25條有效談判技巧

營銷25條有效談判技巧

談判是兩方或多方為解決爭端或達成協(xié)議而進行的討論。談判是一個“給予和接受”的過程，最終往往是妥協(xié)，雙方為了參與其中的所有人的利益做出讓步，當(dāng)然，也有可能談崩。這里小編給大家分享一些關(guān)于25條有效談判技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。

25條有效談判技巧

1、要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

2、起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

3、不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

4、權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。

5、各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

6、中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

7、面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

8、耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

10、當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果?！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

11、先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應(yīng)。

12、出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

13、找一個威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

14、討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

15、溝通。重要的溝通技巧包括識別非語言線索，以及以一種吸引人的方式表達自己的語言技巧。熟練的談判者可以改變他們的溝通風(fēng)格來滿足對方的需要。通過建立清晰的溝通，你可以避免那些可能阻礙你達成妥協(xié)的誤解。

16、積極傾聽。積極傾聽的技巧對于在談判中理解對方的觀點也是至關(guān)重要的。被動傾聽是一種聽人說話而不保留其信息的行為，而主動傾聽則確保你能夠融入其中，隨后能回憶起具體細節(jié)，而不需要對方重復(fù)信息。

17、情商。情商是一種控制自己情緒和識別他人感受的能力。在談判過程中意識到情緒變化可以讓你保持冷靜，專注于核心問題。如果你對當(dāng)前的談判不滿意，表示需要休息一下，這樣你和另一方可以帶著新的視角回來。

18、預(yù)期管理。就像你應(yīng)該帶著一個明確的目標進行談判一樣，對方也可能有自己明確的預(yù)期。如果你認為自己可能不會同意對方的條件，你可以試著調(diào)整自己的預(yù)期。熟練的預(yù)期管理包括在堅定的談判者和協(xié)作的談判者之間保持平衡。

19、耐心。有些談判可能需要很長時間才能完成，偶爾會涉及重新談判和還價。談判者不是尋求快速的結(jié)論，而是保持耐心來恰當(dāng)?shù)卦u估形勢，為委托人達成最好的交易。

20、適應(yīng)性。適應(yīng)性是成功談判的一項重要技能。每一次談判都是獨一無二的，每一次談判的情況可能每天都在變化。例如，當(dāng)事人可能會突然改變他們的要求。雖然為每一種可能的情況做計劃是很困難的，但一個好的談判者可以快速適應(yīng)，如果需要的話，可以制定一個新的計劃。

21、說服。影響他人的能力是一種重要的談判技巧。它可以幫助你闡明為什么你提出的解決方案對各方都有利，并鼓勵其他人支持你的觀點。除了具有說服力，談判者在必要時還應(yīng)堅定自信。堅定自信能讓你在表達自己觀點的同時尊重對方的視角。

22、計劃。談判需要計劃來幫助你確定你想要什么。你應(yīng)該考慮最好的結(jié)果可能是什么，你能接受的提議的底線是什么，如果沒有達成一致你會怎么做。準備、計劃和提前思考的能力是成功談判的關(guān)鍵。計劃技巧不僅對談判過程是必要的，而且對決定后續(xù)如何執(zhí)行達成的條款也是必要的。最好的談判者在進入討論時至少會有一個后備計劃，但通常會更多。考慮所有可能的結(jié)果，為每一種情況做好準備。對于談判者來說，這被稱為“談判協(xié)議的最佳替代方案”。

23、正直。正直，或具有堅定的倫理道德原則，是談判的基本技能。體貼、尊重和誠實會讓對方相信你說的話。作為一名談判者，你應(yīng)該能夠信守承諾。要證明自己值得信賴，就不要過度許諾。

24、建立融洽的關(guān)系。建立融洽關(guān)系的能力讓你與他人建立關(guān)系，雙方都感到被支持和被理解。建立融洽的關(guān)系需要你有效地溝通你的目標，但也要了解對方想要的東西和需求。融洽有助于緩和緊張關(guān)系，促進合作，增加達成協(xié)議的可能性。要建立融洽的關(guān)系，表現(xiàn)出尊重和使用積極的傾聽技巧是至關(guān)重要的。

25、解決問題。談判需要發(fā)現(xiàn)問題并找到解決辦法的能力。如果價格太高，怎么能降低呢?如果一種資源供應(yīng)不足，可以做什么來增加它?能否找到解決問題的獨特方法可能是達成妥協(xié)的決定性因素。

溝通的談判技巧

(一)兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認，在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過以下方法達到：

1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標，避開利益沖突。

只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。

3.消除對立。

在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。

因此，妥協(xié)有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成熟的標志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

(二)公平技巧

同談判對手進行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(三)時間技巧

時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

(四)信息技巧

永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

1.搜集信息，正確反應(yīng)

獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息，制造假信息

在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對方造成壓力，從而很好的達到自己的目的。

3.注重?zé)o聲的信息

如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。

(五)談判心理活動技巧

談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

(六)談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達到。

談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達到雙方滿意的目的。

談判中的溝通與說服技巧

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過學(xué)習(xí)本章，認識談判溝通過程，理解談判溝通原則，掌握談判過程中的溝通與說服技巧，并在談判實踐中不斷完善談判的溝通技能。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 談判溝通的一般原理

(一)談判是溝通與說服的過程

(二)談判溝通與促銷溝通

談判溝通的作用。闡述同屬于商務(wù)活動范疇的兩種溝通過程——促銷溝通與談判溝通的共同點與差異。

(三)談判溝通的過程、要素與原則

什么是談判溝通。構(gòu)成完整談判溝通過程的四個階段——設(shè)定目標、溝通設(shè)計、面對面交流、評價。談判溝通過程的四個要素——傳播關(guān)系、傳播行為、傳播符號與傳播媒介。有效的談判溝通原則。

第二節(jié) 談判的語言溝通與非語言溝通

(一)談判中的語言溝通

談判語言溝通的手段。談判中的傾聽——傾聽的作用，聽的類型與效果，有效傾聽的障礙，有效傾聽的技巧。談判中的提問——提問的方式，提問應(yīng)遵循的原則，提問中應(yīng)注意的問題與技巧。談判中的答問——答問的方式選擇與答問的技巧。

(二)談判過程中的非語言溝通

談判中非語言溝通符號的性質(zhì)。談判中非語言溝通的作用。談判中非語言溝通的障礙。

第三節(jié) 談判中的說服

(一)談判中說服的作用

說服在談判溝通中的目的與作用。

(二)說服中的障礙與有效說服的原則

談判說服障礙產(chǎn)生的來源。有利于提高談判說服效果的原則與技巧。

三、考核知識點

1.談判溝通的一般原理。

2.談判中的語言溝通。

3.談判過程中的非語言溝通。

4.談判過程中的'說服。

四、考核要求

(一)談判溝通的一般原理

1.識記：

(1)溝通與談判溝通的概念;

(2)談判溝通階段與溝通要素。

2.領(lǐng)會：

(1)促銷溝通與談判溝通的異同;

(2)談判中有效溝通的一般性原則。

(二)談判中的語言溝通

1.識記：

(1)什么是談判的語言溝通;

(2)談判的語言溝通手段。

2.領(lǐng)會：

(1)談判中的傾聽、提問和答問的作用;

(2)有效傾聽、提問和答問的原則與技巧。

3.應(yīng)用：在談判實踐中圍繞提高談判效率，對談判中的語言溝通手段與技巧的靈活而又富于創(chuàng)造性地運用。

(三)談判過程中的非語言溝通

1.識記：

(1)什么是談判的非語言溝通;

(2)談判的非語言溝通符號。

2.領(lǐng)會：

(1)非語言符號的性質(zhì)與非語言溝通的特殊作用;

(2)非語言溝通中的障礙及產(chǎn)生原因。

(四)談判過程中的說服

1.識記：什么是有效的談判說服。

2.領(lǐng)會：

(1)談判過程中說服的目的與作用;

(2)產(chǎn)生說服障礙的原因;

(3)有效說服的方法與技巧。

3.應(yīng)用：談判實踐中有效說服方法與技巧的創(chuàng)造性運用。