房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷論文
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷論文
隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷日益受到理論界和實(shí)際工作部門的重視。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷論文，供大家參考。
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文一：房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷策略
市場(chǎng)營(yíng)銷就是以適合的價(jià)格，通過一系列的營(yíng)銷渠道和各種促銷手段向消費(fèi)者提供產(chǎn)品。在房地產(chǎn)業(yè)中，大量樓盤的建立是一個(gè)基礎(chǔ)，而發(fā)展的現(xiàn)意義就是順利將樓盤賣出，從中獲得最大的利潤(rùn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，發(fā)展的形式基本一致，所以發(fā)展和取勝的關(guān)鍵就在于房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷，通過各種手段來創(chuàng)造顧客，聯(lián)系顧客。那么在房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)過程中我們?cè)撏七M(jìn)實(shí)行怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷的策略呢?
一、打造特色的產(chǎn)品營(yíng)銷主題
在房地產(chǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷過程中，我們要根據(jù)產(chǎn)品自身的實(shí)際情況，挖掘其中的特色，打造一個(gè)獨(dú)特的營(yíng)銷主題，來吸引廣大的消費(fèi)群體。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品，在營(yíng)銷的過程中，我們所需要的是抓住產(chǎn)品所具有的特色，打造不同的營(yíng)銷主題。首先我們要進(jìn)行房地產(chǎn)品牌的營(yíng)銷，出于廣大消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，是品牌的就是好的，值得大家信賴，品牌在一個(gè)業(yè)界就是一種權(quán)威，例如，宜昌萬達(dá)廣場(chǎng)的營(yíng)銷3大殺手锏首先就是品牌先行，通過各種報(bào)紙等媒體展示新產(chǎn)品的新形象。再者就是對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)特色營(yíng)銷:人人都需要買房，但是每個(gè)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求不同，有人喜歡依山而住，有人喜歡傍水而居，所以呢，我們可以根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品最獨(dú)特的特點(diǎn)，最直接的優(yōu)勢(shì)條件推出我們營(yíng)銷的主題，來吸引一批“志同道合”的消費(fèi)者。社會(huì)不斷發(fā)展，有的消費(fèi)群體對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品更多關(guān)注的是其周邊的環(huán)境狀況，所以，我們可以對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行綠色營(yíng)銷，通過景觀環(huán)境的綠化來吸引廣泛的受眾群體，綠色環(huán)保已成為一大營(yíng)銷主題。我們還可以用房地產(chǎn)項(xiàng)目的文化價(jià)值作為市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷的主題，房地產(chǎn)項(xiàng)目臨近文物古跡，增加其文化內(nèi)涵，提高產(chǎn)品的知名度，例如濟(jì)南萬達(dá)廣場(chǎng)的營(yíng)銷突圍策略，就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進(jìn)行營(yíng)銷。營(yíng)銷的手段有許多種，但關(guān)鍵是我們要抓住產(chǎn)品特色，吸引其受眾體。
二、進(jìn)行合理靈活的營(yíng)銷定價(jià)
首先，房地產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成本進(jìn)行定價(jià)。在進(jìn)行房產(chǎn)交易的過程中，價(jià)格是人們最關(guān)心的問題，在市場(chǎng)行情的影響下，一個(gè)合理的價(jià)格容易被廣大消費(fèi)群體接受，有利于房地產(chǎn)商樹立一個(gè)良好的形象，建立一個(gè)良好的信譽(yù)，這是對(duì)于房地產(chǎn)發(fā)展來說至關(guān)重要的。其次是在銷售過程中靈活調(diào)整定價(jià)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們需要采取一定的價(jià)格措施來面對(duì)市場(chǎng)上的種種競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)我們自身發(fā)展的特點(diǎn)，在房產(chǎn)產(chǎn)品的銷售過程中低開逐步高走，或者高開逐漸低走等，通過價(jià)格的調(diào)整來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大銷售和盈利。再者就是在定價(jià)過程中運(yùn)用折扣的方式，通過一些讓利活動(dòng)來博得廣大消費(fèi)者的好感，吸引消費(fèi)者;根據(jù)時(shí)間差進(jìn)行定價(jià)，限定時(shí)間，優(yōu)先購(gòu)買者價(jià)格便宜，獲得更多的優(yōu)惠條件，來達(dá)到銷售的目的;還可以采用組合定價(jià)，不同但有相互關(guān)聯(lián)的房地產(chǎn)產(chǎn)品可以組合在一起進(jìn)行捆綁銷售，價(jià)格便宜，通過這種讓利優(yōu)惠的方式，增加人們的購(gòu)買欲望，達(dá)到銷售的目的。最后就是關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的差價(jià)來進(jìn)行銷售，分析不同的地理位置，方位朝向，周邊的景觀設(shè)計(jì)和交通狀況等分別定價(jià)，以此來誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買，在房屋的差價(jià)中獲得利潤(rùn)。價(jià)格就是一個(gè)調(diào)控桿，在營(yíng)銷的過程中，通過價(jià)格的多方位調(diào)整，積極應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，吸引廣大的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。
三、拓寬營(yíng)銷的渠道
如果只是通過一個(gè)單一的渠道去進(jìn)行營(yíng)銷，那力量相對(duì)來說是較小的，其中的效果可想而知，不會(huì)起到多大的效果與成效，所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，我們要積極探索，不斷的拓寬營(yíng)銷的渠道，達(dá)到產(chǎn)品銷售的效果。最關(guān)鍵的是企業(yè)自身直接的推銷，通過對(duì)公司人員的培養(yǎng)進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售，在這種渠道下，我們需要加強(qiáng)對(duì)于專業(yè)銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)，例如，萬達(dá)企業(yè)在進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)銷售過程中，積極對(duì)銷售人員進(jìn)行房地產(chǎn)基本知識(shí)，銷售的基本技能進(jìn)行教育培訓(xùn)，對(duì)員工的工作進(jìn)行不斷的改進(jìn)與指導(dǎo)，構(gòu)建一支高效能干的銷售團(tuán)隊(duì)。在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為一種最新的最具發(fā)展?jié)摿Φ臓I(yíng)銷方式，各個(gè)房地產(chǎn)商家積極在互聯(lián)網(wǎng)上推廣自己的產(chǎn)品，呈現(xiàn)大量的圖片展示，給消費(fèi)者帶來一個(gè)生動(dòng)形象的感官體驗(yàn)，能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)全方位的認(rèn)識(shí)，各種房地產(chǎn)網(wǎng)站紛紛興起，不斷促進(jìn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)銷售。
四、加大房產(chǎn)促銷力度
當(dāng)產(chǎn)品銷售受阻，銷售量低下，我們需要重振旗鼓，大力進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，通過各種優(yōu)惠活動(dòng)來吸引消費(fèi)者，從而全面推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。促銷的方式有很多，我們需要在促銷的過程中不斷創(chuàng)新形式，其中廣告是促銷的一大亮點(diǎn)，廣告就是廣而告知，通過巨大的廣告招牌鮮艷奪目，展現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓大家對(duì)產(chǎn)品得到了解。其次，我們還可以運(yùn)用各種影視媒介進(jìn)行宣傳，通過照片采集，拍攝關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)短片進(jìn)行宣傳活動(dòng)，例如，2014年萬達(dá)集團(tuán)百萬大獎(jiǎng)?wù)骷瘡V告的創(chuàng)意活動(dòng)，以微視屏的方式進(jìn)行傳播，不斷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了升級(jí)，在社會(huì)上形成了一種較為熱烈的反響。最后，為了加大房產(chǎn)促銷，開展相關(guān)的活動(dòng)也是一種有效的促銷方式，我們可以開展各種有趣的活動(dòng)，頒發(fā)各種優(yōu)秀的獎(jiǎng)品，吸引人們的參與，例如，萬達(dá)在開業(yè)前開展萬達(dá)影城、大歌星，大玩家等體驗(yàn)活動(dòng)，給與客戶極致感受，塑造一個(gè)良好的印象。在產(chǎn)品促銷的過程中，還可以邀請(qǐng)明星代言，利用明星的影響效益，吸引廣大的消費(fèi)者，來達(dá)到產(chǎn)品促銷的目的。總之，促銷是實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的一種重要方式，在這個(gè)過程中我們需要借助各種多媒體進(jìn)行宣傳，然后積極開展各種關(guān)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文二：房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
一、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)需求
房地產(chǎn)作為商品，具有與其他工業(yè)產(chǎn)品截然不同的特性，導(dǎo)致其營(yíng)銷渠道也存在著不同的要求和特征。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展所導(dǎo)致的個(gè)人信息獲取量的激增，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道也有著新的要求。
1.房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)。
相對(duì)于其他產(chǎn)品而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有建設(shè)周期長(zhǎng)、產(chǎn)品位置固定、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)項(xiàng)目多、價(jià)格昂貴等特性，因此其市場(chǎng)營(yíng)銷渠道也有著自身的特點(diǎn)。一是渠道關(guān)系時(shí)間久。相對(duì)于其他商品而言，房地產(chǎn)的存在時(shí)間跨度長(zhǎng)，因此渠道各成員間關(guān)系維系時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)成員之間的關(guān)系融洽度要求高。二是渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單。相對(duì)于其他企業(yè)的銷售渠道而言，房地產(chǎn)企業(yè)銷售渠道往往比較簡(jiǎn)單，呈現(xiàn)出短、扁、少的特點(diǎn)，因此渠道沖突數(shù)量相對(duì)較少，但一旦出現(xiàn)問題，其性質(zhì)往往比較惡劣。三是渠道服務(wù)要求高。房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，從硬件的基礎(chǔ)設(shè)備、生活設(shè)施到軟件的物業(yè)管理等等方面，標(biāo)準(zhǔn)較高。四是渠道對(duì)象方向性強(qiáng)。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產(chǎn)項(xiàng)目的性質(zhì)和特點(diǎn)決定了渠道成員的性質(zhì)和群體特征，因此，在確定營(yíng)銷策略方面占有比較重要的位置。
2.房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)實(shí)需求。
房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)銷售面臨的更多的困難。這也就要求企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道必須有所改變，以適應(yīng)這一新的情況。一是營(yíng)銷推廣的效益要求更高。房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品，消費(fèi)者在選擇時(shí)會(huì)比較慎重，而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的趨同性增強(qiáng)，如何使自身產(chǎn)品更具辨識(shí)度，幫助消費(fèi)者更好的記住產(chǎn)品，乃至選擇他，就需要增強(qiáng)產(chǎn)品推廣的效益。二是營(yíng)銷渠道的接觸性要求更多。代理商、經(jīng)銷商、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、開發(fā)商的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)最主要、直接的功能是尋找購(gòu)買者，通過消費(fèi)溝通、討價(jià)還價(jià)過程來說服顧客購(gòu)買白己的產(chǎn)品。相對(duì)于以往的賣方市場(chǎng)，現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)銷售需要企業(yè)更多的走出去，與消費(fèi)者接觸，提高產(chǎn)品的影響力。三是營(yíng)銷渠道相關(guān)配合活動(dòng)要求更豐富。隨著購(gòu)房者經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)，越來越多的購(gòu)房者購(gòu)買住房是出于改善居住條件的目的，因此其購(gòu)房不僅僅為了買到遮風(fēng)擋雨的房屋，有時(shí)又為了心理滿足、身份象征、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營(yíng)銷渠道所展示的內(nèi)容必須的全面的，必須要從小區(qū)形象、服務(wù)人員形象等等方面給予消費(fèi)者足夠的信心。
二、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀與存在問題
新的市場(chǎng)變化要求我們的營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)變觀念，主動(dòng)出擊，有所作為，以往的坐堂式的營(yíng)銷已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)實(shí)的要求。但從現(xiàn)實(shí)情況看，不少房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷渠道的關(guān)注并不多，片面認(rèn)為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視和工作觀念的轉(zhuǎn)變措施，導(dǎo)致產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力下降。
1.品牌營(yíng)銷重視不夠，渠道成員缺乏自主性。
房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的一些成員缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷沒有科學(xué)的規(guī)劃，僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來實(shí)現(xiàn)銷售。這些對(duì)于一些大型企業(yè)而言，問題尚不突出，但對(duì)于一些中小型企業(yè)而言，如果其渠道成員沒有主動(dòng)性，不能借助自身的優(yōu)勢(shì)來增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力，則往往出現(xiàn)產(chǎn)品銷售不暢的問題，尤其是隨著消費(fèi)者持幣待觀的情況加劇，更突顯營(yíng)銷手段乏力的問題。
2.渠道構(gòu)成近似度高，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力展現(xiàn)不足。
通常房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道是由開發(fā)商——本地代理商——消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)模式，這種形式雖然實(shí)現(xiàn)了扁平化，但由于雷同性，往往使得企業(yè)間的差異性變小，競(jìng)爭(zhēng)力有所降低。而相對(duì)于其他產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，企業(yè)往往對(duì)自身的營(yíng)銷渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產(chǎn)品營(yíng)銷形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的僵化。
3.渠道服務(wù)功能缺失，客戶體驗(yàn)問題較突出。
房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)性要求其營(yíng)銷渠道成員必須能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮槿?、周到、貼心的服務(wù)，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產(chǎn)商們?cè)谶^去的巨大盈利模式下，養(yǎng)成了以我為主的模式，對(duì)客戶關(guān)系重視不夠，對(duì)構(gòu)建忠誠(chéng)性、持久性客戶的培養(yǎng)體制不理解，沒有形成培養(yǎng)渠道的意識(shí)，造成客戶購(gòu)買商品后，開房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購(gòu)買體驗(yàn)，影響了產(chǎn)品的形象。
三、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道適應(yīng)新時(shí)代的關(guān)鍵所在
針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中存在的諸多問題，筆者認(rèn)為，創(chuàng)新其營(yíng)銷渠道，就必須要立足于時(shí)代的要求，認(rèn)清房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的產(chǎn)品，其自身所具備的特殊性，從轉(zhuǎn)變觀念入手，增強(qiáng)渠道成員的自主性，增強(qiáng)渠道內(nèi)部的協(xié)同性，從而提高營(yíng)銷活動(dòng)的影響力和同步性。
1.觀念創(chuàng)新，認(rèn)清營(yíng)銷渠道的本質(zhì)。
面對(duì)著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道成員必須加快觀念的轉(zhuǎn)變，樹立正確的營(yíng)銷理念，切實(shí)從渠道上建立優(yōu)質(zhì)高效的通道。一是樹立服務(wù)觀念。渠道成員必須要通過服務(wù)來挖掘潛在客戶，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，真正滿足購(gòu)房者的多元性需求，建立消費(fèi)者忠誠(chéng)。二是樹立誠(chéng)信觀念。改變傳統(tǒng)的“店大欺客”的問題，實(shí)現(xiàn)房屋質(zhì)量過硬、物流優(yōu)質(zhì)貼心，合同信守承諾的目標(biāo)，建立自身的品牌形象，凸顯產(chǎn)品的特征。三是樹立價(jià)值觀念。就是要建立品牌的角度出發(fā)，加深渠道成員對(duì)價(jià)值的理解，提高產(chǎn)品附加值、增強(qiáng)用戶體驗(yàn)感，維護(hù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。
2.成員創(chuàng)新，暢通營(yíng)銷渠道的通道。
就是要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式，引入新的渠道元素，增強(qiáng)產(chǎn)品的認(rèn)同感。一方面，可以加入網(wǎng)絡(luò)元素。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳播性強(qiáng)，時(shí)效快的特點(diǎn)，將房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品來加以宣傳，利用3D技術(shù)來增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感，用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高新客戶的滿意度。同時(shí)，可以借鑒美國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，減少中間機(jī)構(gòu)的麻煩與客戶進(jìn)行交易，降低中間費(fèi)用。另一方面，規(guī)范房地產(chǎn)營(yíng)銷代理行為。企業(yè)要重視營(yíng)銷代理以及相關(guān)的物業(yè)公司的作用，規(guī)范其行為，建立規(guī)范嚴(yán)格的執(zhí)行程序，幫助渠道成員提升自身的服務(wù)水平。
3.內(nèi)容創(chuàng)新，協(xié)調(diào)營(yíng)銷渠道的活動(dòng)。
企業(yè)自身要加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理，理順成員之間的相關(guān)關(guān)系，特別是組織營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，加強(qiáng)成員之間的溝通聯(lián)系，建立統(tǒng)一規(guī)范的渠道管理體系。同時(shí)，加強(qiáng)資源的共享，從而便于潛在購(gòu)房者的選擇和鎖定，并通過統(tǒng)一的營(yíng)銷行動(dòng)來提高產(chǎn)品的影響力。另一方面，對(duì)于客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內(nèi)容區(qū)分設(shè)計(jì)、施工、銷售、服務(wù)等等方面的內(nèi)容，有效地協(xié)調(diào)渠道成員的行動(dòng)，建立良好產(chǎn)品形象。
4.標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新，塑造新形勢(shì)溝通模式。
建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對(duì)渠道成員的反饋，便于更好的加強(qiáng)渠道管理質(zhì)量。一是區(qū)分評(píng)價(jià)內(nèi)容。就是要選擇能夠體現(xiàn)營(yíng)銷渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況的內(nèi)容作為評(píng)價(jià)內(nèi)容，引入消費(fèi)者評(píng)價(jià)體制，反映渠道建設(shè)質(zhì)量。二是規(guī)范評(píng)價(jià)指標(biāo)。確立評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重和標(biāo)準(zhǔn)，從而科學(xué)的驗(yàn)證渠道建設(shè)效果，幫助渠道成員發(fā)現(xiàn)存在的問題，使房地產(chǎn)企業(yè)能夠有效提高營(yíng)銷渠道建立效果。三是落實(shí)評(píng)價(jià)結(jié)論。通過資金分配比例、渠道商的選擇等工作來落實(shí)評(píng)價(jià)結(jié)論，從而有效督促渠道成員來改進(jìn)工作質(zhì)量。
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