如何通過銷售活動管理客戶
如何通過銷售活動管理客戶
銷售的大膽的活動是沒有止境的，也不應(yīng)該有止境。那么如何通過銷售活動管理客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
通過銷售活動管理客戶的七個方法：
通過銷售活動管理客戶的方法一、展 會
展會是一種比較有效的介紹和宣傳的方法。
在進(jìn)入新市場的時候，銷售人員可以利用展會來介紹自己，與客戶建立初步的信任，那么，展會在時間和費用方面要付出多少代價呢?
如果將展會做得比較大，可能會花幾萬元錢，而且在準(zhǔn)備的時候要花一些時間。然而，如果將這些花費平均在每一名客戶身上，應(yīng)該是非常劃算的。特別是在較短時間內(nèi)覆蓋有效客戶的數(shù)量上，要比廣告等宣傳形式劃算得多。
另外，在覆蓋客戶級別方面，可以通過展會請到很重要的客戶，讓他們戴上貴賓的胸花，讓重要職位的經(jīng)理來談話、照顧他們，創(chuàng)造與之進(jìn)行深入合作的可能性。
從平均在每個客戶身上的花費看，展會無疑是經(jīng)濟(jì)的，而且可以在短時間內(nèi)，使銷售人員快速與客戶相識、介紹產(chǎn)品、建立互信。
通過銷售活動管理客戶的方法二、技術(shù)交流
第二種適合介紹和宣傳的方法是洽談或技術(shù)交流。向客戶做介紹，如果需要客戶到銷售方選定的第三方地點，就叫做展會，如果需要銷售人員對客戶進(jìn)行比較深入地了解，并介紹一套方案，常常需要到客戶那里做現(xiàn)場的“一對多”的介紹，就是交流或者匯報。這是非常好的對大客戶銷售的一種方法。
一般來講，有經(jīng)驗的銷售人員特別善于使用到客戶那邊做交流的方法，而沒有經(jīng)驗的銷售人員喜歡拜訪客戶。
通過銷售活動管理客戶的方法三、登門拜訪
挖掘客戶需求是銷售力量中非常重要的一種力量，因為挖掘需求的時候，銷售人員可以有針對性地進(jìn)行介紹和宣傳，在所有的銷售活動中，拜訪客戶可以說是挖掘客戶需求的最好辦法。
通過銷售活動管理客戶的方法四、贈品
贈品的目的必須是正當(dāng)?shù)?，利用贈品形式來采用非法的、不正?dāng)?shù)母偁幨侄尾荒芙o公司的長期發(fā)展帶來任何益處。
贈品不需太貴重，但會讓受贈者感到對方的體貼。給客戶帶些小禮品，一方面可以表達(dá)銷售人員對客戶的感謝，另一方面也可以表現(xiàn)出對客戶的關(guān)切，非常容易拉近人與人的距離。
通過銷售活動管理客戶的方法五、商務(wù)活動
商務(wù)活動有很多種類型，吃飯和卡拉OK是最初級的。
商務(wù)活動的目的就是接近客戶，與客戶建立互信，并與之建立聯(lián)系。
通過銷售活動管理客戶的方法六、參觀考察
有沒有這樣一種銷售方法，銷售人員只要做到了，80%的客戶就會采用他的產(chǎn)品?有，這就是參觀考察。
參觀考察是非常強(qiáng)有力的，而且是能夠解決多種問題的銷售活動。在采購流程中，客戶的內(nèi)部醞釀階段是非常關(guān)鍵的，尤其是決策者要來拍板的時候。所以，要在客戶內(nèi)部醞釀的階段，還沒有做系統(tǒng)分析、發(fā)出標(biāo)書的時候，就請客戶的高層來參觀考察。為什么呢?因為如果銷售人員在這個階段能夠跟客戶的高層建立互信的關(guān)系，而且說服他的話，那么后面的銷售就是一馬平川，非常容易了。
如果把決策層的客戶請到公司內(nèi)部，銷售人員就會有很多的機(jī)會來進(jìn)行銷售，為什么呢?因為銷售人員掌握了客戶的時間表，掌握了他的行程安排，就可以安排非常好的活動內(nèi)容給客戶，所以一下可以達(dá)到多種目的，包括建立互信、挖掘需求、介紹和宣傳產(chǎn)品。
通過銷售活動管理客戶的方法七、電話銷售
有一種非常不起眼，但是非常有效，而且是銷售人員都離不開的銷售方法，就是電話銷售。
電話銷售是一種非常有效的，而且是銷售人員都離不開的一種銷售方法。一天至少可以聯(lián)系到10到20個客戶，而上門拜訪只能見到3到4個客戶，電話的傳送速度比四肢快得更多，傳得更遠(yuǎn)，所以，電話銷售可以覆蓋更多的客戶。而且，電話銷售也可以建立互信、挖掘需求，介紹產(chǎn)品。
銷售管理客戶的方法：
一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫
不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細(xì)節(jié)的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫，頭就大了?？蓪嶋H上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫并沒有多難，最簡單的客戶數(shù)據(jù)庫就是您手機(jī)的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機(jī)通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫的軟件可用。
二、將客戶分組
客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護(hù)時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無限制地進(jìn)行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團(tuán)客戶等等。
在通訊錄數(shù)據(jù)庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行分組，然后用不同的策略予以特別對待，或根據(jù)利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業(yè)利潤。
不同的行業(yè)，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購買了很多不同的理財產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。
您也可以仔細(xì)觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。
三、客戶維護(hù)的二八理論
人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺的分組功能以最大化您的時間。
在很多行業(yè)，20%的最有價值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業(yè)的價值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業(yè)的資源，對于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿艺\這個品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠，來產(chǎn)生企業(yè)的利潤。
有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業(yè)不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤。當(dāng)然，對于那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。
四、客戶維護(hù)成敗分析
對于流失的客戶，首先要找到問題的癥結(jié)所在：客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題深度挖掘，對癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問題后，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。
五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶
發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候。時時聯(lián)絡(luò)感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統(tǒng)!
部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時間內(nèi)打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時機(jī)宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的?；卦L客戶時，銷售人員應(yīng)隨時了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會;向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。
另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。