軟件電話銷售技巧
由于軟件的特殊性,軟件銷售大部分都是采用電話銷售模式,因此,軟件電話銷售技巧對(duì)于銷售人員來說就比較重要,那么軟件電話銷售技巧都有什么內(nèi)容呢?又該注意什么呢?
軟件電話銷售技巧,目的是通過電話把我們的軟件銷售出去,在這樣的目的前提下,就要求我們即要有電話銷售的技巧,還要有軟件方面的相關(guān)知識(shí),兩者溶合才能辦成我們的事情。
軟件電話銷售人員最先的準(zhǔn)備工作就是對(duì)自己產(chǎn)品及市場行情的了解,包括自己的軟件可以解決什么問題,市場同等產(chǎn)品有多少,與自己的軟件產(chǎn)品相比的優(yōu)缺點(diǎn)等,其實(shí)就是在給自己的產(chǎn)品做一次SWTO,目的在于為有限時(shí)間的電話溝通做準(zhǔn)備。
電話銷售的特點(diǎn)之一就是時(shí)間的約束,電話銷售可以很長時(shí)間給你,也可以馬上讓你結(jié)束戰(zhàn)斗,這取決于你的電話銷售技巧。因此,軟件電話銷售的時(shí)候,需要你在很短的時(shí)間內(nèi)搞清客戶的情況,可沒有時(shí)間讓你閑扯,所以電話之前,要明確這通電話的目的。
軟件電話銷售員來說,需在幾分鐘左右的時(shí)間,了解客戶的基本信息:如企業(yè)信息化現(xiàn)狀(電腦化管理、管理軟件應(yīng)用狀況),現(xiàn)有管理軟件供應(yīng)商,硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境(計(jì)算機(jī)臺(tái)數(shù)、企業(yè)局域網(wǎng)),員工人數(shù),主要產(chǎn)品,負(fù)責(zé)人(公司或主要部門如財(cái)務(wù)、IT)。
第一要知道企業(yè)(客戶)有沒有同等軟件產(chǎn)品。
第二要通過交流了解企業(yè)存不存需要利用軟件的問題。
第三企業(yè)希望和咱們合作么?如果希望大概的投入建設(shè)資金是多少?
第四有效信息確認(rèn)之后引導(dǎo)項(xiàng)目部成員與企業(yè)接觸。
通過以上信息的采集,在根據(jù)自己事前準(zhǔn)備的自己產(chǎn)品的SWTO,找到自己軟件產(chǎn)品的某一項(xiàng)功能非常適合解決客戶現(xiàn)存的問題,并清楚的闡述解決此問題的重要性,那么離軟件銷售成功就很近了。
網(wǎng)上有一個(gè)軟件銷售的公式:
特點(diǎn)-->功能--->帶來的利益 --->例子(比如...)--->產(chǎn)生憧憬
舉一個(gè)例子:便攜的介紹
1.3公斤---輕巧---便于攜帶---比如你在沙漠里時(shí)可以多帶兩瓶水,可以多活兩天。這時(shí)產(chǎn)生憧憬刺激客戶購買欲。
下面介紹一種介紹軟件的模式:
第一步.可以用發(fā)問的方式使客戶產(chǎn)生憧憬,如:你是不是還是.....,你是不是還在為....所困惱等等.
第二步.使用上面的公式介紹軟件。注意突出與同類軟件的差異性使客戶產(chǎn)生憧憬,這非常重要.
第三步.詳細(xì)功能介紹
注意事項(xiàng):打電話時(shí)要注意什么?
A:首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因?yàn)殇N售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.
B:打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說什么?
C:打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張.
D:語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。
E:控制電話時(shí)間,簡化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。
軟件電話銷售技巧細(xì)節(jié)有不少,這里簡單整理了一些,也許可以幫得上你。