要怎樣以客戶為中心進(jìn)行銷售
客戶就是上帝，要怎樣以客戶為中心進(jìn)行銷售產(chǎn)品呢?下面學(xué)習(xí)啦小編為你解答，希望對你有所幫助!
以客戶為中心的銷售技巧
如何進(jìn)行有效開場
現(xiàn)在的客戶同以前相比有了一些變化——客戶們變得更加繁忙，也更加專業(yè)了。某些客戶具備的銷售技巧可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售員的銷售技巧，并且很可能掌握了相應(yīng)的采購技巧，所以現(xiàn)在銷售員面對的客戶將是一種專業(yè)的客戶，這也使得以客戶為中心的銷售拜訪和傳統(tǒng)的銷售拜訪有所不同。
1.初次拜訪如何開場
現(xiàn)在銷售員在初次拜訪客戶的時(shí)候，其開場類似專業(yè)人士之間的對話，不需要太多的寒暄，變得比較簡單了?，F(xiàn)在開場白一般有四個(gè)步驟：
第一，問候客戶，自我介紹。
第二，概述利益。這是一個(gè)銷售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣。
第三，說明拜訪的目的。要事先說明拜訪有什么樣的目的，以便給繁忙的客戶一個(gè)心理準(zhǔn)備。
第四，要告訴客戶占用多長時(shí)間，達(dá)成什么目的。
2.再次拜訪如何開場
如果再次拜訪客戶，也有四個(gè)步驟：
第一，問候客戶。
第二，回顧上一次拜訪的結(jié)果。這一點(diǎn)非常重要。客戶往往接到很多銷售電話，當(dāng)某個(gè)銷售員再次拜訪客戶時(shí)，客戶很可能已經(jīng)忘了他上次說的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜訪客戶的時(shí)候要回顧一下上一次拜訪的結(jié)論，幫助客戶回憶起以前的結(jié)果。
第三，仍然是介紹一下銷售員拜訪的目的。
第四，告訴客戶需要占用多長時(shí)間。
拜訪時(shí)間
以客戶為中心的銷售過程
1.了解客戶的購買過程
客戶的購買過程分為以下七個(gè)步驟：
客戶購買過程的七個(gè)步驟
第一個(gè)步驟：無購買意識(shí)
第二個(gè)步驟：出現(xiàn)購買意識(shí)
第三個(gè)步驟：決定購買
第四個(gè)步驟：產(chǎn)生偏好
第五個(gè)步驟：選擇產(chǎn)品
第六個(gè)步驟：實(shí)施購買行為
第七個(gè)步驟：買后的感受
客戶的購買流程，首先是從無意購買到有意購買，然后是下定決心真正要買，繼而就會(huì)表現(xiàn)出一些偏好，接著就會(huì)依照自己對產(chǎn)品的偏好選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，選好產(chǎn)品之后就要實(shí)施購買行為，而在購買并使用產(chǎn)品之后，客戶就會(huì)產(chǎn)生一定的感受。這七個(gè)步驟就是客戶的一個(gè)完整的購買流程。
2. 確定銷售流程
客戶的購買流程(七個(gè)步驟)也是指導(dǎo)銷售員進(jìn)行銷售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想——客戶處于流程的什么階段，銷售員就進(jìn)行什么樣的銷售工作?？蛻糍徺I流程的任何一個(gè)步驟都會(huì)影響到最后的購買結(jié)果，所以必須按照這個(gè)流程進(jìn)行，這樣才能推動(dòng)整個(gè)購買流程順利進(jìn)行，最終走向成交?？蛻糍徺I產(chǎn)品的七個(gè)步驟告訴我們，銷售員應(yīng)該根據(jù)客戶的購買流程來決定自己的工作。
重點(diǎn)提示
客戶會(huì)嚴(yán)格按照其購買流程進(jìn)行采購
銷售員的提問一定要與客戶購買流程一一匹配
當(dāng)客戶沒有購買意識(shí)的時(shí)候，銷售員應(yīng)該做什么?這個(gè)時(shí)候要做的肯定不是推銷，也不是介紹自己的產(chǎn)品，而是應(yīng)該詢問客戶目前的狀況，了解客戶現(xiàn)在公司、部門、自己以及設(shè)備的相關(guān)情況。
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