上門推銷技巧和話術(shù)有哪些
上門推銷技巧和話術(shù)有哪些
客戶對(duì)于推銷員的上門拜訪，一向都非常的討厭，那么在上門推銷時(shí)有哪些技巧和話術(shù)讓客戶不厭煩？今天學(xué)習(xí)啦小編就給大家?guī)砩祥T推銷技巧和話術(shù)。
上門推銷技巧和話術(shù)
1986年到香港，認(rèn)識(shí)了史提夫王，一個(gè)洋行的總經(jīng)理，對(duì)推銷術(shù)有過人的修為，那時(shí)的香港比臺(tái)灣進(jìn)步，無論國民所得、管理知識(shí)、教育程度尤其是英文程度比臺(tái)灣好很多，他跟我提到他們?cè)阡N售時(shí)有分析過50%的顧客是二度銷售?！ ∶總€(gè)人都有品牌偏好，向我購買家電就特別偏好panasonic，原因無他，無非是品質(zhì)、信賴度、售后服務(wù)、易于操作、價(jià)格等因素，所以售后服務(wù)是企業(yè)非常重要的一項(xiàng)工作，近來社區(qū)的警衛(wèi)跟我抱怨某知名房仲公司的業(yè)務(wù)員在利用完他以后就不曾來看看他，其實(shí)他不知道這些叢林斗士大部分是這樣的，所以香港人稱房仲為浪人，就是日本幕府時(shí)代的流浪武士!
既然成熟期的產(chǎn)品 (再銷售)，那么重要，怎么那么多人還一再當(dāng)流浪武士呢?為甚么不想一想在公司老客戶的名單上去動(dòng)腦筋呢?或著是經(jīng)常去拜訪一些曾經(jīng)跟您購買的客戶，尋求二次銷售的機(jī)會(huì),不要再當(dāng)水泥叢林里的藍(lán)波，銷售是有技巧和戰(zhàn)術(shù)的，即上門推銷技巧和話術(shù)，有了正確的銷售觀念，工作就不再如此困難了。
1980年10月，總公司調(diào)來一位營業(yè)主任，是一個(gè)公認(rèn)的推銷高手，我跟他學(xué)習(xí)了半年獲益良多，其中一個(gè)就是投石問路法，記得當(dāng)時(shí)在八德鄉(xiāng)有一個(gè)製造運(yùn)動(dòng)鞋的工廠，老闆非常難以接近，工廠警衛(wèi)養(yǎng)了一條狼狗，手上玩著鐵蛋，要拜訪老闆要得先過他那一關(guān)，如果沒有兩把刷子，那就是老貓吃咸魚休想!我就拿這個(gè)問題去考一考新來的主任，于是他就教我投石問路之法。
推銷之神伊藤說過郵差按電鈴時(shí)是沒有人會(huì)拒絕的，意思就是說如果用寫信的方式，客戶市無法拒絕你的，,我們主任就是教我採用寫信的方式去投石問路，他甚至于逐字逐句的教我寫，老實(shí)說他的文筆也不是挺好，我也不知他是跟誰學(xué)的，我記得內(nèi)容大概是這樣：林經(jīng)理您好!時(shí)值光輝十月國恩家慶之際，欣聞貴公司在閣下經(jīng)營之下，業(yè)績蒸蒸日上，誠屬可喜可賀!小弟震旦行業(yè)務(wù)代表○○○數(shù)度拜訪均因閣下業(yè)務(wù)繁忙無暇接見，是因本公司新近推出美樂達(dá)EP-310影印機(jī)，功能新穎成本低廉相信定可節(jié)省貴公司耗材支出50%提升辦公事效率100%，茲附上型錄及特性表供您參考并謹(jǐn)訂于○月○日上午○點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)拜訪閣下懇請(qǐng)撥冗接見不勝感激!謹(jǐn)此敬祝商祺，問明公司地址與經(jīng)理大名之后我就把信寄出去，然后就準(zhǔn)備準(zhǔn)時(shí)去拜訪他。
上門推銷技巧和話術(shù)，到了約好的日子我準(zhǔn)時(shí)到達(dá)工廠門口，那個(gè)兇悍的警衛(wèi)問我要找誰?我就說找林經(jīng)理，他說你跟他約好了嗎?我硬著頭皮說約好了!于是他就按內(nèi)線給經(jīng)理我聽到電話里一聲叫他進(jìn)來!就這樣我和林經(jīng)理順利見面了，經(jīng)過三次拜訪也成交了這筆交易。
門銷售的好處
1、給顧客留下好印象，從推銷員良好的形象顧客容易就“推導(dǎo)”出公司和其產(chǎn)品的良好形象。
2、有機(jī)會(huì)把產(chǎn)品和售后服務(wù)賣給愿意購買或租賃它的顧客。
3、有機(jī)會(huì)糾正顧客對(duì)本公司及產(chǎn)品的偏見，改善老印象。
4、隨時(shí)回答顧客提問。
5、可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)購或預(yù)租。
上門銷售的步驟
1、對(duì)所推銷的產(chǎn)品、售后服務(wù)和相關(guān)法規(guī)、金融政策了如指掌，并攜帶必不可少的基本文件資料。
2、明白無誤地向?qū)Ψ浇榻B你的姓名和你所服務(wù)的公司，隨后向接待者、秘書和其他人員遞上你的名片。
3、簡要而直接地闡明你此行的目的。
4、當(dāng)被訪者樂意同你交談時(shí)，你應(yīng)聚精會(huì)神地聽。
5、你請(qǐng)求他們購買你的產(chǎn)品和服務(wù)。
6、如果他們有購買的意向，那么你要盡力得到他們明確的許諾。
上門拜訪顧客技巧
第一篇 成功拜訪形象
上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)戒心，不易放松心情，因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功路上助你一臂之力!趕快行動(dòng)吧!
* 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好印象。
* 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。
* 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
* 誠懇態(tài)度："知知為之之，不知為不知"這是老言古語告訴我們的做人基本道理。
* 自信心理：信心來自于心理，只有做到"相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己"才可以樹立強(qiáng)大的自信心理!
第二篇 拜訪前的準(zhǔn)備
接觸(touch)是促成交易的重要一步，對(duì)于公司銷售模式來說家訪接觸是奠定成功的基石。晚餐多幾分鐘準(zhǔn)備，今天少幾小時(shí)麻煩!那現(xiàn)在就開始準(zhǔn)備吧!
一、 計(jì)劃準(zhǔn)備
1、 計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有邊疆性的所以上門拜訪的目的是推銷自己而不是產(chǎn)品。
2、 計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首要任務(wù)就是把自己"不速之客"的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成"友好立場"。
3、 計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，可大力度提高工作效率，制個(gè)訪問計(jì)劃吧。
4、 計(jì)劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。
二、 外部準(zhǔn)備
1、 儀表準(zhǔn)備："人不可貌相"是用來告誡人的話，而"而第一印象的好壞90%取決于儀表"，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。
2、 資料準(zhǔn)備："知已知波百戰(zhàn)不殆!"要努力收集到顧客資料(教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等)還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。
3、 工具準(zhǔn)備："工欲善其事，必先利其器"一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備鍥而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。
4、 時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)"我不尊重你"的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。
三、 內(nèi)部準(zhǔn)備
1、 信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。
2、 知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要就是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。
3、 拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接角陌生人的初期限，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。
4、 微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。
第三篇 拜訪方法與步驟
強(qiáng)化語錄
許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是很不幸。事實(shí)證明--好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣總是偏愛誠實(shí)，且富有激情的人!
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