銷售人員要如何拜訪客戶
一般情況下，銷售人員拜訪客戶，最好最易出單子的時(shí)間是上午，最佳時(shí)間是上午9點(diǎn)到11點(diǎn)，這段時(shí)間是黃金時(shí)間。但因各種情況不同，也有例外。拜訪客戶的最佳時(shí)間，應(yīng)當(dāng)是客戶最空閑的時(shí)間。在這個(gè)時(shí)間里，雙方才能達(dá)到充分交流與溝通的效果。下面以第一次拜訪客戶為例，列表說明各階層人士的最佳拜訪時(shí)間，供銷售人員參考。
公司職員、公務(wù)員 | 如果到公司去拜訪，最好在上午1 1點(diǎn)之前。 |
企業(yè)負(fù)責(zé)人 | 最好在剛上班時(shí)拜訪。因?yàn)樯习鄷r(shí)間拜訪他們，見到的機(jī)會(huì)最高。 |
產(chǎn)業(yè)工人 | 最好在中午吃飯時(shí)間拜訪，或在晚上6點(diǎn)到8點(diǎn)之間拜訪。 |
醫(yī)生 | 最好的拜訪時(shí)間應(yīng)當(dāng)選在上午7點(diǎn)到8點(diǎn)左右。 |
值班人員 | 最好在晚上7點(diǎn)到9點(diǎn)之間拜訪。 |
教師 | 最好在下午4點(diǎn)半左右拜訪。 |
家庭主婦 | 不上班的家屬，一般在上午9點(diǎn)到1l點(diǎn)、下午2點(diǎn)到4點(diǎn)不忙 于做家務(wù)，銷售人員可以在這個(gè)時(shí)間段去拜訪她們。 |
夜市老板 | 最好在下午2點(diǎn)左右拜訪他們。 |
商店老板、攤主 | 最好在上午剛開門時(shí)拜訪，這時(shí)商店剛開門，客流不大，他們有 時(shí)間。 |
魚販、菜販、集販 | 最好在下午2點(diǎn)左右拜訪他們。 |
其他 | 對(duì)于難以確定作息規(guī)律的行業(yè)，一般最好在晚飯后拜訪，以晚 上7點(diǎn)左右為宜。 |
不能瞄準(zhǔn)拜訪客戶的最佳時(shí)間，就無法獲得客戶的好感，拜訪也就無從談起。那么，如何巧妙選擇拜訪客戶的最佳時(shí)間呢?這需要銷售人員注意以下幾點(diǎn)：
一、拜訪客戶要選擇“黃道吉日”
銷售人員在要拜訪客戶時(shí)，要用心琢磨什么時(shí)候見面比較合適，因?yàn)橐粋€(gè)好的開始就是成功的一半。有人說愛情最終變?yōu)榛橐觯且驗(yàn)樵诤线m的地點(diǎn)、合適的時(shí)間，遇到了合適的人。銷售也是如此，你要在合適的地點(diǎn)、合適的時(shí)間、找到對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的人。
二、切忌客戶下班或要關(guān)門時(shí)去拜訪
客戶下班或要關(guān)門時(shí)，意味著他們回家休息的時(shí)候到了。這時(shí)，他們不可能好好坐下來與你詳談;如果你影響他們下班或關(guān)門，他們還會(huì)在心里對(duì)你產(chǎn)生反感。確實(shí)，作為銷售人員，你平時(shí)或許可以像牛皮糖一樣纏住客戶，但在下班的時(shí)候你就不能臉皮太厚，老粘著人家不放。對(duì)方脾氣再好，在這種情況下也會(huì)用三言兩語把你打發(fā)掉的。
三、避免休息日和節(jié)假日后第一天拜訪客戶
如果客戶周末休息，銷售人員就不應(yīng)該周一去拜訪。不只是周一，比如元旦、春節(jié)、五一和國慶節(jié)放假結(jié)束后的第一天上班，也不適合上門推銷。因?yàn)榇蠹叶家幚硪恍﹥?nèi)部事務(wù)，而且會(huì)議比較多。即使你業(yè)務(wù)緊急，也要盡量避開上午，最多也就是上午電話預(yù)約，下午過去。還有，月末各公司都比較忙亂，除了催收貨款，一般也不要拜訪客戶。
四、拜訪客戶要選擇合適的時(shí)間段
我國一般有午休的習(xí)慣，拜訪時(shí)間最好不要安排在午休時(shí)間。一般來說，下午4點(diǎn)、5點(diǎn)或晚上7點(diǎn)、8點(diǎn)也是不錯(cuò)的拜訪時(shí)間。拜訪時(shí)應(yīng)盡量避免對(duì)方的用餐時(shí)間，除非要請(qǐng)對(duì)方吃飯。如果不打算請(qǐng)對(duì)方吃飯，你就不要在上午1 1點(diǎn)半之后去拜訪新客戶;即使是拜訪老客戶，寧肯自己在外面吃了飯，也要等到下午1點(diǎn)半以后才去拜訪。但是，如果你想請(qǐng)一些關(guān)鍵人物吃飯，建立比較密切的關(guān)系那就另當(dāng)別論了?？傊?，由于拜訪的目的在于彼此做充分的溝通，因此，選擇最佳的拜訪時(shí)間就顯得十分重要。只有愚笨的銷售人員才會(huì)以我為主，只顧自己方便，率性而為，置目標(biāo)客戶于不顧。聰明的銷售人員總會(huì)選擇最佳的拜訪時(shí)間。
專家點(diǎn)撥
日本赫赫有名的推銷之神原一平說：“合理利用客戶時(shí)間，就是尊重對(duì)方，讓人喜歡你。”因此，銷售人員拜訪客戶前，必須瞄準(zhǔn)拜訪客戶的最佳時(shí)間。會(huì)選擇拜訪時(shí)間，也就是不能以銷售人員自己的生活為中心選擇拜訪時(shí)間。因?yàn)椴煌殬I(yè)的人生活習(xí)慣差別很大，人們的休息、玩樂、喝茶時(shí)間也不大相同。比如腦力勞動(dòng)者喜歡熬夜工作，那么，你在晚飯后千萬不要去打擾他，那樣會(huì)影響他晚上的工作情緒和工作質(zhì)量;而從事晚間娛樂業(yè)的人每天休息得很晚，早上大多喜歡睡懶覺，這時(shí)你千萬別去按門鈴，否則就會(huì)吃閉門羹。
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