10個(gè)實(shí)用的談判技巧

技巧10個(gè)實(shí)用的談判技巧

生活中不論是在對(duì)員工、家庭或企業(yè)，我們每日都在進(jìn)行某些正式和非正式的談判。例如向領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取調(diào)薪、向供應(yīng)商要求更好的服務(wù)，甚至解決小孩的無(wú)理要求。這里小編給大家分享一些關(guān)于10個(gè)實(shí)用的談判技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。

10個(gè)實(shí)用的談判技巧

1.知己知彼。當(dāng)你進(jìn)行一項(xiàng)談判的時(shí)候，要做一次「?jìng)€(gè)人反省」和「結(jié)果測(cè)試」。你對(duì)這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會(huì)輕易放棄自己原有的立場(chǎng)。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏，你會(huì)遭到對(duì)手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。

2.做好功課。在談判之前先知道談判對(duì)手是誰(shuí)。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對(duì)手的立場(chǎng)一定要清楚把握。

3.擁有雙重或三重思考。僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對(duì)手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對(duì)手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。

4.建立基本信任。談判是一個(gè)高度復(fù)雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒(méi)有辦法溝通，并且你會(huì)得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現(xiàn)你的承諾、說(shuō)出事實(shí)，并且離開(kāi)談判桌后嚴(yán)格守密。

5.聽(tīng)到弦外之音。大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對(duì)話(huà)。當(dāng)你和他人溝通的時(shí)候，對(duì)方內(nèi)心的對(duì)話(huà)會(huì)變成你聽(tīng)不到的問(wèn)題。當(dāng)你談判的時(shí)候，關(guān)掉你的內(nèi)心聲音，仔細(xì)聆聽(tīng)外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對(duì)手說(shuō)話(huà)的音調(diào)或肢體表情等就能聽(tīng)出言外之意。

6.不要魯莽行事。暴露自己的弱點(diǎn)是危險(xiǎn)的。因此在談判中一開(kāi)始要陳述你的「立場(chǎng)」，之后當(dāng)信任更深化時(shí)，你和對(duì)手才可以經(jīng)得起更誠(chéng)懇的對(duì)話(huà)，并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé)，如果你能創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛，雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機(jī)會(huì)就會(huì)大大提高。

7.掌握你的權(quán)力。如果你以為對(duì)方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢(shì)，那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來(lái)源也可以分為兩類(lèi)：內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的'力量，也就是自尊、自信，這是沒(méi)有人可以?shī)Z走的。外部力量則隨著你的狀況而波動(dòng)。例如，如果你被資遣或降調(diào)，你就失去職位的力量。若新科技問(wèn)世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓(xùn)專(zhuān)家可能失去其力量。因?yàn)闄?quán)力經(jīng)常會(huì)改變，但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對(duì)方權(quán)力的優(yōu)勢(shì)不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。

8.知道你的最佳替代方案。最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiated Agreement)，這個(gè)縮寫(xiě)字來(lái)自哈佛談判企劃的談判行為研究。進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對(duì)手的BATNA。

9.認(rèn)清你的底線(xiàn)。什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議，那你就有贏的機(jī)會(huì)!絕對(duì)不要掉到底線(xiàn)之外，因?yàn)槭潞竽銜?huì)對(duì)自己和這樁買(mǎi)賣(mài)感覺(jué)非常糟，并且難以遵照奉行。

10.盡量享受過(guò)程。談判是一個(gè)過(guò)程，不是一樁事件。是有步驟可以準(zhǔn)備的，如創(chuàng)造談判氣氛、確認(rèn)利益、選擇過(guò)程和結(jié)果。經(jīng)過(guò)練習(xí)，你就會(huì)對(duì)過(guò)程中的每個(gè)步驟更熟悉。當(dāng)你的技巧增進(jìn)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)談判其實(shí)也是可以很有趣味。

采購(gòu)談判的技巧

一、談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。

二、只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。

三、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

四、對(duì)等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。

五、不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對(duì)供商第一次提出的`條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員可以說(shuō)：“什么!?”或者“你該不是開(kāi)玩笑吧?!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

六、放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步，或不能讓步太多。

七、采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)

善用咨詢(xún)技術(shù)，“詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè)，多詢(xún)問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題，以“開(kāi)放式”的問(wèn)話(huà)方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。

八、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題

若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

九、談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。

很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線(xiàn)是什么了。

其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過(guò)我要盡力贏多一點(diǎn))。

外貿(mào)談判的技巧

1.產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

買(mǎi)家愿意和你討價(jià)還價(jià)，那是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)，如果所有的產(chǎn)品都是千篇一律的，買(mǎi)家可能會(huì)直接選擇價(jià)格最便宜的那一家。為了突出你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，除了在價(jià)格上合理，還要有產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

2.客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

客戶(hù)到底在關(guān)注什么?價(jià)格、質(zhì)量、交貨期還是付款方式?知道了就容易對(duì)癥下藥了!如何知道這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)關(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，所以我們要留意客戶(hù)平常的交流都在說(shuō)些什么。

3.客戶(hù)的地位

跟你談判的人是什么地位?普通的采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理、還是老板?所以你首先要判斷客戶(hù)的身份，可以通過(guò)對(duì)方的簽名信息判斷，這樣跟不同身份的人談判就要抓住不同的溝通重點(diǎn)。所以談判并不是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)。

4.自己的底線(xiàn)

如價(jià)格、付款方式，這個(gè)底線(xiàn)就是陣地，丟了它就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗?涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底線(xiàn)保住，不能退步!這個(gè)底線(xiàn)不是成本價(jià)，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤(rùn)的一個(gè)價(jià)格。談判不是辯論，不是要在言語(yǔ)上壓到客戶(hù)，也不用想要試圖說(shuō)服客戶(hù)相信你的理論，有時(shí)候在非根本利益點(diǎn)上服一下輸，絕對(duì)沒(méi)有壞處。

5.談判的目標(biāo)

談判之前你必須有明確的目標(biāo)和充分的'準(zhǔn)備，明確的目標(biāo)是以什么樣的條件拿下訂單，這就避免了把談判拉的過(guò)長(zhǎng)，什么都要重新確認(rèn)很久，只會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你沒(méi)有事先準(zhǔn)備，不重視這次談判。

6.善于聆聽(tīng)

談判過(guò)程中，千萬(wàn)不要急著表達(dá)自己的觀點(diǎn)，一個(gè)談判高手，一定是一個(gè)善于聆聽(tīng)的人，每次說(shuō)出一個(gè)點(diǎn)，你就要停下來(lái)看客戶(hù)的反應(yīng)，觀察其表情，身體語(yǔ)言，琢磨一下他的反應(yīng)是什么意思。談判是個(gè)你來(lái)我往的過(guò)程，你要讓客戶(hù)說(shuō)，他說(shuō)的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。

7.認(rèn)真回答客戶(hù)的問(wèn)題

不要急于回答客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)問(wèn)題出來(lái)之后如果很好回答，也要稍微一思索，不會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你隨口就來(lái)，為了簽單胡亂承諾，還有就是給自己點(diǎn)時(shí)間考慮一下客戶(hù)的問(wèn)話(huà)是不是有陷阱，客戶(hù)可能會(huì)設(shè)定很多條件試探你。

8.打破談判中的僵局

談判中會(huì)面臨著很多僵局，當(dāng)雙方互不相讓?zhuān)谀硞€(gè)問(wèn)題上針?shù)h相對(duì)時(shí)，就會(huì)陷于短暫的僵局，如何打破這個(gè)僵局是我們要研究的。就像是兩個(gè)人爭(zhēng)論某件事，一旦開(kāi)始，氣氛會(huì)越來(lái)越凝重，語(yǔ)氣會(huì)越來(lái)越重，如果這個(gè)時(shí)候暫停一下，稍微一平緩，可能就會(huì)心平氣和很多，這個(gè)僵局實(shí)際上可以變相的看做是一個(gè)冷靜的過(guò)程，這樣想，你就會(huì)輕松很多!

9.談判的締結(jié)成交法

曾經(jīng)遇到一個(gè)例子，當(dāng)時(shí)是做采購(gòu)，遇到一個(gè)俄羅斯的銷(xiāo)售，在幾次討價(jià)還價(jià)后，他覺(jué)得時(shí)機(jī)應(yīng)該成熟，就在我說(shuō)考慮一下之后說(shuō)，我會(huì)制作一份pi和合同，確認(rèn)一下我們商定的內(nèi)容，如果您覺(jué)得合適就確認(rèn)一下給我，我馬上給你安排生產(chǎn)運(yùn)輸。這就是締結(jié)成交法，又稱(chēng)為假定成交法，假設(shè)這筆單子已經(jīng)完全確認(rèn)，做好一切成交所需要做的工作。