應(yīng)付客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧

　　在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，總是會(huì)面臨客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較，有時(shí)候甚至?xí)f(shuō)你的產(chǎn)品“貴呀”、“不好呀”之類(lèi)的話(huà)，面對(duì)這種尷尬的局面。那我們這些做銷(xiāo)售的人員該如何機(jī)智地應(yīng)對(duì)呢?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享應(yīng)付客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧，歡迎參閱。

　　應(yīng)付客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧

　　1、突出產(chǎn)品的獨(dú)特

　　要向客戶(hù)突出產(chǎn)品的獨(dú)特之處，并且強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的，是不可替代的。要讓客戶(hù)感到如果不在我們這里買(mǎi)，對(duì)他來(lái)說(shuō)將是一個(gè)極大的損失，迫使他自己主動(dòng)讓步，抬高產(chǎn)品的價(jià)格。這需要你動(dòng)一番腦筋，實(shí)行個(gè)性化生產(chǎn)或者個(gè)性化服務(wù)，讓客戶(hù)覺(jué)得我們的產(chǎn)品或服務(wù)是獨(dú)一無(wú)二的。比如，你可以這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“劉先生，我知道您覺(jué)得多付150元不值得，我也知道您很擔(dān)心，但您要知道，我們廠(chǎng)生產(chǎn)的西服，工藝和面料都是非常講究的，它的設(shè)計(jì)風(fēng)格更是獨(dú)一無(wú)二，是其他廠(chǎng)家所不能比的。但是，對(duì)于這么好的產(chǎn)品，您卻開(kāi)出了如此低的價(jià)格，這是我們所不能接受的。”

　　2、發(fā)揮產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)

　　比較法是以自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處與同類(lèi)產(chǎn)品的短處相比，使其優(yōu)勢(shì)更突出。如果銷(xiāo)售員確實(shí)不能夠接受客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格，那么必須清楚明確地解釋自己的理由。銷(xiāo)售員如果能夠?qū)⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和價(jià)格如實(shí)地說(shuō)出來(lái)，有時(shí)可以把這些資料寫(xiě)在紙上，形成文字的東西，通過(guò)比較就可以讓客戶(hù)看出我們的產(chǎn)品不但質(zhì)優(yōu)而且價(jià)格也很合理，如果客戶(hù)再壓低價(jià)格的話(huà)，就是沒(méi)有道理的了。具體我們可以這樣做。

　　(1)、請(qǐng)客戶(hù)提示比較標(biāo)準(zhǔn)。

　　價(jià)格是否昂貴，往往都是相對(duì)而言的。如果客戶(hù)提出價(jià)格太高，銷(xiāo)售員可以通過(guò)“您是否能告訴我們，您是與什么比較而認(rèn)為我們的價(jià)格太高呢”這類(lèi)問(wèn)題，請(qǐng)客戶(hù)提示比較標(biāo)準(zhǔn)，這樣做的好處在于：如果客戶(hù)只是隨便說(shuō)說(shuō)，并沒(méi)有依據(jù)，這時(shí)他就可能放棄自己提出的不合理的價(jià)格;如果客戶(hù)能夠明確地指出來(lái)，那么他表達(dá)得越具體，銷(xiāo)售員獲得的信息就越充分，也有利于從中找到說(shuō)服的依據(jù)。

　　(2)、與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。

　　客戶(hù)：“我在別的商店看到一模一樣的提包，只賣(mài)25元。”銷(xiāo)售員：“當(dāng)然賣(mài)25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，從表面上看兩者極為相像。您用手摸摸，再仔細(xì)看看，比較一下，合成革提包哪能與真皮提包相提并論!”總之，面對(duì)客戶(hù)說(shuō)“別家更便宜”時(shí)，我們不能夠輕易妥協(xié)，一定要堅(jiān)信定價(jià)是合理的，底氣不足是無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)的。要讓產(chǎn)品充當(dāng)我們的“代言人”，讓客戶(hù)自己意識(shí)到我們的產(chǎn)品是物有所值的，從而收回不合理的價(jià)格要求。如果根據(jù)實(shí)際情況，客戶(hù)真的接受不了我們所給出的價(jià)格，那么可以向客戶(hù)推薦其他更適合的產(chǎn)品。

　　3、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的好處

　　我們要把著眼點(diǎn)放在產(chǎn)品的使用價(jià)值上，我們可以從產(chǎn)品能為客戶(hù)節(jié)省費(fèi)用、增加收益等方面人手，提示產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的效益有多大，這也是打動(dòng)客戶(hù)的有效方式，讓客戶(hù)在衡量利弊得失后，覺(jué)得自己給出的價(jià)格確實(shí)不太合理。做到這一點(diǎn)，需要銷(xiāo)售員清楚地知道所銷(xiāo)售的產(chǎn)品能為對(duì)方帶來(lái)什么好處，并事先塑造好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。比如銷(xiāo)售員可以這樣說(shuō)：“是的，我知道這份建議書(shū)意味著你得增加一大筆廣告預(yù)算。但是，它會(huì)大幅度提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，產(chǎn)生更高的利潤(rùn)，一句話(huà)，它會(huì)為你賺到好幾倍的利潤(rùn)。”或者也可以這樣說(shuō)：“投資5萬(wàn)元，購(gòu)買(mǎi)我們的設(shè)備和原料，若產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售沒(méi)有問(wèn)題，按照每月的產(chǎn)量和產(chǎn)品單價(jià)計(jì)算，實(shí)際上您3個(gè)月就可以完全收回投資。”

　　提高業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧

　　一、下等銷(xiāo)售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶(hù)的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶(hù)上量上量再上量，而不考慮要使客戶(hù)銷(xiāo)售上量我們應(yīng)該為客戶(hù)做哪些工作。我曾見(jiàn)到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶(hù)算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶(hù)多付的貨款，還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為，稱(chēng)這是維護(hù)了公司利益?，F(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒(méi)有明白什么是公司的利益。

　　二、中等銷(xiāo)售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶(hù)，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪(fǎng)市場(chǎng)，形式主義，走走過(guò)場(chǎng)，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶(hù)就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷(xiāo)售層次較常見(jiàn)，一般都是一開(kāi)始很好，但兔子尾巴長(zhǎng)不了，因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的交往客戶(hù)最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷(xiāo)售就難免出現(xiàn)危機(jī)。

　　三、上等銷(xiāo)售層次：就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷(xiāo)售人員所謂的銷(xiāo)售技巧沒(méi)有了，有的只是幫助客戶(hù)成功的誠(chéng)心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶(hù)的利益出發(fā)，為客戶(hù)著想，幫助客戶(hù)獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、正直，贏(yíng)得了客戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心的敬重，這種銷(xiāo)售層次即使短期內(nèi)銷(xiāo)售出現(xiàn)困難，客戶(hù)也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。

　　銷(xiāo)售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶(hù)在沒(méi)有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷(xiāo)售技巧在起作用，而是我們真心為客戶(hù)著想的結(jié)果。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，很多企業(yè)甚至專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣(mài)給和尚”，以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷(xiāo)售人員。無(wú)獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷(xiāo)售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣(mài)拐、賣(mài)輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷(xiāo)售人員，最終也會(huì)害了企業(yè)，不誠(chéng)心為客戶(hù)著想，將客戶(hù)視為斗智的對(duì)象，無(wú)論其銷(xiāo)售技巧有多專(zhuān)業(yè)，溝通能力有多強(qiáng)，最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!