銷售人員跟單技巧 做電話銷售的技巧
很多剛步入社會的大學生都想找一份銷售工作來鍛煉一下自己，可是要想干好銷售并不容易，銷售是有技巧的，如果你對顧客愛搭不理，說話詞不達意，是很難賣出產品的。今天小編給大家分享銷售人員跟單技巧 做電話銷售的技巧，如果你想干好銷售，那就仔細看看，畢竟有些技巧是相通的。
銷售人員跟單技巧
我們都知道任何事情都不能一蹴而就，生意往往也是如此，很多時候不可能一次談成，這中間需要合作對方反復商討和溝通，取得彼此都滿意的結果，才能終簽訂合同。據調查，能在第一次拜訪 中就做成生意的比例只占總數的5%，也就是說大多數銷售的成功都是依靠后續(xù)的跟進工作，這就需要一個優(yōu)秀的銷售人員，不斷地跟進，使得談判不斷地深入，從而達到我們預計的目的。
但是，跟進是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就會半途而廢。很多銷售員只是在機械、重復地做事情，不斷拜訪客戶，不斷遭到拒絕，毫無進展。其實，現代社會，人們的信息渠道已 經不僅限于拜訪這一方法，我們更應該利用網絡和電話這兩種便捷的信息方式，隨時跟進客戶的購買動向，這樣，會節(jié)省不少人力物力。
銷售情景:
陳立民是個很努力的銷售員，但他的業(yè)績似乎并不是很好。經常，當其他銷售員已經休息時，他還在家整理客戶的資料，研究客戶的購買信息等。這不，下班回家，吃過飯，他又拿起那些資料研究 了起來。深夜了，妻子對他說:“立民，你為什么總是研究這些呢?”
“因為我要跟進這些客戶啊?不研究資料怎么行呢?”
“這倒是，但你為什么非得一個字一個字地看這些紙質資料呢?家里不是有電腦嗎?”
“是啊，我怎么沒想到，你繼續(xù)說下去。”陳立民這才意識到妻子的話很有道理。
“你的這些客戶都是企業(yè)界有名的人士，他們的一舉一動，他們公司的企業(yè)網站上肯定也有。而且，他們自己也都有個人博客，所以，如果你能每天回來關注一下這些網頁，不是比研究這些死的 資料更有用嗎?”
聽到妻子這么一說，陳立民如夢初醒。第二天，他就通過一些朋友和手頭資料，重新對那些老客戶進行資料整理。從此，他的行囊不再是那些文件和資料，而是一臺筆記本電腦。而事實證明，他的 改變是明智的，他總是能通過網絡了解到客戶新的購買動向，以方便自己及時采取措施。后來，他的業(yè)績也上升了不少。
分析:
案例中，銷售員陳立民剛開始跟進客戶的方法是原始的，也是效率低的，在經過妻子“點撥”后，他才得知自己的方法已經落后了，不過，幸好他能即時更正、改進，改用網絡關注客戶的購買動向 ，很明顯，這種方法便捷得多。
在跟進客戶的過程中，的確有很多銷售員和案例中的陳立民一樣很勤奮，天天拜訪客戶，天天研究客戶的資料，卻總是得不到準確的客戶信息和情況，結果造成沒有準確的判斷。其實，他們忽略了 現代通訊和信息技術的作用。利用便捷的電話和網絡，我們的跟進工作將會輕松、有效得多。
那么，具體來說，我們該怎么做呢?
1.經常電話聯絡客戶，讓他記住你
無論是客戶還是銷售人員，都有忙碌的工作和生活，所以，電話就成了聯系銷售人員與客戶關系的紐帶。我們可以在節(jié)假日、客戶的生日、客戶家人生日、客戶公司活動等特殊的日子，給客戶打個 或恭喜或安慰的電話。有時候，我們一句安慰的話就能讓客戶感動。要跟緊客戶但是不要讓客戶感到煩。電話關心客戶，一個星期打2次電話，混個耳熟。我們關心客戶只有一個目的:讓客戶永遠記住我 們，在他們需要產品方面的幫助時，第一個想到的就是我們!
2.關注客戶的網絡動態(tài)，預知客戶的購買境況
現代社會，人們一般都有自己的個人網站或關注的網站等，如博客。網絡已經是信息流通的迅速的方式，銷售人員可以通過了解客戶的網絡動態(tài)，進而了解到客戶的購買境況。當然，對于那些需 要保密的購買行動，一般，我們也是不易得到信息的。
當然，除了網絡和電話，銷售員依然可以通過其他更有效的途徑獲知客戶的購買動向，進而把握時機，推銷出去自己的產品。
微博銷售技巧
機構曾預測，2010年底，中國互聯網微博累計活躍注冊賬號數量將突破6500萬個，2011年中將突破1億，2013年國內微博市場將進入成熟期。無疑，微博會成為未來商戰(zhàn)的又一重要戰(zhàn)場。于是， 一個新名詞產生了—微博營銷。微博營銷是剛剛推出的一個網絡營銷方式，隨著微博的火熱，催生了有關的營銷方式，就是微博營銷。每一個人都可以在新浪、網易等等注冊一個微博，然后利用自己的 微型博客。每天更新的內容就可以跟大家交流，或者有大家所感興趣的話題，這樣就可以達到營銷的目的，這樣的方式就是新興推出的微博營銷。
在售后服務中，我們也能利用網絡發(fā)表宣傳產品和服務方面的信息。這一方式，比傳統(tǒng)售后服務來得更快捷、傳播的范圍更廣。
銷售情景:
小歐是一位很時尚的銷售員，他的客戶也是那些時尚男女。每天來他的公司購買時尚禮品的人很多，而找小歐買產品的人更是絡繹不絕。
為什么小歐的生意那么好，不僅能與客戶交朋友，還能有良好的銷售業(yè)績?這讓小歐的很多同事很是詫異。對此，小歐的回答是:“看來，你們真是out了!”聽到這一回答，眾同事更是不知所云，這 時，小歐打開自己的筆記本，登陸自己的微博。
“哇，你有這么多的粉絲啊。”同事們看著15699這個數字，都驚呼起來。
“是啊，我每天都會及時更新我的微博，尤其是把公司新產品和服務情況都分享給我的這些客戶，那些第二天來公司購買新禮品的客戶，基本上頭一天都看過我的微博。通過微博與客戶互通信息 ，既時尚又貼心，你們也可以試試看啊……”
“嗯，我也要向你學習啊，不然我們真的也落后了……”同事們都應承道。
分析:
案例中的禮品銷售員小歐就是運用網絡營銷的方法經營自己的生意的，并且經營得有聲有色，那些老客戶總是能從他的微博中了解到新的產品狀況和服務。
的確，微博相當于一個小小的自有媒體，銷售員可以擁有自己的受眾和話語權。有人對這種售后服務方式這樣評論過:“粉絲超過100，就好像是本內刊;超過10萬，就是一份都市報;超過100萬，就是 一份全國性報紙;超過1000萬，就是電視白，超過1億就是CCTV!”這一評論貼切又詼諧地表述了微博的作用。
所以，微博成為很多銷售員與客戶分享產品心得的載體也就理所當然。如果銷售員把微博看作媒體，那銷售員便具有了媒體所具有的輻射性和影響力，而且微博兼具更廣泛和更迅速的傳播可能性。 另外，我們甚至可以發(fā)現，與一般的媒體而言，微博這一系統(tǒng)有智能結合內容特性，更有定向性，也更加精準:它可以以多種形式來表現和傳播，文字、圖片、音頻、視頻都可以是其表達形式;它可以為 客戶構建在線的互動溝通平白;可以營造一個溝通的環(huán)境，在這個環(huán)境里實現多對多溝通。
據一項調查報告表明:超過半數的微博或者微博每周至少有一次提到某特定企業(yè)、產品或他們的員工，但是大多數的微博很少接到他們所談論的公司的反饋。博客從誕生的那一天起，就帶著濃郁的私 人化氣息，真實而且暢所欲言。公眾對經常發(fā)表的微博和博客們的信任度是對企業(yè)官方信息信任度的三倍。
那么，作為銷售員，我們該如何通過網絡微博，讓客戶隨時了解到產品和服務信息呢?
這包括以下幾個步驟:
1.賬號認證
針對企業(yè)微博賬號，企業(yè)領導、高管的賬號，行業(yè)內有影響力人物的賬號，要先獲得網頁認證;獲得認證的好處是，形成較的良好形象，微博信息可被外部搜索引擎收錄，更易于傳播，不過也有 一點不好的地方，就是信息的審核可能會更嚴格。
2.內容發(fā)布
微博的內容信息盡量多樣化，比較好每篇文字都帶有圖片、視頻等多媒體信息，這樣具有較好的瀏覽體驗;微博內容盡量包含合適的話題或標簽，以利于微博搜索。發(fā)布的內容要有價值，如提供特價或 打折信息、限時內的商品打折活動，可以帶來不錯的傳播效果。
3.內容更新
微博信息每日都要進行更新，有規(guī)律地進行更新，每天5至10條信息，不要一小時內連發(fā)幾條信息，抓住高峰發(fā)帖時間更新信息。
4.積極互動
多參與轉發(fā)和評論，主動搜索行業(yè)相關話題，主動去與用戶互動。定期舉辦有獎活動，提供免費獎品鼓勵，能夠帶來快速的粉絲增長，并增加其忠誠度。
5.標簽設置
合理設置標簽，有利于有共同興趣的人搜索到你的信息或者你所發(fā)布的微博。
6.獲取高質量的粉絲
不在于你認識什么人，而在于什么人認識你;不在于什么人影響了你，而在于你影響了什么人。關注行業(yè)名人或知名機構;善用找朋友功能;提高粉絲的轉發(fā)率和評論率。發(fā)布的內容主題要專一，內容 要附帶關鍵字，以利于高質量用戶搜索到。
把握以上幾個步驟，銷售員一定可以與客戶做好良好的溝通!
做電話銷售的技巧
在銷售過程中，當我們對客戶電話預約時，客戶往往會找一些借口拒絕，比如:“你把資料用傳真?zhèn)鬟^來吧，我有時間看看。”其實，這就是一種隱藏的拒絕，聰明的銷售員千萬不要被客戶蒙騙了，你要 做的是，用各種方法把傳真變成見面。
銷售情景:
小張是一個辦公用品推銷員，這天，他準備把公司新款的打印機向一個客戶推銷。他撥通了電話:
小張:“王總，這款打印機在目前市場同類產品中是比較先進的了，它不光具有普通打印機的所有功能，而且還有紅外和藍牙接口，輕而易舉地就可以幫您打印相機和手機中的相片，這就省去了您跑洗 印店的時間了，而且……”
王總:“你說的這些都非常吸引人，但是我們公司的業(yè)務不需要那些先進的功能，普通的就足以應付了。要不這樣吧，我比較忙，沒時間再和你打電話了，你發(fā)一份傳真過來吧。”
小張:“哦，原來是這樣啊，那您看看我們公司另外一臺打印機的性能，它具備打印機的基本性能，而且重要的是，相對于市場上其他同類產品，我們是物美價廉的了。您看什么時候有時間，我 把打印機送過去給您看看……”
王總:“那行，就這周五吧……”
分析:
很明顯，剛開始客戶一直拒絕小張，并以傳真為借口，是因為小張所推銷的產品與客戶的需求不符，而聰明的小張很快將自己推銷的產品轉向客戶需要的類型上，這才讓客戶產生了興趣，答應了見 面。在銷售中，有很多客戶都是如此，不好直接拒絕銷售員，就以“傳真”為借口，這不過是一種隱藏的拒絕而已，面對這樣的客戶，很多銷售員信以為真，其實，即使傳真真的發(fā)了過去，客戶看的機 會也會很小，因為客戶對銷售員所推銷的產品根本不感興趣。那么，銷售員如何才能將這種隱藏的拒絕變成見面呢?為此，我們可以嘗試一些新的解決方案:
方案一:“先生，我知道傳真對于你我都比較方便，可是，我們公司產品的相關資料都是一些精心設計的圖案，專業(yè)性很強，必須配合相關人員的解釋和說明，才能解釋清楚，而且，我們的產品都是 針對不同的客戶而生產的，我必須對您負責，所以，您是周四還是周五有時間?我來給您做具體的講解，這樣您了解的也會清楚一點。”
方案二:“是的，先生，可能傳真真的比較節(jié)約時間，但實際上，傳真的內容比較繁雜，您閱讀起來會沒有重點，您不妨借我10分鐘時間，我給您重點講解一下，這樣才會方便閱讀。不知道您是星期 一晚上還是星期二晚上方便呢?”
在銷售中，很多失敗的交易并非是客戶沒有需要，而是銷售員不能完全明了客戶的意圖，當客戶有隱藏的拒絕之意時，很多銷售人員沒有看出來，繼續(xù)自己的推銷工作，而導致無法約見客戶，聰明 的推銷員會在客戶的行為和言語中抓住他真正關心的點，進行有的放矢的說明，才不會白費了力氣。比如，當客戶針對產品的不足提出導議或者是明確表示出自己不需要時，銷售員就應該立刻放棄對這 種產品的推銷，而轉向找一款適合客戶的產品來與客戶溝通。
在與客戶溝通的過程中，銷售人員應做好進一步的工作，以此來化解客戶在電話中隱藏的拒絕，把傳真變成見面。
1.仔細傾聽
認真傾聽別人的講話是一種美德，而當客戶在與你溝通時，尤其是交談開始出現危機的時候，你就更應該集中精力仔細傾聽，因為那其中隱藏的玄機可以有效地幫助你解決難題。在傾聽客戶談話過 程中，其實不難發(fā)現，有時客戶會提出一些與產品關系并不大的問題，譬如:“現在市場上的產品誰敢買啊，都是些假冒偽劣的……”針對這些，銷售員就要靈活處理了，比如你可以默不作聲，等客戶說 完，再用自己的真誠和熱情引導客戶進入愉快的溝通氛圍中。而有些客戶說的話卻是十分具體且有針對性的，他們需要銷售員給予確定的答復，這時就需要銷售員運用平時積累的知識和經驗應答了。
2.留意客戶聽完你的解答之后的反應
當你對客戶進行一些補救措施，比如解答他的問題后，如果他還是支支吾吾，不能下定決心購買，那么通常有兩種可能:一是客戶根本就不想買;二是你的解答沒有對他起到作用。此時，你就需要對 癥下藥了，針對第一種情況，你需要付出更多的真誠和耐心，而第二種情況，銷售員要從自己身上找出原因，尋找一種適合客戶的解答方法。
總之，銷售人員在與客戶通話過程中，一定要注意以下幾點:
(1)針對客戶的拒絕，銷售員要堅持信心，以更大的耐心去了解客戶的真正意圖。
(2)要正確、樂觀地看待客戶的拒絕，有時拒絕正是走向成功的信號。
(3)針對客戶提出的任何問題，銷售員都要認真回答，并找到有效合理的處理方法使客戶消除疑慮。