原一平的推銷技巧
原一平的推銷技巧
原一平50年的推銷生涯，可以說是一連串的成功與挫折所構(gòu)成的.他成功的背后，是用淚水和汗水寫成的辛酸史。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享原一平的推銷技巧，歡迎參閱。
原一平的推銷技巧
(一) 生活保險(xiǎn)化
保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化。人生何處不推銷，將保險(xiǎn)融入你的生活中，你就會(huì)走上經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)的新臺(tái)階。
有一天，原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時(shí)候，心里總會(huì)有預(yù)算，然后在這個(gè)預(yù)算之內(nèi)，貨比三家，尋找物美價(jià)廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：
“這個(gè)多少錢?”
說來(lái)真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。 推薦閱讀：日本壽險(xiǎn)推銷神人——原一平的三恩主義
女售貨員很有禮貌地回答：“這個(gè)要7萬(wàn)日元。”
“好，我要了，你給我包起來(lái)。”
想來(lái)真氣人，購(gòu)買同一樣?xùn)|西，別人可以眼也眨一下就買了下來(lái)，而原一平卻得為了價(jià)錢而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“不錢先生”。 有錢先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表。
“追上去。”原一平對(duì)自己說.
那位先生走出百貨公司門口，橫過人潮光涌的馬路，走進(jìn)了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯(cuò)，是個(gè)大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進(jìn)了電梯，原一平問管理員：
“你好，請(qǐng)問剛剛走時(shí)電梯那位先生是……”
“你是什么人?”
“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地?fù)炱鸾o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請(qǐng)教。”
“哦，原來(lái)如此，他是某某公司的總經(jīng)理。”
“謝謝你!”
推銷沒有限制地方，只要有機(jī)會(huì)，你都可以找到你要找的準(zhǔn)客戶。
成功處方：
•觀察入微，從生活中尋找準(zhǔn)客戶。
原一平的推銷技巧(二) 墳場(chǎng)準(zhǔn)客戶
壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員每天要做的工作就是尋找準(zhǔn)客戶。到底在哪里可以找到準(zhǔn)客戶?
從普通的日常生活中，只要你夠用心和留心。
有一天，工作極不順利，到了黃昏時(shí)刻依然一無(wú)所獲.原一平象一只斗敗的公雞走回家去。在回家途中，要經(jīng)過一個(gè)墳場(chǎng)。在墳場(chǎng)的人口處，原一平看到幾位穿著喪服的人走出來(lái)。原一平突然心血來(lái)潮，想到墳場(chǎng)里去走走，看看有什么收獲。
這時(shí)正是夕陽(yáng)西下，斜斜的陽(yáng)光有點(diǎn)“夕陽(yáng)無(wú)限好，只是近黃昏。”的味道。原一平走到一座新墳前，墓碑上還燃燒著幾支香，插著幾束鮮花。說不定就是剛才在門口遇到的那批人祭拜時(shí)用的。
原一平恭謹(jǐn)?shù)爻贡卸Y致敬。然后很自然地望著墓碑上的字──某某之墓.
那一瞬間，原一產(chǎn)象發(fā)現(xiàn)新大陸似，所有沮喪一掃而光，取而代之的是一般躍躍欲試的工作熱忱。
他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去。
“請(qǐng)問有人在嗎?”
“來(lái)啦，來(lái)啦!有何貴干?”
“有一座某某的墳?zāi)?，你知道?”
“當(dāng)然知道，他生前可是一位名人呀!”
“你說得對(duì)極了，在他生前，我們有來(lái)往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”
“你稍等一下，我?guī)湍悴椤?rdquo;
“謝謝你，麻煩你了。”
“有了，有了，就在這里。”
原一平記下了某某家的地址。
走出寺廟，原一平又恢復(fù)了旺盛的斗志。
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)，絕不讓機(jī)會(huì)白白的溜走。 推薦閱讀：讓顧客“上當(dāng)”的投資推銷話術(shù)
成功處方;
•保持一顆我觀的心。
•抓住每一次機(jī)會(huì)接觸準(zhǔn)客戶。
原一平的推銷技巧(三) 以"贊美"對(duì)方開始訪談
每一個(gè)人，包括我們的準(zhǔn)客戶，都渴望別人真誠(chéng)的贊美。有人說：“贊美是暢銷全球的通行證。”因此，懂得贊美的人，肯定是會(huì)推銷自己的人。
原一平有一次去拜訪一家商店的老板。
“先生，你好!”
“你是誰(shuí)呀!”
“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請(qǐng)教你這位遠(yuǎn)近出名的老板。”
“什么?遠(yuǎn)近出名的老板?”
“是啊，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說這個(gè)問題最好請(qǐng)教你。”
“哦!大家都在說我啊!真不敢當(dāng)，到底什么問題呢!”
“實(shí)不相瞞，是……”
“站著談不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)吧!”
……
就這樣輕而易舉地過了第一關(guān)，也取得準(zhǔn)客戶的信任和好感。
贊美幾乎是百試爽，沒有人會(huì)因此而拒絕你的。
原一平認(rèn)為，這種以贊美對(duì)方開始訪談的方法尤其適用于商店鋪面。
那么，究竟要請(qǐng)教什么問題呢?
一般可以請(qǐng)教商品的優(yōu)劣、市場(chǎng)現(xiàn)況、制造方法等等。
對(duì)于商店老板而言，有人誠(chéng)懇求教，大都會(huì)熱心接待，會(huì)樂意告訴你他的生意經(jīng)和成長(zhǎng)史。而這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也正是推銷員需要學(xué)習(xí)的。
既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂而不為呢?記住，不次見到準(zhǔn)客戶，以贊美對(duì)方開始訪談.
成功處方：
•贊美別人的優(yōu)點(diǎn)。
•以贊美為開場(chǎng)白。
•多加練習(xí)。
原一平的推銷技巧(四) 被迫接見
不要讓準(zhǔn)客戶有“被迫接見”的感覺。一般的準(zhǔn)客戶對(duì)業(yè)務(wù)員都懷有戒心，一旦用強(qiáng)迫的手段，非但沒有效果，反而會(huì)增加他對(duì)你的抵觸情緒。
原一產(chǎn)從來(lái)不采用被迫接見的方法.
有一次，他想通過電話約談一位準(zhǔn)客戶的表哥。
“你好，是某某電器公司嗎?請(qǐng)你接總經(jīng)理室。”
“請(qǐng)問你是哪里啊?”
“我叫原一平。”
“請(qǐng)你稍等一下。”
“電話轉(zhuǎn)到總經(jīng)理室。
“哪一位啊，我是總經(jīng)理。”
“總經(jīng)理，你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，我聽說你對(duì)繼承權(quán)方面的問題很有研究，所以今天冒昧地打電話給你，幾天之前，我曾拜訪地你的表弟，與他研究了繼承的問題，他感到很滿意，所以今天我想與你再來(lái)研究一番。”
“嗯。”
“事情的經(jīng)過你問你表弟就知道了，我本來(lái)可以叫你的表弟寫一份介紹函再來(lái)拜訪你，不過這樣似乎有強(qiáng)迫的味道……，其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)也無(wú)法強(qiáng)迫誰(shuí)……。”
“嗯.”
同樣一聲“嗯”，但第二聲比第一聲親切多了。
“怎么樣呢?”
“既然是這樣，咱們約個(gè)時(shí)間談?wù)勔埠谩?rdquo;
……
尊重準(zhǔn)客戶，重視準(zhǔn)客戶。談話之中要注意分寸，盡可能避免無(wú)形之中對(duì)他們?cè)斐傻膫Α?/p>
透過你的坦誠(chéng)，準(zhǔn)客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生某種安心的感覺。
成功處方：
•對(duì)人要尊重，千萬(wàn)別傷了客戶的自尊心。
•善于利用轉(zhuǎn)介紹。
•定好約談的時(shí)間。
原一平的推銷技巧(五) 逗準(zhǔn)客戶笑
拜訪的過程中，設(shè)法打開沉悶的局面，逗準(zhǔn)客戶笑是一個(gè)很好的接近方法。
原一平曾以“切腹”來(lái)逗準(zhǔn)客戶笑。
有一天，原一平拜訪一位準(zhǔn)客戶.
“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平。”
對(duì)方端詳著名片，過了一會(huì)兒，才慢條斯理抬頭說：
“幾天前曾來(lái)過某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，他還沒講完，我就打發(fā)他走了。我是不會(huì)投保的，為了不浪費(fèi)你的時(shí)間，我看你還是找其他人吧。”
“真謝謝你的關(guān)心，你聽完后，如果不滿意的話，我當(dāng)場(chǎng)切腹。無(wú)論如何，請(qǐng)你撥點(diǎn)時(shí)間給我吧!”
原一平一臉正氣地說，對(duì)方聽了忍不住哈哈大笑起來(lái)，說：
“你真的要切腹嗎?”
“不錯(cuò)，就這樣一刀刺下去……”
原一平邊回答，邊用手比劃著。
“你等著瞧，我非要你切腹不可。”
“來(lái)啊，我也害怕切腹，看來(lái)我非要用心介紹不可啦。”
講到這里，原一平的表情突然由“正經(jīng)”變?yōu)?ldquo;鬼臉”，于是，準(zhǔn)客戶和原一平一起大笑起來(lái)。
無(wú)論如何，總要想方法逗準(zhǔn)客戶笑，這樣，也可提升自己的工作熱情。當(dāng)兩個(gè)人同時(shí)開懷大笑時(shí)，陌生感消失了，成交的機(jī)會(huì)就會(huì)來(lái)臨.
“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平。”
“噢，明治保險(xiǎn)公司，你們公司的業(yè)務(wù)員昨天才來(lái)過，我最討厭保險(xiǎn)，所以他昨天被我拒絕了。”
“是嗎，不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧?”
“什么，昨天那個(gè)業(yè)務(wù)員比你好看多了。”
“哈哈……”
善于創(chuàng)造拜訪的氣氛，是優(yōu)秀的推銷員必備的。只有在一個(gè)和平歡愉的氣氛中，準(zhǔn)客戶才會(huì)好好地聽你說保險(xiǎn)。
成功處方：
•營(yíng)造祥和的談話氣氛。
•發(fā)揮自己幽默的個(gè)性。
原一平的推銷技巧(六) 說話技巧
如何提高說話技巧是推銷員的首要任務(wù)。
第一、要相信自己說話的聲音。
第二、每天不斷地練習(xí)。
原一平之所以會(huì)成為推銷之神，他把成功歸功于他高超的說話技巧。
他認(rèn)為說話有八個(gè)訣竅：
一、語(yǔ)調(diào)要低沉明朗。
明朗、低沉和愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，所以語(yǔ)調(diào)偏高的人，應(yīng)設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)，才能說了迷人的感性聲音。
二、發(fā)音清晰，段落分明。
發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，字句之間要層次分明。改正咬字不表的缺點(diǎn)，最好的方法就是大聲地朗誦，久而久之就會(huì)有效果。
三、說話的語(yǔ)速要時(shí)快時(shí)慢，恰如其分。
遇到感性的場(chǎng)面，當(dāng)然語(yǔ)速可以加快，如果碰上理性的場(chǎng)面，則相應(yīng)語(yǔ)速要放慢。
四、懂得在某些時(shí)候停頓。
不要太長(zhǎng)，也不要太短.停頓有時(shí)會(huì)引起對(duì)方的好奇和逼對(duì)方早下決定。
五、音量的大小要適中。
音量太大，會(huì)造成太大的壓迫感，使人反感，音量太小，則顯得你信心不足，說服力不強(qiáng)。
六、配合臉部表情
每一個(gè)字，每一句話都有它的意義。懂得在什么時(shí)候，配上恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椤?/p>
七、措詞高雅，發(fā)音要正確。
學(xué)習(xí)正確的發(fā)音方法，多加練習(xí)。
八、加上愉快的笑聲。
說話是推銷員每天要做的工作，說話技巧的好與壞，將會(huì)直接影響你的推銷生涯。
成功處方：
•一個(gè)人至少要經(jīng)過163次重復(fù)記憶，才能記住一件事情。
•要隨時(shí)隨地作筆記。
原一平的推銷技巧(七) 特別禮物
給客戶送禮很有學(xué)問，送多了負(fù)擔(dān)不起，送少了又顯得太寒酸。最好的禮物是讓準(zhǔn)客戶感覺良好，又受之有愧。
原一平經(jīng)常給準(zhǔn)客戶送“大禮”.
通常，原一平的第二次拜訪比第一次規(guī)矩，把握“說了就走”的原則，找個(gè)適當(dāng)?shù)睦碛桑v幾分鐘就走。
問題的關(guān)鍵就在第三次訪問。
有一天，原一平去拜訪一位準(zhǔn)客戶。
“你好，我是原一平，前幾天打擾了。”
“瞧你精神蠻好的，今天沒忘記什么事了吧?”
“不會(huì)的，不過，有個(gè)請(qǐng)求，就勞煩你今天請(qǐng)我吃頓飯吧!”
“哈哈，你是不是太天真了，進(jìn)來(lái)吧!”
“既然厚著臉皮來(lái)了，很抱歉，我就不客氣了。”
回家后，原一平立即寫了一封誠(chéng)懇的致謝信。
“今日冒然拜訪，承蒙熱誠(chéng)款待，銘感于心，特此致函致謝。晚輩沐浴在貴府融洽的氣氛中，十分感動(dòng)。”
另外，原一平還買了一份厚禮，連信一起寄出。
關(guān)于這份特別禮物，原一平自有標(biāo)準(zhǔn)：
如果吃了準(zhǔn)客戶1000日元，原一平回報(bào)他2000日元的禮物.
第三次訪問過后20天，原一平會(huì)做第四次訪問。
“嘿，老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費(fèi)啦!對(duì)了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個(gè)便飯?jiān)僮甙?”
“謝謝你的邀請(qǐng)，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾你。”
“那么客氣，喝杯茶的時(shí)間總還是有吧!”……
人與人之間的感情，是在日積月累之中逐漸建立起來(lái)的。
成功處方：
•要時(shí)刻保持微笑。
•傳遞你的快樂給客戶。
•大成功由小成功累積而成。
原一平的推銷技巧(八) 信服的理由
要準(zhǔn)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)，你要有讓客戶信服的理由。
對(duì)準(zhǔn)客戶曉以理，動(dòng)之以情，站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)，多為準(zhǔn)客戶考慮，定能找出使準(zhǔn)客戶信服的理由。
原一平去拜訪一位退役軍人.軍人有軍人的脾氣，說一不二，剛正而固執(zhí)。如果沒有讓他信服的理由，講行再多也是白費(fèi)心機(jī)。所以，原一平超載了當(dāng)對(duì)他說：“保險(xiǎn)是必需品，人人不可缺少。”
“年輕人的確需要保險(xiǎn)，我就不同了，不但老了，還沒有子女。所以不需要保險(xiǎn)。”
“你這種觀念有偏差，就是因?yàn)槟銢]有子女，我才熱心地勸你參加保險(xiǎn)。”
“道理何在呢?”
“沒有什么特別的理由。”
原一平的答復(fù)出乎軍人的意料之外。他露出詫異的神情。
“哼，要是你能說出令我信服的理由，我就投保.”
原一平故意壓低音調(diào)說：“我常聽人說，為人妻者，沒有子女承歡膝下，乃人生最寂寞之事，可是，單單責(zé)怪妻子不能生育，這是不公平的。既然是夫妻，理應(yīng)由兩個(gè)人一起負(fù)責(zé)。所以，當(dāng)丈夫的，應(yīng)當(dāng)好好善待妻子才對(duì)。”
原一平接著說：“如果有兒女的話，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的母親，并擔(dān)起撫養(yǎng)的責(zé)任。一個(gè)沒有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給他的恐怕只有不安與憂愁吧，你剛剛說沒有女子所以不用投保，如果你有個(gè)萬(wàn)一，請(qǐng)問尊夫人怎么辦?你贊成年輕人投保，其實(shí)年輕的寡婦還有再嫁的機(jī)會(huì)，你的情形就不同嘍。” 軍人先生默不作聲，一會(huì)兒，他點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“你講行有道理，好!我投保。”
真正讓人信服的理由，是為他的家人考慮，萬(wàn)一他不在了，誰(shuí)來(lái)照顧全家的老少。
成功處方：
•善待自己。
•對(duì)人要誠(chéng)實(shí)，要客氣。
•學(xué)會(huì)真心感謝別人。
成功銷售的十個(gè)技巧
1.一次成功的銷售不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
5.客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人;推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。
7.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。
8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
9.對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。
10.當(dāng)客戶決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。