如何管理好客戶關(guān)系

如何管理好客戶關(guān)系

　　客戶信息是銷售員了解市場的重要工具之一。通過客戶信息，銷售員可以連續(xù)地了解客戶實(shí)情，從中看到客戶的銷售動態(tài)，據(jù)此銷售員就可以對市場實(shí)態(tài)作出判斷，并采取相應(yīng)的行動。那么如何管理好客戶關(guān)系呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　管理好客戶關(guān)系的三個(gè)方法：

　　管理好客戶關(guān)系的方法一、客戶情報(bào)的搜集

　　要巧妙地突破口常的商戰(zhàn)，為公司帶來輝煌的成績，必須首先從分析敵我雙方的情形開始。市場是復(fù)雜而不易捉摸的人群所組成的，要了解顧客，就必須從顧客的日常行為、特征和心理傾向著手。

　　在開始作戰(zhàn)之前，對于現(xiàn)狀究竟如何，應(yīng)加以切實(shí)掌握。在不了解情況下，亂發(fā)命令，提出“提高銷售額”、“提高毛利”、“堅(jiān)守市場陣地”等口號，要人家這樣干，那樣賣力，想憑此坐收效果，增加銷售。那絕對是徒勞的。

　　管理好客戶關(guān)系的方法二、客戶信息的管理

　　搜集了客戶信息后，應(yīng)該采用信息化的管理方式管理客戶信息。有些人喜歡以工作太忙為借口，不肯把客戶信息歸類管理，管理客戶信息表面上看起來很花時(shí)間，但它能帶來很大的功效。沒有客戶信息的話，你在訂立時(shí)間計(jì)劃，決定訪問路線、寄送廣告信函的時(shí)候要浪費(fèi)更多的時(shí)間，更重要的是，你能在客戶信息上把客戶的熱心程度分等級，這樣，在你制訂銷售戰(zhàn)略與銷售政策時(shí)對客戶情況一目了然，所節(jié)省的不僅僅是時(shí)間，而且還可節(jié)省大量的人力與財(cái)力。

　　有一位日本商社的職員S先生，到當(dāng)年西德一家機(jī)械工廠去訪問時(shí)，其總務(wù)科長是一位年輕的西德人，這位總務(wù)科長不僅熱情而鄭重地招待S先生，而且對S先生的家庭、興趣、愛好、出生年月日、所屬的社會團(tuán)體、所信仰的宗教等，都很了解，S先生對他的敬業(yè)精神大為感動，盡力促成他的商社繼續(xù)購買這家公司的機(jī)械，從此以后數(shù)十年的時(shí)間里，雙方保持著密切的交易關(guān)系。為什么會有這樣的結(jié)果呢?這就是西德這位年輕的總務(wù)科長把客戶信息做了很好的整理、分類，并加以運(yùn)用的結(jié)果。

　　在錄入客戶信息時(shí)，可做地區(qū)分類、企業(yè)規(guī)模分類、行業(yè)分類、營業(yè)規(guī)模分類、信用額度分類等。通過這些各式各樣的分類，按不同的用途來排列，可以使銷售政策的制訂做得更好。

　　管理好客戶關(guān)系的方法三、強(qiáng)加客戶的關(guān)系維護(hù)

　　首先需要足夠尊重你的客戶，客戶的詳細(xì)信息，多維度分類，能夠第一時(shí)間快速檢索，客戶生日、紀(jì)念日一定要記錄，第一時(shí)間郵件、短信關(guān)懷客戶，可是很多業(yè)務(wù)員的心聲是：“我的客戶太多，實(shí)在管理不過來，有時(shí)候一天要聯(lián)系很多客戶，信息哪記錄的過來!”那你就只能說你out了，現(xiàn)在是信息化大數(shù)據(jù)時(shí)代，沒有采用信息化的手段管理你的客戶，那你的業(yè)績必然增長很慢，一款好的客戶、業(yè)務(wù)管理軟件，能夠幫你快速業(yè)績提升。

　　常見維護(hù)客戶關(guān)系的方法：

　　一、短信

　　從電話銷售的角度來看，短信也會是一個(gè)比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會招來手機(jī)用戶的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個(gè)月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

　　三、郵寄禮品

　　節(jié)日來臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如：

　　某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實(shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。

　　四、客戶聯(lián)誼

　　現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。