應(yīng)對(duì)保守型客戶的方法有哪些

　　在銷售當(dāng)中，不少銷售人員會(huì)遇到這類客戶，他們的思想跟不上形勢(shì)的發(fā)展，并且一旦認(rèn)定了某種觀點(diǎn)，就會(huì)不顧一切地堅(jiān)守，至于自己的觀點(diǎn)正確與否，是否跟得上時(shí)代，他們是不會(huì)考慮的。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹應(yīng)對(duì)保守型客戶的方法相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)你能夠有所幫助。

　　應(yīng)對(duì)保守型客戶的方法

　　一、設(shè)法讓保守型客戶說(shuō)“是”

　　由于保守型客戶不會(huì)簡(jiǎn)單地接受別人的意見(jiàn)，因此，銷售人員在說(shuō)服他們時(shí)，如果不帶任何過(guò)渡就直接進(jìn)入主題，就會(huì)讓他們更加堅(jiān)持自己的想法，使以后的說(shuō)服工作難以開(kāi)展。正確的做法是從與說(shuō)服主題關(guān)系不大的事情慢慢談起，用平和的態(tài)度迎合對(duì)方，使其一開(kāi)始就說(shuō)“是”。銷售人員盡量不要讓客戶把“不”字說(shuō)出口，以免他因維護(hù)尊嚴(yán)而堅(jiān)守錯(cuò)誤觀點(diǎn)。

　　銷售人員要盡可能啟發(fā)保守型客戶說(shuō)“是”，用“是”的效應(yīng)來(lái)使他們接受你的影響。人們?yōu)榱司S護(hù)自己的尊嚴(yán)，維護(hù)自我的統(tǒng)一性，不會(huì)在同一個(gè)問(wèn)題上說(shuō)了“是”后再說(shuō)“不”，沒(méi)有人愿意給人留下一個(gè)出爾反爾的壞印象。

　　二、做到以理服人

　　保守型客戶往往都有偏見(jiàn)。偏見(jiàn)的產(chǎn)生源于對(duì)事物不全面或不深刻的認(rèn)識(shí)。銷售人員如果能夠做到以理服人，分析清楚執(zhí)偏見(jiàn)者所沒(méi)有認(rèn)識(shí)到的另一面，并明確、有邏輯地表達(dá)出來(lái)，就不難達(dá)到說(shuō)服這類客戶的目的了。

　　三、學(xué)會(huì)利用權(quán)威

　　幾乎人人都相信權(quán)威，有權(quán)威的東西往往具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。保守型客戶雖然總是以自我為中心，不顧及別人的看法，但他們往往重視權(quán)威意見(jiàn)，甚至借權(quán)威意見(jiàn)反抗別人。針對(duì)保守型客戶的這種心理，銷售人員可以引證權(quán)威的話來(lái)說(shuō)服他們。

　　四、不要企圖馬上說(shuō)服客戶

　　遇到保守型客戶時(shí)，銷售人員不要企圖馬上說(shuō)服他。因?yàn)槟阍较腭R上說(shuō)服他，他就越保守固執(zhí)。如果銷售人員竭盡全力將客戶的理由都反駁了，那就更糟，客戶很可能因?yàn)轭B固到極點(diǎn)而發(fā)作，令雙方都很難堪。不但這筆生意做不成，下筆生意也可能告吹。因此，銷售人員首先要切記盡量接受客戶所說(shuō)的事，他的理由更應(yīng)該聽(tīng)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向他點(diǎn)頭，這樣一來(lái)客戶就以為自己的看法已被對(duì)方所接受，自己得到滿足后自然產(chǎn)生了“聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)”的愿望。這時(shí)銷售人員再向他解釋是很有效的。銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)忍耐，直到客戶收斂自己的言行而準(zhǔn)備聽(tīng)你的話為止。

　　贊美客戶的技巧

　　1、拿一些具體明確的事情來(lái)贊揚(yáng)

　　如果在贊揚(yáng)客戶時(shí)，銷售員能夠有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美，那往往可以獲得客戶的認(rèn)可并坦然接受。因此，會(huì)贊美的推銷往往會(huì)注意細(xì)節(jié)的描述，而避免空發(fā)議論。

　　2、找出客戶異于他人的地方來(lái)贊揚(yáng)

　　鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書里便講述過(guò)這樣一件事：卡耐基去郵局寄信。在他等待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量非常差勁，因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱信件重量時(shí)，卡耐基對(duì)他稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽(tīng)了卡耐基的贊揚(yáng)，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

　　從上面可以看到，每個(gè)人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此，如果你在贊揚(yáng)客戶時(shí)，如果能順應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)，以此來(lái)贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的效果。

　　3、要善于找到客戶的亮點(diǎn)

　　贊美是說(shuō)給人聽(tīng)的，一定要與人掛上鉤，要善于把一些亮點(diǎn)跟客戶聯(lián)系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車，如果你輕輕地摸著車子連聲說(shuō)：“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶的作用，因?yàn)檐囎釉倨粒且彩巧a(chǎn)廠家的功勞，和車主有什么關(guān)系呢?如果你這樣說(shuō)：“這車保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。

　　4、贊美要說(shuō)到客戶心里

　　如果你的贊美正合客戶的心意，會(huì)加倍成就他自信的感覺(jué)，這的確是感化人的有效方法。也就是說(shuō)，如果話能說(shuō)到客戶心里，說(shuō)出他的心聲，作用更大。

　　應(yīng)對(duì)五種麻煩客戶的技巧

　　一、應(yīng)對(duì)不屑做所眾的客戶的技巧

　　分析：不屑做所眾的客戶不太愿意和你談話、他們習(xí)慣于自我陶醉、有時(shí)表現(xiàn)得不耐煩。

　　應(yīng)付這類客戶：“順我者昌，逆我者亡”在這時(shí)可以用得上了。

　　二、應(yīng)對(duì)盛氣凌人的客戶的技巧

　　分析：盛氣凌人的客戶們自己非常自信、喜歡攻擊別人、有時(shí)他們總是固執(zhí)已見(jiàn)。

　　應(yīng)付這類客戶：和他們打交道要求的是冷靜，千萬(wàn)不可在客戶咄咄逼人的攻勢(shì)下喪失理智，互相叫板。

　　三、應(yīng)對(duì)剛愎自用的客戶的技巧

　　分析：剛愎自用的客戶們剛愎自用了、還一點(diǎn)頑固不化的感覺(jué)。這類人通常是比較保守的。

　　應(yīng)付這類客戶：最好的辦法就是讓他們自行上鉤吧。

　　四、應(yīng)對(duì)虛情假意的客戶的技巧

　　分析：虛情假意的客戶的心理特點(diǎn)就是沒(méi)有購(gòu)買動(dòng)機(jī)、如果他們上當(dāng)之后，還會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)人員對(duì)進(jìn)報(bào)復(fù)，所以他們就不相信業(yè)務(wù)人員。

　　應(yīng)付這類客戶：主動(dòng)誘導(dǎo)新需求，引導(dǎo)客戶的注意力，給他們一個(gè)臺(tái)隊(duì)階下。當(dāng)然也不能不得當(dāng)面揭露，也不要盲目附和，讓他們感覺(jué)到有意說(shuō)他，轉(zhuǎn)彎的時(shí)間要把握。

　　五、應(yīng)對(duì)喜歡吹噓的客戶的技巧

　　分析：喜歡吹噓的客戶就是自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，以為自己見(jiàn)多識(shí)廣，高談闊論，不太肯接受他人的勸告。

　　應(yīng)付這類客戶：當(dāng)業(yè)務(wù)人員在了解客戶的同時(shí)，必須學(xué)會(huì)察言觀色，細(xì)致到客戶的每一個(gè)小的細(xì)節(jié)。

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