商務(wù)談判的技巧策略

商務(wù)談判的技巧策略_口才

做好談判前的背景調(diào)查、定位并建立清晰的目標(biāo)，以掌握更多的主動權(quán)將事情順利推進(jìn)。這里小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判的技巧策略，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對您有幫助!

商務(wù)談判的技巧策略

方法/步驟

談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對對方的了解，本公司所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的銷售者，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強達(dá)成協(xié)議好。

只與有權(quán)決定的`人談判：談判中接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。我們應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權(quán)限。

盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時間與相應(yīng)的差旅費用。

放長線釣大魚：有經(jīng)驗的會知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。

采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，我們應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此我們應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給面子。

盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。談判者知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，可找到他們的優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

以退為進(jìn)：有些事情可能超出談判者的權(quán)限或知識范圍，這時不要慌張也不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮，再作決定。

談判技巧和策略

僅以商務(wù)談判所涉及的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)，就可將商務(wù)談判細(xì)分為：

(1)有關(guān)財產(chǎn)的商務(wù)談判。主要包括產(chǎn)品購銷談判、供用電談判、財產(chǎn)保險談判、財產(chǎn)租賃談判、投資談判、借貸談判，等等。

(2)有關(guān)勞務(wù)和完成工作的商務(wù)談判。如，貨物運輸談判，倉儲保管談判，建設(shè)工程勘察設(shè)計、建筑安裝工程承包談判、加工承攬談判，等等。

(3)涉外商務(wù)談判。主要包括，貨物買賣談判、補償貿(mào)易談判、合資經(jīng)營談判等。

二、不以規(guī)矩，不成方圓隨著社會的發(fā)展和文明的進(jìn)步，商務(wù)談判的各項原則逐步確立，談判的技巧、策略日趨完善，對其所進(jìn)行的研究也日益深入，這一切都使得商務(wù)談判活動越來越正規(guī)。

這種趨勢可以從以下幾個方面得到印證。

1.原則明晰

作為商務(wù)關(guān)系"調(diào)節(jié)器"的商務(wù)談判，在以和平和發(fā)展為主題的當(dāng)今世齊，在曾經(jīng)幾乎"全民經(jīng)商"的中國，其所發(fā)揮的作用越來越重要，因此需要使之不斷地完善，需有一些共同的原則來約束談判各方、來制約談判活動，這些原則目前已基本完善。如平等原則、協(xié)商一致原則、誠實信用原則、時間效率原則、遵規(guī)守法原則，等等。商品交換的原則是等價交換。這一原則決定了為進(jìn)行交換而談判的雙方主體在地位上具有平等性。無論組織大小、實力強弱，也不管談判者地位高低、身份貴賤，都應(yīng)一律平等。雙方應(yīng)互相尊重、等價交換。這里所說的平等特指地位平等，即談判雙方必須出于自愿進(jìn)行談判，不應(yīng)有強迫和歧視行為;這里說的等價交換，也應(yīng)該以自愿為前提。

誠實信用原則要求：

(1) 言必信， 即在談判中講真話， 不講假話;

(2)行必果，即遵守諾言，實踐諾言。

商務(wù)談判是商務(wù)主體基于一定的經(jīng)濟利益目標(biāo)而進(jìn)行的溝通與交流、在談判過程中，以真誠的態(tài)度對待談判并格守信用具有非常重要的意義。它不但可以使談判盡快達(dá)成令人滿意的結(jié)局，而且可以給談判對方留下良好的印象，為以后的長期合作，獲取更大的利益打下堅實的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中奉行"誠實信用"原則，決不是"冒傻氣"，而是一種深謀遠(yuǎn)慮、志存高遠(yuǎn)的"長期投資"，一定會給真誠守信者以意想不到的超值回報。遵規(guī)守法這項原則要求談判的內(nèi)容及所簽訂的契約必須嚴(yán)格遵守國家的有關(guān)法律、法規(guī)和政策，這也是發(fā)展市場經(jīng)濟，維持正常的社會經(jīng)濟秩序的必然要求。商務(wù)活動的宗旨是合法盈利。在市場經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的今天，靠自己的辛勞與智慧通過商務(wù)活動賺取利潤，是無可非議的，是值得贊揚的，但必須守法。合法的商務(wù)談判活動，將會受到法律的保護(hù);非法的商務(wù)談判活動，則將面臨法律無情的制裁。商務(wù)談判所要遵循的原則還有很多、以后的章節(jié)也會不同程度地涉及，這里就不一一詳述了。

2.清除歷史垃圾

隨著人類社會的發(fā)展和文明程度的不斷提高，在談判發(fā)展初期為人們奉若神明的那些不道德的手法，如強權(quán)、訛詐、離間、欺騙，已為有良知的現(xiàn)代人所鄙棄;至于那些見不得人的陰謀詭計，如，無中生有、借刀殺人、趁火打劫等也正被掃進(jìn)歷史的垃圾堆。在公平，合法的平等條件下進(jìn)行競爭，已成為現(xiàn)代商務(wù)活動所必須遵循的一項準(zhǔn)則。但是，也有一些鋌而走險者，摒棄道德與良知，置法律的嚴(yán)厲懲罰于不顧，將上述歷史的糟粕披上現(xiàn)代的外衣，作為他們瘋狂追逐利潤的工具。比如，在商務(wù)談判中，就曾出現(xiàn)多方聯(lián)合進(jìn)行詐騙的情況，用租用的廠房、辦公地點、倉庫、產(chǎn)品以及有關(guān)方面出具的假證明，騙取談判對方的信任，在訂立合同、獲取利益后逃之夭夭。因此，任何一個涉足商務(wù)談判的人在遵紀(jì)守法，真誠守信的同時，也應(yīng)注意"防人之心不可無"。畢竟，歷史的一些"遺毒"不可能一天之內(nèi)就完全清除。3.程序定型初始階段和低層次的商務(wù)談判往往只涉及簡單的物物交換和即時清結(jié)的簡單交易，三言兩語即可成交，因此它們一般很少有完整、正規(guī)的程度。近年來，隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展和對外交流范圍的不斷擴大，商務(wù)談判所涉及的標(biāo)的'越來越大，所涉及的關(guān)系越來越復(fù)雜，談判中所面臨的問題越來越多。與這一趨勢相適應(yīng)，談判者往往都將談判劃分為若干階段，并針對不同階段的具體情況采取不同的策略與技巧，于是逐漸形成了具體、完備的談判程序。

正規(guī)的談判多數(shù)劃分為以下幾個階段：

(1)準(zhǔn)備，包括以下幾個方面的工作。

①收集信息。即摸清對方的實際情況，以求"知己知彼，百戰(zhàn)不殆。"這是進(jìn)行談判決策的必要條件和重要步驟。收集信息可以采用檢索法，直接調(diào)查法，委托購買法等方法。

②擬定談判決策。即在收集信息的基礎(chǔ)上，對自己和對方的情況進(jìn)行充分的估計和認(rèn)真的分析，確定在談判過程中所要采取的策略。

律師總結(jié)談判技巧

談判中：

客戶可以接受的底線是什么?

談判對手可以接受的范圍是什么?

談判中自己具有哪些優(yōu)勢?這些優(yōu)勢何時最有效?有哪些局限性?

談判中對方具有哪些優(yōu)勢?這些優(yōu)勢何時最有效?有哪些局限性?

談判中有哪些替代方案：失去機會 或者其他 訴訟;

如何使用四種有利工具“不確定性、時間、機會、制裁”?

如何讓對方有效的產(chǎn)生“不確定性”;

如何通過有利于自己的事實和環(huán)境來擴大和夸大自己立場的確定性;

明確自己在談判中是否有內(nèi)部期限;

發(fā)現(xiàn)對方的談判最后期限;

判斷哪些是對你不重要，而對方看重的利益點;

考慮如何使用微弱制裁方式;

判斷談判環(huán)境：有利環(huán)境、敵對環(huán)境;

分析談判對手：

對我方有利環(huán)境中：(主導(dǎo)型、順從型);

對對方有利環(huán)境中：(影響型、沉穩(wěn)型);

是否跳出談判誤區(qū)“誤認(rèn)為別人都持有和自己一樣的觀點、價值觀和優(yōu)先權(quán));

認(rèn)清自己有哪些談判弱點;(1、不敢張口2、沒有耐心3、容易放棄或妥協(xié));

消除上述弱點的措施;(1、提前分析預(yù)測;2、系統(tǒng)準(zhǔn)備3、及時總結(jié));

充分的準(zhǔn)備能夠決定案件的勝負(fù)也能左右談判的效果;、

自我剖析：內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行，外戰(zhàn)外行;

優(yōu)勢：外表、服裝、個人感覺、自然優(yōu)勢、控制最開始會談;客觀、保持懷疑;有效交流;簡潔;不輕易打斷;

缺點：(對外)

弄清委托人(或自己)在談判中要達(dá)到什么目標(biāo);

談判中的期望底線是什么?

分析談判中自己的 交易點、次交易點、貿(mào)易點;

分析談判中對方的交易點、次交易點、貿(mào)易點;

誠實面對兩個問題：

如果談判中一切可以如你所愿，你希望的談判結(jié)果是什么?

如果談判中一切都對我們不利，你希望的`談判結(jié)果是什么?

考評談判效果：

1、如何提高領(lǐng)悟力和與人互動的能力;

2、談判中的說服力、隨機應(yīng)變力、柔韌性、積極性;

總結(jié)：

當(dāng)災(zāi)難發(fā)生時是，客戶自食其果，律師承受責(zé)難;

開局談判

最初談話：找出對方的談判目標(biāo)、優(yōu)勢、內(nèi)部期限、誰是真正決策者，對手的性格分析，以及對方可能通過哪些途徑增加自己的優(yōu)勢;

向?qū)κ职l(fā)問的問題：“你的客戶想要什么結(jié)果，由誰來拍板，你們什么時候會有結(jié)果”; 技巧：

1、通過電話或午餐，與對方變成熟人;

2、邀請對方提供合同草案;

3、營造一種自然、隨和、開朗的氛圍，同時又不失自信、效率與堅定;

4、防止與對手過于熟悉而使自己變得可以被對方預(yù)測談判底線的誤區(qū);

5、給對方留下可靠和值得尊敬的印象;

6、如果對方是老律師，你的表現(xiàn)應(yīng)當(dāng)更為保守和正式，你的聲音和談話的內(nèi)容應(yīng)該表現(xiàn)出自信堅定及對手將要討論的問題所涉及的法律和事實非常熟悉，你必須利用每一個細(xì)小的機會來向?qū)κ?及自己的客戶)證明他的第一印象是不正確的。

試著發(fā)現(xiàn)談判對手有哪些缺點，并考慮如何在日后的回合中利用并擊潰對手;

如何給對方設(shè)立最低最高限度的陷阱?

如何防止對方給自己設(shè)立最低最高的陷阱?

1、拒絕提出要約，而讓對方做出第一步;

2、給出范圍而不是確定數(shù)字;

3、把最高限做為最低線報出;