房產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售說(shuō)辭話(huà)術(shù)技巧
房產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售說(shuō)辭話(huà)術(shù)技巧
銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售說(shuō)辭相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
房產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售說(shuō)辭
有人認(rèn)為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員天生具有能言善辯、反應(yīng)靈敏、長(zhǎng)于社交等優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)大多數(shù)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員并非天生能言善辯，而是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練和在實(shí)際工作中的磨練造就的。
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員有三項(xiàng)基本品質(zhì)：
——同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想
——自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷(xiāo)售過(guò)程的個(gè)人需求
——精力充沛、充滿(mǎn)自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。
優(yōu)秀售樓員必備的基本素質(zhì)
一、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)
售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，必須要具備如下的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
1、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況，獲過(guò)哪些榮譽(yù)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來(lái)發(fā)展方向等事項(xiàng)。
2、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)等信息;另外，與行業(yè)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑基本知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。
3、了解顧客特性及其購(gòu)買(mǎi)心理一般來(lái)說(shuō)，顧客購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。
4、了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容樓盤(pán)銷(xiāo)售與一般商品銷(xiāo)售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營(yíng)銷(xiāo)的技巧及相關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略(Product)、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略(Price)、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略(Place)、促銷(xiāo)組合策略(Promotion)等知識(shí)。
二、綜合能力
1、洞察能力房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是一個(gè)巧妙的自我推銷(xiāo)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，售樓員采取主動(dòng)態(tài)度與客戶(hù)溝通，在交談的過(guò)程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語(yǔ)言運(yùn)用能力、社交能力和良好的品質(zhì)。
2、語(yǔ)言運(yùn)用能力售樓員在接待顧客時(shí)，必須要講究語(yǔ)言藝術(shù)，提高使用接待用語(yǔ)的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：——態(tài)度要好，有誠(chéng)意——要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)——表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)氣要委婉——語(yǔ)調(diào)要柔和——要通俗易懂——要配合氣氛——不夸大其詞——要留有余地
3、社交能力——交往使人感到愉快的能力——處理異議爭(zhēng)端的能力——控制交往氛圍的能力
4、良好品質(zhì)
(1)從公司的角度來(lái)看雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿(mǎn)實(shí)現(xiàn)。因此售樓員必須具備如下的素質(zhì)：☆積極的工作態(tài)度☆飽滿(mǎn)的工作熱情☆良好的人際關(guān)系☆善于與同事合作☆熱誠(chéng)可靠☆獨(dú)立的工作能力☆具有創(chuàng)造性☆熱愛(ài)本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能☆充分了解樓盤(pán)知識(shí)☆知道顧客真正需求☆能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤(pán)的附加價(jià)值☆達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)☆服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)☆虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)☆忠實(shí)于發(fā)展商
(2)銷(xiāo)售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系
三、應(yīng)克服的痼疾一次成功的到訪(fǎng)接待，實(shí)際上是一系列銷(xiāo)售技巧、經(jīng)驗(yàn)支持的結(jié)果，一個(gè)系統(tǒng)工程。
在這個(gè)工程的任何細(xì)微處出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響到其他方面導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，售樓員應(yīng)好好檢討自己，避免長(zhǎng)期不良銷(xiāo)售方式所養(yǎng)成的痼疾。
1、言談側(cè)重道理有些售樓員習(xí)慣用書(shū)面化、理性的論述進(jìn)行介紹，使客戶(hù)感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)或拒絕其建議。
2、喜歡隨時(shí)反駁如果我們不斷打斷客戶(hù)談話(huà)，并對(duì)每個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶(hù)真正異議的機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提議時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶(hù)惱羞成怒，中斷談話(huà)過(guò)程，這對(duì)于雙方都是很遺憾的。
3、談話(huà)無(wú)重點(diǎn)銷(xiāo)售時(shí)間是寶貴的，而購(gòu)買(mǎi)時(shí)間亦是寶貴的，我們?cè)阡N(xiāo)售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話(huà)內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶(hù)無(wú)法察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起滿(mǎn)足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠，準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。
4、言不由衷的恭維對(duì)待客戶(hù)，我們應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷地贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷。如果為了討好客戶(hù)，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)售樓吶喊以及所推樓盤(pán)的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。 5、懶惰成功的銷(xiāo)售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地地檢查你的工作。所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒(méi)有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來(lái)更多的更大的失敗。"天上是不會(huì)掉餡餅的"，一份辛苦一份甘甜，只有不斷努力，進(jìn)取，你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升，成功是克服懶惰的最好追求，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。
四、置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)素質(zhì)
(1)推廣公司形象、傳遞公司信息(2)積極主動(dòng)向客戶(hù)推薦公司樓盤(pán)(3)按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素(4)每月有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(5)保持服務(wù)臺(tái)及民展場(chǎng)的清潔(6)及時(shí)反映客戶(hù)情況(7)準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告(8)培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類(lèi)項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向(9)愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售物料，包括工卡、工衣等(10)不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高(11)服從公司的工作調(diào)配與安排(12)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度(13)嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度
銷(xiāo)售人員基本禮儀
1、著裝要求 儀容儀表——客戶(hù)的第一視覺(jué)效應(yīng)
第一印象往往是深刻而長(zhǎng)久的，而售樓員留給客戶(hù)的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶(hù)相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。所以，我們要有以下的儀容儀表：
整體要求
2、接待動(dòng)作訓(xùn)練
行為舉止——客戶(hù)心理障礙的突破口
1>、站姿
(1)軀干：挺胸、收腹、緊臂、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜
(2)面部：微笑、目視前方
(3)四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開(kāi)，手指落在腿褲縫處。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳尖與肩同寬，腳尖向外微分。
2>、坐姿
(1)眼睛直視前方，用余光注視座位
(2)輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲
(3)當(dāng)客人到訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下
(4)造訪(fǎng)生客時(shí)，坐落在座椅前1/3，造訪(fǎng)熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得靠椅背
(5)女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免座皺或顯出不雅。聽(tīng)人講話(huà)時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話(huà)者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話(huà)的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。
(6)在單人通行的門(mén)口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)"您先請(qǐng)"
(7)在走廓行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)聲"對(duì)不起"，待客人閃開(kāi)時(shí)說(shuō)聲"謝謝"，再輕輕穿過(guò)。
(8)和客人、同時(shí)對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好
(9)給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說(shuō)和照顧客人
(10)行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳
(11)工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉，吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等，不得將任何物件夾于下
(12)上班時(shí)間不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西
(13)注意"三輕"，即說(shuō)話(huà)輕、走路輕、操作輕
(14)社交場(chǎng)合或與特殊客人見(jiàn)面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20秒，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上，極特殊場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。行禮完畢后用熱情、友好的柔和目光注視客人。
3、接待語(yǔ)言訓(xùn)練
1、交談
(1)與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔
(2)交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方。面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話(huà)的內(nèi)容或主題
(3)站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰，插入衣服口袋，交叉胸前或擺弄其它物品。
(4)他人講話(huà)時(shí)，不可整理衣服，弄頭發(fā)，摸臉，挖耳朵，摳鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修飾避人。
(5)嚴(yán)禁大笑手舞足蹈。
(6)在客人講話(huà)時(shí)，不得經(jīng)常看手表。
(7)三人交談時(shí)，要使用三人均聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。
(8)不得模仿他人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情。
(9)在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。
(10)講話(huà)時(shí)，"請(qǐng)"、"您"、"謝謝"、"對(duì)不起"、"不用客氣"等禮貌語(yǔ)言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和污辱性的語(yǔ)言。不開(kāi)過(guò)分的玩笑。(11)不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽語(yǔ)言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。
(12)稱(chēng)呼客人時(shí)，要多稱(chēng)呼客人的姓氏，用"某先生"或"某小姐或某女士"，不知姓氏時(shí)，要用"這位先生"或"這位小姐或女士"。
(13)幾人在場(chǎng)，在與話(huà)者談話(huà)時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用"他"指他人，應(yīng)呼其名或"某先生"或"這位小姐或女士"。
(14)無(wú)論任何時(shí)候從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō)“謝謝”，對(duì)客人造成的任何不便都要說(shuō)“對(duì)不起”，將證件等遞還客人是時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是扔在桌面上。
(15)客人講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無(wú)反應(yīng)。
(16)任何時(shí)候招呼他人均不能用"喂"。
(17)對(duì)客人的問(wèn)詢(xún)不能回答"不知道"，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍侯，再代客詢(xún)問(wèn)，或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門(mén)或人員聯(lián)系。
(18)不得用手指或筆桿為客人指示方向。
(19)在服務(wù)或打電話(huà)時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍侯，并盡快結(jié)束手頭的工作，不得無(wú)所表示而冷落客人。
(20)如確有急事或接電話(huà)而需離開(kāi)面對(duì)的客人時(shí)，必須講“對(duì)不起，請(qǐng)稍侯”，并盡快處理完畢。回頭再次面對(duì)客人時(shí)，要說(shuō)"對(duì)不起，讓你久等了"，不得一言不發(fā)就開(kāi)始服務(wù)。
想得到客戶(hù)的信賴(lài)，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：
?、俟麛?mdash;—將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出;②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹;
?、鄹腥?mdash;—將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶(hù)。
(一)、有計(jì)劃、有階段性的推銷(xiāo)、談判
1、接近客戶(hù)，套近乎是良好溝通的開(kāi)始;2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望;
3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì);4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買(mǎi)。
(二)、利用暗示進(jìn)行推銷(xiāo)、談判
1、正面暗示
日本有(醫(yī)生的正門(mén)、律師的客廳)的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門(mén)，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事;相反，華麗的正門(mén)，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。
同樣，銷(xiāo)售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶(hù)有滿(mǎn)腔的購(gòu)買(mǎi)欲望都可能受到影響。
2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：
①倒背著手面對(duì)客戶(hù)——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感②抱著胳膊——讓客戶(hù)產(chǎn)生反感
?、鄞晔?mdash;—沒(méi)能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶(hù)
?、菽_的位置——兩腿叉開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。
(三)、巧妙利用電話(huà)推銷(xiāo)
1、在電話(huà)中作給人好感的交流
?、僮⒁饴曇舻母叨龋俣?、語(yǔ)氣、稱(chēng)呼、自我介紹;②注意聲音給人的感覺(jué);③注意用詞不達(dá)意、談話(huà)時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要;④選擇打電話(huà)的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。
?、?商洽成功的要點(diǎn)：
(一)、與客戶(hù)融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶(hù)溝通、融洽相處;2、有禮貌，培養(yǎng)推銷(xiāo)禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處;
3、認(rèn)同客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心;4、尋找共通的話(huà)題，以商品房為談話(huà)中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的劣勢(shì);
(二)、對(duì)客戶(hù)作有效的詢(xún)問(wèn)
1、利用詢(xún)問(wèn)讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà);2、作能讓客戶(hù)馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn);3、能夠讓客戶(hù)理解的詢(xún)問(wèn)——不要太專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。
(三)、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷(xiāo)術(shù)
1、了解客戶(hù)的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話(huà)接待方式。
2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型 ②理性型 ③感性型
3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：
①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)
?、叟c周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)
4、“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶(hù)說(shuō)話(huà)為推銷(xiāo)高手
?、賰A聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶(hù)自尊心C、客戶(hù)給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高
5、培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”
?、賹?duì)客戶(hù)提起的話(huà)題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹
?、?在談判過(guò)程中，遇到客戶(hù)提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：
1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話(huà)，專(zhuān)心聆聽(tīng)對(duì)方的話(huà);2、說(shuō)話(huà)要有權(quán)威性;
3、事前預(yù)想一下客戶(hù)的意見(jiàn);4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況;5、別感情用事，與客戶(hù)辯解或爭(zhēng)吵。
?、?客戶(hù)意向購(gòu)買(mǎi)，決定簽訂合約的征兆：
(一)、從語(yǔ)辭方面看
1、再三詢(xún)問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí);2、詢(xún)問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí);3、詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí);
4、反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí);5、與家人或朋友打電話(huà)時(shí);6、開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。
(二)、由表情、動(dòng)作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí);2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪(fǎng)時(shí);3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí);4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。
?、?簽訂合約的注意事項(xiàng)：
簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴
1、完成交易的方法：
?、僦貜?fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶(hù)選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶(hù)下訂
2、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：
?、賱e讓客戶(hù)有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。②別對(duì)自身的樓盤(pán)無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。
?、酆灱s后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話(huà)。④簽完合約后不要得意忘形。
?、?售后服務(wù)
1、簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)后，應(yīng)讓客戶(hù)清楚知道銀行地址、銀行帳戶(hù)及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應(yīng)讓客戶(hù)清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買(mǎi)賣(mài)合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用)等有關(guān)手續(xù)，給客戶(hù)開(kāi)樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶(hù)辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶(hù)將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書(shū)及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門(mén)，待辦房產(chǎn)證。
4、各售樓處應(yīng)存一份客戶(hù)跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶(hù)樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶(hù)前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。
八、促使成交技巧
第一節(jié) 準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求
• 首次接待和客戶(hù)跟蹤后，有必要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住了客戶(hù)的脈博，你的正式推銷(xiāo)已成功了一半。
• 客戶(hù)的個(gè)人檔案
• 力求全面，要善于從客戶(hù)的只言片語(yǔ)中解此方面信息，但切勿對(duì)客戶(hù)的私人生活表露濃厚的興趣，否則會(huì)引致誤解和厭煩。
• 客戶(hù)的一般需求
• 即客戶(hù)的基本購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤(pán)的基本素質(zhì)，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿(mǎn)足，你的推銷(xiāo)就毫無(wú)必要。
• 客戶(hù)的特殊需求
• 每個(gè)客戶(hù)對(duì)房子可能會(huì)有不同的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷(xiāo)更具有針對(duì)性及避免失誤。
• 客戶(hù)的優(yōu)先需求
• 客戶(hù)的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對(duì)待，有時(shí)滿(mǎn)足了這一點(diǎn)之后，客戶(hù)眼中對(duì)其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷(xiāo)事半功倍。
商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理工作內(nèi)容
房地產(chǎn)銷(xiāo)售看似簡(jiǎn)單，但是事實(shí)上并不是一件簡(jiǎn)單的事情。因?yàn)樗婕暗搅朔浅６嗟墓ぷ鳝h(huán)節(jié)，商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理工作內(nèi)容相關(guān)的工作內(nèi)容也不簡(jiǎn)單。因此，從事過(guò)相關(guān)的房地產(chǎn)工作的朋友就會(huì)知道，其實(shí)商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售涉及到很多的環(huán)節(jié)，不同的環(huán)節(jié)具體的操作方式以及操作環(huán)節(jié)都會(huì)有一定的差異。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理也就會(huì)存在一定的差異性。那么，商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理一般主要的工作內(nèi)容是什么呢?
首先，商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理要處理好商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中的所有事務(wù)，不管是具體的房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程還是房產(chǎn)銷(xiāo)售本身的一些后續(xù)環(huán)節(jié)，都是需要商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理實(shí)際性去操作去督促的。銷(xiāo)售執(zhí)行如果自己本身沒(méi)有注意商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的管理以及后續(xù)事項(xiàng)的處理，那么商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理就算不上是一個(gè)合格的商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理了。
其次，商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理還要對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，比如說(shuō)在商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中發(fā)生的一些比較重大的事件要及時(shí)性的進(jìn)行上報(bào)和處理，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售后續(xù)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)的處理和跟蹤等等都是作為一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理需要去實(shí)際性解決的問(wèn)題。最后，商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理還要注重自己和商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售相關(guān)的一些事務(wù)，任何有關(guān)的工作以及信息內(nèi)容都要進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幚砗凸苤?，商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理工作內(nèi)容這是作為一個(gè)合格的商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理必須要做到的事情。
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