大客戶銷售中的全腦博弈

大客戶采購目的是不容易衡量的，可能性很多：如節(jié)省原材料，提高產(chǎn)品的競爭力，甚至可能非常簡單：以前的采購人員離職了，新的采購人員，或者新的領(lǐng)導不想用以前管理者用過的供應商。在不清楚這些背景的情況下，要成功完成銷售的確不容易。
　
　　圣路可商務咨詢公司研究發(fā)現(xiàn)，拿下大客戶，并不全是因為銷售顧問的專業(yè)力量（左腦）在起最后的決定作用。那么右腦感性的作用力量到底有多大？如何應用？
　
　　多數(shù)人無法區(qū)別這兩個等式的不同：
　
　　6+2=8
　
　　8=6+2
　
　　作為銷售行為培訓的研究者，我關(guān)心銷售人員如何看待這兩個等式，他們之間有什么不同。其中，重要的不同是，6＋2只有一個標準的、正確的答案，而"8=？"的答案則不止一個。這與銷售人員有什么關(guān)系？面對每一個潛在客戶，他們都應該是"8=？"的心態(tài)，而不應該是"6+2＝？"的心態(tài)，前者是右腦的感知，后者是左腦的邏輯思維，后者的心態(tài)是終止型的，當?shù)贸鼋Y(jié)果8時，人們的思維已經(jīng)停止了，但是，從8出發(fā)開始的思維卻是多樣的、創(chuàng)新的，是銷售人員最需要的一種探求潛在客戶各種可能性的心態(tài)。銷售人員不能被無形的思維模式限制了自己尋求創(chuàng)新銷售模式的思考，這就是兩個等式重要的區(qū)別。
　
　　在針對大客戶的高級銷售培訓中，這兩個等式是圣路可商務顧問公司常用的一個測試，測試的結(jié)果不重要，重要的是通過訓練來提升銷售顧問的右腦能力。在大客戶銷售中，全腦博弈技能針對性表現(xiàn)在銷售顧問通常最缺乏的四個方面：
　
　　一、大客戶關(guān)系的復雜程度
　
　　1.動機問題
　
　　大客戶在采購時表現(xiàn)出組織動機，組織動機受個人動機的驅(qū)動。動機的不同影響銷售顧問的銷售行動。
　
　　動機問題的研究成果在2004年《銷售與市場》案例版第五期發(fā)表過，這里不再介紹。組織動機是每一個客戶都要考慮的，也都是會表示的，如這次采購要達到消減成本的目的，或提高原材料的質(zhì)量等。采購是由具體的人實現(xiàn)的，大客戶采購參與的人會很多，而每一個人都可能會有回扣的心理，這是與組織動機相違背的個人動機。學習掌握全腦博弈的一個重要目的就是，識別有效的與組織動機一致的那些個人動機。比如，銀行信息部主任的個人動機就是與組織動機一致的，但他仍然是個人動機：張主任希望在采購主機前，獲得操作這些主機設(shè)備的知識，從而獲得一個認證的證書，這樣有利于更加有效地管理和操控主機。這是正當?shù)膭訖C，是符合組織要求的動機，但是，實現(xiàn)的最終利益同樣作用在個人身上，以后張主任在銀行大型機領(lǐng)域就多了一個金牌，相對來說跳槽提高待遇等目的就容易實現(xiàn)了，而這又是典型的個人目的了。所以，動機問題是在接觸大客戶前必須通過邏輯思考、系統(tǒng)分析研究的。
　
　　一些跨國企業(yè)的優(yōu)秀銷售，總是定期回顧客戶情報，尤其是對大客戶中關(guān)鍵采購人物進行動機的系統(tǒng)化分析。