談判技巧應(yīng)對話術(shù)

針對不同的談判對象，制定相應(yīng)的策略與計劃，才能在談判中抓住主動權(quán)。這里小編為大家整理了關(guān)于談判技巧應(yīng)對話術(shù)，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對您有幫助!

談判技巧應(yīng)對話術(shù)

(一)三句話成交法

銷售顧問：你知道他可以為你省錢嗎?

顧客：知道。

銷售顧問：你希望它為你省錢嗎?

顧客：希望啊。

銷售顧問：如果你認(rèn)為它能為你省錢，您認(rèn)為什么時候開始比較恰當(dāng)呢?

(二)下決定成交法

銷售顧問：不管你今天做出什么決定，買或者不買，你今天都必須做出一個決定。(或者 今天不管你做與不做決定，都是一種決定)如果你只需下定____元，就可以使你和你的家人占有一部心儀的愛車，那干嘛還要讓你和你家人再來回比較折騰呢?那樣做有什么意義呢?

(三)直截了當(dāng)解除不信任抗拒

顧客：我想再看看!

銷售顧問：您覺得我不值得信任?覺得我不夠誠懇，你才會講這樣的話，不知道我的看法對不對?如果你信任我給我一個機(jī)會的話，我會讓你覺得和我合作是值得的，我們可以坐下來談?wù)剢?

或者

銷售顧問：聽您這樣講，我感覺您對我還是有疑慮的。我想知道到底我為什么還不值得你信賴?告訴我，我可以改進(jìn)。因?yàn)槲液芟Ｍ湍愫献鳎覀兛梢哉勔徽剢?

(四)降價或幫他賺更多錢

顧客：太貴了!

銷售顧問：這是非常好的事情，我非常歡迎你這樣來說。價格問題正是我喜歡聽到的問題，正是我和我們公司最大的優(yōu)點(diǎn)，而且也正是我們最吸引人的地方。

如果在降價之前

銷售顧問：錢是今天唯一的問題嗎?換句話說，如果不是價格太高的話你就買了是嗎?如果果我能讓價格低一點(diǎn)，你會買嗎?

(五)免費(fèi)要不要

顧客：價格太高了!

銷售顧問：如果免費(fèi)你會買嗎?

顧客：會啊，如果免費(fèi)當(dāng)然會買啦!

銷售顧問：如果你買我的東西，我讓你看到他是物超所值的，那不就等于他是免費(fèi)的嗎?

(六)給客戶危機(jī)的理由(重要之重要)

顧客：明天再說吧!

銷售顧問：這個東西你今天不買可能就被別人買走嘍!

顧客：那不一定哦，到時候我來，東西還在的話我買。如果你賣給別人的話，我就沒辦法嘍! 銷售顧問：我確定我給您是最便宜的，你必須現(xiàn)在買，要不然我就會漲價。如果你確定到別家買不到，那你就現(xiàn)在買，否則回來我就賣給別人了。

引入強(qiáng)硬話術(shù)：

我們這家店是出了名的一次性成交。什么叫一次性成交呢?如果你今天走出這個店門回來的

話，剛才我給你的價格我絕對不賣。雖然我知道你不在乎這點(diǎn)差價，可是能省則省!如果你現(xiàn)在愿意買走的話，我可以再給你適當(dāng)優(yōu)惠。再強(qiáng)調(diào)一遍，如果今天你走出我這個店門再回來，我絕對不會剛才那個價格賣你，因?yàn)槲覀兞幰淮纬山?我寧可你過會回來了，我賣你__錢(高于之前談定的價錢)，你心里不平衡了，你不買了，我損失你一個這樣的客戶了，我都不能賣你__錢了，這是我們店也是我個人出了名的`規(guī)矩--只做一次生意，給你打折，再回來就不給你打折了!

(七)區(qū)別價格與價值

顧客：真的太貴了

銷售顧問：你是指價格貴還是價值貴?

顧客：什么意思?

銷售顧問：價格是你買它的時候所需要付出的金錢，只是一次性的。而價值呢，是你買回去之后他能給你帶來的回報和利益，這是長久性的。您關(guān)心的是價格還是價值?我們的產(chǎn)品絕對物超所值。一一介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)完之后，我們的產(chǎn)品給您帶來了這么多的價值，難道您不覺得多花一點(diǎn)點(diǎn)錢買最物超所值得東西，也比少花一點(diǎn)點(diǎn)錢買不值得的東西好多了嗎?舉個例子，一套房子100萬，如果價值500萬，那很便宜。如果價值才20萬那很貴，對不對?

銷售談判技巧和話術(shù)

“我沒時間”或者 “我不需要”，也許是他真的很忙，但更可能是一個借口

一般而言，如果客戶以“我很忙，沒有時間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說：“好吧，等您有時間我們再聯(lián)絡(luò)!”那么銷售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶，因?yàn)榭蛻羰遣粫鲃勇?lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會為客戶“創(chuàng)造時間”，爭取銷售的機(jī)會。具體來說，我們可以采用以下兩種方法。

1.用利益吸引客戶

比如我們可以這樣說：我們的產(chǎn)品在別的地區(qū)有很大的市場占有率，你可以了解一下，一定會給你帶來新的利潤增長點(diǎn)

2.先對客戶沒時間表示理解再進(jìn)一步說服

每個人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為老板，您每天都有很多事情要去處理。我想，您稍微花點(diǎn)兒時間來了解以下一定不是件壞事，您說呢?

你的產(chǎn)品價格太高

這個問題是客戶最常提到的問題也是最敏感問題，我們可以通過以下幾方面解答：

1、產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品特點(diǎn)

2、品牌價值

3、公司規(guī)模與發(fā)展前景

4、產(chǎn)品豐富度

國際商務(wù)的談判技巧

一、商務(wù)談判中應(yīng)注意的談判技巧

(一)適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認(rèn)為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

(二)攻擊要塞

在以“一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當(dāng)談判對手不止一人時，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

如果在談判時，無論如何努力都無法說服“對方首腦”，就應(yīng)該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標(biāo)，把矛頭指向“對方組員”，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。

(三)白臉黑臉

兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。

第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。

使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時，通常是在對方的陣營中進(jìn)行談判的情況下。

(四)文件戰(zhàn)術(shù)

“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開始時，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。主要是讓對方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術(shù)時，應(yīng)該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

(五)期限效果

為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的`效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯誤，是絕對不會發(fā)生在一名談判高手身上的。

在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時間，冷靜地擬定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對策，才是最聰明的做法。

(六)調(diào)整議題

不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西

(七)聲東擊西

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對方最注重的是價格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險。

(八)金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”

(九)扮豬吃虎

“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。

對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權(quán)迫使我們回答對他們有益的情況。要是對方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細(xì)節(jié)都加以說明，我們就可以開始進(jìn)行反擊。

(十)草船借箭

采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點(diǎn)嗎?”“如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會有什么新的要求嗎?”在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報價做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。