如何管理客戶的心理賬戶

　　貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。顧客的心目中有一個“心理帳戶”，貴與便宜，在消費者的心理帳戶中是可以自由轉(zhuǎn)換的。再貴的產(chǎn)品，只要推介得法，也不顯貴，也能銷售出去。再便宜的產(chǎn)品，推介不得法，也銷售不出去。銷售人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶”，促成高檔、高端、高價產(chǎn)品的銷售。那么如何管理客戶的心理賬戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　管理客戶的心理賬戶的三個方法：

　　管理客戶的心理賬戶的方法一、學(xué)會與顧客談戀愛，價格的介紹順序

　　終端一線人員經(jīng)常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導(dǎo)購員奇怪，顧客問我價格了，難道我不回答?舉一個形象的比喻。當(dāng)男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見第一面的過程中，第一句話就說：你嫁給(娶)我吧。對方肯定很驚訝：我對你一點還不了解，這人是不是神經(jīng)有毛病啊。第二次見面的機會肯定沒有了。其實，終端導(dǎo)購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。談戀愛時，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給(娶)我吧”，肯定是最后要說的話。對終端導(dǎo)購來講，也是一個“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再最后說出價格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價格，所以他們關(guān)心價格、首先談到價格是很自然的。對于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購來講，就要巧妙的化解顧客一開始的詢價，比如：“我知道您對價格很關(guān)注，這款產(chǎn)品的價格確實很高，我們大家掙錢都不容易，肯定要選一款稱心如意的產(chǎn)品，除了價格以外，我們更應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，來，我給您講講這款產(chǎn)品的主要優(yōu)點……。”。

　　管理客戶的心理賬戶的方法二、產(chǎn)品的介紹順序

　　終端的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同，分高中低檔三種。對終端導(dǎo)購人員來講，應(yīng)該是按低—中-高的順序介紹產(chǎn)品，還是高—中-低的順序介紹產(chǎn)品呢?這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現(xiàn)。優(yōu)秀的導(dǎo)購介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會相對便宜，從而最終選擇購買。而按低-中-高的“加法”介紹方法，低價的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。終端導(dǎo)購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進低價產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。而導(dǎo)購還渾然不覺，認為是產(chǎn)品價格高的原因。其實，是導(dǎo)購不正確的介紹順序讓顧客感覺產(chǎn)品價格高，趕跑了顧客。

　　管理客戶的心理賬戶的方法三、物以稀為貴

　　當(dāng)顧客感覺自己購買的產(chǎn)品數(shù)量是非常少，或會越來越少的時候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價格。這也是為什么南方的大雪災(zāi)把一包普通的方便面炒到50元天價“背后推手”。其實，這個原理在商業(yè)上已經(jīng)得到廣泛的應(yīng)用。“數(shù)量有限，售完為止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實戰(zhàn)應(yīng)用。終端導(dǎo)購如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化，促成高價產(chǎn)品的銷售。

　　管理客戶的心理賬戶的方法四、突出賣場的價值感、突出賣場人員的價值感

　　像上面舉例說明的，顧客是很難在一個星級賓館或飛機場對一包方便面進行砍價還價的，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價格已經(jīng)完全背離了它的價值。為何顧客“敢怒不敢言”，做了現(xiàn)代版的“買櫝還珠”人呢?是強大環(huán)境力量使然。在星級賓館或飛機場等高檔場所討價還價，也太掉架了吧?自己的品位和檔次也太低了吧，會被別人笑話和看不起的。從這個例子可以看出，賣場的價值感可以提升商品的價值感，降低顧客對高價格的敏感度。所以，經(jīng)銷商不要去為節(jié)約幾個小錢，而不愿在店面的門頭和內(nèi)部裝修風(fēng)格、裝修檔次上投入。這是非常得不償失的。顧客往往根據(jù)店面門頭的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的店鋪賣高價的產(chǎn)品是理所當(dāng)然的，在這些高檔的場所里的高價產(chǎn)品的定價是合理的。顧客，不管有意還是無意，對高檔環(huán)境買了單。賣場人員，也是一樣的道理。顧客給五星級酒店門童或服務(wù)員的小費一定是比低星級酒店的人員高的。道理是五星級酒店服務(wù)人員的服務(wù)形象，服務(wù)質(zhì)量肯定是最高的。突出賣場人員的專業(yè)形象和服務(wù)品質(zhì)，在顧客的心理帳戶里也是能加分的。

　　贊美客戶的方法：

　　1、拿一些具體明確的事情來贊揚

　　如果在贊揚客戶時，銷售員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美，那往往可以獲得客戶的認可并坦然接受。因此，會贊美的推銷往往會注意細節(jié)的描述，而避免空發(fā)議論。

　　2、找出客戶異于他人的地方來贊揚

　　鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點》一書里便講述過這樣一件事：卡耐基去郵局寄信。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量非常差勁，因此他便準備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱信件重量時，卡耐基對他稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽了卡耐基的贊揚，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

　　從上面可以看到，每個人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此，如果你在贊揚客戶時，如果能順應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點，以此來贊揚，一定會取得出乎意料的效果。

　　3、要善于找到客戶的亮點

　　贊美是說給人聽的，一定要與人掛上鉤，要善于把一些亮點跟客戶聯(lián)系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車，如果你輕輕地摸著車子連聲說：“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶的作用，因為車子再漂亮，那也是生產(chǎn)廠家的功勞，和車主有什么關(guān)系呢?如果你這樣說：“這車保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。

　　4、贊美要說到客戶心里

　　如果你的贊美正合客戶的心意，會加倍成就他自信的感覺，這的確是感化人的有效方法。也就是說，如果話能說到客戶心里，說出他的心聲，作用更大。