如何判斷與客戶的心理距離是否拉近
心理距離并不是一個客觀真實(shí)的、可用物理方法進(jìn)行測量的距離，判斷心理距離只能采用一些“感覺”的方法。下面是學(xué)習(xí)啦小編為你解答如何判斷與客戶的心理距離是否拉近，請一起來探討學(xué)習(xí)吧。
雖然心理距離(請?jiān)徫也皇切睦韺W(xué)專家)不能用物理測量的方法來進(jìn)行測量，但還是可以借鑒的。我個人把人與人的心理距離歸納為以下幾種距離。
A、 陌生人距離
這里講的陌生人是發(fā)生一點(diǎn)關(guān)系的陌生人。
比如我們在街上向一個陌生人問路，可以業(yè)務(wù)員在街頭向陌生發(fā)放DM廣告、做隨機(jī)調(diào)查等。這個相信大家都有這方面的經(jīng)驗(yàn)。那好，當(dāng)對面走來一個陌生人，我們要與對方發(fā)生關(guān)系(打招呼)，一般來說是離多遠(yuǎn)打招呼呢?三米開外?對方會怎么想?是跟我說話嗎?這個人怎么在大街上自言自語，是不是神經(jīng)病呢?我是不是應(yīng)離得遠(yuǎn)一點(diǎn)呢?很顯然，三米開外，是無關(guān)系距離。
再試著想象一下，對面走來一個陌生人，我們要與對方發(fā)生關(guān)系，等到對方走到離跟前(一個身體的距離，或是一步的距離)，然后突然跟對方說或把手伸向?qū)Ψ?發(fā)廣告呀)，對方是不是很本然的退后或快速離開，理都不理你。為什么呢?因?yàn)檫@個距離太近了，無形之中侵犯了人家的“私人心理空間”(這個詞是我自己造的，不知有沒有科學(xué)依據(jù))。
正常在街頭與陌生人發(fā)生關(guān)系，一般是當(dāng)對方離我們約1.2米左右(兩步距離)時(shí)，我們向?qū)Ψ轿⑿?，打招呼。然后用一句短語來吸引對方。
經(jīng)上面分析，我們可以得出一個大致的結(jié)論，與陌生人發(fā)生關(guān)系，是在1.2米左右。我把這個距離稱為米距。
B、 熟人距離
熟人距離指得是雙方都認(rèn)識，知道雙方的身份，但還沒有到達(dá)朋友。兩個要在路上偶遇或參加共同的活動相遇，雙方會不自覺地在離對方一步遠(yuǎn)的距離停下，打招呼、握手、問候等。這類熟人，我們很少主動坦露心跡，因?yàn)橹皇鞘烊?。我把這個距離稱為步距。一個人一步約為0.6米。這個0.6米很有意思，我們老祖宗制作的書桌、案幾，寬度一般為0.6米?；谶@一點(diǎn)，我在有些場合又稱之為桌距，也就是隔著一桌子的距離。
C、 朋友距離
我們在大家上遇到好久不見的鐵哥們，會是一種什么情況呢?西方國家喜歡擁抱，撲上去緊緊地抱在一起。我們中國人比較含蓄，可能會上去給對方一“拳”。然后，兩個人站著、挨得很近，開始聊天。甚至扶著對方的肩，邊走走說。從這種現(xiàn)象可以看去，朋友之間幾乎沒有距離。
但一般朋友和很鐵的朋友，有心理上還是有不同距離的。這們比較難區(qū)分。我曾經(jīng)看到一個廣告：17.8厘米，皮膚還這么好。是不是感覺我又跑題了呢?講心里距離怎么扯到廣告上去了。據(jù)說，觀察一個人皮膚好不好，最理想的距離是17.8厘米。17.8厘米有多長，想想一下看，一個成年人張開大姆指與中指的距離約為20厘米。我們什么情況下，才能接受一個如此近距離盯著自己的臉呢?肯定是關(guān)系比較親密的朋友。我把這個距離叫做指距。
那銷售人員跟客戶相處于，雙方在輕松關(guān)態(tài)下交流，身體不自覺中所處的距離，可以作為判斷心理距離判斷的參考依據(jù)。
以上觀點(diǎn)，僅是個人經(jīng)驗(yàn)，是否有科學(xué)依據(jù)，有待驗(yàn)證。
除了空間物理距離判斷人與人之間的心理距離外，還有一種辦法可以作為判斷的依據(jù)。我把這個辦法稱為“標(biāo)簽”判斷法(有時(shí)我又會稱之為“隱私”判斷法)。
每一個人身上都有很多的標(biāo)簽，有些標(biāo)簽是主動完全公開的，有些標(biāo)簽是公開，有些標(biāo)簽是不公開的，有些標(biāo)簽是故意隱藏的，還有些標(biāo)簽是打死都不說的。
這樣講可能大家還是不太明白。我舉一個例子來說明一下吧。
比如我們銷售，見客戶時(shí)，一般會主動自我介紹。那我們一般會主動介紹一些什么樣的“標(biāo)簽”信息呢?我是某某公司的，我叫某某某，我是做什么什么的。可以說，這些信息，名片和企業(yè)宣傳冊、官網(wǎng)上都有的。這類信息，我們可以稱之公開信息“標(biāo)簽”。這類“標(biāo)簽”基本上可以蓬人就說。這個可以參考喬吉納德見人就發(fā)名片。反過來，客戶只跟銷售介紹這類公開信息標(biāo)簽，說明兩個人基本還處在陌生人剛認(rèn)識階段。
再進(jìn)一層，銷售跟客戶有點(diǎn)熟悉，或者我們到一個新單位去工作了一段時(shí)，跟同事有點(diǎn)熟悉了。慢慢的，就向?qū)Ψ搅钠鹱约旱墓ぷ鹘?jīng)歷，故鄉(xiāng)風(fēng)士人情等。這些信息標(biāo)簽，一般來說不會主動公開，但通過一些公開的渠道(比如百度、智聯(lián)招聘)可以“收集”到這些標(biāo)簽信息。一般來說，我們不會無緣無故主動收集他人的這類，反過來，我們也不會無緣無故主動向別人介紹這些標(biāo)簽信息。如果向別人講起這些標(biāo)簽，說明雙方的心理距離近一了步。
我們每一個還有一些標(biāo)簽信息，比如自己的家庭成員信息。比如配偶是干什么事的，孩子多大了，在讀幾年級，成績大約如何?這些信息，通過一般的公開渠道是不容易收集到的。但這類信息給別人知道其實(shí)也沒有多大的關(guān)系。那我們在什么情況下，才會和別人談自己的家庭、婚姻、孩子等。如果跟別人談起這些標(biāo)簽，說明雙方的心理距離又近了一步。
每個人其實(shí)還有一些故意隱藏的標(biāo)簽信息。比如說曾經(jīng)考試時(shí)違返考場紀(jì)律，或小時(shí)候受到什么心理創(chuàng)傷、或者自已目前的家庭婚姻生活出現(xiàn)問題等等。這些標(biāo)簽信息，我們只會跟關(guān)系比較好朋友交流。如果跟別人談起這些標(biāo)簽 ，那就說明雙方的心理距離非常之近。
還有一些標(biāo)簽信息，是一般情況下打死也不說的，或都跟自己的親人、家人都不說的，但會跟某個朋友說。這個朋友，一般來說是自己很鐵的哥們。我們中國有一句俗語叫“一起什么”，最后一條，可以理解為這類標(biāo)簽信息。
綜上，我們和客戶平時(shí)聊天中，聊些什么內(nèi)容，可以根據(jù)標(biāo)簽的隱私程度作為一個參考標(biāo)準(zhǔn)來判斷雙方的心理距離。而這個判斷標(biāo)準(zhǔn)，也可以用來作為拉近客戶心理距的一種方法。我們把標(biāo)簽的隱私程度畫成一個個同心圓，越往里面的，隱私程度越高。如果我們想和客戶拉近心理距離，先看看當(dāng)前處在哪一個圓內(nèi)，再主動自曝深一層的隱私標(biāo)簽，看對方是否也會進(jìn)入下層。
一般來說，會進(jìn)入下層或客戶主動進(jìn)行更下一層的，心理距離就拉近了。但這里要注意的是，隱私標(biāo)簽只能一層一層深下去，慢慢試探，操之過急很有可能得不償失的。
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