商務(wù)談判的策略與技巧有哪些

確定自己的底線，“必須得到”的東西，要讓對(duì)方明白自己的底線，以便讓談判達(dá)成有助于自己的協(xié)議。這里小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判的策略與技巧有哪些，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

商務(wù)談判的策略與技巧有哪些

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對(duì)手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線 等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

7、做一顆柔軟的釘子

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢(shì)

談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11、“朝三暮四”

春秋時(shí)期，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽(tīng)，大聲的.叫嚷，以示反對(duì)。過(guò)了一會(huì)兒，他又說(shuō)：“唉，沒(méi)辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽(tīng)，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進(jìn)攻

在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。

其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂(lè)顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜。

商務(wù)談判的策略與技巧

一、做好準(zhǔn)備

包括兩方面：一是談判資料的的準(zhǔn)備;二是策略的準(zhǔn)備。做好談判背景的準(zhǔn)備是談判的基礎(chǔ)，談判人員每人手上都應(yīng)該有相關(guān)資料;策略的準(zhǔn)備是為了進(jìn)攻和防守，設(shè)計(jì)好己方策略，預(yù)測(cè)對(duì)方可能的策略及對(duì)策，知己知彼才能包握住談判的主動(dòng)權(quán)。特別是，策略相當(dāng)于火炮，里面要有子彈頭才能發(fā)揮更大的作用，要準(zhǔn)備一些讓對(duì)方防不勝防的子彈頭。

二、尊重游戲規(guī)則

做任何事都有游戲規(guī)則，只有在規(guī)則之內(nèi)才能生存。談判也有游戲規(guī)則，要遵守游戲規(guī)則。

三、好的態(tài)度

當(dāng)然，對(duì)待比賽的態(tài)度應(yīng)該是嚴(yán)肅認(rèn)真的，我想談的是比賽中的態(tài)度。 中國(guó)是禮儀之邦，“禮多人不怪”。有這樣一則笑話，兩人騎著電瓶車在馬路上相撞了，先問(wèn)對(duì)方來(lái)頭，如果是同鄉(xiāng)或校友，雙方都會(huì)很客氣，這是算了不追究;如果是扯不上半點(diǎn)關(guān)系，那就說(shuō)理，誰(shuí)該怎么走，是誰(shuí)撞的誰(shuí)，說(shuō)清楚了就算了;如果扯不清楚，才會(huì)想要警察，用法律來(lái)說(shuō)話。

在模擬談判中，首先應(yīng)該是低姿態(tài)的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤會(huì)不自覺(jué)的像弱者傾斜。弱，不是我倡導(dǎo)的，裝可憐也是不對(duì)的，只是你的表現(xiàn)讓你看起來(lái)“弱”，在實(shí)際操作中可能是禮貌的謙讓，一個(gè)小小的讓步。

其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會(huì)加分的。

再次，控制好情緒，不要做情緒的奴隸。你想發(fā)火的時(shí)候要想想，這是不是對(duì)方的圈套?當(dāng)自己的隊(duì)友發(fā)火了，其他成員千萬(wàn)別激動(dòng)，大家都失控了肯定會(huì)扣分，要是其他人員很淡定，控制好局勢(shì)，也許評(píng)委覺(jué)得這是紅白臉策略呢!

最后，基本的態(tài)度問(wèn)題要注意。眼神要友善點(diǎn)，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現(xiàn)都很沒(méi)風(fēng)度。

四、做好配合

隊(duì)員各司其職，而且要進(jìn)行積極有效的配合。當(dāng)隊(duì)友實(shí)在沒(méi)詞，就幫他想幾句，把你的點(diǎn)子貢獻(xiàn)給他說(shuō)。

五、合理的降價(jià)

降價(jià)是必須的，如果實(shí)在不好降，可以報(bào)價(jià)的時(shí)候降價(jià)，說(shuō)“市場(chǎng)價(jià)多少，我們現(xiàn)在報(bào)價(jià)多少，便宜了多少”之類的話。降價(jià)梯度應(yīng)該是越來(lái)越小。

六、把握底線

在底線的設(shè)計(jì)方面，應(yīng)該考慮對(duì)方接受范圍，雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎(chǔ)。如果是買方，開(kāi)局可以詢問(wèn)對(duì)方的財(cái)務(wù)預(yù)算，以此推薦合適的產(chǎn)品。

對(duì)底線把握要靈活，對(duì)方用其他東西交換價(jià)格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時(shí)間不多，應(yīng)該合理讓步。商務(wù)談判不是辯論，不能死守。

價(jià)格之外的服務(wù)、贈(zèng)品等，可以做出些犧牲以換取成交，但不能太離譜。 買方可以在產(chǎn)品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動(dòng)陷入被動(dòng)。

七、無(wú)法拒絕的主張(理由)

如果是賣方，要給對(duì)方一個(gè)無(wú)法拒絕的成交主張，如果是買房，要給對(duì)方一個(gè)無(wú)法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產(chǎn)品及配套的服務(wù)和贈(zèng)品好?為什么我要哪種類型價(jià)位的產(chǎn)品?這些主張(理由)，一旦出口，應(yīng)該是對(duì)方無(wú)法拒絕的。這需要把你的主張(理由)全盤托出。避免讓人覺(jué)得你是在吧產(chǎn)品強(qiáng)加給對(duì)方或太死板太沒(méi)人情味。

另外，不管是買方還是賣方，不要不切實(shí)際。

八、銷售的過(guò)程應(yīng)該是一個(gè)價(jià)值增值的過(guò)程

產(chǎn)品要塑造價(jià)值，贈(zèng)品也要塑造價(jià)值，讓人覺(jué)得花這些錢是值得的劃算的。

九、偷梁換柱

做出合理讓步，善于以小博大，換取成交。另外，可以在對(duì)方服務(wù)上下圈套，讓對(duì)方去強(qiáng)調(diào)他們服務(wù)的價(jià)值，并量化，進(jìn)而要求兌換等值的商品，這是一個(gè)無(wú)法拒絕的要求。

十、臨門一腳

運(yùn)用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關(guān)鍵通俗的說(shuō)就是感情戰(zhàn)。人的左腦關(guān)心價(jià)格，右腦關(guān)心價(jià)值的體驗(yàn)，所以，最好用上右腦策略轉(zhuǎn)移注意力，適當(dāng)?shù)淖詈笸嚎梢钥焖俅俪沙山弧?/p>

商務(wù)談判與溝通技巧大全

(一)兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹(shù)立“雙贏”的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺(jué)。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái)。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過(guò)以下方法達(dá)到：

1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

有些人在談判一開(kāi)始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標(biāo)，避開(kāi)利益沖突。

只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。

3.消除對(duì)立。

在談判中，雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問(wèn)題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題就能迎刃而解。為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。

因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問(wèn)題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問(wèn)題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。

(二)公平技巧

同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯?，一個(gè)商人在不公平的競(jìng)爭(zhēng)中失敗了，在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒(méi)有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無(wú)論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(三)時(shí)間技巧

時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫?。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問(wèn)我們“你覺(jué)得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談;凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

(四)信息技巧

永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

1.搜集信息，正確反應(yīng)

獲取信息的途徑有很多，無(wú)論是公開(kāi)的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過(guò)合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過(guò)對(duì)90%的信息分析獲得。這也就是說(shuō)，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對(duì)公開(kāi)的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息，制造假信息

在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì)制造“迷霧彈”，制造假信息，來(lái)迷惑對(duì)方，或者在似有似無(wú)中給對(duì)方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對(duì)方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。

3.注重?zé)o聲的信息

如眼，手等肢體語(yǔ)言，這些無(wú)聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。

(五)談判心理活動(dòng)技巧

談判中既要具體問(wèn)題具體分析，滿足對(duì)方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語(yǔ)言;語(yǔ)言要具有引導(dǎo)性;能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。

(六)談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過(guò)暴露專業(yè)身份;制造競(jìng)爭(zhēng);堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來(lái)達(dá)到。

談判不僅是一門很重要的學(xué)問(wèn)，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無(wú)數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭(zhēng)取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。