銷售找準客戶的需求技巧

　　對于銷售人員來說，尋找客戶很重要，但更重要的是要找準客戶的需求。你要是連客戶的需求都一無所知的話，你這場生意也就很難成功的。下面學習啦小編給大家分享銷售找準客戶的需求技巧，歡迎參閱。

　　銷售找準客戶的需求技巧

　　任何一位銷售員都必須接近客戶，否則生意很難做成。而要想讓客戶愿意接近我們，就必須先讓客戶對我們感興趣。有的銷售員認為，讓一個陌生人迅速對自己產(chǎn)生興趣是一件非常困難的事情，其實不然，利用“五秒鐘接近法”我們就可以達到目的。所謂“五秒鐘接近法”就是利用提問的方式，把客戶的利益或者感興趣的東西作為發(fā)問的內(nèi)容，使客戶對我們瞬間產(chǎn)生興趣。

　　一般來說，人們總是希望在購買產(chǎn)品后獲得一定的實惠和利益，比如減少成本、提高效益、方便生活等。用利益來引導客戶正是利用了客戶的這種求利心理，用購買產(chǎn)品所能獲取的利益緊緊扣住客戶的心弦，使其無法拒絕。

　　在實際銷售中，客戶一般很難在銷售員接近他們時立即認識到購買產(chǎn)品所能獲得的利益，如果銷售員在接近客戶時立即直接以商品的利益作為誘餌來發(fā)問，相信客戶也就不會連連說不了。例如：一位保險公司代理人在接近客戶時，首先遞給客戶一張?zhí)刂频?000元支票副本，然后問道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎?”客戶承認非常希望如此，并要求告知詳情。“這款手機的節(jié)電功能可以讓你盡情享受5天，你根本不必時刻擔心充電的事。而且它的價格也比同類產(chǎn)品便宜得多，你想擁有這樣一部手機嗎?”手機銷售員這樣問客戶。一位冰淇淋銷售員走進某冷飲店，見面就問經(jīng)理：“您希望使您所出售的冰淇淋每公斤成本減少5元錢嗎?”“還有這樣的好事?”經(jīng)理問道。一位文具業(yè)務員見到文具店的老板就問：“您想讓練習本的進價比其他店便宜一半嗎?”這話一出口就使老板兩眼放光。

　　以上幾位銷售員緊緊抓住了客戶的求利心理，以產(chǎn)品的利益來向客戶發(fā)問，從而使客戶動心。不過用這種方法向客戶提問時，我們還應該注意商品的利益必須可以驗證，這樣才能取信于客戶。銷售員必須為商品的利益找到可靠的證據(jù)，例如財務分析或用戶反映情況資料，以及相關實際數(shù)據(jù)和處理對比資料等。這樣才能讓客戶覺得可信，才能認同我們的產(chǎn)品。因此，銷售員平時應注意搜集整理有關證明材料，包括各種技術性能鑒定書、各級認證證書等文件，以備銷售時使用。

　　找準了客戶的需求，接下來的就是要持之以恒地滿足客戶的需求，并盡最大努力實現(xiàn)客戶合理的需求。

　　推銷員介紹產(chǎn)品的技巧：

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可?！　∥宜〉男^(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問了吧?

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。