商務談判的主要內(nèi)容_有哪些策略要把握的

　　商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務關(guān)系,滿足各自的商務需求,那么商務談判有哪些內(nèi)容呢？下面學習啦小編整理了商務談判的主要內(nèi)容，供你閱讀參考。

　　商務談判的主要內(nèi)容：談判口才

　　一、彬彬有禮，和氣生財

　　“彬彬有禮”是一切談判的共同需求，“和氣生財”則是商務談判的特定具體要求。談判雙方時刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則，以求達到共同增加財富的目的。切忌出言不遜、攻擊對方、以至談判破裂，雙方皆一無所得。政治談判只能在會議桌上進行，氣氛嚴肅、莊重;商務談判可以在辦公室、會議室里進行，也可以在宴會席上、旅游途中繼續(xù)，因為后者的談判環(huán)境、談判氣氛更寬松，便于笑口常開，有利于求同存異，縮小乃至消除分歧，達成友好合作、互利互惠的協(xié)議。

　　二、準確具體，清晰流暢

　　商務談判的內(nèi)容，如價格、利率、收發(fā)時間等，都涉及許多具體數(shù)字與百分比，而且事關(guān)經(jīng)濟利益得失。一就是一，二就是二，必須準確、具體，絕對不允許有一點含糊、差錯;否則“失之毫厘、謬以千里”，事后發(fā)現(xiàn)，悔之晚矣，經(jīng)濟損失已經(jīng)造成，就難以更正、挽回。如再處理不當，更易引發(fā)法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話，一詞多義、一語雙關(guān)的詞語，在涉及經(jīng)濟實質(zhì)問題時，盡可能少用或不用。

　　談判中的口語表達，也應力求口齒清晰，干凈利索，語言簡潔、流暢，給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結(jié)結(jié)巴巴，半天說不清、道不明，不僅長對方志氣，滅自己威風，而且拖延、浪費時間;在情況瞬息萬變的市場競爭中，錯失良機，往往比浪費時間、金錢的損失更大。

　　三、臨機應變，巧問妙答

　　談判中應該談到的主要問題，事前都應有較充分的準備;對方可能提出的問題，事前也要有一定的預測。但在談判過程中，對方往往會提出許多意料之外的難題。這就要求臨機應變，反應敏捷，能說會道，能言善辯，左右逢源，對答如流。如果反應遲鈍，辭不達意，甚至漏洞百出，就勢必處于被動地位，令人擺布。

　　例如在一次談判中，買主很想了解賣主的實際銷售量，突然問題：“請問貴廠年銷量有多少?”在買賣合同尚未簽訂之前，這一類屬于商業(yè)機密的問題，不宜過早向?qū)Ψ叫孤?，但不答話又未免失禮。于是供貨方的首席代表靈活機動地開了腔：“我廠產(chǎn)品的年銷量在全國同行業(yè)中多年一直名列前茅，去年是名列第三，貨源充足，質(zhì)量可靠，價格適中，完全可以滿足你們的需要。如果市場上我們的產(chǎn)品脫銷了，那就說明我們廠破產(chǎn)了……”。這一番機智、風趣的即興應答，既巧妙地回答了對方的問題，又保守了商業(yè)機密，同時還趁機宣傳了已方的信譽、實力。真可謂一箭雙雕。

　　四、幽默風趣，一張一弛

　　談判是一項很費精力，也很費口舌的緊張工作，如果在談判中適當使用幾句幽默、風趣的語言，有助于活躍會談氣氛，增進雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭辯得緊張、激烈、僵持不下時，幽默、風趣更如同潤滑劑，有助于減輕磨擦，緩解緊張氣氛，收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢，談判已經(jīng)進入高潮或時限將到的時刻，總是不失時機地拋出幾句幽默、詼諧的話，使雙方人員的緊張、急躁情緒大減，精神頓時放松，談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對方故意刁難的問題時，如果用幽默的語言應對，頗能顯示出說話者的機智，并能起到“一笑了之”的作用。

　　商務談判的主要內(nèi)容：談判三步曲

　　1.申明價值.此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在.此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在.因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求.

　　然而，我們也看到有許多所謂“商務談判技巧”誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價.我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那么可能最終吃虧的是你自己.

　　2.創(chuàng)造價值.此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要.但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化.也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡.即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案.因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值.

　　創(chuàng)造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段.一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案.因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾.由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要.

　　3.克服障礙.此階段往往是談判的攻堅階段.談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙.前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策.

　　以上我們談到的“商務談判三步曲”是談判者在任何商務談判中都適用的原則.只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當?shù)姆椒ǎ湍軌蚴拐勁械慕Y(jié)果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化.至于在這“三步曲”中所要運用的方法和技巧，我們在后面將給大家做系統(tǒng)的介紹.

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