商務談判中的十大技巧
商務談判中的十大技巧_口才
談判需要充分準備、靈活應變，合理運用各種技巧來實現(xiàn)自身利益與目標。這里小編為大家整理了關于商務談判中的十大技巧，方便大家學習了解，希望對您有幫助!
商務談判中的十大技巧
一、取悅客戶
取悅客戶聽起來很簡單，很多信貸員都說，這不就是說好話討好客戶嗎?但其實并不然，取悅客戶不是讓你降低身份去討好客戶，拍客戶馬屁，而是像朋友一樣給予客戶合理的建議。用你的真誠去打動客戶，只有客戶喜歡你了，才愿意為你爭取利益。
而在商務談判中取悅客戶這不僅關乎禮貌，還涉及到如何應對談判中難免出現(xiàn)的緊張局面。比如：爭取自己最大的權益但又不顯得貪心;指出工作機會的缺陷又不被認為是吹毛求疵;堅持自己的主張又不讓人覺得過于強勢等。參加談判的人可以通過評估別人可能的反應來避免上述狀況發(fā)生。
二、表明立場
如果你和公司為客戶提供的價格已經(jīng)是底線了，那一定要表明立場，告知客戶這已經(jīng)是你們能為他做出的最大讓步，也是你們最大的誠意，讓客戶知曉在這場談判中你們的立場和原則。談判本就是在互惠共贏的前提下為各自爭取最大的利益，不能因為客戶的立場而一再妥協(xié)，否則只會丟掉自己及公司的底線。
三、表達誠意
在商務談判中表達誠意是很重要的一點，因為這會讓客戶看到你合作的意愿和態(tài)度。這就好像面試一樣，如果你對于這家公司表現(xiàn)出了強烈的求職意向和工作意愿，那么公司就會認為你對它很重視，很尊敬，很有誠意，相對于其他未表明態(tài)度的應聘者來說是未來可以信賴的伙伴，是值得攜手走下去的搭檔，因此他們更愿意給你機會，錄取你。
同理，如果你認可這個客戶，并確定他就是你想要合作的對象，那你一定要讓他知道，你真的希望為他服務，并且能為他提供專業(yè)的服務，只有表明了態(tài)度，真誠地表達自己的想法，才會打動客戶。
四、了解對方
公司不會和你談判，你的談判對象是人。信貸員在與客戶談判的過程中要做的就是影響客戶，影響到客戶的前提則是你必須先了解他?？蛻魧κ裁锤信d趣?關心什么?例如，做金融行業(yè)的客戶與做汽車行業(yè)的客戶關注點就不同，你可以與做金融的客戶聊經(jīng)濟政策、股市、P2P，而與做汽車的客戶你則可以跟他聊聊汽車行業(yè)的內容、汽車的品牌、最新有哪些新車上市啊等等，總之要投其所好。
五、做好準備
準備是做好商務談判的重要前提。如果你沒有準備，很可能會在與客戶談判的過程中出現(xiàn)含糊其辭的情況，更糟糕的是，為了一時滿足客戶的愿望而說假話。信貸員在與客戶談判中永遠不要說謊，因為這么做經(jīng)常適得其反，即使沒有不良后果，也會對你的口碑造成影響。
此外，在沒有準備的情況下，你可能很難回答客戶提出的棘手問題，在恍恍惚惚間因過于討好對方而忘記討價還價。如果能提前準備好一些應對疑難雜癥的方法，那么便可輕松應對那些讓你下意識防御、感到不自在，或暴露缺點的問題和話題。
六、注意客戶的意圖
俗話說：計劃沒有變化快。盡管你認為自己已經(jīng)準備得足夠全面了，但還是會有人從意想不到的角度去發(fā)問，打你個措手不及。在談判桌上如果遇到了這種問題，你需要記住一條簡單的法則：重要的不是問題本身，而是提問者的意圖，及客戶的潛臺詞。
只要你能參透客戶的意圖，琢磨透客戶的潛臺詞，說出客戶心中所想或客戶心存的疑慮，那么你就成功一半了。如果你的回答剛好是客戶想要的答案，或者你能夠為他解決問題，帶來他想要的利益，那么恭喜你，你們雙方接下來的談話將會很順利!
七、考慮全局
談判是在雙方都強調了各方的利益和價值后，通過提出各方各有所獲的方案來取得談判的成功，就是要最大限度的滿足各方的合法利益，解決彼此間的沖突，保證公眾的利益不受損害。
為此，在談判中要有全局觀，專注于交易的整體價值，不要只想著你愿意得到的回報方式，還要考慮獲得回報的時間。比如，也許你跟這個客戶的合作利潤較少，回報有限，但將來客戶轉介紹也許會給你帶來更大的效益。
八、注意分寸
即使你是一個談判高手，也不要急于向客戶證明這一點。那些上過談判課的人常存在這種問題：在得到第一次合作機會時，就跟未來的客戶瘋狂討價還價。
圈哥的建議是：如果某樣東西對你很重要，絕對要談判，但不要對每件小事錙銖必較。為蠅頭小利拼得你死我活會適得其反，也會在你今后的工作中，限制你與客戶協(xié)商的余地。
九、多些耐心
與客戶談判進行的比較困難或時間拖延的比較長，客戶沒有明確告知你是否要與你達成最后的合作，可能會讓你感覺是在故意刁難。遲遲得不到的合作通知可能只意味著，你不是客戶唯一關注的對象，保持聯(lián)系，但要有耐心，即使你無法耐心等待，也不要帶著沮喪或憤怒的情緒，讓一切朝期望的方向發(fā)展。
十、給予時間
與客戶談生意，今天沒談成的事情或許明天可以再商量商量。信貸員有這樣的體驗，今天沒有拜訪成功的客戶并不代表以后就不會成功。隨著時間的推移，客戶的想法和利益都會發(fā)生改變?？蛻艚裉炀芙^你，表示他今天對你的想法是不認同的，一個月后，同樣的想法客戶也許就會認同，事無絕對，你需要給客戶多些時間。
語言是用來傳遞正能量的，良好的語言和溝通能夠創(chuàng)造出一種和諧的氣氛，反之就會適得其反，語言也像一把鋒利的刀子，有時候它是殺人的武器，有時候它也是救人的工具。信貸員在與客戶溝通的過程中想要有效地進行談判，就要深思熟慮、全盤考慮問題，只有這樣談判才會取得良好的結果。
解決談判中產(chǎn)生的僵局的方法
1、談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上。比如，一宗商品買賣交易，買賣的雙方都非常關注商品價格、付款方式這兩個條款。雙方通融、協(xié)調的余地就比較小，很容易在此問題上互相討價還價，互不讓步，形成僵局。
2、雙方對交易內容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。例如，一樁進口機械設備買賣，賣方要價為20萬元，而買方報價為10萬元，賣方要一次性付款，買方則堅持二次付清。這樣一來，要協(xié)調雙方的要求就比較困難。通常的辦法是雙方各打50大板，都作同等讓步，以15萬元的價格成交。如有任何一方不妥協(xié)，僵局就會形成。
3、在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。一些有經(jīng)驗的談判專家認為，許多談判人員維護個人的面子甚于維護公司的利益。如果在談判中，一方感到丟了面子，他會奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判。這時，這種人的心態(tài)處于一種激動不安的狀況，態(tài)度也特別固執(zhí)，語言也富于攻擊性，明明是一個微不足道小問題，也毫妥協(xié)退讓，自然，雙方就很難繼續(xù)交談，陷入僵局。
4、在談判中，以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什么，不做什么，另一方也針鋒相對，這就大大縮小了雙方回旋的余地，增加了妥協(xié)的難度。
5、與政治目的相聯(lián)系的商務談判也容易陷入僵局。
僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。因此，應盡力避免在談判中出現(xiàn)僵局。在僵局已經(jīng)形成的情況下，一般應采取以下對策來緩和雙方的對立情緒，使談判出現(xiàn)新的轉機。
第一，應拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認識談判中的僵局。許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施避免，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達成協(xié)議，完成交易，別出意外麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃方案也產(chǎn)生了動搖，還有的人后悔當初如何如何……。這種思想阻礙了談判人員更好地運用談判策略，事事處處遷就的結果，就是達成一個對己不利的協(xié)議。
應該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用脅迫對手妥協(xié)的辦法，但也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
第二，避重就輕。轉移視線也不失為一個有效方法。有時談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個問題上。這時，可以把這個問題避開，磋商其他條款。例如，雙方在價格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問題暫時拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運輸、保險等條款。如果在這些問題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅定了解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能對價格條款做出適當讓步。
第三，運用休會策略。談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會。雙方可借休會時機冷靜下來，仔細考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。
第四，改變談判環(huán)境。即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時，可以考慮改變一下談判環(huán)境。
談判室是正式的.工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。
經(jīng)驗表明，雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強調雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交住等等，以促進對方態(tài)度的轉化。在必要時，雙方會談的負責人也可以單獨磋商。
第五，利用調節(jié)人。當出現(xiàn)了比較嚴重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調節(jié)人或仲裁人。
在這里，仲裁人或調節(jié)人可以起到以下的作用：
1、提出符合實際的解決辦法;
2、出面邀請對立的雙方繼續(xù)會談;
3、刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議;
4、不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見;
5、綜合雙方觀點，提出妥協(xié)的方案，促進交易達成。
調節(jié)人可以是公司內的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關系的第三者。一般要具有豐富的社會經(jīng)驗、較高的社會地位、淵博的學識和公正的品格?？傊?，調節(jié)人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達成諒解。
第六，調整談判人員。當談判僵持的雙方己產(chǎn)生對立情緒，并不可調和時，可考慮更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協(xié)商談判問題。
雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要談判人員，那么，會談就會很難繼續(xù)進行下去。即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧發(fā)展為雙方個人之間的矛盾。當然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價值觀念的影響。
常見的談判策略技巧
【摘要】談判手是商務談判的主體，在商務談判中占據(jù)者主導地位。研究談判手的心理和行為，樹立正確的談判道德觀和倫理觀，完善談判手的整體形象，講究談判藝術，培養(yǎng)良好的語言表達能力和技巧，對塑造出優(yōu)秀的談判能手是很重要的。
【關鍵詞】商務談判 道德觀 倫理觀 語言藝術 談判手 心理常見談判策略談判人員要想?yún)⑴c談判，就必須了解談判的基本策略。這樣才有可能把握整個談判的全局，為靈活處理談判過程中出現(xiàn)的許多具體問題打好基礎。我們掌握了最基本最常見的談判策略，就可以在談判活動中靈活地加以運用。同時，對談判對手的種種策略和手段也會有清楚地判斷。因為不管其如何變化，萬變不離其宗吊筑高臺策略是指賣方提出一個高于己方實際要求的談判起點，來與對手討價還價，最后再作出讓步，達成協(xié)議的談判策略一位美國商業(yè)談判專家曾在兩千位主管人中做過許多試驗，結果發(fā)現(xiàn)這樣的規(guī)律：如果賣主出價較低，則往往能以較低的價格成交;如果賣主喊價較高，則往往也能以較高的價格成交;如果賣方喊價出人意料地高，只要能堅持到底，則在談判不致破裂地情況下，往往會有很好的收獲?？梢?，吊筑高臺策略的運用，能使自己處于有利的地位，有時甚至會收到意想不到的效果。
[簡介]一、商業(yè)談判的幾個障礙
障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結果導致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。
障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。
障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。
障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學對策社會主義經(jīng)濟建設以來，人們最大化地追求經(jīng)濟的發(fā)展，生活水平的提高，忽視了道德品質的培養(yǎng)，導致了整個社會道德水平的下降，而職業(yè)道德是勞動者在職業(yè)活動過程中應遵循的特定的職業(yè)思想和行為準則，是正確處理職業(yè)內部、職業(yè)之間、職業(yè)與社會之間、人與人之間關系應遵循的行為規(guī)范，是社會一般道德在職業(yè)中的具體體現(xiàn)，它不僅關系著個人的名譽和形象，還與公司、企業(yè)乃至整個行業(yè)的聲望和利益密切相關，良好的職業(yè)道德會給公司企業(yè)帶來額外的收益。使受教育者養(yǎng)成良好的職業(yè)道德，是職業(yè)教育又一重要內容。
現(xiàn)在社會職業(yè)道德水平的下降，大家是身有體會。前不久，《新民晚報》刊登了一則駭人聽聞的新聞：某地區(qū)小學，一名男教師在教室里在所有學生面前毆打一女同學直至死亡。這樣一則消息無疑是發(fā)人深省的，教師被譽為世界上最偉大最高尚的職業(yè)，是人類靈魂的塑造者，這樣一個受世人愛戴崇拜的角色竟然摧毀了一個年輕的充滿希望的生命，不禁讓我們深思：教師的職業(yè)道德何在?不僅是學校，在醫(yī)院這樣一個救死扶傷的場所，醫(yī)生護士那冷若冰霜的面孔和話語也時常讓我們不寒而栗。在感嘆人情冷暖，世態(tài)炎涼的同時，我們也會思考職業(yè)道德的問題。
職業(yè)道德包括職業(yè)理想，職業(yè)信念，職業(yè)態(tài)度，職業(yè)品質，職業(yè)責任，職業(yè)良心等諸多方面，一個人職業(yè)道德的缺失體現(xiàn)在對本職工作的不熱心，態(tài)度不端正，沒有責任心等。為何會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，試從學校和學生角度做簡要分析。從學校角度看，因為目前人們對職業(yè)學校仍存在偏見，認為文化知識學不好才會進職業(yè)學校學技術，而高等職業(yè)學校更被人們認為是高考落榜生的收容所，一般成績優(yōu)異的有理想有抱負的學生均進入了綜合大學學習，因此職業(yè)學校從生源上來看與普通高校相比缺乏優(yōu)勢。另一方面，因為職業(yè)教育尤其是高等職業(yè)教育回應了社會對高等職業(yè)技術人才的呼喚，培養(yǎng)生產(chǎn)、管理、服務等社會各行各業(yè)第一線高級應用型人才，具有明顯的職業(yè)技能性和技藝性，學生能力的培養(yǎng)固然是職業(yè)教育的基本出發(fā)點和落腳點，是學校培養(yǎng)目標的首位。與之相對，道德教育則目標模糊，在道德上要培養(yǎng)怎樣的人，如何培養(yǎng)等存在的不確定的因素較多，沒有一定的標準可以衡量，因此，學校往往忽視了學生人文素養(yǎng)方面的教育。從學生角度看，進入高職的學生，往往認為自己是高考落榜生，進入高職是一種“失敗”，是無奈的選擇，覺得職業(yè)學校名聲難聽，形象不好，因此產(chǎn)生自卑心理，對學習工作喪失熱情，進入工作領域，也會對工作不滿意，缺乏職業(yè)道德也是自然之事。也有另一種學生，進入職業(yè)學校，認為以后工作明確，只要學好技術技能，成為本崗位的高級技術人才便可高枕無憂，從而疏忽了自身職業(yè)道德水平和素養(yǎng)的提高。
職業(yè)道德與一般社會道德或階級道德相比，有其自身的特點：具有鮮明的專業(yè)性和多樣性;具有特定的適用范圍;它的內容有具體性，相對穩(wěn)定性和連續(xù)性。職業(yè)道德的內容包括：職業(yè)認識的提高，職業(yè)情感的培養(yǎng)，職業(yè)意志的鍛煉，職業(yè)理想的樹立以及良好的職業(yè)行為和習慣的養(yǎng)成等五個方面。 如何培養(yǎng)職業(yè)道德，進行職業(yè)道德教育，試做以下建議：
一：社會主義職業(yè)道德規(guī)范是全心全意為人民服務精神在各行各業(yè)的具體實踐。
職業(yè)道德規(guī)范的主要要求是：(1)樹立全心全意為人民服務的思想，這是職業(yè)道德的出發(fā)點和落腳點。(2)忠于職守，熱愛本職工作，刻苦鉆研職業(yè)技術與業(yè)務，在職業(yè)活動中發(fā)揮創(chuàng)造才能。(3)遵紀守法，團結協(xié)作，誠實守信，以主人翁精神對待工作。(4)努力提高工作效率，保證工作質量，注意增產(chǎn)節(jié)約，愛護公共財務，廉潔奉公。由于各行各業(yè)有自身的特點，所以職業(yè)道德規(guī)范也不一樣，因此要根據(jù)本行業(yè)的性質、地位、作用和特點，按照職業(yè)活動的客觀要求來制定職業(yè)道德規(guī)范。如與人打交道的行業(yè)，如教師、醫(yī)生，要學會情緒的自我控制，不可將個人的主觀情緒帶入到工作中去，能迅速融入角色。再如秘書，要做好保密 工作，從公司的利益出發(fā)。
二：職業(yè)道德教育要求職業(yè)教師有特殊的職業(yè)道德規(guī)范。
教師的行為對學生具有示范作用。教師職業(yè)行為的示范性和教育性決定著教師必須要以身作則，為人師表，熱愛教育工作。在職業(yè)教育教學中，教師要激發(fā)和培養(yǎng)學生的職業(yè)興趣和對所學專業(yè)的刻苦鉆研的精神，使學生認識到本職業(yè)的.重要性、趣味性，在社會中的重要地位、所做出的貢獻，培養(yǎng)學生的職業(yè)意識，引導他們樹立正確的勞動態(tài)度和主人翁精神，對本職工作負起道德責任和義務。讓學生認識到職業(yè)道德水準提高，是職業(yè)崗位的本質屬性和職業(yè)工作人員自身素質提高的內在要求，而不是拿出某種版本職業(yè)道德規(guī)范讀本讀讀、念念、講講來隔靴搔癢，基本不能針對職業(yè)特點及共性問題、個性特征。
三：職業(yè)教育過程中，強調其職業(yè)特性的同時，也要強調培養(yǎng)學生對未來職業(yè)崗位變換所具備的知識和能力，為學生未來的崗位變換作好準備，使學生找到適合自己的或自己更感興趣的工作。崗位變換也可消除一個人長期從事某項工作的厭煩心理，重新調動工作的熱情和積極性。
四：在實習活動中，注重學生的職業(yè)道德的培養(yǎng)即道德教育與實踐相結合，使學生樹立正確的世界觀，人生觀，價值觀，可讓學生進入一些優(yōu)秀的人文氛圍較好的企業(yè)和公司實習，親身體驗工作中良好的道德的重要性，提高對職業(yè)道德的認識，培養(yǎng)學生的市場經(jīng)濟意識，競爭意識和憂患意識。實習或工作后，學校要關注和重視社會反饋，與職業(yè)崗位相聯(lián)系的評價、評估領域對本校學生的滿意程度，所給出的意見和建議，幫助和促進學生完善職業(yè)道德。
良好的職業(yè)道德不僅是市場經(jīng)濟發(fā)展的需要，兩個文明建設的需要，也是提高個人素養(yǎng)、專業(yè)水平的需要。市場競爭日趨激烈的今天，處理好各方面的關系是企業(yè)間接的生產(chǎn)力!
《當代中國政治制度》導學課教案商務談判中的文化差異問題研究摘要：從商務談判的定義和特征入手。分析了影響商務談判的文化差異因素，提出了如何正確處理在談判過程中出現(xiàn)的文化差異。只有正確認識這些問題，談判才能順利進行，達到理想的效果。
意識差異
1 商務談判概論商務談判是指經(jīng)濟交往各方，為了尋求和達到自身的經(jīng)濟利益目標，就各種提議和承諾進行洽談協(xié)商的過程。它是一項十分復雜的綜合性工作，跨政治、經(jīng)濟、管理、技術、法律、語言文學、心理、社交等諸多學科，并具有其自身的特征：商務談判的合作與競爭的統(tǒng)一性;商務談判的多變性和規(guī)律性的統(tǒng)一;商務談判的排斥性和互引性的統(tǒng)一;商務談判活動的內容具有廣泛性和不確定性;商務談判的核心是說服對方;商務談判具有臨界點;談判具有語言表達與文字表達的一致性。
2 影響商務談判的文化差異因素人們生活在一定的社會文化中， 言行必然受到社會文化的制約和影響。具有不同文化背景的人，談判方式與談判風格都不同。
尤其是國際商務談判是兩國或多國經(jīng)濟組織參與的跨地域、跨民族、跨國家的跨文化商務談判。文化因素對談判的影響是全方位、全系統(tǒng)、全過程的。在國際商務談判中。以下幾種因素起著重要的作用。
2.1 語言因素和非語言因素語言是信息傳遞的媒介，是人類進行交流溝通的工具。商務談判的過程實質上就是談判者運用語言進行協(xié)調磋商，謀求一致的過程。一般人在相同文化背景下理解講話內容尚有誤差。不同文化背景導致的理解誤差可能會更大。這是因為語言是文化的載體.不同的語言有其獨特的建構信息的方式。談判中，除了用語言表達信息外，就是雙方的非語言溝通。
非語言的表現(xiàn)形式分為三大類：一是 無聲語言，包括停頓語和體語，其中，體語又分為 動態(tài)體語(手勢語、目光語和微笑語等)和靜態(tài)體 語(身態(tài)語和服飾語)兩部分;二是類語言，主要 是說話時的重音、語調和笑聲;三是時空語言，主 要是指環(huán)境和時間。它以其豐富的內涵、多變的形 式以及語言表達所無可比擬的優(yōu)越性占據(jù)著信息表 達的重要空間。例如，絕大多數(shù)的國家都是以點頭 方式來表示贊成的，但在印度、尼泊爾等國則以搖 頭表示肯定。再例如，若在談判中保持沉默，美國 人會對此極為反感，覺得不自在，認為是冷場;而 日本人卻認為保持沉默有必要，可以促進非口頭意 見交換和感情移入。
2.2 思維差異文化影響人們對外界事物的看法和認識。不同 的國家存在不同的文化，因此，在思維模式方面必 然存在差異。商務談判的過程，其實質就是談判人 員的思維運動的過程。例如，在談判方法上，東方 人的思維模式是整體取向，在談判中采用的方法是 從整體到局部，從籠統(tǒng)到具體，先就總體原則達成 共識，然后以此去指導具體問題的解決。而西方人 由于受分析思維模式的影響，重具體勝過整體，談 判一開始就急于談論具體條款。在談判方式上。美 國人喜歡全盤平衡，以“一攬子交易”的方式，按 議題的先后順序依次進行商談;而法國人則偏愛橫 向式談判，即先為協(xié)議勾勒出一個輪廓。然后達成 原則協(xié)議，最后再確定具體內容。
2.3 意識差異由于中西方意識差異的影響。在談判桌上各自 的談判會表現(xiàn)出很大不同。因此。了解中西方意識 的差異，有助于我們找到有效的溝通渠道，駕馭談 判過程，把握談判的方向和進度。以下列舉了一些 常見的意識差異：1)決策意識：當面對復雜的談判時，來自不同國家的人將使用不同的方式做出決定。如，對于 日本人來說，決策是集體的事情，需要得到管理層 的一致同意。日本人的價值觀念和精神取向都是集體主義的，以集體為核心。而在德國，決策權一般 在公司的最高層手中嘲。
2)利益意識：商務談判的目的主要是獲取經(jīng)濟利益。在現(xiàn)代社會，中西談判者都具有利益意 識，雙方談判的目標集中而鮮明地指向利益，并以 利益作為談判的主要評價指標。但是，中國談判者 的利益意識沒有西方談判者那么明確和強烈。
3)人情意識：中國有別于西方的一個特色就是人情問題，凡事講究人情，講究面子，所以，在 談判中也不可避免受此影響。而且，中國談判者注 重建立和諧的人際關系，認為個人間的融洽關系對 于談判的成敗有很大影響;而西方人在現(xiàn)行的市場 經(jīng)濟條件下，強調對利益的追求。雖然也很注重談 判中的人際關系，但他們一切以利益為重，在人情 和利益兩難的情況下，他們會毫不猶豫地選擇利益 而放棄人情。
4)時間意識：不同文化具有不同的時間觀念。對美國人來說，他們擁有極強的時間意識，認為時 間就是金錢;而中國人的時間觀念較弱。
2.4 倫理觀差異倫理觀是調整人們之間相互關系的行為規(guī)范。 商務談判中的倫理觀是調整從事商務談判活動的相 互關系的行為規(guī)范，它為商務談判者的行為提供標 準和方向。儒家思想是中國封建社會的正統(tǒng)思想， 在中國人心中根深蒂固，中國5 000多年的文化造 就了中國人習慣于回避從法律上考慮問題，著重于 從倫理道德上考慮問題;而大多數(shù)西方人卻恰恰相 反，他們更多的是從法律上考慮問題。
解決商務談判文化差異問題的對策1)克服溝通障礙：談判者要盡量以簡單明了和坦率的方式表達自己的思想，不要模棱兩可、含 糊其辭。為了確保溝通的順利進行，一般商務英語 談判要求使用翻譯，一個好的翻譯不但應熟練運用 兩種語言，還應具備相應的專業(yè)知識，同時，還要 對談判方國家的文化有深厚的了解。2)樹立跨文化的談判意識：美國跨文化學者大衛(wèi)·卡爾提出了跨文化道德行為的4條原則。