聊聊談判口才實(shí)例

聊聊談判口才實(shí)例

不管你喜不喜歡談判，你都生活在一個(gè)充滿談判的世界當(dāng)中，在談判之前，雙方都存在各自的利益追求或者利益沖突，而談判之后，各取所需，能夠一定程度滿足到彼此的需求。下面小編給大家整理了關(guān)于聊聊談判口才實(shí)例，才希望你喜歡。

聊聊談判口才實(shí)例

以往我們?cè)S多僵持很久的談判過(guò)于重視立場(chǎng)或原則，談判雙方各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，往往將某項(xiàng)原則或立場(chǎng)視為談判所堅(jiān)持的重要條件，然而，我們?cè)S多人并不一定了解，在談判雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既可能存在沖突的利益，而實(shí)際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如，在機(jī)械設(shè)備的出口中，雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場(chǎng)并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易，因?yàn)?，價(jià)格立場(chǎng)背后還會(huì)有許多利益的存在，而這些利益的存在，對(duì)雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語(yǔ)?交貨時(shí)間的安排對(duì)誰(shuí)更重要?價(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用?運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買(mǎi)方來(lái)承擔(dān)嗎?保險(xiǎn)由誰(shuí)辦理更合適?對(duì)于賣(mài)方，信用證付款條件是不是必須條件?買(mǎi)賣(mài)雙方是想簽訂長(zhǎng)期出口合同，還是一筆交易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價(jià)中?等等。

談判中的試探

1，條件式試探;

即是給予兩個(gè)以上的條件，探測(cè)對(duì)方對(duì)其中的哪一個(gè)比較感興趣。如，如果你要出國(guó)留學(xué)，你覺(jué)得你喜歡去英國(guó)留學(xué)，還是要去美國(guó)留學(xué)呢?

2，事實(shí)式試探;

提出一個(gè)有待證實(shí)的事實(shí)，讓對(duì)方回答“是”或“不是”。如，你朋友介紹他的合作伙伴給你認(rèn)識(shí)，你可以說(shuō)：“你是不是負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣那個(gè)經(jīng)理朋友呢?上次廣場(chǎng)那個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，難道就是你們做的?”

3，假設(shè)式試探;

設(shè)置一個(gè)假設(shè)，看對(duì)方如何回答，從中了解對(duì)方的思想和態(tài)度。如，你跟某位廠商說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)近來(lái)有消費(fèi)者投訴你們產(chǎn)品的質(zhì)量，才導(dǎo)致你們下調(diào)某些產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)這件事你有什么看法呢?”

不管對(duì)方對(duì)于這個(gè)“虛構(gòu)”出來(lái)事情有什么反應(yīng)，只要他針對(duì)“下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格”這一點(diǎn)進(jìn)行回應(yīng)，你就了解到對(duì)方為什么要這么做。

　談判有三大要素：

1，談判雙方;

2，談判信息;

3，談判時(shí)間。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，當(dāng)你想要進(jìn)行談判時(shí)，你一定要清楚知道跟你談判的人是誰(shuí)，而你自己也需要有足夠的談判知識(shí)和技能，去跟對(duì)方打交道。

同時(shí)，你也要知道你們是為了什么事情而進(jìn)行談判，你對(duì)這件事背后的所有信息和情報(bào)，最好有充分的把握，以便制定適合的談判策略。

最后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間開(kāi)始你們的談判。

　5種不利于談判的性格弱點(diǎn)

第一種是，無(wú)法清楚表達(dá)自己的意見(jiàn)。討厭爭(zhēng)執(zhí)的人，明知道必須反駁對(duì)方，有時(shí)卻一個(gè)字也說(shuō)不出口，福田健給出的解決方法是提早20分鐘到達(dá)，這樣可以再次確認(rèn)資料，用輕松的心態(tài)等待對(duì)方。

第二，輕易妥協(xié)。福田健建議，容易妥協(xié)的人，一開(kāi)始就要堅(jiān)定地表明自己的態(tài)度，如果對(duì)方依然要求讓步，可以告訴他，“這樣下去也沒(méi)有結(jié)果，直接取消交易吧”。

第三，容易發(fā)火。缺乏耐心的人，一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況與想像中不同，就會(huì)產(chǎn)生埋怨情緒。福田健給出的解決方法是，生氣時(shí)壓住火氣，嘗試反問(wèn)對(duì)方的看法。

第四，充滿自信不肯讓步。過(guò)度自信的人，聽(tīng)不進(jìn)去別人的意見(jiàn)，對(duì)于自己反對(duì)的問(wèn)題也不愿再次討論，這樣會(huì)失去解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)。福田健建議，對(duì)待別人的意見(jiàn)要持有積極的態(tài)度，另外，讓步是談判的必備要素之一，即使這次談判未果，也要保證還有下次合作的機(jī)會(huì)。

第五，喜歡不停地發(fā)表意見(jiàn)。自說(shuō)自話，會(huì)不容易注意到對(duì)方的反應(yīng)，錯(cuò)過(guò)對(duì)方的疑問(wèn)點(diǎn)，有時(shí)脫口而出的一些話也可能讓自己處于不利的位置。福田健給出的解決方法是：說(shuō)話要分段落，保留空白;不要為了炒熱氣氛刻意尋找話題，這會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得過(guò)于吵鬧，造成反效果。

談判誤區(qū)主要有如下4個(gè)障礙：

1、只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場(chǎng)之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。

2、談判對(duì)手的問(wèn)題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。

3、誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤地認(rèn)為，談判具有零和效應(yīng)，給對(duì)方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒(méi)有必要再去尋求更多的解決方案。

4、過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí)，看到對(duì)方堅(jiān)持其立場(chǎng)，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量。

實(shí)踐表明，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺(jué)。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。