商務(wù)談判的技巧和策略

商務(wù)談判的技巧和策略_口才

在任何談判中，聽取他人意見、避免過于激動和情緒化，以及保持冷靜鎮(zhèn)定是非常重要的。這里小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判的技巧和策略，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對您有幫助!

商務(wù)談判的技巧和策略

第一節(jié) 協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系策略的調(diào)動

談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協(xié)，為達到一個共同雙贏的目標(biāo)而進行切磋的過程，我們強調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程，這樣有許多談判策略可進行調(diào)動，這里要強調(diào)的是，談判是對事，談判策略調(diào)動是對人。

一、建立滿意感

在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

二、開小會

對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會有一定的負(fù)面影響。

三、惻隱術(shù)

采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。

四、寵將法

用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會。

五、激將法

激起對方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。

六、告將法

常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉(zhuǎn)變長久以來對你積累的印象。

七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸。

第二節(jié) 針對商務(wù)談判內(nèi)容調(diào)動的談判策略

從針對所談判的標(biāo)的的角度來看同樣有一些積極或正面的策略，也有一些比較負(fù)面消極的一些策略。針對談判事物，并不是指針對談判的環(huán)節(jié)。

一、擋箭牌策略

擋箭牌策略就是你可用各種借口來阻擋對方的攻勢，其中較常用也是較有效的叫權(quán)力受限，無法做出決策，從談判學(xué)角度講，受到限制的'權(quán)力是最有效的權(quán)力。第二種情況，利用資料受到限制來作為擋箭牌阻止別人進攻。第三種擋箭牌，例如技術(shù)和商業(yè)機密。

二、聲東擊西策略

也叫欲擒故縱的策略。你為了達到某一目標(biāo)，反而要裝作很不在乎某個目標(biāo)，而斤斤計較于其他目標(biāo)，最終你才能達到本來目標(biāo)。為達到自己的目的，不是直接盯著這個目標(biāo)，而是拐彎抹角，最終達到自己真實的目的。

三、空城計策略

是指出價與對手內(nèi)心評估差距很大，而且通過一而再，再而三反復(fù)講，對手會對原本的評估產(chǎn)生動搖。這不是服從于真理，而是服從于別人說的很多次的價格，動搖了對方的信心，最終達到本方的目的。

四、針鋒相對策略

在談判中對每個問題都要堅持自己的意見，是針鋒相對的，你提出來我肯定要駁回去。不僅要在每個問題準(zhǔn)備針鋒相對的說法，同時在情緒上也要準(zhǔn)備一種極不快樂的爆發(fā)性反應(yīng)，給對方施加壓力。

五、最后通牒策略

規(guī)定答復(fù)最后期限，過期限則停止談判，已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強勢，對方為談判有大量投入，且多數(shù)問題形成一致，只是個別問題難于突破時采用。

六、貨比三家策略

貨比三家是為了給對手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競爭壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇性的比較，用別人的長處去比較對手的短處，能比較好的達到目的。

七、唱紅白臉策略

主動在本組成員中形成兩派意見，有出來說好聽的有出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證達到說難聽話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的。

八、化整為零與化零為整策略

化整為零是把一個整體項目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節(jié)，通過不同的談判把不同的環(huán)節(jié)分給不同的商人，從而產(chǎn)生某種競爭效果?；銥檎前秧椖恐械母鳝h(huán)節(jié)整體打包，通過把整個項目打包，以在價格市場或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件。

九、抹潤滑油的策略

潤滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對手的個人利益，談判組的利益，國家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異。

十、收官的策略

如強調(diào)雙贏的策略。所謂強調(diào)雙贏，就是對于談判結(jié)果要講清楚，這是一個雙贏的過程和結(jié)果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對方也可能會給予小小的一些讓步，進一步穩(wěn)固在大的項目上取得的成果。

商務(wù)談判中的技巧

一、火力偵察法。

先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，他急中生智地說：“我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜?！蔽覀冎?，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的'回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。

二、迂回詢問法。

通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

三、聚焦深入法。

先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進行深入，他從當(dāng)前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù)擔(dān)可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風(fēng)險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。

四、示錯印證法。

探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。例如，在某時裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?”察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續(xù)說：“這衣服標(biāo)價150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要?”如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣?”顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說：“好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你?！痹缫蚜粜牡念櫩屯鶗炔患按卣f：“你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?”此時，攤主通常會煞有介事地說：“是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊，這個價我可沒什么賺啦。”稍做停頓，又說，“好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!”話說到此，絕大多數(shù)顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。

專業(yè)的談判技巧與策略

1.商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

1.1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

1.2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如

何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

1.3談判計劃書的擬定

談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時間的安排;談判地點的安排等。

1.3.1談判目標(biāo)的確定

談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

在確定談判目標(biāo)的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。

1.3.2時間的安排

“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促 ,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，會耗費大量的時間和精力。

1.3.3談判地點的選擇

談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來

說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。

2.商務(wù)談判的技巧

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

2.1 談的技巧

談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn),但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

2.2 聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”，“我當(dāng)時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

2.2.2引導(dǎo)類技巧

引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢?”“關(guān)于......方面您的看法是什么?”，“假如我們......您們會怎么樣呢?等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

3.商務(wù)談判策略的把握

3.1 開局策略

談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

3.1.1 議程安排策略

◆先易后難、先難后易策略

◆綜合式：橫向議題策略

◆單項式：縱向議題策略

◆要點：時間、主題、議題和議程

◆目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小

3.1.2 人員角色策略

◆紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節(jié)奏的一種策略。

◆角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

3.1.3 謀求主動策略

◆投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。

◆特點：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1 針對對方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

3.2.2 針對商品權(quán)力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現(xiàn)謀利的一種方法。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

3.2.3 針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強調(diào)雙贏。這些策略可以單獨使用，也可聯(lián)合使用。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應(yīng)時間，不必馬上回復(fù)對方的要求。

⑵ 針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標(biāo)的手段，因此對也要注意適度。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內(nèi)接受我方的條件并達成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。

⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處。

⑸ 強調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的

各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

4.總結(jié)

在這個以市場經(jīng)濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。