商務(wù)談判與推銷的技巧
商務(wù)談判與推銷的技巧_口才
靈活使用巧妙的指責(zé)時(shí)間點(diǎn)與方式，在講解時(shí)傳遞對(duì)話觀點(diǎn)，善于協(xié)議找出大家都可接受的一致效果。這里小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判與推銷的技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!
商務(wù)談判與推銷的技巧
調(diào)查、并制作清單：
在每一次的商務(wù)談判中，總會(huì)有人在談判地位上處于優(yōu)勢(shì)，因此不管作為哪一方，都需要通過調(diào)查來了解自己的議價(jià)位置。了解清楚自己在談判中的“取與舍”，如果想成交更多，就要愿意放棄更多。同時(shí)如果是處于強(qiáng)勢(shì)的一方，就更需要調(diào)查清楚對(duì)方想要什么。
那么如何調(diào)查，應(yīng)為調(diào)查準(zhǔn)備什么，就需要自己制作出清單，搞清楚在交易中自己要得到什么。同時(shí)也要記下為了交易成功所舍去的東西和得到的東西，如果得不到想要的東西，就要選擇放棄。
洞察力：
如果在談判過程中，假設(shè)談判位置沒有優(yōu)勢(shì)可言，可是又必須贏得話，就要洞察出對(duì)方由心理反映在神態(tài)的變化，如果看見對(duì)方很想成功，為失敗后的結(jié)果擔(dān)憂時(shí)，對(duì)對(duì)方施加壓力，利用人性對(duì)恐懼的壓力扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。
嚴(yán)肅對(duì)待：
其實(shí)商務(wù)談判的過程就像一個(gè)游戲，按照應(yīng)有的.規(guī)則決定輸贏。可是它的結(jié)果卻不想游戲那樣簡(jiǎn)單，成與敗所帶來的可能是一個(gè)公司或是一個(gè)項(xiàng)目的成與敗。因此在談判的過程中，要理智嚴(yán)肅對(duì)待，不能因過多的個(gè)人情感影響或是忽略自己的直覺。以清晰地頭腦應(yīng)對(duì)談判。
設(shè)定期望目標(biāo)：
在商務(wù)談判之前，在腦海中制定自己的目標(biāo)與期望，對(duì)談判是很有幫助的，在這個(gè)現(xiàn)實(shí)的期望中必須包括預(yù)算限制或銷售目標(biāo)，并且隨機(jī)應(yīng)變的在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。
大膽的首次提議：
作為買方，在首次議價(jià)時(shí)，可以大膽而強(qiáng)硬，不用擔(dān)心這不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)榇竽懙奶嶙h可以為自己談判中留有余地。
足夠的耐心：
在談判中作為賣方，要想把產(chǎn)品賣掉，常常是需要有足夠耐心的，不要馬上因得不到想要的利益就放棄交易。
還價(jià)的技巧：
作為賣方，當(dāng)買方提出可以更低一點(diǎn)的價(jià)格嗎?，不要跌入這種還價(jià)的陷阱，要守住自己的價(jià)格底線，否則就會(huì)失去談判的意義。
商務(wù)談判技巧的20個(gè)法則
1.適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否掌握得準(zhǔn)確，反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要挾你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。
2.攻擊要塞
在“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，適合“攻擊要塞”。攻占城池，要先拿下對(duì)城池具有保護(hù)作用的要塞，如此一來，如入無人之境，因此，對(duì)方首腦是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物。
3.“白臉”“黑臉”
需要兩個(gè)人合作，“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二位談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上，第二位談判者要利用對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。
4.“轉(zhuǎn)折”為先
“不過……”是經(jīng)常被使用的一種說話技巧，在談判時(shí)，當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜，叫人難以企口，但卻又非問不可時(shí)，通常使用“緩動(dòng)”技巧，防止對(duì)方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行。
5.文件戰(zhàn)術(shù)
談判中，大多數(shù)人除了紙筆什么都不帶，若有一人帶了大堆資料，除了讓在座人士驚訝之余，自然會(huì)叫人聯(lián)想到：他帶了這么多參考資料，想必在事前已做了充分準(zhǔn)備，所以，不論他說什么，都會(huì)使大家覺得“有分量”、“言之有理”，毫無異議地采納了。
6.期限效果
當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦躁感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn)，這正是運(yùn)用談判技巧的最佳時(shí)機(jī)。在談判即將結(jié)束前，你可以慢條斯理地提出種種要求：“怎么樣呢?我覺得我的提議相當(dāng)公平，就等你點(diǎn)個(gè)頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心去辦下一件事了?”由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能勉強(qiáng)同意你的提議。
7.調(diào)整議題
在非重要的談判中，當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變?cè)掝}的理由再開始講述，這樣逐漸將對(duì)方拖進(jìn)了“換擋”的迷途中，而退至防衛(wèi)線上，此時(shí)就等于你向前邁進(jìn)了一大步，取得優(yōu)勢(shì)了。
8.打破僵局
當(dāng)談判無法達(dá)成協(xié)議，你可以“鼓勵(lì)”對(duì)方：“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了，如果不一并解決的話，那不就可惜了嗎?”這樣的說話技巧，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板，達(dá)到最后目的。
9.聲東擊西
把對(duì)方的注意力集中在我方不感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。這種策略如果運(yùn)用熟練，對(duì)方是很難反攻的。
10.金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的.權(quán)力，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭(zhēng)取在他權(quán)利范圍內(nèi)成交。
11.欲擒故縱
在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。小組一成員保持沉默尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。
12.扮豬吃虎
“為什么”的提問方式，在交涉初期有積極作用，幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的，已獲得有益情況。
13.緩兵之計(jì)
談判進(jìn)行一段時(shí)間后，休息一段時(shí)間，讓對(duì)方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮一下，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談。
14.草船借箭
采取“假定……將會(huì)”的策略，不失為一種積極的方式，有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。
15.赤子之心
向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況，這樣特別直爽和坦率的方式不但有有益于對(duì)方達(dá)成協(xié)議，還能不斷為對(duì)方提供情況，提出建設(shè)性意見，使對(duì)方與我方積極配合。
16.走為上策
當(dāng)談判人員對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常“脫離現(xiàn)場(chǎng)”，再在某種環(huán)境下非正式地見面，以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開正式的談判場(chǎng)所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。
17.杠桿作用
了解自己的個(gè)性和自我的長(zhǎng)處及弱點(diǎn)，如果你擁有某一個(gè)性，承認(rèn)它，運(yùn)用它為你謀利。
18.“推-推-拉”術(shù)
硬上硬來、毫不通融、以氣勢(shì)壓人的談判方式不會(huì)有效，因?yàn)樗雎粤藢?duì)手的立場(chǎng)。而以“推-推-拉“為程序，才能獲得想要的利益，保持與對(duì)方互相敬重的關(guān)系。
19.豁達(dá)淡定
有些事情不順，此時(shí)擅處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實(shí)對(duì)你是有幫助的，建立樂觀心態(tài)。
20.態(tài)度簡(jiǎn)明
意見溝通本不易，清晰不是自然生成的，而是在混亂中創(chuàng)造秩序，達(dá)到此目標(biāo)要逐項(xiàng)進(jìn)行。談判在最高層次時(shí)，是高端的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長(zhǎng)傳達(dá)、澄清觀點(diǎn)給對(duì)手的人。
商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判的技巧1：準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
商務(wù)談判的技巧2：建立融洽的.談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
商務(wù)談判的技巧3： 確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
商務(wù)談判的技巧4： 充分了解談判對(duì)手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線 等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。