一手房電話銷售技巧和必須注意的話術(shù)
作為一名房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員,因?yàn)楣ぷ鞯男枰?要很好和對(duì)方溝通.最難的就是電話了。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一手房電話銷售技巧,希望能幫到你!
一手房電話銷售技巧
內(nèi)容大綱: 1:電話約看的目地。2:電話約看的事情準(zhǔn)備。3:電話約看的方法。4:不同狀態(tài)的 電話預(yù)約。5:拒絕處理。
(1)電話約看的目地
A:打電話的目地是什么?
1:簡(jiǎn)單的說(shuō):就是獲得一次預(yù)約帶看的機(jī)會(huì)。
2:打電話時(shí)間只有幾分鐘,不要企圖透過(guò)電話來(lái)銷售,那應(yīng)該是帶看面談時(shí)所做的事情。
3:大部分經(jīng)紀(jì)人最大的問(wèn)題就是,不知道何時(shí)掛電話,在電話中,話講的太多,問(wèn)題就會(huì)越多,將造成預(yù)約帶看的困難,話講得太多,客戶也會(huì)隨之越多,很多問(wèn)題很難在電話中說(shuō)明得很清楚,這么一來(lái)對(duì)方會(huì)更有推辭的理由。
B:客戶會(huì)拒絕自己完全不清楚的事情。
1:客戶不喜歡決定自己不熟悉的事情,也害怕因此而帶來(lái)的變化,害怕你向他們銷售不必要的東西。
2:因此為了讓對(duì)方較容易做出決定。要求大約十分鐘的時(shí)間,來(lái)說(shuō)明我們所提供給客戶的服務(wù),同時(shí)在電話中傳達(dá)我們服務(wù)的熱情和真正的意圖。
3:“電話”是你在銷售流程中必須使用的工具,是銷售流程的開(kāi)始。
4:你在電話中的語(yǔ)調(diào),語(yǔ)氣,用語(yǔ)態(tài)度都會(huì)影響客戶對(duì)你的印象,在短短的幾分鐘內(nèi),如何做適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)是成功的關(guān)鍵,這是 客戶“見(jiàn)到你”之前的第一印象,也關(guān)系到能否順利約訪到客戶 進(jìn)行后續(xù)銷售。
5:你的表現(xiàn)越專業(yè),越平穩(wěn),達(dá)成預(yù)約帶看的比率也就越高。
(2)電話約看前的事情準(zhǔn)備
1:為了有效透過(guò)電話接近客戶,要事先做好準(zhǔn)備,要做好有關(guān)事物的相關(guān)資料,然 后在做好自己本身的準(zhǔn)備。(比如:記錄本,工作日記,筆等)
(3)電話約看的要領(lǐng)
1:約看時(shí)間要準(zhǔn)確,不要大約,比如說(shuō):明天雙休,看明天上午或下午有時(shí)間,可 以帶您去我們的案場(chǎng)。
2:照自己的計(jì)劃,約訪足夠的人,不管是同意還是不同意,按照名字繼續(xù)打下去,要保持積極的態(tài)度,相信自己的能力與價(jià)值。
3:注意不要持續(xù)不斷的講話,偶爾停頓是很重要的,在通話中隨時(shí)使用像“對(duì)不起”“謝謝”“是”“沒(méi)錯(cuò)”“您好”等表現(xiàn)禮貌的用語(yǔ),說(shuō)話一定要自然的聲調(diào)講,不要先掛電話,結(jié)束通話時(shí),一定要表達(dá)謝意。
(4)電話預(yù)約的方法
1:首先:介紹你自己的公司,這不僅僅是必要的基本禮儀,也代表你是很有自信的 傳達(dá)公司所帶來(lái)的信譽(yù)。
2:目的:你必須事先說(shuō)明你打電話的目的,因?yàn)榭蛻舨幌矚g躲
躲閃閃的人,況且你所提供的服務(wù)對(duì)他們將來(lái)有很大的幫助, 3:影響:第三者的影響力是非常重要的,因?yàn)榭蛻魰?huì)因?yàn)橛赡切┮呀?jīng)發(fā)現(xiàn)其價(jià)值的人所推薦或與推薦者有相同的狀況,因此在心理上的接受程度會(huì)提高。
4:決定:向客戶說(shuō)明,你所推薦的商品是否有價(jià)值,是由客戶來(lái)決定的,而且不會(huì)花太多時(shí)間,這樣可以來(lái)降低客戶被銷售的心理壓力。
5:完成:每一次通話你必須要求確定約看時(shí)間,因?yàn)槟愕哪康闹挥幸粋€(gè)“銷售”一次帶看的機(jī)會(huì)。
(5)電話約看的示范 介紹:請(qǐng)問(wèn)xx先生在嗎?xx先生您好。我是xx公司的xx置業(yè)顧問(wèn)。 問(wèn):抱歉,打擾你兩分鐘的時(shí)間,好嗎? 目的:今天打電話給你的目的,是希望能夠有機(jī)會(huì)跟xx先生您介紹我們公司的xx獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪,寫(xiě)字樓,公寓。 影響:是這樣的,前些日子,我們向很多我們的老客戶和老房東介紹這個(gè)商鋪或?qū)懽謽牵?。他們覺(jué)得非常具有投資價(jià)值,所以今天我也特別推薦給xx先生您。 決定:至于這個(gè)商鋪或?qū)懽謽牵ⅰJ遣皇亲屇灿型瑯拥母惺?,完全由您自己判斷,只有花您半天時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)看一下就可以。 完成:您看明天周六早上九點(diǎn)或者是后天周日早上九點(diǎn),哪個(gè)時(shí)間您比較方便啊?
(6)拒絕處理
1:客戶為何拒絕。 這是正常的反應(yīng),一般人在業(yè)務(wù)員接近時(shí)都會(huì)有抗拒的態(tài)度,其實(shí)這樣反應(yīng)也是銷售一環(huán),談到投資,一
些客戶的直接認(rèn)為會(huì)被強(qiáng)迫購(gòu)買,因此有拒絕的態(tài)度,可以將這視為正?,F(xiàn)象。把他作為學(xué)習(xí)拒絕的機(jī)會(huì),要把拒絕當(dāng)作成功的一個(gè)過(guò)程。要尊重客 戶。不論是誰(shuí),很少人一開(kāi)口就馬上拒絕,客戶會(huì)試著了解,對(duì)方打電話給他的目的,有時(shí)候反而是我們逼他們采取防范態(tài)度。
2.面對(duì)拒絕的態(tài)度與策略
(1).有些經(jīng)紀(jì)人無(wú)法忍受這樣的拒絕,這樣的人在房地產(chǎn)電話銷售雖無(wú)法長(zhǎng)久的生 存的,優(yōu)秀的電話銷售知道客戶說(shuō)《不》并知道如何回應(yīng)。因?yàn)樗麄兞私馊诵缘娜觞c(diǎn),能體諒客戶的心情,并且對(duì)自己深具信心,隨著對(duì)每個(gè)人拒絕的處理你就越來(lái)越接近你的目標(biāo)---獲得機(jī)會(huì)。
(2).在回答不斷的拒絕,每個(gè)答案都要比前一個(gè)更直接而且積極,你更要保持信心和微笑。
(3).處理拒絕的要領(lǐng) 不要立即爭(zhēng)辯,先接受拒絕,再了解拒絕的真意回答拒絕的內(nèi)容,簡(jiǎn)短和有自信地對(duì)應(yīng)。 拒絕處理的范例 我沒(méi)有興趣 XX先生:我知道“人們一般不可能對(duì)不了解的東西在剛剛聽(tīng)到的時(shí)候就馬上感到興趣”,這也是我為什么想要帶您去現(xiàn)場(chǎng)考察的原因,我想當(dāng)面向您做詳細(xì)的說(shuō)明,這樣您便可以判斷這個(gè)商鋪,寫(xiě)字樓,公寓投資計(jì)劃對(duì)您到底有沒(méi)有價(jià)值。不知道您在《日期,時(shí)間》比較方便。
房地產(chǎn)銷售技巧
一、電話接聽(tīng)基本注意事項(xiàng)
(1)電話鈴聲響三下之前必須接聽(tīng),接聽(tīng)時(shí)請(qǐng)首先講“你好,XX案場(chǎng),歡迎您的來(lái)電”。電話中與來(lái)電者交談時(shí)要使用禮貌、小聲的語(yǔ)言并且面帶微笑。
(2)來(lái)電找其他同事,應(yīng)禮貌用語(yǔ),說(shuō)“請(qǐng)稍等”,然后必須走到該業(yè)務(wù)員旁與他說(shuō)明,忌大聲叫喊。
(3)案場(chǎng)內(nèi)手機(jī)使用靜音,接待客戶時(shí)盡量不要接聽(tīng)手機(jī)。有重要的電話時(shí),應(yīng)向客戶致歉,得到客戶諒解后接聽(tīng)。接聽(tīng)后小聲說(shuō):“您好!對(duì)不起,我現(xiàn)在正忙,XX分鐘后再給您打過(guò)去。
二、電話接聽(tīng)基本動(dòng)作
(1)接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹,語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候:“××花園或公寓,您好”,而后在開(kāi)始交談。
(2)通常,客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,再回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙的融入。
(3)在與客戶交談中,設(shè)法取得我們想要的資訊:第1要件,客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊;第2要件,客戶能夠接受的面積、價(jià)格、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中,與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。
(4)較好的做法是,直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。
(5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào),以便客戶隨時(shí)咨詢),并再次表達(dá)希望客戶來(lái)售樓處看房的愿望。
(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電登記表上。
(7)切記接聽(tīng)電話的目的就是促使客戶來(lái)售樓處,做更深一步的面談和介紹。
房產(chǎn)電話銷售開(kāi)場(chǎng)白
房產(chǎn)電話銷售開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)
“在30秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉,那如何做到這一點(diǎn)呢?本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。
一、請(qǐng)求幫忙法
如:
電話銷售人員:您好,李經(jīng)理,我是××,××公司的,有件事情想麻煩一下您!或有件事想請(qǐng)您幫忙!
客 戶: 請(qǐng)說(shuō)!
一般情況下,在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí),對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。
二、第三者介紹法
如:
電話銷售人員:您好,是李經(jīng)理嗎?
客 戶: 是的。
電話銷售人員:我是××的朋友,我叫××,是他介紹我認(rèn)識(shí)您的,前幾天我們剛通了一個(gè)電話,在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前,他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。
客 戶: 客氣了。
電話銷售人員:實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系,一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后,公司業(yè)績(jī)提高了20%,在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您,所以他讓我今天務(wù)必給您電話 。
通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后,更容易打開(kāi)話題。因?yàn)橛?ldquo;朋友介紹”這種關(guān)系之后,就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性,很容易與客戶建立信任關(guān)系,但如果技巧使用不當(dāng),將很容易造成以下結(jié)果:
三、牛群效應(yīng)法
在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑時(shí),它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑,而不是向各個(gè)方向亂成一片。
把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中,就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”,它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng),從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。
如:
電話銷售人員:您好,王先生,我是××公司的××,我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的,我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來(lái)銷售自己的產(chǎn)品的,我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷售呢?……
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候,告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候,這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí),來(lái)刺激客戶的購(gòu)買欲望。
四、激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍,使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多,只要我們用心去觀察和發(fā)掘,話題的切入點(diǎn)是很容易找到的,具體參看以下案例。
如:
約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員,是暢銷書(shū)《高感度行銷》的作者,他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下:
約翰·沙維祺:“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ),他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛,他的研究材料不是從外面找來(lái)的,而是由肚里吐出來(lái)的,這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻,堆積材料,但不會(huì)使用,這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂,采百花之精華,精心釀造,這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生,按培根的這種比喻,您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢?”
這一番問(wèn)話,使對(duì)方談興濃厚,最終成了非常要好的朋友。
五、巧借“東風(fēng)”法
三國(guó)時(shí),諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中,一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍,借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”,并將之借用,往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
如:
冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí),可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的,她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處,然后去使用它,這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料,看一下她是怎樣切入話題的。
電話銷售人員:您好,請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎?
客戶:是的,什么事?
電話銷售人員:您好,李經(jīng)理,這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰,今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持,謝謝您!
客戶:這沒(méi)什么!
電話銷售人員:為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持,公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝,這禮品是一張優(yōu)惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣,這張卡是川航和G公司共同推出的,由G公司統(tǒng)一發(fā)行,在此,請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……?我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。
客戶:四川省,成都市……
六、老客戶回訪
老客戶就像老朋友,一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué),對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。
如:
電話銷售人員:王總您好,我是G旅行公司的小舒,您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店,今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持,另外有件事情想麻煩一下王總,根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它,我想請(qǐng)問(wèn)一下,是卡丟失了,還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?
王總: 上一次不小心丟了。
從事銷售的人都知道,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。
據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示,在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右,為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系,從而激起客戶重復(fù)購(gòu)買的欲望。
通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售,給顧客介紹更多的產(chǎn)品,供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn):
1.在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝;
2.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果;
3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因;
4.如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;
5.讓老客戶提一些建議。
本節(jié)中曾提到過(guò)“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法,除上面提到的幾種方法外,還有一些方法:
①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情
“李總您好,聽(tīng)您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人,是嗎?”
?、?贊美對(duì)方
“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您,您在這方面是專家。”
“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快,與您的人格魅力是分不開(kāi)的。”
?、?提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
“我們剛與××公司(目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作過(guò),他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好,所以我今天決定給你們一個(gè)電話。”
?、?引起他的擔(dān)心和憂慮
“不斷有客戶提到,公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象,這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。”
“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話,很不好應(yīng)對(duì),不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”
?、?提到你曾寄過(guò)的信
“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信,相信您一定看過(guò)了吧!……”
⑥ 暢銷品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間,就有1萬(wàn)個(gè)客戶注冊(cè)了……”
“有很多客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)辦理手續(xù)……”
?、哂镁唧w的數(shù)字
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高30%,您一定有興趣聽(tīng),是嗎?”
“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支, 我相信您一定會(huì)感興趣,是嗎?”
請(qǐng)參考!
一手房電話銷售技巧
第一、你要清楚你在給誰(shuí)打電話:很多銷售人員忌諱電話一通,就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品,結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯(cuò),把客戶的職務(wù)搞錯(cuò),有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò),這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度,嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此,我們每一個(gè)銷售員,不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事,在電話營(yíng)銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有購(gòu)買房子的需求。
第二、不要怕拒絕。許多房地產(chǎn)銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語(yǔ)氣慌里慌張,語(yǔ)速過(guò)快,吐字不清,這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。在電話銷售時(shí),一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn),讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么,好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔,說(shuō)到房地產(chǎn)的特色的時(shí)候一定要加重語(yǔ)氣,要引起客戶的注意。
第三、簡(jiǎn)介簡(jiǎn)短。在房地產(chǎn)電話銷售時(shí),一定要把公司名稱,自己的名字和樓盤的信息以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí),一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如:某某經(jīng)理,和你認(rèn)識(shí)我很愉快,希望我們合作成功,請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
第三、做好登記工作,時(shí)時(shí)回訪。打過(guò)電話后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶分成類,甲類是有希望成交的,要短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪,爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議,乙類,是可爭(zhēng)取的,要不間斷的跟進(jìn)。
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