淺談房地產(chǎn)市場營銷的畢業(yè)論文(2)
房地產(chǎn)市場營銷的畢業(yè)論文篇三:房地產(chǎn)市場營銷管理
【摘 要】本文講述房地產(chǎn)市場營銷管理的概念、特征、內(nèi)容,總結(jié)了房地產(chǎn)市場營銷管理的基本過程等,并對我國房地產(chǎn)業(yè)市場營銷策略問題等進(jìn)行了分析,概述了房產(chǎn)市場的現(xiàn)狀及市場營銷的一些策略,從而探討目前我國房地產(chǎn)市場中存在的一系列問題,并提出相應(yīng)的對策。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn);市場營銷管理;概念;內(nèi)容;策略;現(xiàn)狀
1 房地產(chǎn)市場營銷的概念
房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個重要分支。房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創(chuàng)造性的活動,同別的個人和集體交換產(chǎn)品和價值,以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會過程??梢?,房地產(chǎn)營銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn),企業(yè)通過有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動。與一般商品市場營銷相比,房地產(chǎn)市場營銷的主要特點(diǎn)是其交換對象的特殊性,房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托、物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等。
2 房地產(chǎn)市場的特征
1)房地產(chǎn)市場是權(quán)益交易市場。
2)房地產(chǎn)市場是區(qū)域性市場。
3)房地產(chǎn)市場是不完全競爭市場。
3 房地產(chǎn)市場營銷的內(nèi)容
3.1 房地產(chǎn)市場研究分析
3.1.1 市場需求分析
通過對房地產(chǎn)市場調(diào)查和預(yù)測,了解房地產(chǎn)市場近期或未來需求是什么。
3.1.2 房地產(chǎn)市場環(huán)境分析
分析房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營活動面臨哪些宏觀環(huán)境的影響,有利因素和不利因素各有哪些。
3.2 確定房地產(chǎn)投資經(jīng)營目標(biāo)
在研究和分析市場的基礎(chǔ)上,作出經(jīng)營決策,包括選擇和確定房地產(chǎn)投資規(guī)模、投資方向、投資地區(qū)和地點(diǎn)以及投資方式。
3.3 項(xiàng)目決策
3.3.1 產(chǎn)品策略
確定和開發(fā)滿足市場需求的房地產(chǎn)商品。
3.3.2 價格策略
根據(jù)房地產(chǎn)市場需求分析的情況,制定房地產(chǎn)價格,受國家調(diào)控的房地產(chǎn)價格的確定應(yīng)符合國家規(guī)定。
3.3.3 銷售渠道選擇
選擇房地產(chǎn)租售的基本方式和途徑,房地產(chǎn)開發(fā)商自行租售與委托房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行房地產(chǎn)租售代理各有特點(diǎn),要進(jìn)一步結(jié)合項(xiàng)目情況決定經(jīng)營方式。
3.4 促進(jìn)銷售
確定和使用有效的信息傳遞促進(jìn)銷售的手段,如房地產(chǎn)廣告,房地產(chǎn)交易會等,提供售前咨詢服務(wù),吸引租客或買家,促成房地產(chǎn)交易。
3.5 信息反饋和物業(yè)管理
提供售后服務(wù)和良好的物業(yè)管理,并搜集反饋信息,擴(kuò)大顧客群。
4 房地產(chǎn)市場營銷的基本過程
4.1 分析市場機(jī)會
4.2 研究和選擇目標(biāo)市場
4.3 制定營銷戰(zhàn)略,包括產(chǎn)品定位,建筑設(shè)計(jì)
4.4 制定市場營銷策略,包括定價,銷售渠道選擇,促銷的策劃和計(jì)劃
4.5 執(zhí)行和控制市場營銷工作
5 我國房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀
目前,我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。
6 加強(qiáng)我國房地產(chǎn)市場營銷管理的對策思考
6.1 對房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確定位
房地產(chǎn)企業(yè)在每一個具體項(xiàng)目開發(fā)前就必須明確市場概念定位、形象定位、品牌定位、競爭定位、價格定位、銷售網(wǎng)絡(luò)與方式定位,并將其整合化形成整合定位。
6.2 采取合理的定價與付款方式
價格是房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃中直接影響盈虧狀況的決定因素,而付款方式又決了項(xiàng)目銷售后資金回籠的速度。因此,房地產(chǎn)營銷的核心就是價格及付款方式制定。
6.3 價格的制定
價格的制定要考慮以下因素:一是心理價格的影響。二是在一定銷售周期內(nèi)的價格調(diào)整及控制。價格的調(diào)整幅度要視項(xiàng)目的具體情況而定。三是和同類型競爭項(xiàng)目的價格相比較。
6.4 付款方式
付款方式的著重點(diǎn)在于三個地方:一是用盡量寬松的付款方式吸引更多的人買得起并產(chǎn)生實(shí)際的購買。二是使更多的對象選擇有利于發(fā)展商的付款方式購樓,保證資金回籠的速度。三是通過付款方式的設(shè)計(jì)吸引買家早入場、早落定金。
6.5 采取有效地促銷策略
促銷策略可以達(dá)到如下作用:①傳遞信息②突出特點(diǎn)③擴(kuò)大銷售??傊?,房地產(chǎn)促銷的目的就是刺激或增加消費(fèi)者的購買。
6.7 注重物業(yè)管理的保值增值作用
所謂物業(yè)管理,其根本宗旨是為全體業(yè)主和用戶提供及保持良好的生活、工作環(huán)境,并盡可能滿足他們的合理要求。物業(yè)管理是房地產(chǎn)項(xiàng)目質(zhì)素的重要組成部分,也是房地產(chǎn)項(xiàng)目整體銷售的一個重要環(huán)節(jié)。
6.8 培養(yǎng)一支高素質(zhì)的房地產(chǎn)營銷管理隊(duì)伍
如何培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營銷管理隊(duì)伍,是我國每個房地產(chǎn)開發(fā)公司必須面對的課題。首先,要提高營銷決策者的分析能力,營銷決策者要善于分析問題;其次,要提高營銷決策者的決斷能力。決策者要具備多謀善斷的能力;最后,要提高風(fēng)險(xiǎn)意識和控制風(fēng)險(xiǎn)的能力,要敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
7 加強(qiáng)市場營銷管理的對策思路
7.1 品牌營銷
目前,房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈,房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識,更是寶貴的無形資產(chǎn),能強(qiáng)化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位,并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用,從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益。
要建立良好的品牌,必須要以優(yōu)良的品質(zhì),適合的價格提高品牌美譽(yù)度;同時,兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥?,以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會展示公司形象,推銷公司的樓盤等。 7.2 人文營銷
房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的,為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境,體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分,深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以,從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則,是提升銷售量的重要手段之一。
7.3 知識營銷
房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識的宣講會,在宣講會前可以進(jìn)行問卷調(diào)查,了解消費(fèi)者在此方面的困惑,在宣講會上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹,然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題,最后總結(jié)以上的內(nèi)容,達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識的目的。
7.4 綠色營銷
居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時考慮的重要因素,企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營銷理念,以綠色文化為價值觀,以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。
在綠色營銷上,對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念,同樣要運(yùn)用到綠色營銷中,增加社會效應(yīng)。
7.5 合作營銷
房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。
首先,應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系;第二,開發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合;第三,與其他開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢,形成雙贏的格局。
7.6 服務(wù)營銷
對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段,首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料,熱情地接受他們的咨詢,讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解,從而有了初步的認(rèn)知和傾向;售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶,并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù);同時,開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù),對業(yè)主提出的問題給予及時地反饋與維修,并自己成立物業(yè)公司或委托第三方代理物業(yè)管理,為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境。
7.7 社會營銷
社會營銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的,主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù),不僅要滿足消費(fèi)者的市場需求或短期欲望,而且要符合消費(fèi)者的長期利益,不忽視社會利益。
8 房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新
在房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新中,需要注意幾個關(guān)鍵的因素。第一,項(xiàng)目開發(fā)前的市場調(diào)查工作。第二,強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營銷組合中的地位。第三,突出企業(yè)差異。第四,合理利用價格策略。第五,積極拓寬營銷理念。
9 結(jié)語
總而言之,房地產(chǎn)營銷的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)是以人為本和誠信經(jīng)營,這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的客觀要求。從根本上說,沒有一個營銷策略優(yōu)于另外一種渠道,因此房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道,而應(yīng)根據(jù)各自的實(shí)際情況,針對不同的市場形勢、消費(fèi)者情況和政策,采用多種營銷組合,充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點(diǎn)。
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