧;時(shí)而和風(fēng)細(xì)雨，時(shí)而劍拔弩張，時(shí)而唇槍舌劍，時(shí)而較智斗力……以便千方百計(jì)地說服對(duì)方最大限度地接受自己的觀點(diǎn)。
(5)簽約。簽約從形式上宣告了談判的結(jié)束，是磋商結(jié)果的體現(xiàn)。值得注意的是，契約和合同的行文應(yīng)特別注意條款的完備和語(yǔ)言的精確。對(duì)雙方意見一致的重點(diǎn)議題一定要力求準(zhǔn)確無(wú)誤，對(duì)那些仍有不同意見的枝節(jié)問題應(yīng)予以回避或采用含混的表達(dá)方式。
4.步入藝術(shù)殿堂眾多的是談判藝術(shù)殿堂中燦爛的瑰寶，高水平的談判無(wú)時(shí)不閃耀著智慧與藝術(shù)的靈光。在談判過程中，拒絕對(duì)方往往是最難的，弄不好往往會(huì)使長(zhǎng)期合作的好伙伴反目成仇，但如果將拒絕"藝術(shù)"地處理一下，會(huì)是什么效果呢?看下面的例子，體味一下談判中拒絕的技巧。
某公司主管要調(diào)一位下級(jí)到偏遠(yuǎn)的地方去工作。下級(jí)不愿意去，但他并沒有直接回絕，他知道如果自己說： "不行，我不能去，那里離我家太遠(yuǎn)了。"那將意味著他在公司不會(huì)再有前途了。過了一天，他找到主管說，"我應(yīng)該去，也愿意去，但我多病的妻子讓我轉(zhuǎn)告您，她希里能有照顧。"這種充滿人情味的回絕，就是的一種表現(xiàn)，相信會(huì)有很好的結(jié)果的。在一次商務(wù)談判中，布朗先生對(duì)對(duì)方的報(bào)盤完全不能接受，但對(duì)方又是一位長(zhǎng)期的合作者，他應(yīng)該怎樣回絕對(duì)方呢?布朗先生說："我十分佩服您的坦率，正是您這種坦率使我們成為長(zhǎng)期合作的朋友，也正是這種坦率，鼓勵(lì)我必須以加倍的坦率講出自己的看法。我的看法是……(反對(duì)意見)。"這種經(jīng)過藝術(shù)加工的拒絕既不傷雙方的和氣，又使自己的看法清楚明確地表示出來，不由得使人噴噴贊嘆。