汽車電話銷售話術技巧分享
汽車銷售是消費者支出的重要組成部分，那么汽車電話銷售有哪些話術？以下是學習啦小編為大家整理的汽車電話銷售話術相關內容，希望對讀者有所幫助。
4S店汽車銷售技巧和話術
最近陪老婆買車，因為我們兩個絕對屬于車盲級別的人物，所以看車的過程是非常糾結和痛苦的，總是看上一輛喜歡一輛，然后回到家里我們再一起否定這一輛，看來看去我得出了一個結論：國產車不在我們的考慮范圍內，歐美車結實但是費油，日本車漂亮省油但是車身太薄怕不安全，德國車價位太高沒我們選擇的空間……總之一句話，無車可買。隨著看車次數的增加，對車的內心需求開始發(fā)生了微妙的變化，起初老婆定了個原則，不管怎樣車的總價一定要控制在12萬以內，然后才考慮其他問題。如果當初標致307的那個店員再努力一點點，也不會直到今天，我們還沒有做出最終的購買決定，現在我們還在看車的路上糾結著，心理的預算也從最初的12萬提升到了15萬，如果我們最終選擇了其他品牌而不是比較了很久的標志307的話，那么作為一名銷售培訓講師，我想應該給這位4S店的店員提出一些中肯的銷售建議。
我們要肯定的是這位店員的服務態(tài)度是我們所接觸的4S店銷售人員中最好的，他非常耐心地引導我們坐進車里體驗，非常詳細地給我們介紹了這部車的性能和特點，并且?guī)е覀冞M行了試駕。其實，一旦有顧客愿意進行產品體驗(試駕)的話，那么說明他對你的產品基本上已經很認同了，你要做的就是如何處理顧客異議的問題。很遺憾，這位銷售人員在異議處理上存在一些問題，造成了我們的不滿，最終未能成交。
一、任何時候請不要向客戶流露你的不滿情緒
遇到象我們這樣不懂車的人，買車的人是一種痛苦，賣車的人同樣也會感到無比痛苦，因為我們根本不知道該關注車的那些性能，正如很多4S店銷售人員說的，我們關注的通常都不是核心，當然最令他們撓頭的還是價格問題。這位銷售人員在最終面對我們的價格問題時，直接表現出了非常不滿的情緒，他說，“做你們的生意我真的不知道要和你們談什么，因為你們根本不關注車而只會關注價格。”其實，這應該是大多數人的正常行為，顧客肯定沒有導購員更加專業(yè)和更加了解產品，導購員有責任有義務為我們進行市場上同類產品的差異化比較，從而告訴我們?yōu)槭裁醋约旱能囈u這個價格，而不能很輕蔑地認為顧客就是價格敏感型的顧客。當顧客不了解產品的時候，他的購買行為除了對擁有產品的渴望外還有一份不安全的感覺，他們唯一擁有的主動權就是價格，所以，任何時候導購員都要妥善處理好顧客的價格異議，而不要將不滿情緒表現給顧客。
二、任何困難都有解決辦法，要學會變通
因為知道307是老產品了，而且他們公司馬上要上新品，所以我直接跟他要了一個很大的價格優(yōu)惠，這位銷售人員的處理方法很簡單，跑去找門店經理申請價格，然后回來告訴我只給我一個一千元的降價，對于這樣的價格我當然抗議無法接受。談判至此進入了僵局，他的一個動作引起了我極大的反感，那就是把手里的價格單給疊了起來，這個舉動在我看來暗示著他想結束談判。事后，我和老婆兩個人在分析這名銷售人員的時候，我們都認為他在銷售談判上很缺少策略不懂變通，如果他當時愿意提出第二個解決方案，比如讓我再加點錢給我弄一個高配，2800多的真皮座椅，我只要增加一千元他可以給我升級的話，那么當天我肯定會下單。我當時對這款車的中意程度很高，只是心理因素覺得一定要給我再便宜一千元，如果他愿意提出第二套成交方案的話，我會因為這份誠意而購買。至于價格異議的處理方法有很多，我想說的是到了成交的關鍵時刻，所有的銷售人員都不應該放棄，問問顧客“或者，您覺得有沒有其他解決方案呢?”，同時，問問自己，“顧客真的會因為這一千元的價格沒到位就徹底放棄嗎?”
三、在任何情況下，都要正面客觀地面對問題，而不是逃避
在我們離開4S店去吃午飯的時候，我們兩個人還因為自己那天沒把車定下來懊悔不已，我甚至覺得自己真不應該因為一千塊錢的事情就放棄了看了這么久的車，我甚至開始抱怨起那個銷售員沒能把車賣給我，害我接下來還要繼續(xù)看車。有意思的事情發(fā)生了，那位銷售員給我們發(fā)來了一條短信，大概的意思是：如果我們還在汽車城附近，還想約我們回去談談?？吹贸鰜恚埠芟胱龀蛇@筆單，可是我們如果回去，他沒有一套好的解決方案的話，大家還是沒法達成共識，所以我回了他一條短信：如果您有更好的方案，我們愿意回來談，我們等你消息。老婆在旁邊開始哈哈大笑，說：這怎么象博弈啊，你們在較量嗎?我建議所有的銷售人員看到這段文字的時候，可以認真地思考一下，此時他是不是應該直接給我們打個電話呢，而不是通過短信的方式，作為銷售人員要正面、客觀、充滿勇氣地處理任何問題，而不要選擇逃避和示弱。
前幾天看到一篇文章，叫做《消費者行為：可塑的“隨意”》，文章講的核心觀點還是說顧客的購買行為通常都是非理性的，會因為銷售現場的一些干擾因素而做出購買決策的改變。當我們已經明顯很中意這款車時，銷售員因為缺少異議處理的技巧而導致了最終的流單，遺憾的不僅僅是銷售員一個人，我們夫妻倆目前的狀況比他還要糟糕，因為我們現在真的不知道自己到底想要一款什么車了，順便提一句：我的星座是天稱座，性格特點是猶豫不決，在做決定的時候常常會受到別人的干憂。
汽車電話銷售成交技巧
一、批準成交法
在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開始作業(yè)。”
“批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應。
二、訂單成交法
在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”
“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業(yè)務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
五、講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發(fā)現這個問題根本不算什么——”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
汽車行業(yè)電話營銷技巧話術
一、不要轉給別人
自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉給他人。這時，你應該向對方解釋一下原因，請請求對方原諒，在你做出這種決定之前，應當確定對方愿意你將電話轉給他人。
二、自報家門
找到你所要找的人之后(有時你知道是他負責著件事，但不一定知道他叫什么名字)，對方一拿起電話，你就應禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對方，你是來做什么的，你能為他提供怎樣的服務;同樣，一旦對方說出其姓名，你可以在談話中不時的稱呼對方的姓名。
三、隨時記錄
打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下你所聽到的信息(當然，如果你是左手寫字的話，可以反過來)。如故你沒做好準備，而不得不請求對方重復時，這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認真聽他說話;并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。關注微信：電話營銷技巧，學習更多電話營銷技巧知識。做好紀錄也方便你以后在次電話跟進情況。
四、轉入整題
在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之后，立即迅速進入正題，加速商務談話的進展。因為時間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。根據自己多在服務公司的產品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現需求;要站在對方的角度去思考和看待問題，你是為別人的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的;所以，學會問很重要。
五、充滿自信，做好準備
在打電話之前充分準備好足夠的電話，當你給他人打電話時，你應調整好自己的思路，對產品知識的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問題應該怎么回答;那么，當你撥打的電話鈴響起之時，你應該盡快集中自己的精神，暫時放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務。
當然，上述過程應該迅即完成，如果對面接了電話等了老半天，你都沒有反應，對方會掛斷電話，或沒有興趣聽你講下面的內容了，你便會失去得到信息或生意的機會。
六、重視客人及客人時間
如果你在打電話時，如果對方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時，應當動作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對方說：“您是稍等一會?還是過一會兒我再給您打過去?”讓對方等候時，你可以按下等候健。
如果你的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過你所預料的時間，你可以每隔一會兒拿起電話向對方說明白你的進展。如，你可以說：XX先生(小姐)，我已經快替您找完了，請您稍等一會。當你查找完畢，重新拿起電話時，可以說：“對不起讓您久等了。”以引起對方的注意。
七、跟蹤電話促成交易
但你為對方介紹產品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下，你應該說過兩天再給您電話。打電話跟進時，問他考慮得怎么樣?主要考慮那些方面的問題?最后促成交易。你是為他提供服務，不是求著他給錢你的，所以，做業(yè)務的時候要不卑亢。
猜你喜歡：