金融電話銷售開場白話術(shù)

　　銷售前的奉承，不如售后的服務(wù)。這是制造“永久顧客”的不二法則。以下是學習啦小編為大家整理的金融電話銷售開場白相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　金融電話銷售開場白

　　客戶首次進入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知?？偠灾褪墙⑵鹂蛻舻?ldquo;喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。

　　建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效;原因在于贊美的“三個同心圓”理論。贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。

　　除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項”，如同學，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。初期報價的“制約”話術(shù)

　　所謂“制約”話術(shù)，就是在互動式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利;于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。“制約”話術(shù)在前期問價和帶客看房時用得最多。在接觸項目的初期，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊?這個就屬于客戶的“初期問價”。

　　實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射，一旦進入廉價區(qū)，客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進入了昂貴區(qū)，即便當前沒有消費能力，內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。聽完置業(yè)顧問對項目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個過程中的話術(shù)也非常重要?？捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點：

　　(一)人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動結(jié)識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹?？刂瓶捶凯h(huán)節(jié)的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。

　　(二)郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場，置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項目現(xiàn)場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經(jīng)過很多地方。在這個過程中，置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點主要有兩點：

　　1)、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區(qū)項目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區(qū)項目最大的優(yōu)勢一是價格便宜，一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。

　　2)、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比?；饪剐允菑南麡O方面來引導客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分?？捶客局校鰪娢Φ姆椒ㄒ灿袃蓚€：一是區(qū)域營銷，一是生活方式引導。區(qū)域營銷話術(shù)比如：“我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個，也是沈陽市目前引進世界五百強最多的區(qū)域。等地鐵一號線開通之后，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個區(qū)域。”

　　生活方式營銷話術(shù)比如：“這個項目叫宏發(fā)·長島，均價4200元/㎡，在宏發(fā)·長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢?”

　　電話銷售的現(xiàn)狀與發(fā)展

　　電話銷售最早興起于20世紀80年代的美國，迄今為止，電話銷售所創(chuàng)造的行業(yè)產(chǎn)值高達5000億美元，仍被視為美國至關(guān)重要的營銷渠道之一。而現(xiàn)在，隨著改革開放，市場經(jīng)濟的發(fā)展，電話銷售這樣一個便捷的銷售模式也登陸我國，逐步發(fā)展起來，并且有遍地開花的發(fā)展趨勢。

　　電話銷售的應(yīng)用范圍相當廣泛，而今已經(jīng)從狹義的電話營銷轉(zhuǎn)向了廣義的電話營銷。電話銷售的最主要優(yōu)勢在于減少銷售環(huán)節(jié)，節(jié)省了銷售時間，通過大量的撥打電話就可以促成訂單交易。雖然電話銷售的成交概率不是很高，但卻節(jié)省了不必要的拜訪時間，只需通過一個電話，銷售員就能接觸客戶，大大提高了銷售渠道和數(shù)量。而從我國的銷售市場來看，雖然我國電話銷售市場已經(jīng)逐步發(fā)展起來，但是因為電話銷售中存在著宣傳的不足，電話銷售人員普遍培訓不足以及人們對電話銷售普遍認識不足等情況，使得電話銷售的發(fā)展并沒有想象中的那樣順利，可以說，電話銷售還是一個剛剛起步的新型銷售渠道，存在著巨大潛力。

　　在中國電信、網(wǎng)通等行業(yè)已經(jīng)在各地建立了自由的呼叫中心，開始由傳統(tǒng)的服務(wù)走向服務(wù)加營銷的新模式，再以人們手機擁有率的大幅度提高、達到全民普及的情況來看，電話銷售行業(yè)，尤其是電信、金融、保險等行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，未來將會呈現(xiàn)爆炸式增長。

　　與此同時，電話銷售也會在其它領(lǐng)域有類似的成長，實際上，除了電信、保險、銀行、投資等金融行業(yè)之外，其他如報紙、郵購、飯店、各式俱樂部、健康食品、圖書、招聘、軟件、國際快遞、租賃、保養(yǎng)品等領(lǐng)域，都適合通過電話銷售來開展營銷活動。

　　電話銷售在一些先進國家發(fā)展了幾十年，從消費者來看，大多數(shù)人已經(jīng)習慣接受電話銷售這種銷售方式，而對于企業(yè)來說，由于電話銷售可以充分發(fā)揮電話等現(xiàn)代通訊技術(shù)優(yōu)勢，大量地節(jié)省了銷售成本，并且具有極高的銷售效益與成本效率，對企業(yè)而言，是一種不可被取代的銷售模式。

　　中國的電話銷售市場雖然剛剛起步，多數(shù)消費者和企業(yè)還不能夠以正確的心態(tài)和眼光去看待電話銷售，但是隨著時間的推移和中國市場的不斷擴大與深入發(fā)展，電話銷售這種快捷方便的銷售模式必然會獲得更大的發(fā)展，并取代傳統(tǒng)的市場銷售模式。

　　電話銷售的常見問題

　　每個電話營銷人員需要處理海量的客戶線索，難以管理如果要對客戶線索按各種類型分類，工作量極其龐大電話營銷員習慣把每個電話記錄記在自己的本子上，管理者很難掌控由于需要再次訪問的線索很多，電話營銷員容易遺忘，經(jīng)常遺漏了線索作為管理者，您當然希望知道每個電話營銷員每天打了多少電話，多少是有價值的，然后您還希望根據(jù)自己的分類習慣對線索進行分類。

　　電話營銷員每天安排的電話量往往打不完，那就一天拖一天，逐漸積累，拖延銷售進度，到最后都不知到哪些已經(jīng)打了，哪些還沒有打。電話營銷員需要電話銷售詞作為電訪的工具，經(jīng)驗不足的電話營銷員更是需要，那么電話銷售詞如何管理呢，好的電話銷售詞如何共享呢，突然靈感來的時候想到了很好的話術(shù)語句是怎樣統(tǒng)一整理呢，當對方提出問題時，由于電話營銷員的各方面知識不充足，結(jié)巴回答，結(jié)果可想而知。電話營銷員往往會碰到態(tài)度極其惡劣的客戶，或者成功率很低，經(jīng)常遭受拒絕，使其精神狀態(tài)低靡，沒有積極性。

　　電話營銷也要提前做好相應(yīng)的準備工作，很多營銷員一天的工作要開始了，卻發(fā)現(xiàn)手上沒有準備好要打的電話，只能隨便找些質(zhì)量不太好的資料，或者在寶貴的工作時間找電話號碼，嚴重影響效率。因此，提前準備一份能夠用一個月的質(zhì)量不錯的電話名單也是電話營銷員必須要做的工作。

　　>>>下一頁更多精彩“電話銷售的提升效率”