談判的十五種技巧
談判的十五種技巧_口才
掌握談判技巧是商業(yè)和工作中必不可少的一部分，它可以提高你在許多方面的效率和溝通能力。這里小編為大家整理了關(guān)于談判的十五種技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對您有幫助!
談判的十五種技巧
1、前期準備要充分
當你和客戶約見或者想要通過電話、郵件方式進行談判溝通的時候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。關(guān)于談判目標和價格底線等都要有嚴格的界定和把控，但要呈現(xiàn)出一種靈活度，給人讓對方占盡便宜，自己虧大了的感覺。
2、只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限?；蛘咴谀愕臉I(yè)務(wù)進行的過程中，約見的人并不是主管者，如果你跟他們費口舌，那就大費周折，而如果你能夠準確的確定這個人，并快速的獲取相關(guān)信息，找到正主的話，還是很輕松就能成功的，跟管事的人說話一句勝過別人口口相傳的百十句。這種不浪費就是效率。
3、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的就是增強自己方面的優(yōu)勢，這種強勢就能占據(jù)談判的優(yōu)秀，在誰的地盤上無疑就是膽量和底氣更足一些，這種心理優(yōu)勢很強勢，而且還可以得到自己的同事和領(lǐng)導(dǎo)的幫助，勝算更強一些。
4、遵守對等原則
不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。
5、不要透露興趣點
即便你很喜歡他們的產(chǎn)品或者服務(wù)，也切記在交易開始之前，一定要讓對方看不透你的心思，不能一眼就讓人看出你想買什么東西，看出興趣點是最大的要害，身份互換也是如此。有時候，藏著點會效果更好。任何一點的破綻都會讓你成為手下敗將，淪為對方的口中肉，談判優(yōu)勢更是不要想。
6、學(xué)會轉(zhuǎn)移話題
話題的繼續(xù)是一種談判技巧，同時在必要的時候不糾結(jié)在某一個小的細節(jié)上，而是轉(zhuǎn)移話題也是一種
聰明之舉，有經(jīng)驗的談判者都懂得如何化解這樣的危機，讓談判正好的進行下去，如果沒有直接轉(zhuǎn)移話題的能力，停下來喝杯茶也能緩解緊張氣氛。
7、采取主動
主動出擊，勝利的機會更大一些，但是說話還是要有分寸，不能讓對方通過你的主動出擊了解到你更多的企業(yè)立場，善用咨詢技術(shù)會更好一些，論斷過多的人和攻擊過度都是愚蠢的行為。如果你一味為了占取主動地位而給對方施壓，讓對方無力招架，結(jié)果有兩種，一種是對方讓步達成成交，一種就是黃了，其中的技巧和分寸還是要自己掌握。
8、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定
有經(jīng)驗的'人不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，談判者須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時大方向是知道的，但運用時候不是很巧妙，談判事件不能連貫，導(dǎo)致最后 不能成功，非常的耗費體力，只有進行了充分的準備，給對方留有余地，給對方壓力的同時還給對方面子，將他們逼上絕路的同時還給他們留有退路，這樣才能促成成交，對方也愿意給你面子，跟你合作。
9、告訴他你為他做了什么
告訴他你已經(jīng)為了做了什么，會讓他感到你付出的很多，談不攏就會終止對話，請他們不要害怕終止的負面效應(yīng)，讓他們吃驚的同時，也要堅持到讓自己吃驚，這種“斗爭”就是雙贏的策略。
10、盡量以肯定的語氣與對方談話。
在談判的中，對于對方有建設(shè)性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。
11、談判語氣肯定
跟對方說話和談判的語氣都要肯定，模糊不清會讓人犯嘀咕，一定要不得，當對方提出建設(shè)性的意見和自身想法的時候，多給予肯定，會為達成和作有很大的幫助。
12、學(xué)會聆聽
能言善道。會講話的人都招人喜歡，所以你需要做的是讓他們講，你只需要傾聽就可以，在他們的談話中，你可以看到他們的優(yōu)勢和劣勢，也能夠輕松判斷出他們的談話立場，對你接下來的談判有很好的效果。
13、盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的談判者都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
14、以退為進
這是非常狡猾的一種方法，看起來像打太極，在必要的時候，不可操之過急，欲速則不達就是這個道理，繞個圈，然后以退為進，效果更好一些。當無法進行下去或者模糊判斷的時候，趁機請示領(lǐng)導(dǎo)或者跟同事商量研究情況，再答復(fù)和決定也不遲，效果更好。
15、交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定對方的同時，還要提出希望，指出一點的弱勢，以示激勵。
總而言之，談判的技巧不多，但也數(shù)不清，不是每一個人都能夠熟練的運用，只有擁有了足夠的智慧、靈活的頭腦，多方面的配合才能達到爐火純青的地步，談判技巧其中大有玄妙，值得仔細推敲。
實用的談判技巧有哪些
1掌控“時間”者，掌控“談判”
俗話說，“時間就是金錢”。時間何其寶貴，它本身就包含極大的價值。人們?yōu)槭裁匆ㄙM時間進行談判呢?正是為了取得談判的成功。如果一開始就根本不想促成談判或想促成談判而不得其法，那么，再進行談判無疑是在浪費時間?；ㄙM時間進行談判也是一種投資。對于大多數(shù)人來說，投資就是想要有所收獲，得到相應(yīng)的回報。在商務(wù)談判中，所花費的時間愈多，促成談判成功的意愿就會愈強。從1992年開始，我在得克薩斯州的達拉斯市居住了兩年的時間。當時，我在位于達拉斯的南衛(wèi)理工會大學(xué)的法律專業(yè)研究院留學(xué)。達拉斯是美國的地方性城市，人們的日常生活卻離不開汽車。如果不乘坐汽車，甚至連購物都成問題。即使是前往汽車駕照的實地考試現(xiàn)場，人們也是開車前往的。自己開車前往考試現(xiàn)場，然后駕駛自己的汽車接受實地考試，實在有些滑稽??當我來到達拉斯之后，首先就考慮前往二手汽車車行買一輛二手汽車。在州際高速公路沿岸，分布著多家車行，清一色的彩旗招展，吸引顧客。巨大的星條旗與得克薩斯州州旗并排懸掛，正宗的美國風(fēng)情。在寬敞的區(qū)域內(nèi)，展示著各種款型的汽車。我最先前往了一家車行，并找到了一部比較中意的汽車。
但是，在汽車的前窗處，標著它的要價：11 000美元，比我的預(yù)算要高出不少。于是，我就想找到經(jīng)銷商，商量一下能不能降些價。我見到銷售商后，一開口就冷不丁地說道：“8 000美元怎么樣?”銷售商直接說道：“不行啊!”然后，就去招呼其他的顧客了。就這樣，這樁生意泡湯了。銷售商在我身上幾乎沒有花費一點兒時間。既然沒有花費時間，那么即使失去了我這樣的顧客，也不會覺得可惜。他覺得尋找能夠給出更高價格的顧客才是明智之舉。既然是這樣，我該怎么做呢?必須讓銷售商在我身上花費時間，讓他們在我身上作出投資。當意識到這一點之后，我就又前往了隔壁一家車行。那里有一輛白色的GEO Prizm，看起來還比較新，我很滿意它。它是通用汽車公司的產(chǎn)品，與豐田公司的卡羅拉屬同一檔次。因在之前的車行直接出價而遭到失敗，這次我吸取了教訓(xùn)，并沒有一開始就談起價格方面的事情?！斑@部車之前經(jīng)手幾次呀?”“車的行駛性能如何?”“沒有發(fā)生過事故吧?”我拋出一大堆問題，而銷售商也一一認真地作答。對于不能立即回答的問題，他還查找了相關(guān)的資料?？赡苁怯X得我像位誠心購車的顧客吧!然后，我又進行了試駕。經(jīng)銷商陪在我身旁，我們在車行周圍開車跑了一圈。在駕駛室內(nèi)，我繼續(xù)提出一些疑問，而銷售商也一直努力地為我解答。就這樣，大概一個小時快過去時，我才說道：“我喜歡這部車，8 000美元怎么樣?”銷售商答復(fù)我說：“實在抱歉，您的出價太低了!”他們的要價為9 900美元。但是，他已經(jīng)不愿再放棄我這位顧客了。因為他已經(jīng)在我身上浪費了一個小時的時間了，無論如何也要讓我買些東西。這樣一來，他覺得寧愿降價讓利，也要比與其他顧客從零開始商談更為合算一些。最后，雙方以8 500美元的價格成交。
這也得益于經(jīng)銷商的心理：既然已經(jīng)在他身上花費了很多時間，說什么也要把這部車賣給他。最聰明的做法是，讓談判對手在自己的身上多花費些時間，這種做法也同樣符合公司之間的商務(wù)談判。那么，進行結(jié)束性談判的地點選擇在哪里比較好呢?是在你自己公司的會議室呢，還是在對手的公司呢?拿不定主意時，最聰明的做法是：盡可能讓對手來到你的“地盤”。比如說，你的公司或你公司附近一帶。當然，如果對方是你的顧客，可能會覺得招呼他們前來有些失禮吧?？偠灾?，一定要具體問題具體分析。
特別是進行帶有敵對性質(zhì)的談判時，一定要盡量招呼談判對手來到你的“地盤”，讓他們花費幾個小時的時間前來。而如果是同外國企業(yè)進行談判，對手甚至有可能需要花費幾天的時間在路上。當他們來到你公司的會議室的時候，其實已經(jīng)進行了很大的投資。他們不會甘心空手而歸的。而你呢?你可以在進行談判前5分鐘一直處理其他事情，不用對本次的談判投入太多時間。在這種情況下，談判開始時，你已經(jīng)處于優(yōu)勢局面：如果談判對手的態(tài)度過于強硬，你可以立即中斷談判，之后還可以繼續(xù)去做其他事情;對本次的談判，可以改日進行。在對手作出對你有利的讓步之前，你可以不用急著去結(jié)束談判。一般來說，談判場地的不同，某種程度上會影響到談判開始時雙方態(tài)度的強硬程度。當你明白這一點之后，就會易于促成對自己有利的談判吧。
2談判開始時，要“厚著臉皮”地抬高起點
如果你想以50萬日元賣掉某一商品時，那么你開始時一定不能聲稱“50萬日元賣掉它”。你一開始應(yīng)該要價70萬日元。相反的，如果你“最后決定50萬日元買下它或者覺得50萬日元是比較合理的價格”，那么你最初就不能說“50萬日元我買了”。你最多出價30萬日元。
也就是說，談判開始時，一定要虛張聲勢、抬高起點，哪怕會讓人覺得“有些厚臉皮”!這是為什么呢?因為你覺得是比較合理的價格，而對方卻不會認同。那么，你的出價就只能解釋為不合理的、但對自己有利的價格。這個時候，談判對手當然會希望你作出讓步。但是如果你覺得最初的要價比較合理而不再考慮讓步的話，對方一定會覺得你是一個“執(zhí)著于自己的利益、頑固透頂?shù)娜恕?。這么一來，談判很可能會以失敗而告終。那么，該如何做呢?在談判過程中，是一定要讓步的。最好的做法是提前留有讓步的余地。而你的談判對手呢，看到你愿意作出讓步，就會心情愉快，很有可能也會作出相應(yīng)的讓步。然而，許多人會覺得這樣的談判比較麻煩吧!我日常的工作就是為日本企業(yè)進行商務(wù)談判。我發(fā)現(xiàn)，甚至是那些活躍于美國的日本商務(wù)精英們，他們中的大部分人也都會討厭這種虛張聲勢的談判。
他們往往要么一開始就向自己的商業(yè)對手狠狠地作出讓步，要么早早地將對手可能會提出的要求添加到自己的報價之中。但是，在今天的國際商業(yè)社會中，不論你一開始如何為談判對手作出讓步，他們都不會直接接受的'。在多數(shù)情況下，他們會選擇在你作出的讓步性的報價與他們的“厚臉皮”出價之間出價。這樣一來，你一開始就作出的過分讓步，其實是損害了自己的利益。當然，這是從事海外貿(mào)易經(jīng)驗不足造成的，也無可厚非。日本原本是一個地域狹小的群體社會，對于某種商品的合理價格，有時是擁有相同觀念的。但是，隨著國際化的不斷加深，在日本人的意識中，也被融入了諸多不同的價值觀。既然如此，今后我們也只好不斷學(xué)習(xí)“虛張聲勢”，吹毛求疵，小心探悉談判對手的內(nèi)心了。合理與不合理，是沒有普遍意義上的標準的。進行談判時，一定要記住：起點要高，讓步要慢。
在我的事務(wù)所里，我曾聽委托方企業(yè)的社長A先生講述過這樣一個故事。A先生在得克薩斯州經(jīng)營一家X公司，由于20世紀90年代以來，經(jīng)營一直比較慘淡，長年入不敷出，一千多名員工的工資也一直拖欠著。盡管如此，卻不斷有員工要求加薪，不滿的情緒日益高漲。隨著員工不滿情緒的加劇，公司的業(yè)績更是每況愈下。對于X公司這樣的勞動集約型工廠來說，工廠員工的薪金占據(jù)著企業(yè)成本相當大的比重。因而，已經(jīng)苦不堪言的X公司，想要為全體員工全面加薪根本不現(xiàn)實。盡管公司已經(jīng)進行了多次的裁員，但為了勉強維持工廠的正常運轉(zhuǎn)，已經(jīng)不可能再解雇其他員工了。那么，身處此境的A先生是怎么做的呢?他不僅沒有為全體員工加薪，反而聲稱要全面降薪3%。這個消息一下子使員工的不滿情緒完全爆發(fā)出來。員工們對遲遲不肯加薪已經(jīng)普遍感到不滿，怎能容忍反而降薪呢?更多的員工失去了工作的積極性，導(dǎo)致整個工廠的生產(chǎn)效率大幅降低，幾乎處于癱瘓的狀態(tài)。盡管如此，卻很少有人提出辭職。可能是當時的經(jīng)濟普遍不景氣，新工作又不容易找到的原因吧。在這種情形下，員工們一致認為X公司即將倒閉。此后，又過了五天時間。員工們都把目光拋向A先生身上。
A先生面向全體員工，使用公司內(nèi)部的麥克風(fēng)發(fā)表了講話：“最近五天里，我茶飯不思，認真地考慮了我們員工的情況。我還同公司各部門的負責(zé)人進行了商談。最后我決定放棄降薪3%的決定。公司將不再計劃降薪。至于如何降低企業(yè)成本的問題，我們將尋求其他解決的途徑。”已經(jīng)做好降薪3%準備的員工們，一下子安心下來。想必他們會認為：“A先生還是會設(shè)身處地地為我們的生活考慮的，是位不錯的社長呀。為了社長，讓我們努力工作吧?！钡?，如果細想一下：員工們最初的目標不是能夠“加薪”嗎?而社長A的最終目的不正是“維持現(xiàn)狀”嗎?如果A先生一開始便冷淡地表示“目前公司入不敷出，經(jīng)營慘淡，加薪非常困難，請大家暫時忍耐一下吧!”的話，盡管結(jié)局可能是一樣的，但員工們?nèi)匀粫в胁粷M的情緒吧!
事實上，A先生并沒有這樣說。他采取了一種“厚臉皮”的手段，首先通過揚言“降薪3%”，打擊員工們理想中的目標，五日后又維持了現(xiàn)狀。他的這種做法，既沒有損害到員工們的積極性，又最終實現(xiàn)了自己的目的。真是一位頗有手腕兒的經(jīng)營者呀!
3將自己的觀點“金錢化
將自己的觀點“金錢化”后，表達出來與強迫談判對手接受自己的觀點相比，使他們認識到接受自己的觀點后能夠獲得更大的金錢利益將更為有效。而且，一定要 盡可能地使他們了解到自己將具體得到的利益，這一點也是至關(guān)重要的。下面，我們就從販賣商品或出售服務(wù)方面，來舉例說明這一問題。人們之所以愿意購買某一 商品，是因為他們認為能夠因此而獲得高于所支付費用的利益。比如說，某一公司為什么愿意花費1 000萬日元購買一種新型的電腦服務(wù)器呢?這是因為新的電腦服務(wù)器的處理能力要比以前的服務(wù)器高出很多，使用這種電腦服務(wù)器，工作的效率會因此而大大提 高，能夠處理更多的工作，會帶來高出1 000萬日元的利益。汽車商愿意從導(dǎo)航系統(tǒng)商那里花費單價5萬日元引進汽車導(dǎo)航系統(tǒng)，這又是為什么呢?是因為帶導(dǎo)航系統(tǒng)功能的汽車，平均每輛能夠以增加5 萬日元以上的價格賣出。 某家公司為什么會從其他公司挖走年薪1 200萬日元的營業(yè)員呢?這是因為他們明白，如果雇用了這名營業(yè)員，他每年能夠增加銷售額，從而為公司帶來高出1 200萬日元的利益。在看待問題時，一定要養(yǎng)成這種思維方式的習(xí)慣。在進行談判時，一定要通過“可以獲利__萬日元”的方式，將自己的觀點數(shù)據(jù)化、金錢 化，然后向談判對手進行陳述。
我受A公司的委托，處理一起與B公司間的關(guān)于違反協(xié)議的案件。A公司是一家打入了紐約市場的日資企業(yè)，專門接受顧客訂單，提供構(gòu)筑電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的服務(wù)。B公司是發(fā)出訂單的企業(yè)。事實上，關(guān)于A公司是否違反了相關(guān)協(xié)議尚缺乏證據(jù)。這起案件比較復(fù)雜，不能夠簡單地通過是否構(gòu)筑了網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等來判斷其中的是非曲直。法官與陪審團的意見相左，是勝訴還是敗訴，很難作出預(yù)料。很顯然，在這種情況下，最明智的做法就是盡早撤銷訴訟。于是，我做足了文章，使B公司及B公司的律師有這樣的感覺：“看來，A公司及大橋律師是不會輕易妥協(xié)的(也就是和解)，一定會堅持到底的。但這樣一來，與A公司間的訴訟案就會無休止地繼續(xù)下去，需要花費巨額的金錢，很不值得呀?！蔽疫€具體評估了可能會花費的金額，然后勸他們說：“繼續(xù)這一案件很不合算，你們可能會損失50萬美元吧!”另外，還需要注意：在這種情況下，不僅要與對方律師進行談判，還要與對方企業(yè)的負責(zé)人進行接觸，這一點至關(guān)重要。因為雖然律師一般都會考慮其委托人的切身利益，但是也會有一些律師品質(zhì)惡劣，不理會委托企業(yè)的真正意愿，明知道對自己委托人的利益會造成損失，卻仍要繼續(xù)提起訴訟。在這個案例中，我也順利地與B公司的負責(zé)人進行了協(xié)商。我這樣說道：“B公司對A公司提起的訴訟，缺乏事實證據(jù)。對此，我們已經(jīng)做好把官司打到底的準備。在未來的兩年時間內(nèi)，您將花費大量的時間在這件事情上。我估計訴訟費用要超過50萬美元。您的觀點缺乏合法的依據(jù)，退一百步講，即使您的觀點完全正確并獲得全面勝訴，屆時您所獲得的勝訴費用也只有30萬美元左右。也就是說，即使兩年后您獲得了勝訴，除去得到的勝訴費用外，B公司仍將損失20萬美元左右。所以，在這種情況下，很顯然最好的做法是直接撤銷訴訟?！?/p>
此時，B公司的負責(zé)人顯得有些神情緊張，當時就離開了座位。在與他的律師進行了商量之后，又回到談判桌，然后說道：“哎，沒有辦法了，我們雙方和解吧。請A公司隨便給我們一些賠償吧?！敝蟮恼勁凶匀荒軌蝽樌M展下去，A公司只支付了5萬美元的賠償，就解決了這起訴訟案。對A公司來說，如果長期僵持下去，律師費也不止5萬美元吧。在這起案例中，我向B公司及B公司的律師傳達的“兩年后即使貴公司取得了勝訴，也會損失20萬美元”這一具體化的觀點，非常奏效。正因為這一點，才能夠在有利的局面下進行和解的協(xié)商。若非如此，在這種局面下，如果我拼命提出法律條款或過去案例中的實證，一味地堅持A公司沒有違反協(xié)議的觀點，那會出現(xiàn)怎樣的情形呢?“B公司提出的‘A公司違反了協(xié)議’這一訴訟請求缺乏法律依據(jù)。以前也曾有過類似的案例。我方的觀點是正確的，你方的觀點不正確。所以請撤銷訴訟?！倍鳥方的律師也一定會針鋒相對：“并非如此。我方的觀點才是正確的，你方的觀點是錯誤的。你所引用的案例并不符合本案。因此，我方是不會撤銷訴訟的。”而我呢，也許只有重復(fù)相同的論調(diào)：“我再聲明一下。你方的‘A公司違反了協(xié)議’的觀點缺乏法律依據(jù)。與此案相同的案例，是在2003年1月1日的案例中??”如果我與對方律師都固執(zhí)地堅持己方觀點的合法性，試圖說服對手，那么，無異于兩條平行線的無限延伸，不可能找到解決的方法。因為在這種情況下，很少會出現(xiàn)對手突然認識到“是嗎?原來我錯了，你方的觀點才是正確的”的情況。固執(zhí)于己方的觀點，只會遭到對手強烈的反駁。對于談判對手的損失或受益，一定要盡可能地用實際的金額陳述出來。這就是所謂的“觀點金錢化”。
4適時地攤出手中的“王牌”
扭轉(zhuǎn)局勢在前面的內(nèi)容中，我已經(jīng)講過：在談判中，不能妄想說服自己的對手，而應(yīng)該采取自己首先作出讓步以換來對手的讓 步的策略。但是，這種策略是建立在你手中握有可以使對手讓步的“王牌”的基礎(chǔ)上的。自己作出讓步，以換來對手的讓步時，自己手中必須握有可以迫使對手讓步 的“王牌”。
委托方X公司是一家電機公司，接受美國汽車零件制造商Y公司的合同，進行工廠建設(shè)，但在支付費用時，雙方發(fā)生了糾紛。Y公司以這樣或那樣的借 口，拖欠工程費用。其實，X公司完成的質(zhì)量也并不是特別好，于是要求減額支付。而Y公司則希望能夠加快完工，然后才會考慮支付費用。工程完工不了，將會非 常麻煩。面對這種局面，X公司不知所措了。“請停工!”我向X公司提出了建議。因為對于X公司來說，這是一張非常有效的“王牌”。另外，X公司還繼續(xù)向Y 公司施壓：“若在×月×日前，不追加工程費用，將不再開工?！逼鋵?，一開始時，X公司也有些擔(dān)心：故意停工會造成Y公司的強烈不滿，屆時可能要承擔(dān)巨額的 賠償責(zé)任。但是，我對X公司的負責(zé)人說：“既然他們沒有支付工程費用，就沒有必要繼續(xù)開工。也沒有必要完成這一工程項目?！敝螅琗公司才正式地打出了 “停工”這張“王牌”。一心想要工廠盡早運轉(zhuǎn)的Y公司，一下子慌了。對于他們來說，如果不能盡早投入汽車零件的生產(chǎn)，就會違反與其顧客之間的合同。之后， Y公司與X公司進行主動聯(lián)絡(luò)：“希望與貴公司盡快進行溝通?！苯?jīng)過兩天時間的談判，他們?nèi)~支付了工程費用。此外，還有另外一個案例。
委托方X公司經(jīng)營出租辦公大樓的業(yè)務(wù)，而承租方Y(jié)公司卻不能支付相應(yīng)的租金，雙方發(fā)生糾紛?？雌饋鞾公司經(jīng)營的確有些困難。但是，他們并沒有申 請破產(chǎn)(日本的《公司更生法》)，因此肯定會有最低限度的運轉(zhuǎn)資金。也許他們認為：“反正大樓業(yè)主也是日資企業(yè)，即使拖欠他們的債務(wù)，他們也不會抱怨 吧?”面對這種局面，簡單地打電話或發(fā)送催促信，肯定是白費力氣，不會有任何效果。而如果很嚴肅地說“請馬上支付租金”等，他們?nèi)匀徊粫頃?。除非采取?迫的手段，否則他們是不打算支付租金的。聽完X公司的社長A先生的一番講述之后，我建議采用更具攻擊性的方法：更換所有入口的門鎖。于是，A先生決定在半 夜里實施這一計劃，因為那時Y公司的所有員工都已回到了家中。第二天，當Y公司的員工前去上班時，便無法進入辦公室了。在得克薩斯州，這種驅(qū)趕方法是合法 的，是為了維護業(yè)主的絕對權(quán)利。在紐約州的曼哈頓區(qū)等地方，是不能采取這種驅(qū)趕方法的。這一點敬請注意。在這種時候，我所提出的“把他們關(guān)在門外”的建 議，使Y公司徹底地陷入麻煩之中。如果不能進入辦公室，就不能夠開展日常工作。結(jié)果不用說，他們很快就老老實實地支付了全部租金。由此可見，適時地攤出手 中的攻擊性“王牌”，至關(guān)重要。
5靈活有效地利用手中的“王牌”
站在律師的立場上看，在談判中，靈活有效地利用手中的“王牌”，就可以掌握主動權(quán)。
委托方是一家電機生產(chǎn)商，因另一家中國企業(yè)銷售的產(chǎn)品觸犯了該公司的專利權(quán)，于是，他們向中國企業(yè)方面提出了要求：“請支付專利使用費?！敝袊髽I(yè)對此置之不理。聽到這一事件后，我建議立即向法院提起訴訟。一開始，委托方對于這種攻擊性較強的做法有些猶豫，不過最終還是接受了我的建議。我的事務(wù)所將該中國企業(yè)告上了法庭，并且表明：“__年×月×日前，如果能夠促成和解，我方將撤銷訴訟”。這樣一來，對手已經(jīng)不可能繼續(xù)無視我們的要求了。站在中國企業(yè)立場上看，如果不處理好這件事情，就要接受法院審理，遲早會被判決違反專利權(quán)。于是，我們很快收到了來自中國企業(yè)方面的一封信函。
內(nèi)容如下：“希望與貴公司舉行會談，協(xié)商此事。”中國企業(yè)在接收到第一封信時置之不理，顯然是否認觸犯了專利權(quán)。而在交由法院審理之際，他們卻主動提出通過協(xié)商的方式加以解決，這本身就是一個好兆頭。提起訴訟，使對手企業(yè)引火燒身，迫使他們來到談判桌前。在這里，需要指出的一點是：不要把訴諸法律視為“解決糾紛的最后手段”。若當事人雙方發(fā)生意見分歧，必須通過協(xié)商進行解決時，就需要第三方的介入，并根據(jù)第三方的判斷加以解決，這才是法院判決的本質(zhì)。理解了這一本質(zhì)后，就能夠更有效地對其加以利用。正如該案例中所述，在談判的過程中，如果能夠合理有效地利用手中的“王牌”，就能夠使自己在談判中處于有利的局面。然而，日本人往往缺乏利用手中“王牌”向?qū)κ职l(fā)動進攻的能力。有些人甚至完全放棄利用手中的“王牌”，而更愿意寄希望于通過自己的真心與對手的誠意來促成談判。相反的，外國人則善于利用手中的“王牌”，不斷發(fā)動攻擊。他們懂得利用“自己手中的王牌”，來交換“對手手中的王牌”，從而實現(xiàn)由“自己的讓步”向“對手的讓步”間的轉(zhuǎn)化。在這里，我想回顧一段歷史。
第二次世界大戰(zhàn)之前，日本石油的80%都依賴美國。也就是說，美國手中握有一張對日的“超強力王牌”。昭和16年(1941年)7月，日本陸軍占領(lǐng)了當時的法屬印度。對此，美國立即采取了“全面禁止向日本的石油出口及凍結(jié)日本的在美資產(chǎn)”的政策。這是一張對日談判的“超強力的王牌”。當然，對于美國來說，也有其他一些“王牌”。比如說，繼續(xù)向日本出口石油，通過外交聲明的方式，來要求日本從印度以及中國撤退——這是比較溫和的“王牌”。而事實上，美國一開始就攤出了這張“超強力的王牌”。因為日本想要解除美國對日的石油出口禁令，就必須選擇從印度、中國撤退。面對美國的這種強硬姿態(tài)，日本并未作出讓步，而選擇了“狗急跳墻”式的對美宣戰(zhàn)。我想，如果當時的日本人更多地習(xí)慣“王牌交鋒”的外交策略，就不會貿(mào)然介入日美戰(zhàn)爭之中吧。當然，也可能是當時的德國戰(zhàn)場形勢急轉(zhuǎn)直下，日本參戰(zhàn)已不可避免。我不是歷史專家，在這一問題上，也不想深究?
6守住底線，決不動搖事先決定好的“回落目標”
進行談判之前，一定要確定好自己的底線，亦即“回落目標”。尤其是要定好自己所能夠接受的最低限度的條件或最低價錢。如若不然，當談判結(jié)束后，回首一看，就會后悔：我怎么會同意這樣的協(xié)議?再加把勁就好了!然而，在進行國際貿(mào)易時，許多的日本企業(yè)都是在沒有事先決定自己的“回落目標”的情況下進行談判的。面對對手的不依不饒，他們逐漸厭倦這種談判的過程。隨著時間的流逝，這種感覺愈發(fā)強烈。最后就會有這樣的想法：“即使有些吃虧，只要能夠達成協(xié)議就好。趕快結(jié)束這種不愉快的談判吧!”“趕快離開會議室，去吃些好吃的吧!”作為一名律師，當對手提出不合理的要求時，即使到了深夜，我也會同他們周旋到底的。然而，我的委托人卻已經(jīng)疲憊不堪了。他會對我說“大橋先生，你也不用太勉強了。實在沒有辦法的話，就同意他們的要求吧!”諸如此類的話。在這種時候，我也只好向他們進行確認：“從今天早上開始，我們已經(jīng)作出了很大的讓步。繼續(xù)讓步的話，可能會后悔的。即使吃虧，你也要接受對方的要求嗎?這樣做真的可以嗎?”下面，我講述一個我經(jīng)歷過的在紐約發(fā)生的案例。
商務(wù)談判技巧12個技巧
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。 如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的'方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。
7、中的博弈
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。 應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
11、避免朝三暮四
春秋時期，宋國有一飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三橡子晚上四橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四橡子，晚上三橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，手舞足蹈，非常高興。 這小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進。在談判中一最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
12、讓步式進攻
在談判中可以適時提出一兩很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。 先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。 其實，談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。