國(guó)際商務(wù)的談判技巧
學(xué)會(huì)使用各種辯證法思維方式，在談判過程中尋求最佳的解決方案，實(shí)現(xiàn)共贏局面。這里小編為大家整理了關(guān)于國(guó)際商務(wù)的談判技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助！
國(guó)際商務(wù)的談判技巧
一、商務(wù)談判中應(yīng)注意的談判技巧
(一)適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要挾你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。
(二)攻擊要塞
在以“一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當(dāng)談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。
如果在談判時(shí)，無論如何努力都無法說服“對(duì)方首腦”，就應(yīng)該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標(biāo)，把矛頭指向“對(duì)方組員”，向“對(duì)方組員”展開攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對(duì)方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。
(三)白臉黑臉
兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。
第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。
使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，通常是在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行談判的情況下。
(四)文件戰(zhàn)術(shù)
“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開始時(shí)，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時(shí)。主要是讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術(shù)時(shí)，應(yīng)該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時(shí)候，卻又不得不深入虎穴，到對(duì)方的陣營(yíng)中展開談判。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。
(五)期限效果
為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的`效果，對(duì)于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長(zhǎng)期限”。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯(cuò)誤，是絕對(duì)不會(huì)發(fā)生在一名談判高手身上的。
在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(zhǎng)。不過，若對(duì)方拒絕了你延長(zhǎng)斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對(duì)策，才是最聰明的做法。
(六)調(diào)整議題
不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西
(七)聲東擊西
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
(八)金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”
(九)扮豬吃虎
“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。同時(shí)，這也是我們?cè)谀骋浑A段提出的一系列問題中的一部分問題。
對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問“為什么”只提供最簡(jiǎn)要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。要是對(duì)方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們?cè)噲D提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時(shí)候，對(duì)方就無理要求針對(duì)所有細(xì)節(jié)都加以說明，我們就可以開始進(jìn)行反擊。
(十)草船借箭
采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?”“如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?”在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí)，對(duì)方突然說：“如果我對(duì)報(bào)價(jià)做些重大的修改，會(huì)怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。因此，“假定……將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。
商務(wù)談判的語言技巧
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。談判是一個(gè)通過不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求得到調(diào)和，達(dá)成一致的過程。如果談判的技巧不合適不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。談判具有“合作”和“沖突”的二重性，合作性表現(xiàn)在通過談判而達(dá)成的協(xié)議對(duì)雙方都有利，各方利益的獲得是互為前提的;而談判的沖突性表現(xiàn)在，談判各方希望自己在談判中獲得盡可能多的利益，為此要進(jìn)行積極地討價(jià)還價(jià)。具體談判各方所得利益的確定，完全取決于談判各方的實(shí)力和談判技巧的運(yùn)用。
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。 “知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn) ” 在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。商務(wù)談判是由人來實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。因此，研究和掌握商務(wù)談判的心理，對(duì)取得良好的談判效果有重要意義。
顧客購(gòu)買商品的過程是一個(gè)復(fù)雜的心理活動(dòng)過程。心理學(xué)家?guī)臀覀儗㈩櫩桶葱睦硖卣鲃澐譃?種類型，熟悉和了解每一類顧客的心理特征，可以幫助我們?cè)谡勁泻弯N售過程中對(duì)癥下藥、因人施策。 內(nèi)向型——這類顧客對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)銷售人員的態(tài)度和言行異常敏感，她們大多討厭銷售人員過分熱情。對(duì)這一類顧客要注意投其所好。
隨和型——這類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，容易被說服。他們大多不喜歡當(dāng)面拒絕別人，所以要有耐心和他們周旋，如果使用幽默風(fēng)趣會(huì)有意想不到的效果。
剛強(qiáng)型——性格堅(jiān)毅，對(duì)工作認(rèn)真嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎。在這類顧客面前應(yīng)嚴(yán)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。
神經(jīng)質(zhì)型——這類顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，他們對(duì)自己所做的決策容易反悔。對(duì)于他們一定要有耐心，不能急躁，把握對(duì)方的情緒變動(dòng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出本方的觀點(diǎn)。
虛榮型——這類顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人的勸說。對(duì)待這類顧客要尋找對(duì)方熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。 好斗型——這類顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。對(duì)待這類顧客一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)做些讓步會(huì)使事情好辦得多。
頑固型——這類顧客多為老年顧客或是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客，他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)，對(duì)銷售人員的態(tài)度多半不友好。對(duì)待這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變就有些難度了。
懷疑型——這類顧客對(duì)產(chǎn)品和銷售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑，面對(duì)這類顧客，自信心顯得更為重要，切忌不要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂。 沉默型——這類顧客在整個(gè)銷售過程中表現(xiàn)消極，反應(yīng)冷淡，可能是因?yàn)槿狈I(yè)知識(shí)或興趣不高或考慮問題過多。面對(duì)這類顧客要適當(dāng)?shù)拇蚱瞥聊?，刺激顧客的談話欲，可提一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對(duì)方將疑慮講出來大家協(xié)商。
二、切當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的語言技巧
生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益， 得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對(duì)方 了。
——哈佛大學(xué)教授、美國(guó)語言學(xué)家約克·肯
在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的。說話的方式不同，對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也都不同。也就是說，雖然人人都會(huì)說話，但說話的效果卻取決于表達(dá)的方式。語言表達(dá)是有技巧的，但沒有特定的語言表達(dá)技巧適合所有的談話內(nèi)容。在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要靈活地、有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問與答技巧。
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㈠ 問的技巧
談判中的提問是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見進(jìn)而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一，用吸煙來提神，對(duì)上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問題的藝術(shù)，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時(shí)間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，就要掌握問話的藝術(shù)與技巧。
1、明確提問的內(nèi)容
提問的人首先應(yīng)明確自己?jiǎn)柕氖鞘裁础Ｈ绻阋獙?duì)方明確地回答你，那么你的問話也要具體明確。提問一般只是一句話，因此，一定要用語準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。問話的措詞也很重要，因?yàn)榘l(fā)問容易使對(duì)方陷入窘境，引起對(duì)方的焦慮與擔(dān)心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對(duì)方、為難對(duì)方的表現(xiàn)。即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位，表現(xiàn)出咄咄逼人的氣勢(shì)，否則，問話就會(huì)產(chǎn)生相反的效果了。
2、發(fā)問方式的選擇
選擇問話的方式很重要，提問的角度不同，引起對(duì)方的反應(yīng)也不同，得到的回答也就不同。在談判過程中，對(duì)方可能會(huì)因?yàn)槟愕膯栐挾械綁毫蜔┰瓴话?。這主要是由于提問者問題不明確，或者給對(duì)方以壓迫感、威脅感。這就是問話的策略性沒有掌握好。同時(shí)，在提問時(shí)，要注意不要夾雜著含混的暗示，避免提出問題本身使你陷入不利的境地。
例如：某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。
3、注意問話的時(shí)機(jī)
提問的時(shí)機(jī)也很重要。如果需要以客觀的陳述性的講話作開頭，而你卻采用提問式的講話，就不合適。把握提問的時(shí)機(jī)還表現(xiàn)為，交談中出現(xiàn)某一問題時(shí)，應(yīng)該待對(duì)方充分表達(dá)之后再提問。過早過晚提問會(huì)打斷對(duì)方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對(duì)方回答問題的興趣。掌握問話的時(shí)機(jī)，還可以控制談話的引導(dǎo)方向。如果你想從被打岔的話題中回到原來的話題上，那么，你就可以運(yùn)用發(fā)問，如果你希望別人能注意到你提的話題，也可以運(yùn)用發(fā)問，并借連續(xù)提問，把對(duì)方引導(dǎo)到你希望的結(jié)論上。
4、考慮問話對(duì)象的特點(diǎn)
對(duì)方坦率耿直，提問就要簡(jiǎn)潔;對(duì)方愛挑剔、善抬杠，提問就要周密;對(duì)方羞澀，提問就要含蓄;對(duì)方急躁，提問就要委婉;對(duì)方嚴(yán)肅，提問就要認(rèn)真;對(duì)方活潑，提問可詼諧。
㈡ 答的技巧
人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來思考。在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果
對(duì)所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
1、換位思考
在商務(wù)談判中，談判者提出問題的根本目的往往是多種多樣的，動(dòng)機(jī)也是比較復(fù)雜的。如果在談判中，我們沒有弄清對(duì)方的根本意圖，就按照常規(guī)做出回答，效果往往是不佳的，甚至?xí)袑?duì)方的圈套。問答的過程中，有兩種心理假設(shè)。一是問話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。
2、點(diǎn)到為止
答復(fù)者經(jīng)常將對(duì)方提的問題縮小范圍，或者不作深層次的答復(fù)，以達(dá)到某種特殊的效果。不做徹底的回答的另外一個(gè)方法是閃爍其詞。比如你是個(gè)推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門的人問你價(jià)錢多少?你明知把價(jià)錢一說，他很可能會(huì)因?yàn)椴槐阋硕袢魂P(guān)上門。于是你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的?！?/p>
3、避實(shí)就虛
談判中有時(shí)會(huì)遇到一些很難答復(fù)或不便確切答復(fù)的問題，你可以采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，也可以把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。這樣，既避開了提問者的鋒芒，又給自己留下了一定的余地，實(shí)為一箭雙雕之舉。
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在談判中，當(dāng)對(duì)方詢問我方是否將產(chǎn)品價(jià)格再壓低一些時(shí)，我方可以答復(fù)：“價(jià)格確是大家非常關(guān)心的問題，不過，請(qǐng)?jiān)试S我問一個(gè)問題”
4、淡化興致
提問者如果發(fā)現(xiàn)了答復(fù)者的漏洞，往往和會(huì)刨根問底地追問下去。所以，答復(fù)問題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。假如你在答復(fù)問題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對(duì)方追問的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口：“這個(gè)問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候?！薄艾F(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)還早?！薄斑@是一個(gè)暫時(shí)無法回答的問題上?！?/p>
5、思而后答
一般情況下，談判者對(duì)問題答復(fù)得好壞與思考的時(shí)間成正比。正因?yàn)槿绱?，有此提問者不斷地追問，迫使你在?duì)問題沒有進(jìn)行充分思考的情況下倉(cāng)促作答。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，作為答復(fù)者一定要保持清醒的頭腦，覺著穩(wěn)健，謹(jǐn)慎從事，不慕所謂“對(duì)答如流”的虛榮，當(dāng)問題很難回答時(shí)，你可通過點(diǎn)煙、喝水、整理一下桌上的資料等動(dòng)作來延緩一下時(shí)間，給自己留有一個(gè)合理的時(shí)間考慮一下對(duì)方的問題;也不必顧忌談判對(duì)方的追問，而是轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要充分的時(shí)間。
6、笑而不答
談判者有回答問題的義務(wù)，但并不等于談判者必須回答對(duì)方所提的每一個(gè)問題，特別是對(duì)某些不值得回答的問題，可以委婉地加以拒絕。例如，在談判中，對(duì)方可能會(huì)提些與談判主題無關(guān)或關(guān)系不大的問題?；卮疬@種問題不僅是浪費(fèi)時(shí)間，而且會(huì)擾亂你的思路，甚至有時(shí)對(duì)方有意提一些容易激怒你的問題，其用意在于使你失去自制力。答復(fù)這種問題只會(huì)損害自己，因此可以一笑了之。
7、借故拖延
在談判中，當(dāng)對(duì)方提出問題而你尚未思考出滿意答案并且對(duì)方又追問不舍時(shí)，你可以用資料不全或需要請(qǐng)示等借口來拖延答復(fù)。例如：你可以這樣回答：“對(duì)您所提的問題，我沒有第一手資料來作答復(fù)，我想您是希望我為您作詳盡圓滿的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說對(duì)嗎?”不過，拖延答復(fù)并不是拒絕答復(fù)，因此，談判者要進(jìn)一步思考如何來回答問題。
上述介紹，相對(duì)精深博大的語言技巧來說可能連“管中窺豹”都算不上， 但從中我們?nèi)匀荒荏w會(huì)語言技巧對(duì)一個(gè)成功的談判者的重要作用。商務(wù)談判的過程其實(shí)就是談判雙方語言交鋒的過程。有些人錯(cuò) 誤地認(rèn)為 “口才是天生的”，其實(shí)“口才”并不是簡(jiǎn)單的伶牙利齒，它是以 廣博的知識(shí)、豐富的經(jīng)驗(yàn)和復(fù)雜的技巧為后盾的。有理不在言多，有時(shí)即使 寥寥數(shù)語也能石破天驚，一舉擊中要害。
商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判是借助于談判雙方的信息交流而完成的，而談判中信息的傳遞與接收需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時(shí)候，談判人員必須隨時(shí)注意這些信息溝通技巧的運(yùn)用，以便順利的完成談判任務(wù)。所以全面了解并掌握敘述、提問、回答、拒絕、說服中的語言技巧是在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)以及取得勝利的重要因素。
商務(wù)談判語言是一種藝術(shù)，又是一種工具，在談判桌上起著關(guān)鍵性作用。 第一，語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。
恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語言藝術(shù)，可以使對(duì)方對(duì)你的話題感興趣，并且樂于聽下去;陳詞濫調(diào)則會(huì)令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對(duì)冷漠的或者不誠(chéng)心合作的談判對(duì)手，通過語言技巧的運(yùn)用，會(huì)使對(duì)手變得熱心起來。
第二，語言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。
在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過語言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語言都是用來表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語言表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實(shí)際努力一致的時(shí)候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系;反之，則會(huì)令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴(yán)重時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂。 第三，語言技巧能有效的表達(dá)己方的觀點(diǎn)。
在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來，就必須出色地運(yùn)用語言技巧。同樣的觀點(diǎn)，經(jīng)過不同的語言處理達(dá)到的效果會(huì)大不一樣。
第四.語言技巧的實(shí)施談判策略的主要途徑。
比如在運(yùn)用紅白臉策略的時(shí)候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時(shí)，語言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強(qiáng)硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩(wěn)重的語調(diào)以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術(shù)。
商務(wù)談判中語言技巧地運(yùn)用
敘述中語言技巧地運(yùn)用
敘述就是陳訴自己的觀點(diǎn)或問題的過程。在商務(wù)談判的各個(gè)階段都離不開敘述。 一，敘述技巧。談判入題后接下來便是雙方進(jìn)行開場(chǎng)闡述這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
1、陳訴要點(diǎn)技巧
一是開宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題以集中雙方注意力統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。
二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?，尤其是?duì)我方至關(guān)重要的利益。 三是表明我方的基本立場(chǎng)可以回顧雙方以前合作的成果說明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或挑戰(zhàn)還可以表示我方可采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。
四是開場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的而不是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。
五是開場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖以創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。因此闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來表達(dá)。
2、對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng)。
一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述歸納弄懂對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容思考和理解對(duì)方闡述的關(guān)鍵問題以免產(chǎn)生誤會(huì)。
二是如果對(duì)方開場(chǎng)闡述內(nèi)容與我方意見差距較大不要打斷對(duì)方的闡述更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)換話題從側(cè)面進(jìn)行反駁。
二，提問的技巧
商務(wù)談判中，運(yùn)用的較多的是了解對(duì)方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。
一， 提問的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)。
1在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問。在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問，因?yàn)榇驍鄤e人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感?？梢韵日J(rèn)真聆聽，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的問題，應(yīng)該記錄下來，待對(duì)方發(fā)言完畢后再提問。
2在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問。如果對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響到談判的進(jìn)程，那么就可以借機(jī)提問，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是?”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)您談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎?”
3在自己發(fā)言前后提問。談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言的時(shí)候，可以先談己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對(duì)方回答，而是自問自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如：“您剛才的發(fā)言想說明什么問題呢?我的理解是對(duì)這個(gè)問題我有幾點(diǎn)看法”。在充分表達(dá)己方觀點(diǎn)后，為了使談判沿著己方的思路發(fā)展，通常要進(jìn)一步提問，讓對(duì)方回答。例如：“我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這些，您對(duì)此有何看法呢?” 二， 提問的要領(lǐng)
1要預(yù)先做好充分的準(zhǔn)備。。談判的時(shí)候，應(yīng)該對(duì)對(duì)手的`敘述時(shí)沒有提到或沒有解釋清楚的東西列舉清單，這樣提問時(shí)才能有的放矢。不要問得漫無邊際，以免引起對(duì)手的誤解。準(zhǔn)備好的問題最好是對(duì)手不能立刻想到答案的問題，這樣就可以讓對(duì)手措手不及，己方收到出其不意的效果。
2不得強(qiáng)行提問。如果對(duì)手的回答不完整或避而不答，這時(shí)就不要追問，而是要有耐心和毅力，等待時(shí)機(jī)繼續(xù)追問。這樣就尊重了對(duì)方，不至于引起對(duì)方的厭煩而不愿回答。
3提出問題后閉口不言，等待對(duì)手回答。因?yàn)閱栴}是己方提出的，對(duì)方有義務(wù)回答問題或打破沉默。如果對(duì)方不回答或不打破沉默說明對(duì)方此時(shí)已陷入弱勢(shì)。
三， 回答的技巧
1回答之前給自己留有思考的時(shí)間。在談判的過程中，對(duì)于對(duì)手的問題沒必要急著回答，在經(jīng)過慎重考慮后再進(jìn)行回答。談判時(shí)，如果遇到刁鉆的問題，必須冷靜思考，慎重應(yīng)付。即使對(duì)方在催，也要思考后再答復(fù)。在對(duì)方提出問題后，可以通過喝口水或調(diào)整一下自己的坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等動(dòng)作以拖延時(shí)間來考慮對(duì)方的問題。這樣既顯得自然得體，又有了思考問題的時(shí)間。此外還可以對(duì)對(duì)方說：“先生，請(qǐng)您把您的問題重復(fù)一遍好嗎?”這樣也可以為自己思考問題爭(zhēng)取時(shí)間。
2以反問回答。一些比較難回答的問題可以踢給對(duì)方回答。例如在談判進(jìn)行不順時(shí)對(duì)方問：“請(qǐng)問您對(duì)雙方合作前景的看法如何?”這時(shí)己方就可以反問：“那么，請(qǐng)問您對(duì)我們雙方合作前景的看法又如何呢?”這種方面最適合用在不便回答的問題上。
3有意避正答偏。當(dāng)遇到正面難以回答的問題的時(shí)候，卻又不能拒絕回答，此時(shí)采取避正答偏的方法。例如一次記者招待會(huì)上，一西方記者問周：“請(qǐng)問中國(guó)人民銀行有多少資金?”這個(gè)問題涉及國(guó)-家-機(jī)-密，周說：“只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角貳角一角五分二分一分加起來十八元八角八分?！钡幕卮鸺葲]泄密又極度幽默的回答了問題，贏得滿堂喝彩。
四， 拒絕的技巧
商務(wù)談判中，不免會(huì)出現(xiàn)拒絕對(duì)方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對(duì)方，而是要運(yùn)用一定的語言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務(wù)的，拒絕并非表示談判破裂，而是爭(zhēng)取更多的利益。當(dāng)遇到老朋友、老熟人、老客戶時(shí)，該拒絕的時(shí)候又不好意思拒絕，這是最好恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語言技巧。下面介紹幾種談判中常見的幾種拒絕技巧。
1預(yù)言法
心理學(xué)家證明，人都有看透別人，了解別人的嗜好，但是又不喜歡別人讓看穿內(nèi)心，往往會(huì)做與自己內(nèi)心相反的行為來偽裝自己，科學(xué)上成為“文飾心理”。這種現(xiàn)象在那些自尊心極強(qiáng)，愛挑毛病的人身上表現(xiàn)提別明顯。對(duì)付這種人就適合用預(yù)言發(fā)。就是表面讓對(duì)方覺得你不希望他出現(xiàn)那種行為，而那種行為的反方面正是你希望看到的。例如一主管想給一工廠提供一種新設(shè)備，他與廠長(zhǎng)談判時(shí)，故意新設(shè)備圖紙放在懷里而不提新設(shè)備的事，而是跟他聊其他的。然后不小心把圖紙掉到地上了。廠長(zhǎng)很好奇，就問那是什么。那主管就模模糊糊說了些。那廠長(zhǎng)非要看。主管說：“這是給其他工廠準(zhǔn)備的，你們廠不需要?！蹦菑S長(zhǎng)就要得起勁。然后主管就很“無奈”的那設(shè)備賣給他了，而廠長(zhǎng)也得意的笑了。
2問題法。
問題法就是對(duì)對(duì)方的要求提出一系列的問題，這樣對(duì)手就明白了你方不是任人欺騙的笨蛋。無論對(duì)方的承認(rèn)與否，都足以表明你方覺得對(duì)方要求太高，這樣的拒絕要求就比較委婉。這種方法對(duì)于那種自顧自己利益，不顧對(duì)方死活而提出高要求的對(duì)手很有效。但是要注意的是，在提一系列問題的時(shí)候要注意語氣。不要帶有挖苦，嘲弄或教訓(xùn)的語氣提問。否則就會(huì)激怒對(duì)方增加新的對(duì)立成分。
3轉(zhuǎn)折法。這種方法滲透了說服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)意見中找出共同點(diǎn)，加以肯定贊美或站在第三者的立場(chǎng)表
示對(duì)對(duì)方的理解，從而減少對(duì)方的對(duì)抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點(diǎn)以拒絕對(duì)方要求。
五，說服的技巧
談判中常常會(huì)出現(xiàn)觀點(diǎn)不一致，這時(shí)就需要運(yùn)用說服技巧以促成談判。對(duì)付不同的對(duì)手要采用不同的語言技巧。
1強(qiáng)硬型的
1下臺(tái)階法。當(dāng)對(duì)方自尊心很強(qiáng)時(shí)不愿承認(rèn)錯(cuò)誤從而導(dǎo)致你的說服無濟(jì)于事，首先不妨給對(duì)方臺(tái)階，說說他正確的地方給對(duì)方一些自我欣慰的條件和機(jī)會(huì)，這樣對(duì)方感到?jīng)]丟面子而樂意聽取你善意的說服。
2等待法。有時(shí)候?qū)κ挚赡芤呀?jīng)慢慢的接受了你的觀點(diǎn)，但是不愿承認(rèn)，你可以沉默，等待一下，讓對(duì)手自己想想。
2不合作型
1感化。首先用坦誠(chéng)的態(tài)度和誠(chéng)懇的語言打動(dòng)對(duì)方;其次語氣要溫和，不作無謂爭(zhēng)論;最后少說多聽，在對(duì)方發(fā)言時(shí)不要打岔。
2制造僵局。該技巧要慎用。只有當(dāng)己方處于有利時(shí)或事先設(shè)計(jì)好推出僵局的計(jì)策抑或?qū)Ψ较嘈攀撬麄冎圃旖┚值那闆r下才適合用。這時(shí)對(duì)方為打破僵局就會(huì)慢慢讓步。 3出其不意。在談判的過程中突然改變己方的方法、觀點(diǎn)和提議，讓對(duì)方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時(shí)間或不停打岔或退出談判等。