銷售員如何理解客戶的需求

　　推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么銷售員如何理解客戶的需求呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員理解客戶需求的三個(gè)方法：

　　銷售員理解客戶需求的方法1、不要馬上就說“不行”

　　如果我們試圖為客戶提供一項(xiàng)替代建議的話，首先需要避免的事情就是無法實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目。畢竟，對于客戶來說，由于不知道自己的要求究竟需要多長時(shí)間來處理，因此需要先花點(diǎn)時(shí)間來了解。此時(shí)，我們應(yīng)該將關(guān)注重點(diǎn)放在客戶的實(shí)際要求，而不是口頭說法上。這就意味著，應(yīng)當(dāng)嘗試找出真正的關(guān)鍵項(xiàng)目，以及進(jìn)行靈活應(yīng)對的具體途徑。

　　在我的情況中，這位機(jī)修工大概很快就明白自己無法在一天之內(nèi)解決掉這輛自行車存在的問題。不過，相比直接告訴我否定答案，他選擇先嘗試問了幾個(gè)問題，以看看自己是否能夠給出可行的替代品。

　　表面上來看，我的要求是，“今天修好我的自行車。”但我真正需要的卻是，“在明天的比賽中，我必須騎上合適的自行車。”

　　銷售員理解客戶需求的方法2、對于自己提供替代解決方案的具體過程，不必進(jìn)行詳細(xì)解釋說明

　　按照迪克森的觀點(diǎn)，如果從平均數(shù)據(jù)來看的話，在向客戶解釋為什么無法提供他們想要的東西方面，公司花費(fèi)的時(shí)間以及精力明顯屬于過多的情況。盡管從表面上看起來，這么做似乎可能是合乎邏輯的，但也經(jīng)常會遇到客戶的質(zhì)疑或者批評：“你所做的一切不過是證明為什么你的公司不能給我自己想要的罷了。這對我又有什么實(shí)際幫助呢?”

　　并且，正如迪克森所說的，如果公司在客戶服務(wù)方面都需要進(jìn)行辯解的話，就必然會走向失敗。

　　這位機(jī)修工并沒有告訴我他為什么不能修好這輛自行車。他也沒有提到積壓的工作或者需要訂購的零件。他只是告訴我，他無法完成這項(xiàng)工作并迅速轉(zhuǎn)到尋找替代解決方案上了。

　　銷售員理解客戶需求的方法3、不要僅僅從字面上機(jī)械地理解客戶提出的要求

　　很多情況下，客戶提出的書面要求與他們存在的實(shí)際問題可能都是截然不同的。只有了解到全部情況之后，我們可能才會發(fā)現(xiàn)不同需求所在。

　　由于在身心以及情感方面，我都對該車投入了很多。因此，自己能想到的所有一切就是，“這輛車必須要修好!”我是如此瘋狂，以至于忘記了它并不屬于必須項(xiàng)目;但這位機(jī)修工之所以會意識到了關(guān)鍵所在，就是因?yàn)闆]有從字面上理解這項(xiàng)要求。

　　銷售員探詢客戶需求的方法：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個(gè)簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。