餐廳服務(wù)員到底應(yīng)當(dāng)掌握哪些推銷(xiāo)技巧
餐廳服務(wù)員在為餐廳顧客提供服務(wù)時(shí),還有另外一種身份——餐廳菜品酒水推銷(xiāo)員。餐廳顧客對(duì)餐廳菜品和酒水了解并產(chǎn)生消費(fèi)欲望,一方面是通過(guò)餐廳菜譜傳達(dá)的相關(guān)視覺(jué)信息,另一方面則是通過(guò)餐廳服務(wù)員的語(yǔ)言介紹等傳達(dá)的聽(tīng)覺(jué)信息,而后者往往會(huì)對(duì)顧客的消費(fèi)欲望產(chǎn)生更加直接的影響,因此,餐廳服務(wù)員需要充分利用這一優(yōu)勢(shì),在餐前菜品酒水介紹、餐中服務(wù)、上菜等餐廳服務(wù)過(guò)程中,針對(duì)不同的餐廳顧客消費(fèi)類(lèi)型,采取不同的餐廳推銷(xiāo)技巧,在提高顧客滿(mǎn)意度的前提下,盡可能的提升餐廳菜品酒水等的消費(fèi)額。
那么,我們餐廳服務(wù)員到底應(yīng)當(dāng)掌握哪些推銷(xiāo)技巧,如何運(yùn)用推銷(xiāo)技巧才能勾起餐廳顧客的消費(fèi)欲望呢?
下面我們就針對(duì)不同的餐廳產(chǎn)品(菜品、酒水等)、不同的餐廳顧客消費(fèi)類(lèi)型(小朋友、老年人、情侶等)、不同的餐廳服務(wù)階段(餐前、餐中等) 同大家共同探討餐廳服務(wù)員推銷(xiāo)技巧。
一、餐廳服務(wù)員推銷(xiāo)技巧的三要點(diǎn)
1、餐廳服務(wù)員要針對(duì)不同用餐者的身份及用餐性質(zhì),進(jìn)行有重點(diǎn)的推銷(xiāo)。
一般來(lái)說(shuō),家庭宴席講究實(shí)惠的同時(shí)也要吃些特色,這時(shí),服務(wù)員就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人??腿思饶艹燥?、吃好,又能品嘗獨(dú)特風(fēng)味,達(dá)到了在大飯店就餐既排場(chǎng)又實(shí)惠的目的。而對(duì)于談生意的客人,服務(wù)員則要掌握客人擺闊氣,講排場(chǎng)的心理,無(wú)論推銷(xiāo)酒水、飲料、食品都要講究高檔,這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力。同時(shí),服務(wù)員還要為其提供熱情周到的服務(wù),使客人感到自己受到重視,在這里吃的很有面子。
2、餐廳服務(wù)員要學(xué)會(huì)察言觀色,選準(zhǔn)推銷(xiāo)目標(biāo)。
餐廳服務(wù)員在為客人服務(wù)時(shí)要留意客人的言行舉止。一般外向型的客人是服務(wù)員推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)。另外,若接待有老者參加的宴席,則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉,不喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷(xiāo),要選擇健談的客人為推銷(xiāo)對(duì)象,并且以能夠讓老者聽(tīng)得到的聲音來(lái)推銷(xiāo),這么一來(lái),無(wú)論是老人還是其他客人都容易接受服務(wù)員的推銷(xiāo)建議,有利于推銷(xiāo)成功。
3、餐廳服務(wù)員要靈活運(yùn)用語(yǔ)言技巧,達(dá)到推銷(xiāo)目的。
語(yǔ)言是一種藝術(shù),不同的語(yǔ)氣,不同的表達(dá)方式會(huì)收到不同的效果。例如,服務(wù)人員向客人推銷(xiāo)飲料時(shí),可以有以下幾種不同的詢(xún)問(wèn)方式,一問(wèn)"先生,您用飲料嗎?"二問(wèn)"先生,您用什么飲料?"三問(wèn)"先生,您用啤酒、飲料、咖啡或茶?"很顯然第三種問(wèn)法為客人提供了幾種不同的選擇,客人很容易在服務(wù)的誘導(dǎo)下選擇其中一種??梢?jiàn),第三種推銷(xiāo)語(yǔ)言更利于成功推銷(xiāo)。因此,運(yùn)用語(yǔ)言技巧,可以大大提高推銷(xiāo)效率。
二、不同產(chǎn)品的推銷(xiāo)技巧
1、推銷(xiāo)飯菜的基本技巧
當(dāng)迎賓把客人引領(lǐng)到餐位上后,服務(wù)人員要主動(dòng)向客人介紹當(dāng)天供應(yīng)菜式。此時(shí),服務(wù)員應(yīng)站在客人的右邊,距離保持在0.5---1米之間,姿勢(shì)端正,面帶微笑,身體稍向前傾,留心聽(tīng)、認(rèn)真記。在點(diǎn)菜的過(guò)程中要注意:第一、如果客人點(diǎn)的菜沒(méi)有供應(yīng)時(shí),應(yīng)先道歉“對(duì)不起,今天生意特別好,XX菜已經(jīng)售完,您看XX菜怎么樣?”為客人推薦的菜肴應(yīng)該與客人所點(diǎn)的類(lèi)似,或者更有特色的菜品。第二、如果客人點(diǎn)了相同類(lèi)型的菜要提醒客人,要提醒客人,另點(diǎn)其它菜式,第三、如果客人表示要趕時(shí)間,盡量建議客人點(diǎn)比較快的菜,不向客人推薦蒸、炸、釀的菜品。第四、客人點(diǎn)菜完畢后,要征求客人點(diǎn)菜的分量,然后向客人重復(fù)菜單,檢查是否有聽(tīng)錯(cuò)或漏寫(xiě)的內(nèi)容。沒(méi)聽(tīng)清客人的話(huà)時(shí)要說(shuō)“對(duì)不起,請(qǐng)您重復(fù)一遍好么?”。說(shuō)話(huà)時(shí)聲音以客人能夠聽(tīng)清為宜。
2、推銷(xiāo)酒水的基本技巧
在推銷(xiāo)前,服務(wù)人員要牢記酒水的名稱(chēng)、產(chǎn)地、香型、價(jià)格、特色、功效等內(nèi)容,回答客人疑問(wèn)要準(zhǔn)確、流利。含糊其詞的回答,會(huì)使客人對(duì)餐廳所受酒水的價(jià)格、質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。在語(yǔ)言上也不允許用“差不多”、“也許”、“好像”等詞語(yǔ)。例如在推銷(xiāo)“XX貢酒”時(shí)應(yīng)該向客人推銷(xiāo):“先生,您真有眼光,XX貢酒是我們餐廳目前銷(xiāo)售最好的白酒之一,他之所以深受客人的歡迎,是因?yàn)橹谱髫暰扑玫牡V泉水來(lái)自當(dāng)?shù)匾淮笃嬗^‘XX泉’,XX貢酒屬于清香型酒,清香純正,入口綿爽,風(fēng)味獨(dú)特,同時(shí)還是您饋贈(zèng)親朋好友的上好佳品,您選它我相信一定會(huì)令您滿(mǎn)意的。”
三、不同服務(wù)階段的推銷(xiāo)技巧
1、餐前準(zhǔn)備也有推銷(xiāo)技巧
其實(shí)餐廳產(chǎn)品推銷(xiāo)從顧客走進(jìn)餐廳的那一瞬間就開(kāi)始了,從餐廳裝飾與菜品產(chǎn)品的搭配到餐前準(zhǔn)備的餐桌桌面擺臺(tái),確實(shí)應(yīng)了那句話(huà):“營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在” ,下面特別為大家介紹餐廳擺臺(tái)是如何向顧客推銷(xiāo)的:在菜牌上附上專(zhuān)欄、夾上別的紙張或其它裝置;將酒杯與其它餐具一起擺在桌上;特價(jià)或促銷(xiāo)活動(dòng),例如好酒論杯計(jì)或每月特選等;在餐桌上放置菜品酒水宣傳卡。這些看似微不足道的細(xì)小環(huán)節(jié),可能是顧客在走進(jìn)餐廳以后最先注意到的東西,所以我們餐廳服務(wù)員在餐前準(zhǔn)備時(shí)就應(yīng)當(dāng)從一些細(xì)小的環(huán)節(jié)中來(lái)挖掘推銷(xiāo)技巧。
2、用餐中的推銷(xiāo)技巧
絕大多數(shù)進(jìn)入餐廳的客人對(duì)自己今天吃什么,沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的感念。一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)人員在與客人短暫接觸后,應(yīng)能準(zhǔn)確判斷出自己接待客人的消費(fèi)水平在一個(gè)什么樣的檔次,只有判斷正確才能有針對(duì)性地給客人推銷(xiāo)菜點(diǎn)和酒水。
“酒過(guò)三巡,菜過(guò)五味”,宴席隨之會(huì)進(jìn)入一個(gè)高潮。這時(shí),服務(wù)員不失時(shí)機(jī)的推銷(xiāo)酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。比如:“各位先生打擾一下,看到大家喝得這么高興,同樣我也感到很開(kāi)心,只是現(xiàn)在酒已所剩不多,是否需要再來(lái)一瓶呢?”往往用餐客人中有人會(huì)隨聲附和,“好,那就再來(lái)一瓶”,這樣酒就很容易的推銷(xiāo)出去了。
3、菜上齊后的推銷(xiāo)技巧
菜上齊后,首先要告訴客人:“各位打擾一下,您的菜已經(jīng)上齊,請(qǐng)慢用。若還有其它的需要,我非常愿意為你效勞。”這樣說(shuō)有兩層含義:一是要讓客人清楚菜已上齊,看看與所點(diǎn)的菜是否一致;二是要提醒客人如果菜不夠的話(huà)可以在加菜。
四、針對(duì)不同顧客類(lèi)型的推銷(xiāo)技巧
1、對(duì)小朋友的推銷(xiāo)技巧
小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著,對(duì)于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來(lái)說(shuō),對(duì)餐廳的一切都會(huì)感到新鮮。如果要問(wèn)小朋友喜歡吃什么菜,他們一般都說(shuō)不上來(lái),但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用,小朋友對(duì)飲料的種類(lèi)如數(shù)家珍。在接待小朋友時(shí),要考慮一下推銷(xiāo)那種飲料才能讓他喜歡。可以這樣說(shuō):“小朋友,你好,阿姨給你介紹XX牛奶果汁,非??煽?,好喝,如果你喜歡的話(huà)告訴阿姨,阿姨幫你拿好嗎?”
2、對(duì)老年人的推銷(xiāo)技巧
給老人推銷(xiāo)菜品時(shí)要注意菜肴的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu),重點(diǎn)推薦含糖量低、易消化的食品或者軟嫩不上牙齒的菜肴,不如:“您老不如品嘗一下我們酒店的這一道菜,它的名字叫脆糖豆腐。這道菜的特點(diǎn)是吃起來(lái)像豆腐,但卻是用蛋清等原料精制而成,入口滑嫩、味道鮮香、有豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,因其外形酷似豆腐,所以我們就把它稱(chēng)為“脆糖豆腐”。我相信一定會(huì)讓您滿(mǎn)意的,用事也祝您老“福如東海,壽比南山”。
3、對(duì)情侶的推銷(xiāo)技巧
戀人去酒店用餐不是真的為吃菜肴,而是吃環(huán)境,浪漫的就餐氛圍會(huì)吸引更多的情侶光顧。服務(wù)人員在工作中要留心觀察,如果確定就餐的客人是情侶關(guān)系,在點(diǎn)菜時(shí)就可以的推銷(xiāo)一些有象征意義的菜,比如“拔絲香蕉”象征甜甜蜜蜜、如膠似漆等。同時(shí)服務(wù)人員可以針對(duì)男士要面子,愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方,并且在消費(fèi)時(shí)大都是男士掏錢(qián)的情況,可適當(dāng)推銷(xiāo)一些高檔菜
4、對(duì)挑剔客人的推銷(xiāo)技巧
在日常接待服務(wù)工作中,服務(wù)人員經(jīng)常會(huì)碰到一些對(duì)餐廳“軟件”和“硬件”
評(píng)頭論足的客人。對(duì)于愛(ài)挑毛病的客人,服務(wù)人員首先要以自己最大的耐心和熱情來(lái)服務(wù),對(duì)于客人所提意見(jiàn)要做到“有則改之,無(wú)則加勉,不卑不亢,合理解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問(wèn)題,在推銷(xiāo)飯菜和酒水時(shí)要多征求客人的意見(jiàn),不如“先生,不知您喜歡什么口味的菜,您不妨提示一下好么?我會(huì)最大限度的滿(mǎn)足您的需求”等等,同時(shí)要切記,無(wú)論客人如何挑剔,都要以燦爛的微笑對(duì)待。
5、對(duì)猶豫不決客人的推銷(xiāo)技巧
有些客人在點(diǎn)菜時(shí)經(jīng)常猶豫不決,不知道該點(diǎn)那道菜好。從性格上講這種客人大部分屬于“隨波逐流”型,沒(méi)有主見(jiàn),容易受到人觀點(diǎn)左右。因此,面對(duì)這些客人,服務(wù)人員要把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛,準(zhǔn)確地為客人推薦酒店的招牌菜、特色菜,并對(duì)所推薦的菜品加以講解。一般這類(lèi)客人很容易接受推薦的菜肴,很多情況是客人選了半天什么都沒(méi)點(diǎn),所點(diǎn)的全都是服務(wù)員推薦的。
6、對(duì)消費(fèi)水平一般客人的推銷(xiāo)技巧
一般來(lái)說(shuō),工薪階層客人的消費(fèi)能力相對(duì)較弱。他們更注重飯菜的實(shí)惠,要求菜品價(jià)廉物美。在向這些客人推銷(xiāo)菜品時(shí),一定要掌握好尺度,要學(xué)會(huì)尊重他們,如果過(guò)分過(guò)多的推銷(xiāo)高檔食品會(huì)使他們覺(jué)得窘迫,很沒(méi)面子,甚至?xí)O大的刺傷客人的自尊心,容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷(xiāo)高檔菜品、酒水時(shí),要采取試探性的推銷(xiāo)方法,如果客人堅(jiān)持不接受,那么就需要服務(wù)人員轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記,消費(fèi)水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人,厚此薄彼會(huì)使這些客人永不回頭。
五、餐廳服務(wù)員的推銷(xiāo)語(yǔ)言技巧
1、推銷(xiāo)語(yǔ)言技巧一——加法
例如:客人向你咨詢(xún),他的喜宴席單上還應(yīng)配點(diǎn)什么菜,你就可以采用語(yǔ)言的加法了。“這桌席只有鳳沒(méi)有龍,如果加上一只龍蝦就龍鳳呈祥了。”,又如客人訂的是壽宴,在咨詢(xún)你時(shí),你就可以說(shuō):“這桌壽宴中加上一只甲魚(yú)就增加了壽字的意義。”
2、推銷(xiāo)語(yǔ)言技巧二——減法
例如:“不到長(zhǎng)城非好漢,不吃烤鴨真遺憾。”,到北京不吃烤鴨真會(huì)是一種遺憾。來(lái)四川不吃江團(tuán),過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了。
3、推銷(xiāo)語(yǔ)言技巧三——乘法
例如有人問(wèn):“你這個(gè)菜怎么這么貴,賣(mài)28元一份?”。“這里面有十幾種原料,要用多種烹飪技法制作,在家里是做不出來(lái)的。”
4、推銷(xiāo)語(yǔ)言技巧四——除法
例如客人問(wèn):“這份香辣蟹怎么這么貴?”你可以這樣說(shuō):“這是兩斤重的海蟹啊,8個(gè)吃,1個(gè)人才幾塊錢(qián),不貴!”
5、推銷(xiāo)語(yǔ)言技巧五——借用他人之口法
你可以借用具有一定身份的消費(fèi)者的話(huà)來(lái)證明和推銷(xiāo)的菜品。例如你可以這樣說(shuō):“張總最喜歡吃這個(gè)菜。他說(shuō)這是他最近吃到的最好的菜。”,“黃經(jīng)理每次都要點(diǎn)這個(gè)菜。”,“著名美食評(píng)論家XXX說(shuō)這道菜很精彩。”,這樣就會(huì)增加可信度,把菜品推銷(xiāo)出去。
最后需要提醒餐廳服務(wù)員的是,無(wú)論是菜品推銷(xiāo)還是酒水推銷(xiāo),我們?cè)谕其N(xiāo)的過(guò)程中要注意“度”的把握,切忌“為了推銷(xiāo)而推銷(xiāo)”,一旦引起顧客的反感,不但不能推銷(xiāo)餐廳產(chǎn)品,嚴(yán)重的還會(huì)讓顧客產(chǎn)生負(fù)面情緒,顧客滿(mǎn)意度下降帶來(lái)的損失將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)在推銷(xiāo)的菜品酒水的價(jià)格之上。