談判口才的重點(diǎn)內(nèi)容
參加談判的人員都必須具有一定演講培訓(xùn)實(shí)力，否則就很難應(yīng)付個(gè)別意想不到的情況。演講培訓(xùn)除了談判者的聲譽(yù)、影響、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)條件和社會(huì)地位、權(quán)利等以外，演講培訓(xùn)口才也是一個(gè)重要的因素。這里給大家分享一些關(guān)于談判口才的重點(diǎn)內(nèi)容，供大家參考。
談判口才的重點(diǎn)內(nèi)容
一、彬彬有禮，和氣生財(cái)
“彬彬有禮”是一切談判的共同需求，“和氣生財(cái)”則是商務(wù)談判的特定具體要求。談判雙方時(shí)刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則，以求達(dá)到共同增加財(cái)富的目的。切忌出言不遜、攻擊對(duì)方、以至談判破裂，雙方皆一無(wú)所得。政治談判只能在會(huì)議桌上進(jìn)行，氣氛嚴(yán)肅、莊重;商務(wù)談判可以在辦公室、會(huì)議室里進(jìn)行，也可以在宴會(huì)席上、旅游途中繼續(xù)，因?yàn)楹笳叩恼勁协h(huán)境、談判氣氛更寬松，便于笑口常開(kāi)，有利于求同存異，縮小乃至消除分歧，達(dá)成友好合作、互利互惠的協(xié)議。
二、準(zhǔn)確具體，清晰流暢
商務(wù)談判的內(nèi)容，如價(jià)格、利率、收發(fā)時(shí)間等，都涉及許多具體數(shù)字與百分比，而且事關(guān)經(jīng)濟(jì)利益得失。一就是一，二就是二，必須準(zhǔn)確、具體，絕對(duì)不允許有一點(diǎn)含糊、差錯(cuò);否則“失之毫厘、謬以千里”，事后發(fā)現(xiàn)，悔之晚矣，經(jīng)濟(jì)損失已經(jīng)造成，就難以更正、挽回。如再處理不當(dāng)，更易引發(fā)法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話，一詞多義、一語(yǔ)雙關(guān)的詞語(yǔ)，在涉及經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)問(wèn)題時(shí)，盡可能少用或不用。
談判中的口語(yǔ)表達(dá)，也應(yīng)力求口齒清晰，干凈利索，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、流暢，給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結(jié)結(jié)巴巴，半天說(shuō)不清、道不明，不僅長(zhǎng)對(duì)方志氣，滅自己威風(fēng)，而且拖延、浪費(fèi)時(shí)間;在情況瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，錯(cuò)失良機(jī)，往往比浪費(fèi)時(shí)間、金錢的損失更大。
三、臨機(jī)應(yīng)變，巧問(wèn)妙答
談判中應(yīng)該談到的主要問(wèn)題，事前都應(yīng)有較充分的準(zhǔn)備;對(duì)方可能提出的問(wèn)題，事前也要有一定的預(yù)測(cè)。但在談判過(guò)程中，對(duì)方往往會(huì)提出許多意料之外的難題。這就要求臨機(jī)應(yīng)變，反應(yīng)敏捷，能說(shuō)會(huì)道，能言善辯，左右逢源，對(duì)答如流。如果反應(yīng)遲鈍，辭不達(dá)意，甚至漏洞百出，就勢(shì)必處于被動(dòng)地位，令人擺布。
例如在一次談判中，買主很想了解賣主的實(shí)際銷售量，突然問(wèn)題：“請(qǐng)問(wèn)貴廠年銷量有多少?”在買賣合同尚未簽訂之前，這一類屬于商業(yè)機(jī)密的問(wèn)題，不宜過(guò)早向?qū)Ψ叫孤叮淮鹪捰治疵馐ФY。于是供貨方的首席代表靈活機(jī)動(dòng)地開(kāi)了腔：“我廠產(chǎn)品的年銷量在全國(guó)同行業(yè)中多年一直名列前茅，去年是名列第三，貨源充足，質(zhì)量可靠，價(jià)格適中，完全可以滿足你們的需要。如果市場(chǎng)上我們的產(chǎn)品脫銷了，那就說(shuō)明我們廠破產(chǎn)了……”。這一番機(jī)智、風(fēng)趣的即興應(yīng)答，既巧妙地回答了對(duì)方的問(wèn)題，又保守了商業(yè)機(jī)密，同時(shí)還趁機(jī)宣傳了已方的信譽(yù)、實(shí)力。真可謂一箭雙雕。
四、幽默風(fēng)趣，一張一弛
談判是一項(xiàng)很費(fèi)精力，也很費(fèi)口舌的緊張工作，如果在談判中適當(dāng)使用幾句幽默、風(fēng)趣的語(yǔ)言，有助于活躍會(huì)談氣氛，增進(jìn)雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭(zhēng)辯得緊張、激烈、僵持不下時(shí)，幽默、風(fēng)趣更如同潤(rùn)滑劑，有助于減輕磨擦，緩解緊張氣氛，收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢，談判已經(jīng)進(jìn)入高潮或時(shí)限將到的時(shí)刻，總是不失時(shí)機(jī)地拋出幾句幽默、詼諧的話，使雙方人員的緊張、急躁情緒大減，精神頓時(shí)放松，談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對(duì)方故意刁難的問(wèn)題時(shí)，如果用幽默的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)，頗能顯示出說(shuō)話者的機(jī)智，并能起到“一笑了之”的作用。
談判三步曲
1.申明價(jià)值.此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在.此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在.因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求.
然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過(guò)程中迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，生怕對(duì)方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià).我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么可能最終吃虧的是你自己.
2.創(chuàng)造價(jià)值.此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對(duì)方的實(shí)際需要.但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化.也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡.即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案.因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值.
創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段.一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案.因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡人意，沒(méi)有能夠達(dá)到“贏”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾.由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要.
3.克服障礙.此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段.談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙.前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策.
一、對(duì)待升遷、功利，要保持平常心，不要嫉妒
許多同事平時(shí)一團(tuán)和氣，然而遇到利益之爭(zhēng)，就當(dāng)“利”不讓?；蛟诒澈蠡ハ嘧嬔?，或嫉妒心發(fā)作，說(shuō)風(fēng)涼話。這樣既不光明正大，又于己于人都不利，因此對(duì)待升遷、功利要時(shí)刻保持一顆平常心。
二、與同事、上司交往時(shí)，保持適當(dāng)距離
在一個(gè)單位，如果幾個(gè)人交往過(guò)于頻繁，容易形成表面上的小圈子，容易讓別的同事產(chǎn)生猜疑心理，讓人產(chǎn)生“是不是他們又在談?wù)搫e人是非”的想法。因此，在與上司、同事交往時(shí)，要保持適當(dāng)距離，避免形成小圈子。
三、以大局為重，多補(bǔ)臺(tái)少拆臺(tái)
對(duì)于同事的缺點(diǎn)如果平日里不當(dāng)面指出，一與外單位人員接觸時(shí)，就很容易對(duì)同事品頭論足、挑毛病，甚至惡意攻擊，影響同事的外在形象，長(zhǎng)久下去，對(duì)自身形象也不利。同事之間由于工作關(guān)系而走在一起，就要有集體意識(shí)，以大局為重，形成利益共同體。特別是在與外單位人接觸時(shí)，要形成“團(tuán)隊(duì)形象”的觀念，多補(bǔ)臺(tái)少拆臺(tái)，不要為自身小利而害集體大利，最好“家丑不外揚(yáng)”。
四、對(duì)待分歧，要求大同存小異
同事之間由于經(jīng)歷、立場(chǎng)等方面的差異，對(duì)同一個(gè)問(wèn)題，往往會(huì)產(chǎn)生不同的看法，引起一些爭(zhēng)論，一不小心就容易傷和氣。因此，與同事有意見(jiàn)分歧時(shí)，一是不要過(guò)分爭(zhēng)論。客觀上，人接受新觀點(diǎn)需要一個(gè)過(guò)程，主觀上往往還伴有“好面子”、“好爭(zhēng)強(qiáng)奪勝”心理，彼此之間誰(shuí)也難服誰(shuí)，此時(shí)如果過(guò)分爭(zhēng)論，就容易激化矛盾而影響團(tuán)結(jié);二是不要一味“以和為貴”。即使涉及到原則問(wèn)題也不堅(jiān)持、不爭(zhēng)論，而是隨波逐流，刻意掩蓋矛盾。面對(duì)問(wèn)題，特別是在發(fā)生分歧時(shí)要努力尋找共同點(diǎn)，爭(zhēng)取求大同存小異。實(shí)在不能一致時(shí)，不妨冷處理，表明“我不能接受你們的觀點(diǎn)，我保留我的意見(jiàn)”，讓爭(zhēng)論淡化，又不失自己的立場(chǎng)。
五、在發(fā)生矛盾時(shí)，要寬容忍讓，學(xué)會(huì)道歉
同事之間經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些磕磕碰碰，如果不及時(shí)妥善處理，就會(huì)形成大矛盾。俗話講，冤家宜解不宜結(jié)。在與同事發(fā)生矛盾時(shí)，要主動(dòng)忍讓，從自身找原因，換位為他人多想想，避免矛盾激化。如果已經(jīng)形成矛盾，自己又的確不對(duì)，要放下面子，學(xué)會(huì)道歉，以誠(chéng)心感人。退一步海闊天空，如有一方主動(dòng)打破僵局，就會(huì)發(fā)現(xiàn)彼此之間并沒(méi)有什么大不了的隔閡。
職場(chǎng)交際高手教你得寸進(jìn)尺提高說(shuō)服力。生活在現(xiàn)代社會(huì)，學(xué)會(huì)說(shuō)服他人是一個(gè)生存技巧。當(dāng)女友的，總想說(shuō)服男友給自己多買幾個(gè)名牌包包;當(dāng)員工的，總想說(shuō)服老板多漲點(diǎn)工資;當(dāng)老板的，又想說(shuō)服員工多干活少拿錢;做孩子的，也想說(shuō)服父母在成績(jī)不好時(shí)少揍自己幾下;做父母的，也總想說(shuō)服孩子少打游戲多念書。
可以說(shuō)，我們每天都生活在“說(shuō)服”與“被說(shuō)服”之中，一些名牌商學(xué)院將說(shuō)服他人的能力美其名曰“談判力”。提高“談判力”的訣竅在哪里?社會(huì)心理學(xué)家通過(guò)大量實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)至關(guān)重要的心理效應(yīng)，他們分別將其命名為“登門檻效應(yīng)”與“留面子效應(yīng)”?，F(xiàn)在，就讓我們對(duì)這兩種效應(yīng)一窺究竟。
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