商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)技巧

熟練掌握會(huì)談中常見的交際技巧和管理方式，可以使你成為一個(gè)更好的談判者和領(lǐng)導(dǎo)人。這里小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)技巧

無論在工作還是個(gè)人生活中，談判都無處不在。它可能是發(fā)生在談判桌

邊就價(jià)格、績(jī)效或合伙創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜條款展開的正式談判，也可能是對(duì)一樁很簡(jiǎn)單的生意或很雜亂的爭(zhēng)論進(jìn)行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，你也能最終得到相當(dāng)可觀的回報(bào)。

當(dāng)你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時(shí)，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行為的發(fā)生。你同意進(jìn)行談判是因?yàn)槟阆嘈耪勁袝?huì)對(duì)你方有好處。但是，只有在你沒有更好的選擇時(shí)，談判結(jié)果才會(huì)對(duì)你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個(gè)基本框架：

· 談判協(xié)議最佳替代方案是什么?

· 談判結(jié)果的最低限度是什么?

· 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。 在建立這個(gè)談判框架時(shí)，有三個(gè)概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)、保留價(jià)格(Reservation Price)和可能達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)。 談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)

BATNA是“談判協(xié)議最佳替代方案

(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文縮寫。知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對(duì)應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。

例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個(gè)月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個(gè)月花在為其他潛在客戶準(zhǔn)備營(yíng)銷材料上，這樣做可能會(huì)給你帶來更多的利潤(rùn)。

保留價(jià)格

你的保留價(jià)格(又稱免談價(jià)格)(Walk-away)是你在談判中所能接受的'最低條件或價(jià)格。你的保留價(jià)格應(yīng)該來源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。不過，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就是你的BATNA，那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)。 可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)

“可達(dá)成協(xié)議的空間”(Zone of Possible Agreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的保留價(jià)格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。

一位買主決定購(gòu)買一座商業(yè)倉(cāng)庫(kù)的保留價(jià)格為$275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價(jià)格為$250,000(并且希望賣價(jià)越高越好)。因此，可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。 如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價(jià)格是$250,000，而賣主決定的保留價(jià)格是$275,000，那么就沒有可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)，因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會(huì)達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對(duì)其它價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。

最優(yōu)化值 (Optimizing value)

理想情況下，談判可以將所談交易的總價(jià)值最大化。這個(gè)結(jié)果的專業(yè)術(shù)語(yǔ)為“帕累托理想值”(Pareto Optimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長(zhǎng)總是不可避免地要導(dǎo)致另一方利益的減少。

關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)

明顯撤出 (Apparent withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示可能會(huì)從談判中退出。

談判協(xié)議最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)：BATNA是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語(yǔ)。知道了你的BATNA就意味著了解自己的方案，或者在當(dāng)前的談判中，如果你沒有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，將會(huì)發(fā)生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對(duì)一項(xiàng)為期一個(gè)月的咨詢服務(wù)進(jìn)行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場(chǎng)資料的開發(fā)。

欺騙 (Bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實(shí)際上并無此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會(huì)騙人說除非對(duì)他的辦公區(qū)域進(jìn)行改良，否則他將不會(huì)續(xù)簽租房合同。

最后期限 (Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中一方設(shè)定一個(gè)期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。

轉(zhuǎn)移注意力/制造假象 (Diverting / Feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對(duì)方的注意力從更為重要的事情上轉(zhuǎn)移開。

頑固的談判對(duì)手(Die-hard Bargainers)：對(duì)于這種談判對(duì)手，每一次談判都是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。

忍耐(Forbearance)：指面對(duì)談判對(duì)手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。 一體化談判/雙贏談判(Integrative Negotiation/Win-win negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協(xié)議中實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。長(zhǎng)期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。

利益 (Interests)：揭示談判各方談判立場(chǎng)的目標(biāo)。

多方談判 (Multiparty Negotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。

多階段交易/未來交易(Multiphase Transactions/Future Dealings)：指將要分段展開的談判，或者是預(yù)期在將來要繼續(xù)參與的談判。談判的前后關(guān)系允許談判各方根據(jù)后續(xù)表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進(jìn)行談判。

自然聯(lián)合體 (Natural Coalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業(yè)聯(lián)盟。 可協(xié)商的問題 (Negotiable Issues)：指在談判中可以進(jìn)行交易或有較大靈活性的問題。

談判人員的兩難困境 (Negotiator's Dilemma)：指談判人員在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略進(jìn)行平衡時(shí)所面對(duì)的矛盾。此時(shí)他們要努力辨別何時(shí)有利益沖突而需要展開競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)應(yīng)通過交換信息創(chuàng)造價(jià)值，從而使各方共同受益。

參數(shù) (Parameters)：為談判人員確定了一個(gè)界限，它規(guī)定著在談判中應(yīng)做出的最高和最低報(bào)價(jià)。

帕累托理想值 (Pareto Optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價(jià)值，這稱為獲得了“帕累托理想值"。當(dāng)某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利益的增長(zhǎng)總是不可避免地導(dǎo)致另一方利益的減少，我們就可以說它處于帕累托理想狀態(tài)。

成見(Partisan Perception)：人們根據(jù)其內(nèi)心的偏好或觀點(diǎn)感知真實(shí)狀況的一種心理學(xué)現(xiàn)象。例如，在一場(chǎng)棒球比賽中，每個(gè)球隊(duì)都會(huì)感覺裁判對(duì)他們不公平。

立場(chǎng)(Positions)：談判中各方所要達(dá)到的目的，換句話說即他們的需求。

吹噓(Puff)：當(dāng)談判一方通過夸張?zhí)岣咂湮恢脮r(shí)，他就是在吹噓。

保留價(jià)格/免談價(jià)格(Reservation Price/Walk-away)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價(jià)格。保留價(jià)格一般都來源于BATNA，但是，它通常與BATNA并不相同。

共享利益(Shared Interest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。這一戰(zhàn)術(shù)包括談判雙方共同追求的利益和目標(biāo)。

單一問題聯(lián)盟(Single-issue Coalition)：一個(gè)團(tuán)體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們?cè)谥С只蚍磳?duì)某一特殊問題上卻團(tuán)結(jié)一致(雖然常常是由于不同的原因)。

戰(zhàn)略(Strategy)：指談判一方進(jìn)行談判的計(jì)劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么(付出和回報(bào))等。

戰(zhàn)術(shù)(Tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。

折衷方案(Trade off)：指用一個(gè)問題替代另外一個(gè)。銷售談判中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術(shù)。

試驗(yàn)氣球(Trial Balloon)：使用可能的方案或假設(shè)條件招致一方(或是顧客)產(chǎn)生不滿的一種戰(zhàn)術(shù)，在打探對(duì)方的立場(chǎng)時(shí)經(jīng)常使用。

變動(dòng)幅度(Wiggle Room)：指在一個(gè)提案(不管是關(guān)于價(jià)格還是關(guān)于時(shí)間)中可能存在的靈活性。如果你沒有這個(gè)變動(dòng)幅度，你就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這是你的最佳報(bào)價(jià)或提議。

成功者的咒語(yǔ)(Winner's Curse)：在一樁談判達(dá)成交易以后，成功的人會(huì)嘮嘮叨叨，認(rèn)為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。

談判與推銷技巧

一、法制觀念

德國(guó)屬于西力國(guó)家陣營(yíng)，經(jīng)過上百午的發(fā)展，法制已經(jīng)非常完各。人民具各了濃厚的法律意識(shí)。德國(guó)談判代表小愿意糾纏于情理內(nèi)容，通常堅(jiān)持公事公辦原則。他們比較注重法制內(nèi)容的溝通和談判，期頤雙力共同遵照相關(guān)的合同條款來約束合同雙力。德國(guó)是講究法制的國(guó)家，人們認(rèn)為僅有法律使得談判和商務(wù)活動(dòng)變得更加正規(guī)和公正。

二、非語(yǔ)言交流

在開展跨文化溝通時(shí)，非語(yǔ)言交流也起到了非常重要的作用。人們?cè)诮涣鬟^程中，非語(yǔ)言溝通的比重非常大。但是不同國(guó)家的談判者在理解非語(yǔ)言交流力而的傾向和能力是不一樣的。與語(yǔ)言交流不同的是，非語(yǔ)言信號(hào)是潛在的、無意識(shí)地表現(xiàn)出來的，談判者很難控制和掌握這些內(nèi)容。所以，不同國(guó)家的談判者要把握和理解談判對(duì)手與本國(guó)人在非語(yǔ)言交流力而的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)，從而有效地進(jìn)行非語(yǔ)言信息的交流，這在商務(wù)談判過程中是至關(guān)重要的。

冶如其分地進(jìn)行目光接觸是人們學(xué)會(huì)時(shí)間最長(zhǎng)的行為之一。相關(guān)研究揭示，人們?cè)诎l(fā)言以及傾聽時(shí)的眼神行為在很大程度上并不一樣。通常情況下，德國(guó)談判者在發(fā)言過程都不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間地、直接地進(jìn)行目光接觸。但是，在談話過程中更喜歡把臉扭轉(zhuǎn)到一邊，僅僅是不時(shí)回頭觀看，這是為了接觸到聽者的眼神。然而，在傾聽過程中，基本上都會(huì)直接地不變地進(jìn)行目光接觸，這就表示他們?cè)谧屑?xì)傾聽談話。

三、語(yǔ)言中體現(xiàn)出來的民族性格與談判風(fēng)格

語(yǔ)言是卓有成效的.交流工具，可以傳遞信息和表達(dá)意圖，同時(shí)在國(guó)與國(guó)之間的交往中，還傳遞了各個(gè)民族的特色文化和長(zhǎng)久積累的價(jià)值觀。從這種層而來看，語(yǔ)言的差別也帶來了人們思維力式的差別，而且必定受到母文化的影響。

德國(guó)人在交流過程中喜歡簡(jiǎn)潔、高效以及直接等特色，講話十分清楚、不存在模棱兩可現(xiàn)象。因此在談判過程中，德國(guó)代表通常都會(huì)很直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)己力的要求和疑慮。 在談判之前，德國(guó)代表通常會(huì)精準(zhǔn)其安排談判計(jì)劃、各人員的具體任務(wù)和項(xiàng)目的全部管理工作等。在談判過程中，德國(guó)人很喜歡帶有具體、詳細(xì)事實(shí)為依據(jù)的精準(zhǔn)陳述，非常關(guān)注物之間存在的固有邏輯，關(guān)注具體超過來了關(guān)注整體。德國(guó)談判代表可能會(huì)仔細(xì)地研究了全部細(xì)節(jié)，且確定滿意后才和對(duì)力簽署合同。

四、時(shí)間觀念

“時(shí)間就是金錢”是德國(guó)人所崇尚的格言之一。德國(guó)人在商務(wù)活動(dòng)中比較注重準(zhǔn)時(shí)，將其視為最基本的禮貌和禮節(jié)，也可以體現(xiàn)出對(duì)力的責(zé)任感。此外，德國(guó)人熱衷于制作各類時(shí)間規(guī)劃，確定好相關(guān)議程，并根據(jù)相關(guān)計(jì)劃行動(dòng)，逐個(gè)破 解問題。

五、結(jié)語(yǔ)

在上文分析出可以看出，受到語(yǔ)言差別、民族性格與談判風(fēng)格、時(shí)間觀念、非語(yǔ)言交流以及法制觀念的影響，不同在商務(wù)談判過程中體現(xiàn)出了很大的差異性。

談判和議價(jià)技巧總結(jié)

一、 采購(gòu)談判的意義：

1、 利用說服的方法，讓賣方同意買方的要求;最適之品質(zhì)、成本(價(jià)格及付款方式)、交貨(時(shí)間及數(shù)量)，皆需經(jīng)過談判來達(dá)成。 2、 非僅口舌之爭(zhēng)，必須○說之以理：發(fā)現(xiàn)真象，分析事實(shí)，避免虛報(bào)或灌水。 ○動(dòng)之以情：不管處于優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，避免兩敗俱傷。 ○繩之以法：雙方無法協(xié)商，最后只有依合約解決。

二、 談判的本質(zhì)——

一) 交換/雙贏

⊕你給我五分鐘，我給你全世界一張雅琴 (我給你全世界，你給我五分鐘)

⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer

二) 談判要點(diǎn)

1、 掌握談判主題——不論舍本逐未。

2、 雙贏(不一定50%=50%)來日方長(zhǎng)，不要趕盡殺絕。 3、 取舍(give and take)——犧牲次要，換取主要

4、 自我推銷——讓對(duì)手感覺值得接受你的需要。 5、 誠(chéng)懇協(xié)商——不做敵對(duì)性批評(píng)。 6、 提示對(duì)方缺失——嫌貨才是賣貨人。

7、 要求結(jié)論——見好就收;若對(duì)方意見不符已意，可以自我解嘲。

三、 談判戰(zhàn)術(shù)

賣方已經(jīng)針對(duì)供需狀況、競(jìng)爭(zhēng)者多寡，以及市場(chǎng)行情等各方面詳加了解及檢討后，才提出估價(jià)單給買方，因此，除非買方主動(dòng)攻擊(還價(jià)counter bid)，否則談判無從開始。

1、 賣方：防衛(wèi)性攻擊法

例：下個(gè)月之所以要漲價(jià)5%，是因?yàn)檫M(jìn)口原料成本大幅增加。

2、 買方：主動(dòng)性攻擊法

例：您的報(bào)價(jià)若不降低，我們可能改向其他供應(yīng)商購(gòu)貨。

四、 談判的架構(gòu)

一)、確認(rèn)或預(yù)期采購(gòu)的需求 1、填寫請(qǐng)購(gòu)單 2、清點(diǎn)存貨 3、建立訂購(gòu)點(diǎn) 4、支持新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 5、新設(shè)備的計(jì)劃

二)、談判的必要性

1、是否有足夠的投標(biāo)者?

2、價(jià)格以外的問題多還是少?

3、和約金額大嗎?

4、是否牽涉復(fù)雜的技術(shù)問題?

5、合約是否涉及資本密集的廠房和設(shè)備?

6、合約是否牽涉雙方的合作關(guān)系?

7、供應(yīng)商將執(zhí)行有附加價(jià)值的活動(dòng)嗎?

8、交貨期很長(zhǎng)嗎?

9、風(fēng)險(xiǎn)與不確定性很高嗎?

三)、談判的`計(jì)劃 1、指派參與會(huì)談?wù)?2、設(shè)定目標(biāo) 3、分析優(yōu)劣勢(shì) 4、收集情報(bào) 5、確認(rèn)對(duì)手需求

四)、進(jìn)行談判

1、據(jù)理(事實(shí))力爭(zhēng)

2、做出必要的讓步

3、縮短差距

4、管理時(shí)間壓力

5、保持非正式氣氛

6、定期匯總進(jìn)度(成果)

7、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)(技巧和方法)

8、保持友善關(guān)系(以柔克剛)

五)、執(zhí)行協(xié)議

1、提供進(jìn)度報(bào)告

2、信守談判的協(xié)議

五、 價(jià)格的本質(zhì)

1、 價(jià)格的原則 2、 價(jià)格的決定方式 3、 價(jià)格的種類

六、 價(jià)格談判前的計(jì)劃

1、 預(yù)測(cè)(Predict)——洞燭先機(jī)2、 學(xué)習(xí)(Learn)——知已知彼 3、 分析(Analyze)——上限下限 4、 談判(Negotiate)——因勢(shì)制宜5、談判演練 6、建立立場(chǎng) 7、澄清事實(shí)與問題 8、設(shè)計(jì)策略與方法 9、向相關(guān)人員簡(jiǎn)報(bào)

七、 談判的優(yōu)、劣勢(shì)分析 1、 買方力量 2、 賣方力量 3、 市場(chǎng)狀況 4、 新競(jìng)爭(zhēng)者

八、 談判的策略 1、 壓榨 2、 平衡 3、 多角化

九、 談判實(shí)例——天龍八部 ①借刀殺人 ②過關(guān)斬將 ③化整為零 ④壓迫降價(jià) ⑤迂回戰(zhàn)術(shù) ⑥直搗黃龍 ⑦預(yù)算不足 ⑧斧底抽薪

十、 談判演練 1、談判程序 2、分組演練

附錄一：采購(gòu)談判之價(jià)格提示

1、 提示最低價(jià)

例：我們產(chǎn)品的售價(jià)是500元，因此，您賣給我們的材料不可能超過300元。

2、 提示最低價(jià)目標(biāo)價(jià)

例：我看這個(gè)零件大概是800元，最多不會(huì)超過1000元。

3、 提供預(yù)算

例1：這部機(jī)器的預(yù)算，我們只編了120萬元。 例2：這部機(jī)器我們?cè)O(shè)計(jì)部門的估價(jià)是120萬元。

4、 不表明

例1、 你要賣多少錢?

例2、 產(chǎn)品的材料及外型都不太好，是不是可以再便宜一些? 例3、 您的價(jià)格再降低一點(diǎn)， 我就買了。